如果你也在科技行业做销售，你就知道你卖个SaaS，周期半年起；卖个私有化部署，动辄一年。中间要过多少关？需求调研、立项申报、技术测评、法务合规、采购招标等等。每个环节都要经历多少的时间？
所以这种单子，最容易让人产生幻觉：反正周期长，我慢慢跟呗。那汇报工作不就成了串联起这些销售工作的全部。但又有多少销售是懂汇报？一上来就是突突的流水账，一上来就是嗖嗖的事情细节...如果不懂汇报，那又如何让没和你去现场的领导、技术、老板等能帮你？如果一个TO B的销售没有公司内部多部门协助，你又如何能拿下客户？
所以我每次进来新的销售，第一件事就是教他怎么做工作汇报。今天就先讲为什么不会汇报？再讲怎么汇报？
为什么不会汇报？三个病根。
第一个，叫“苦劳幻觉”。 每天见客户、打电话、做演示，觉得“活儿干到了就行”。
第二个，把“过程”当“进度”。 “见了客户”“发了方案”“客户满意”——全是形容词，没有动词。在科技行业，一个单子的死法有八十种：技术卡一下，死；法务卡一下，死；采购过了预算窗口，死；你盯的那个对接人离职了，死。
第三个，怕暴露问题不敢说。项目推进不动、客户迟迟不签，自己憋着。等捂不住了，领导从别处听到，直接炸了。在职场，隐瞒问题比问题本身更致命。尤其在长周期项目里，风险是常态，提前说出来叫专业，等项目黄了再说叫甩锅。
怎么治？
记住一句话：想清楚，才能表达清楚。
汇报的核心逻辑是什么？
就像你点外卖，会时刻看看骑手还有多久送到。做工作更应该如此，要让领导知道你在做什么，做到了什么程度，遇到了什么问题，需要什么帮助。
汇报前，先问自己四个问题：
这次汇报想让领导知道什么？（进度？风险？需要支持？） 领导最关心什么？（卡在哪儿了？什么时候能签？） 我要用什么证明？（技术过了没？法务条款谈妥没？） 我希望领导听完做什么？（帮忙打个电话？协调个资源？拍个板？）
这四个问题想透了，框架自然出来。有个最简单的——STAR模型：
Situation（背景）：简明扼要说清楚这个单子什么情况，目前到哪个阶段了。
Task（任务）：当前的目标是什么。技术测评通过？法务条款谈拢？还是等招标？
Action（行动）：你具体干了什么。别只说“拜访多次”，要说“针对对方技术顾虑，带架构师上门做了两次演示，解决了三个兼容性问题”。
Result（结果）：现在卡在哪儿了？下一步计划是什么？
切记，千万不能只报喜不报忧。很多人害怕被苛责，总是展示好成绩，隐瞒问题和错误。这么做会影响领导对客观现实的判断，甚至延误决策时机，可能会让小问题变成大错误。
好了，最后就是任何问题你都要有你的主意，哪怕你的方案是个狗屎，那也是代表着你最真实的水平，也是让别人看到你在努力！这样，你自然会有更多人愿意帮你！
