前文回顾：
农机企业难逃规模：做强先做大，做大先上量
有行业同志来信交流农机用户的问题，农机生产企业、流通企业都有一个苦恼的问题：为什么订单越来越难。笔者认为，这个问题不够精准，还得进一步分析。订单越来越难的表现有二，一是新用户越来越少，二是老用户越来越跑。
先来看新用户越来越少。在巨大的存量市场条件下，新用户本就是个稀罕物儿，少是必然的；在当前购机商用效益下滑严重的情况下，少的程度又进一步。在上述少的基础上，新用户面对了更多的企业（行业发展使然）进行选择，平均下来自然是僧多粥少。更严峻的是，新用户往往属意主流品牌、热销产品，于是乎大部分非头部农机企业更加感知到了新用户的稀薄。
再谈老用户越来越跑。这个跑，有四个含义，退出是其一：没有合适的投资回报率，毫不犹豫告别农机。另外三个，一是跑向低端：作业面积不够，那么选择一个低端、低价产品及时止损、稳固收益；如果还是难止颓势，那只能退出。二是，跑向同级竞争对手：一言以蔽之，性价比更高，一般而言都是更低的价格、更优的服务。三是，跑向更高一级的竞争对手：三流跑到二流，二流跑到一流，一流跑到国外品牌。任何一种农机用户都是市场终端的宝贵财富，他们购买了某种农机产品然后实现了较好的收益，稳定发展，尤其是沉淀下来的老用户更是顶尖资源。随着做大做强，老用户需要多次购机，而多次购机往往都意味着产品升级。这个时候问题就出现了，笔者前面反复讲两个“没跟上”：企业的管理没有跟上规模的发展，企业的进步没有跟上用户的进步。老用户升级产品是为了进一步提高收益，但他们的路径往往不是追求高性价比产品，而是追求高效产品，高效产品的核心是技术平台高：更高的产品质量，更高的作业效率，当然还有更高的价格——这可以用更长的使用时间来平衡。同时，技术平台高也意味着产品保持跨度领先，一段时间、较长时间内不再需要更新产品，产品更新过快是一种很大的成本。就像前几年中原省份的拖拉机，马力段一年一个小台阶，不买新的跟不上节奏，种植群体更喜欢大马力作业。当前行业的问题是，技术平台升级出现了拥堵。产业机构呈“哑铃状”，两头小，中间大：三流企业少，二流企业占多数，一流企业又少。换句话说，底子差进步空间大，越好的企业越难进步。尤其是国内一流企业当前最难，因为他们的用户群体距离国外品牌只是一步之遥。如果技术升级不得力，一流企业的用户群体转向国外品牌势不可挡。像国际品牌的拖拉机、收获机、播种机等等，吸附了大量国内农机用户群体中的“宰相”“猛将”，他们发于州郡、起于卒伍，是当前农业社会化服务的中坚力量，未来更有更大可能。解决这个问题没有什么好办法。要么加强管理，不遗余力地合理地降成本，同级血战、竞争取胜；要么加强研发，矢志不渝地进入高技术平台、高利润区，避开红海、体面竞争。即使可以通过设定产品、选定部分用户、只做有效规模而独善其身，但这仍然建立在足够的功力之上（功力愈高、选择愈宽）。同时，这全靠积累、沉淀，全靠量变而质变，全靠持之以恒、久久为功。如此，则要么胜在当下，因为过去有积累；要么胜在未来，从当下开始做起。前者从容，愈进愈难、拥堵在前；后者拮据，可能错过历史窗口。诸君以为何如，欢迎留言或来信探讨。（作者微信328894044，添加请备注姓名、单位名称。）
