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投标文件满分编制技巧与控标策略专题培训

日期：2023-08-23 22:11:30 来源：网络整理作者：本站编辑浏览：23 评论：0

课程收益：

● 从结果倒推过程原理，用实战案例复盘分析；

● 掌握招标采购7种方式的适用情形，认清控制的要领，规避潜在的雷区和陷阱

● 分析招标人招标意图和评标规则中的分值差异点，掌握投标策略和报价方法；

● 精准辨别甲方陷阱学会投标各个阶段控标的要领及方法；

● 掌握投标文件编制的技巧与策略方法；

课程大纲预览：

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题

投标策略一一从哪个方面投标胜算大?

中标策略一一优势项目如何跟踪要结果?

维权策略一一第一名不是你如何逆风翻盘?

案例分享：一个经典案例引起的思考

第一讲：招投标必备的专业知识

一、三套法律法规体系：

财政部；住建部；商务部；

分析：三者的区别与联系

二、如何依法依规获取有效的招投标信息

1. 公开招标信息的获取方式；2. 非招标方式信息的获取方式

分析：政府采购和工程项目招投标获取信息的区别和分类

三、招投标的七大流程：

寻标-跟标-写标-封标-开标-评标-签标与投诉质疑

四、招投标三大理念七种形态

1. 中标三大理念

1）标书是本——招投标的落脚点就是标书；

2）规则是金——招投标的法律依据就是规则；

3）分数是命——招投标的排名就是分数；

2. 应标七种形态

1）公开招标 2）邀请招标 3）竞争性谈判 4）竞争性磋商

5）单一来源 6）询价采购 7）框架协议采购

第二讲：应标策略与技巧方法

一、招标前的准备：

1）招标文件本质特征；

2）招标文件内在逻辑；

3）招标文件结构的三大要素：入门要素；废标要素；评分要素

4）做到三点响应——理清招标方的真实需求

响应一：商务条款响应——选定企业范围

响应二：技术条款响应——确定项目主体

响应三：合同条款响应——落定具体要求

5）招标文件合同条款及合同格式；

6）资格条件的设置

二、精准分析招标前的八大把控点

1）评审条件的设置；2）低于成本的识别；3）明显低价的识别；4）避免废标踩雷技巧；5）不合格投标条款设计；6）标书编辑的关键点如何把控；7）偏离表设计；8）举要删芜--圈定关键节点；

演练：对一份招标文件进行分析解读。

第三讲：投标文件编写与实操工具运用

一、投标文件编制的五步法则：

流程、原则、板块、重点、因素

二、标书编制中的完整流程：

1）编制团队的参与分工；

2）项目投标信息的共享；

三、标书编制的两大原则:

1）2/8原则；2）审核原则；

3）三大要素：入门要素；废标要素；评分要素

练习：现场完成，标书编制的四级审核制度

四、标书编写的关键细节

1）标书编写的基本细则;2）形式上易犯的错误;3）顺序上易混淆的原则

五、投标编制的四个重点

重点一：团队协作，读透标书；重点二：严谨细致，对应标书；

重点三：突出亮点，醒目标书；重点四：形式完美，高分标书；

分享：标书编制审核检查清单/标书的排版美化技巧

六、三大板块编写技巧

1）商务板块：资质证书/案例业绩/财务状况/履约表现

2）技术板块：服务/人员/参数/方案

3）价格板块：成本/算法/目的/客户/对手

分享：编写标书的实操工具：

学员需自带手提电脑，要求WIN10以上的系统。

第五讲：招标阶段核心控标策略与方法技巧

一、控制客户关系；

案例讨论：

两个部门踢皮球，你该怎么办？

1. 发展内线/线人；

1）谁是线人？2）线人特点；3）线人价值；

2. 搜集信息：

1）主要参与人的角色；2）主要参与人的性格；3）项目基本需求情况；

3. 勾画组织结构及影响力图；

4. 商务公关：

1）商务公关基本原理；2）基本沟通对策；3）公关八式（工具）；

4）公关效果判断（工具）；5）防止被客户忽悠；

5. 发展导师/教练：

1）导师与线人区别；

2）导师的三大作用；

3）提供帮助五大理由；

二、控制招标文件

1. 解析招标文件的四大组成部分；

1）格式条款；

2）项目需求（包含：商务需求与技术需求）；

3）评分标准；

4）附件模板；

2. 招标文件的编写单位；

1）采购人；2）招标人；3）评审专家；

3. 招标文件控制的四个方向和一个约束；

1）控制资格条件；

2）控制技术指标/技术需求；

案例讨论：竞争对手不满足技术指标，但强行应标，应该怎么办？

3）控制商务指标/商务需求；

4）控制评分标准；

5）招标文件控制的法律约束；

4.解析项目评分标准：一控权重；2、二控高分；3、三控分布

5.吃透基准价： 1)以最低价为基准价的演变方法；2)以中间价为基准价的演变方法

6. 博弈招标人；

1）两种不同类型招标人之间的区别；

2）博弈招标代理公司的策略；

3）博弈（政府）采购中心的策略；

案例讨论：招标人对采购人的要求置之不理，坚持使用“标准版”招标文件，该怎么办？

第六讲：质疑/投诉策略

一、招标有计之隐形法-招标文件——分析、质疑、投诉

1．关于招标文件的3个疑难问题；

2．招标文件的4大核心内容

3．招标文件条款设定的合法性

1）《政府采购法》中的禁止性规定；

2）《招标投标法》中的禁止性规定

3）各地负面清单的禁止性规定；

4．招标文件博弈的基础操作方法；

1）招投标争议的法律救济通道；

2）编写质疑函/投诉书的3要素

3）质疑/投诉招标文件的时效性有多久

沙盘攻防演练：打谈结合，防对手时防硬伤；有的放矢，精确打击第一名；

抽取卡牌；三种角色；每小组派代表抽取一张卡牌。请各小组公示抽到的卡牌编号。

课程时间：2023年9月08日-09日（07日全天报到）

课程地点：深圳站

费用标准：培训费3280元/人（含培训、资料、场地、专家、会务、午餐、茶歇等费用）；晚餐和住宿统一安排，费用自理。

课程对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、标书人员等）

课程方式：实战讲授、案例分析、小组讨论等

报名联系：孙老师13236002017

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