1、市场调研、分析、评估的必要性
做市场、做业务就像钓鱼，钓鱼最重要的不是钓鱼工具和方法，而是要找到有鱼且是自己想钓的鱼、能够约到的鱼的鱼塘，鱼塘没有鱼或鱼很少、或不是自己想要钓的鱼（不能钓到的鱼），就算钓鱼方法饵再好、钓鱼的人再有耐心和再努力，钓的鱼也不会多，钓鱼人也撑不下去！
市场开发也是同样的道理，很多装饰公司在临时抱佛脚，有名单就拿，拿来就打；有小区就上、有小区就冲，根本不管小区是否有“鱼”和有多少“鱼”、小区的“鱼”喜欢什么样的“饵料”，一味让员工在一个没有“鱼”的“鱼塘”里努力，盲目开发的结果就是小区开发失败、劳民伤财、团队被拖垮！
因此在开发市场前，对市场进行调研、分析和评估，掌握和了解市场小区信息、小区客户需求，从中锁定目标小区（有客户、客户较多、且适合自己），比什么都重要、也比什么都有价值！
2、市场调研、分析和评估目的
(1)、掌握和了解市场小区整体情况；
(2)、收集小区有业务营销价值信息；
(3)、收集和掌握小区客户需求信息；
(4)、完成小区开发价值评估，锁定重点目标小区;
3、市场及客户需求调研
(1)、调研方式
A、小区现场勘察、调查；
B、网上搜索、收集；
C、相关人员访谈和交流。
(2)、调研负责人和周期
公司应指定专门的市场调研人或团队，并明确调研的周期，建议中小型公司由总经理牵头，组织市场团队每个月对区域市场的小区进行一次详细的调研，并对公司的《小区数据库》进行随时的更新和维护，每个月定期召一次区域市场分析专题会议！
(3)、市场小区调研
装饰公司应该每年建立《XX年度小区信息表》（表单号：XQBP-001,见下），并进行定期维护和更新：
苏徽装饰2019年小区信息表 | ||||||||
序 | 小区名称 | 销售情况 | 交房时间 | 交房套数 | 均价区间 | 面积区间 | 户型数量 | 主力户型 |
1 | ||||||||
2 | ||||||||
3 | ||||||||
... | ||||||||
合计 | ||||||||
备注： | ||||||||
填写说明： 1、当小区为分批次交房时，格式为：中央公馆2批次，名称链接《小区基本信息表》（表单号：XQBP-002）; 2、销售情况：已售完、已售xx% 3、交房时间：19.03.18 4、均价区间（元/平方）:划分标准见后； 5、面积区间（平方）:划分标准见后； 6、户型数置：指小区该批次交房的数量，数量链接到《小区户型信息表》（表单号：XQBP-003 ） 7、主力户型：指交房套数在所有户型中比较多的户型。 |
(4)、小区基本信息调研、采集
组织市场团队对每一个小区的基本信息（地址、幵发商、物业公司、销售情况、周边环境、小区配套等等）、售价信息、交房批次、交房套数、户型数量、户型面积、户型交房数、户型图、室内配置项目等等
(5)小区基本信息
A、小区基本信息数据库
文件名称《XX年度小区基本信息》
文件名称《2019年中央公馆2批次小区基本信息》
B、小区基本信息表
单个小区的《小区基本信息表》（表单号：XQBP-002）如下：
xx小区基本信息表 | |||
小区名称 | 开发商 | ||
小区性质 | 总套数 | ||
交房日期 | 绿化率 | ||
车位数 | 开建时间 | ||
交房批次 | 开发周期 | ||
物业公司 | 容积率 | ||
户型属性 | |||
周边环境配套 | |||
小区配套设施 | |||
客户群体特点 | |||
填写说明： 1、小区名称：小区总的名称，链接网上小区推广信息； 2、小区性质：商品房、集资房、自建房、单位房等等； 3、交房数量：总的交房套数； 4、户型属性：别墅、联排、公寓 5、建设时间：指建设起始时间，18.12.09 6、交房批次：指该小区总共分几个批次交房； 7、开发周期：小区所有交房完毕的时间，18.12.09; 8、物业公司：物业公司名称； 9、周边环境配套：小区区位、交通、商业、学校、医院等简介，凸出小区周边配套卖点；链接小区百度地图； 10、小区配套设施：内部环境、绿化、车位比、会所、楼间距等等简介，凸出小区的卖点；链接小区布局图或沙盘图; 11、客户整体特点：小区客户的主要特征描述，客户职业、消费水平、品味素养、本地和外地比例。 |
（6）、小区户型信息
A、小区户型数据库
组织组织市场人员对各小区户型信息进行详细调查，形成如下数据库:
文件夹名称：《X X年度市场小区户型数据库》
文件夹名称：《中央公馆2批次户型信息表》
......
B、小区户型信息表
单个小区户型信息形成《小区户型信息表》（表单号：XQBP-003）如下：
序 | 户型编号 | 户型 | 户型类别 | 面积 | 交房套数 | 分布说明 |
1 | ||||||
2 | ||||||
... | ||||||
合计 | ||||||
填写说明： 1、户型编号：该户型在售楼时的编号； 2、户型：几室几厅几卫，链接到该户型的户型图； 3、户型类别._独栋别墅、联排别墅、联排、公寓； 4、交房套数：该户型在该批次交房的套数；链接到该户型的客户名单； 5、分布说明：该户型分布在小区的哪栋、哪单元（如果存在楼层差别的还要说明楼层），链接到小区户型分布图。 |
C、小区户型图数据库
组织市场人员对年度区域小区的户型图进行收集，形成如下数据库:
一级文件夹名称：《xx年度市场小区户型图》
二级文件夹名称：《中央公馆2批次户型图》
文件名称：《中央公馆2批次108m2户型图》
......
C、户型分布图数据
组织组织市场人员对年度区域各小区户型分布图进行整理和收集，形成如下数据库:
文件夹名称：《X X年度市场小区户型分布图》
文件夹名称：《中央公馆2批次户型分布图》
......
4、市场开发价值分析、评估
(1)、单个小区户型开发分析和评估
A、小区户型分析和评估维度
a、户型痛点维度
★户型空间较小，收纳空间布置困难；
★户型狭长，不好布局或浪费空间较大；
★卫生间较小（或异型），功能不好布局;
★没有餐厅空间（或餐厅空间较小）；
★阳台较小，利用起来不方便；
★户型临街，嘈杂或者灰尘较大；
★户型动静分割不清晰；
★户型较为异型（或梁、柱较多），布局受到限制;
★户型客厅较小，公共空间的功能不好布局；
★厨房空间较小，功能不好布局；
★没有门厅，入户空间功能不好设计；
★户型风水存在明显的缺陷；
★户型采光不好，比较阴暗；
★户型生活动线不明确或存在问题；
b、户型客户消费水平与需求维度
装饰公司根据市场和客户需求特点，以及自身的实际情况，设计和制定本公司的《小区客户消费水平和需求维度表》（表单号：XQBP-004）如下：
小区客户消费水平和需求维度表 | ||
序 | 小区细分维度 | 维度细分标准 |
1 | 面积维度 | 60 m2以下；60-80 m2；80-120 m2；120-150 m2；150-180 m2；180-240 m2；240 m2以上； |
2 | 售价区间 | 4000以下；4000-5000； 5000-6500； 6500-8000； 8000-10000; 10000- 15000; 15000以上 |
3 | 交房量 | 50户以下； 50-100； 100-200； 200-400; 400-600； 600-1000； 1000户以上 |
4 | 占比前三位主力户型占比 | 20% 以下； 20%-30%; 30%-40%； 40%-50%； 50-60%； 60-70%； 70% 以上 |
5 | 交房后一年入住率 | 10% 以下； 10%-20%； 20%-30%； 30-40%； 40-50%； 50% 以上 |
6 | 交房距离年中时间 | 6个月、5个月、4个月、3个月、2个月、1个月 |
c、户型风格喜好维度
新中式、地中海、简欧、曰式、东南亚、古典中式等等（具体由装饰公司根据设计团队专业、地区客户需求特点确定）。
B、单个小区户型客户需求分析
组织市场、设计师团队根据小区需求分析维度对目标小区户型进行分析，在原《X X年度小区户型数据库》的基础上形成如下数据库和表单：
a、小区户型数据库
一级文件夹名称：《X X年度小区户型数据库》
二级文件夹名称：《中央公馆2批次户型分析》
......
b、小区户型需求分析
单个小区户型的《小区户型需求分析表》（表单号：XQBP-005）如下：
中央公馆2批次户型分析 | ||||||||
序 | 户型编号 | 户型 | 户型类别 | 面积 | 交房套数 | 户型设计要点 | 装修风格推荐 | 户型小区分布说明 |
1 | ||||||||
2 | ||||||||
... | ||||||||
合计 | ||||||||
填写说明： 1、户型：几室几厅几卫，链接到该户型的户型图； 2、交房套数：该户型交房的数量，链接到该户型的《客户信息表》（表单号：XQBP-BD011）； 3、户型装修痛点：设计师对户型进行了仔细分析启，结合客户购买该户型的需求，得出的3-5个户型的痛点和优点分析（从户型痛点中选取）； 4、装修风格推荐：设计师根据自己的设计经验以及小区、户型、户型在小区分布、小区客户信息等等，为户型推荐2-3设计风格。 |
C、单个小区户型开发价值评估
a、小区户型开发价值评估、服务和业绩标准
装饰公司可以根据区域特点和自身实际情况，制定小区户型开发价值评估、服务和业绩标准！《苏徽装饰户型开发价值评估标准》（表单号：XQBP-BD006）
苏徽装饰户型开发价值评估标准 | |||||||
序 | 开发价值 | 价值标准 | 服务标准 | 单个客户跟踪次数 | Xx年度业绩标准 | ||
微信比 | 到店比 | 签单比 | |||||
1 | ★ | 没有开发价值，不默或点一下 | 不提供服务 | 1-2次 | 10% | 2% | 1% |
2 | ★ ★ | 有少许开发价值，投入点到为止 | 提供1类服务 | 3-5次 | 25% | 4% | 2% |
3 | ★ ★ ★ | 有开发价值，正常投入 | 提供2-3类服务 | 6-10次 | 40% | 12% | 6% |
4 | ★ ★ ★ ★ | 有相当开发价值，重点投入 | 提供4-6类服务 | 11-18次 | 50% | 20% | 8% |
5 | ★ ★ ★ ★ ★ | 有极高开发价值，全力投入 | 提供全部服务 | 不限次数 | 60% | 30% | 15% |
b、单个小区户型开发价值评估和开发任务
根据《苏徽装饰户型开发价值评估标准》（表单号：XQBP-BD006）,确定每个户型年度开发目标，形成单个小区的《小区户型开发任务表》（表单号：XQBP-BD007 ）
中央公馆2批次小区户型开发任务表 | ||||||||||
序 | 户型编号 | 户型 | 面积 | 交房套数 | 开发价值 | 服务产品规划 | 跟踪服务次数 | XX年度开发目标 | ||
微信目标 | 到店目标 | 签单目标 | ||||||||
1 | ||||||||||
2 | ||||||||||
3 | ||||||||||
... | ||||||||||
合计 | ||||||||||
填写说明： 1、户型编号：链接该小区《小区户型需求分析表》（表单号：XQBP-BD005） 2、户型：几室几厅几卫，链接到该户型的户型图； 3、交房套数：该户型交房的数量，链接到该户型的《客户信息表》（表单号：XQBP-BD011） 4、开发价值：★、★★、★★★★、★★★★★I 5、服务产品规划年度内向户型客户提供的产品、服务种类（产品服务种类具体详细见本书“小区预热、蓄水章节” 的内容）； 6、跟踪服务计划：年度内跟踪户型客户的次数，等于户型交房套数x单个客户跟踪次数； 7、年度微信、到店、签单目标根据户型开发价值对应的业绩目标占比算出来。 |
D、市场小区户型开发价值评估及任务确定
综合市场各小区的《小区户型开发任务表》（表单号：XQBP-BD007）,形成如下《xx年度小区户型开发任务表》（表单号：XQBP-BD008）
xx年度小区户型开发任务表 | ||||||||||||
序 | 小区名称 | 户型编号 | 户型类别 | 户型 | 面积 | 交房套数 | 开发价值 | 服务产品规划 | 跟踪服务次数 | XX年度开发目标 | ||
微信目标 | 到店目标 | 签单目标 | ||||||||||
1 | ||||||||||||
2 | ||||||||||||
3 | ||||||||||||
... | ||||||||||||
合计 | ||||||||||||
填写说明： 1、小区名称：小区交房批次名称，链接该小区《小区基本信息表》（表单号：XQBP-BD002） 2、户型编号：链接该小区《小区户型需求分析表》（表单号：XQBP-BD005） 3、户型：几室几厅几卫，链接到该户型的户型图； 4、交房套数：该户型交房的数量，链接到该户型的《客户信息表》（表单号：XQBP-BD011 ） 5、开发价值：★、★★、★★★、★★★★、★★★★★ 6、服务产品规划：年度内向户型客户提供的产品、服务种类（产品、服务种类具体详细见本书后面的内容）； 7、跟踪服务次数：年度内跟踪户型客户的次数，等于户型交房套数x单个客户跟踪次数； 8、年度微信、到店、签单目标根据户型开发价值对应的业绩目标占比算出来。 |
（2）、市场小区开发价值评估和开发任务确定A、小区开发价值评估标准
装饰公司制定小区开发价值和小区交房客户平均签单业绩（小区签单目标任务+交房套数）对应，具体如下《苏徽装饰小区开发价值评估标准表》（表单号：XQBP-BD009 ）
苏徽装饰小区开发价值评估标准表 | ||
序 | 小区开发价值 | 小区加粉客户平均签单任务（Y：万元/户） |
1 | ★ | Y≤0.2 |
2 | ★★ | 0.2<Y≤0.4 |
3 | ★★★ | 0.4<Y≤0.6 |
4 | ★★★★ | 0.6<Y≤0.8 |
5 | ★★★★★ | 0.8<Y |
说明：以上小区交房客户平均签单任务区间值，根据公司及小区评估结果进行设定！ |
B、市场小区开发价值评估和任务确定
综合市场个小区户型开发评估结果以及业绩任务目标，形成《XX年度小区开发任务表》（表单号：XQBP- BD010）
XX年度小区服务标准和业绩目标 | ||||||||||
序 | 小区名称 | 交房时间 | 户型量 | 交房量 | 开发价值 | 服务产品规划 | 跟踪服务次数 | XX年度开发目标 | ||
微信目标 | 到店目标 | 签单目标 | ||||||||
1 | ||||||||||
2 | ||||||||||
3 | ||||||||||
... | ||||||||||
合计 | ||||||||||
填写说明： 1、户型量：该小区总的户型数量；链接到《小区户型需求分析表》（表单号：XQBP-BD005） 2、交房量：该小区交房的数量，链接到该户型的《客户信息表》（表单号：XQBP-BD011 ） 3、开发价值：★、★★、★★★、★★★★、★★★★★，根据《苏徽装饰小区开发价值评估标准表》（表单号：XQBP- BD009）标准核定小区开发价值； 4、小区服务产品规划：在小区所有户型需要提供产品服务规划中比较重要、有价值的3-5个产品服务； 5、S艮踪消化次数：该小区所有户型要跟踪消化次数的总和； 6、年度微信、到店、签单目标：分别为小区各个户型开发的微信、到店、签单目标的总和。 |
5、客户信息表
对于公司收集、获取的客户信息，根据所在小区、所在户型，按照以下标准进行分类整理，形成对应的《客户信息表》（表单号：XQBP-BD011 ）如下：
序 | 小区名称 | 客户姓名 | 联系电话 | 户型 | 面积 | 业务情况 | 业务人员 |
1 | |||||||
2 | |||||||
... | |||||||
备注：业务情况指：公司对该客户的业务情况，分为：未开发（没有添加微信或见面客户）、微信客户、见面客户、已签单客户（包括签单未开工、在建工地客户、已完工客户等），对于后面4种客户要明确现在负责的业务人员。 |
