大型集团企业的采购管理，往往面临一个共同困境：采购职能分散在各层级，缺乏统一管控，数字化程度有限，价值创造能力不足。
2018年，德勤为一家大型集团企业交付了这份117页的《卓越采购供应链管理体系规划》。报告从现状诊断到解决方案，从方法论到实施案例，完整呈现了一套可落地的采购体系升级路径。
一、德勤发现了哪些典型痛点
报告第3页清晰呈现了该集团采购组织的现状问题：
采购专业性低：集团层面和部分二级公司甚至三级公司业务单元并没有专门的采购部门，采购职能由业务单元兼任，采购专业性低。
采购管理分散：集团层面/二级公司/三级公司和业务单元的采购管理是分离的，缺乏系统的统筹管理。
采购价值链上部分环节缺失：采购工作集中在供应商寻源和保证供应，但品类管理、供应商管理等价值创造环节缺失。
采购数字化能力有限：数据质量和数据完整性都亟待提升，集团层面没有端到端的系统工具，各层级使用的数字化工具也不统一。
采购赋能部门缺失：没有系统的培训，也没有方法中心，导致最佳实践无法推广。
二、卓越采购五步法：从构建到检查的PDCA闭环
报告的核心方法论是卓越采购五步法，这是一个从构建团队到持续优化的PDCA循环：
第一步：构建
构建团队和管理模式。明确卓越采购小组架构、成员知识储备与专业水平要求，制定采购目标，将PMO质效提升思想融入采购管理。
第二步：了解
了解支出事实基线，了解供应市场。包括支出分析、需求品类分析及品类策略制定、现供分析及潜在供应商分析。
第三步：制定措施
充分沟通利益相关方，制定品类策略和供应商策略（参考卡拉杰克矩阵），制定采购方案实施计划。
第四步：执行
供应商筛选（从长名单到短名单），选择采购方式（如询价/电子竞价），进行充分谈判，制定含绩效考核标准的合同。
第五步：检查
供应商绩效考核与管理（包含履约评估、综合评价/评级、供应商整改/优化），采购业绩回顾（采购成果评价、节资率、谈判策略反馈/改进）。
三、从需求到实施：采购全流程10步拆解
报告以制造业采购为例，展示了从采购需求计划到实施采购的完整10步流程：
1. 采购需求计划
2. 库存管理（领用）
3. 采购计划
4. 采购支出分析
5. 市场/供应商分析
6. 品类分析及采购策略
7. 供应商信息筛选
8. 选择采购方式/工具
9. 编制采购文件/邀请函
10. 实施采购
四、品类策略：卡拉杰克矩阵的应用
在制定品类策略时，报告参考了卡拉杰克矩阵，将采购品类按"成本影响"和"供应风险"两个维度分为四类：
战略品类：高成本影响+高供应风险，需要深度供应商合作（共同改善流程）
大批量采购品类：高成本影响+低供应风险，重点集中采购和最优价格评估
瓶颈品类：低成本影响+高供应风险，重点重建关系和规格改善
非关键性品类：低成本影响+低供应风险，扩大采购寻源范围、标准化处理
每类品类对应不同的采购策略，这是战略采购的基础分析框架。
五、供应商结构优化：帕累托法则的应用
报告提出了供应商结构优化模型，基于帕累托法则（80/20法则）对供应商进行评级管理：
现状：采购金额过于分散，供应商数量多但单个合作深度低
目标：将80%的采购金额集中在20%的核心供应商，提升采购议价能力
供应商评级标准（根据一个评价周期内的综合得分）：
A级（90分及以上）：优秀供应商，延长合同期限，深化业务合作
B级（70-90分）：良好供应商，维持合作
C级（60-70分）：普通供应商，观察改进
D级（60分以下）：不合格供应商，逐步取消后续协议合作，积极寻找替代供应商
六、供应商合作关系的四个层级
报告将供应商合作关系分为四个层级，从低到高依次为：
一般买卖关系：随机性强，不稳定的关系，纯粹的买卖关系。
稳定供求关系：相对长期的合同，供货稳定，但除买卖关系之外其他领域少有合作。
合作伙伴关系：长期合作、相互信任，开放式合作、信息透明，一定程度的技术、培训、联合库存等合作。
战略联盟：非常紧密的合作关系，包括技术共享、联合开发、联合库存、联合仓储、物流、战略协同等，形成"命运共同体"。
七、实战案例：四大品类集采可行性分析
报告展示了卓越采购五步法在四大品类（船板、燃油、柴油、保险）上的应用：
船板品类：充分进行支出分析，整合需求创造规模效益，将年度需求进行集采，邀请供应商充分竞价并谈判保证绩效落地。
燃油品类：进行供应市场分析，寻找跳过中间贸易商的机会，加入高阶市场分析（建立对新加坡燃油市场的理解），指导采购工作。
柴油品类：充分的支出分析，对以往的采购价格和市场指数做分析，了解除传统供应商外的新供应渠道（如"找油网"），对供应商进行系统绩效考核。
保险品类：分析归类以往险种，充分了解以往风险类型，与保险公司建立深度合作，提升公司风险防控水平。
八、实战案例：外运运输采购
报告展示了卓越采购解决方案应用于外运运输采购的完整工具和流程，分为六个层次：
工具层：支出分析、白纸分析、标段设计、线路报价表、招标标书
寻源层：多渠道寻源、供应商信息收集及分析、供应商长名单、供应商战略矩阵、供应商短名单、供应商评估
招标层：联合招标网上挂标、供应商招标说明会、供应商研讨会、电子竞标
谈判层：卓越谈判、供应商项目运作计划、合同管理
管理层：供应商导入和发展管理、供应商绩效管理、供应商分类管理
赋能层：采购能力评测（MCBA）、采购学院培训
九、采购模式选择：供应商选择 vs 供应商发展
报告提出了两种采购模式的选择逻辑，依据采购议价能力强弱来判断：
模式一：供应商选择（议价能力强时）
适用场景：市场竞争充分，供应商可替代性强
方法：询价流程、竞价流程、招标流程等
模式二：供应商发展（议价能力弱时）
适用场景：供应市场集中，供应商难以替代
方法：业务承诺（如产品/服务质量/期限等要求）、合作改善（如联合设计、供应链优化）、战略联盟（深度合作）、谈判采购
选择依据：综合分析目前供应商的表现、市场竞争程度、以及采购失败可能产生的损失。
十、采购实施方式：平台实施与非平台实施
报告将采购实施分为两类：
平台实施：制作采购文件，包含报价邀请函、采购需求、评审方法、谈判授标原则、合同条款要求等内容，涵盖商务、技术、其他资料三部分。
非平台实施：可通过纸质邮递或电子邮件形式发送采购需求及报价邀请函至供应商，并收集报价回复。
十一、报告七大举措体系
报告共涵盖七大核心举措体系：
1. 卓越采购：五步法核心方法论（构建-了解-制定-执行-检查）
2. 集中采购：整合需求，创造规模效益
3. 白纸分析：建立采购事实基础，识别降本空间
4. 电子竞标：通过线上竞价提升透明度
5. 卓越谈判：系统化的谈判策略和方法
6. 供应商管理：从准入到绩效的全生命周期管理
7. 采购目录/主数据：统一数据标准，支撑数字化采购
结语
德勤这份报告的价值，在于它提供了一套完整的、可落地的采购体系升级方法论。从五步法到七大举措体系，从理论框架到实战案例，都有清晰的呈现。
无论你是采购从业者、供应链管理者，还是想了解德勤工作方法的咨询人，这117页报告都值得认真研读。
完整报告在下方，评论区扣"2"或私信"采购"即可获取。
