根据理想汽车2025年第四季度财报电话会议原文，以下是提炼出的最新观点与信息，特别是李想本人的核心思考：
一、关于战略调整与组织反思
主动调整期：李想明确2025年是公司“重要的战略调整期”。随着规模扩大，公司系统性地重新审视了多项基础能力。
直营体系的核心问题：他深刻指出，过去最大的问题是“用经销商管理方式管理直营体系”。直营的核心应是公司直接对店面负责，而非依赖经销商逻辑。
二、关于销售体系改革的根本思考
核心命题：李想将改革聚焦于一个根本问题——“怎么用直营的体系把车卖好？”
改革路径：自2025年三季度起，探索围绕“店面”为核心的高质量运营，包括选址优化、店长激励和团队赋能。
机制突破——“门店合伙人”：2026年3月正式推出该计划，其核心思考是将门店作为基本经营单元，让优秀店长从“管理者”转变为拥有实际经营决策权和利润分享权的“经营者”。目标是培养大量年收入超百万的店长，使其收入达到行业顶尖水平，从而从根本上激活销售体系。
三、关于产品与技术路线的核心判断
L9换代的意义：新一代理想L9（2026年Q2发布）承载着从“产品定义驱动”转向“技术驱动”的战略使命。李想强调，要通过自研马赫100芯片、全线控底盘、800V全主动悬架等技术，与竞品拉开“体验代差”，构建长期壁垒。
纯电战略：承认i6上市初期面临挑战，但供应问题已“逐渐解决”。对i8的NPS（净推荐值）增长感到满意，视为产品力得到验证的信号。2026年下半年将推出纯电旗舰i9，完善矩阵。
技术代际突破：李想着重阐述了感知层面的范式革命——从行业主流的“看视频”训练模式，升级为让车辆像人一样理解物理世界的3D视觉方案。他认为这是2026年全球自动驾驶与具身智能领域“最重大的技术突破”。
四、关于公司未来形态的定义：具身智能企业
核心定位：李想明确提出，2026年是理想汽车进化为 “具身智能企业” 的关键一年。这意味着公司不再将自己定位为传统的智能电动车公司。
AI的双重作用：
创造AI（为产品赋予生命）：将汽车视为“具有生命力的智能体”，AI是激活产品的关键。研发组织已按此重构，围绕“创造数字人”来整合芯片、模型、软件与硬件团队。
使用AI（提升组织效率）：利用AI Agent逆转大公司病，让组织重新获得创业公司般的敏捷迭代速度。他透露，智驾模型训练效率已从“两周迭代一次”提升到“一天迭代一次”。
研发投入：2025年研发投入113亿元，其中50%投向AI相关领域，2026年将维持这一投入比例和强度。
五、关于市场竞争与增长的策略
清醒认识市场：李想指出，2026年20万元以上中高端市场的新车型数量激增，但市场增量有限，竞争空前激烈。
“3+2”增长策略：为实现20%以上的销量增长，他提出：
三大支柱：1. 做好直营销售体系管理；2. 确保L系列（尤其是L9）换代成功；3. 推动纯电车型稳定上量。
两大辅助：1. 将智能化投入转化为用户可高频感知的体验；2. 开拓海外市场，将其作为长期增长极。
总结：李想的底层思考脉络
李想的发言透露出其思考已超越短期财务表现，聚焦于两个更根本的层面：
重构运营范式：从销售到研发，全面革新组织生产关系，以释放效率和创造力。
重定义产品与技术：押注“具身智能”作为下一个技术代际，旨在通过3D视觉、全线控底盘等系统性创新，构建难以逾越的技术与体验护城河。
他的核心逻辑是：通过组织变革解决当下的运营效率问题，通过技术代际领先赢得下一个十年的竞争。
附：理想汽车2025年第四季度及全年财报电话会议文字实录
时间： 2026年3月12日晚
参会高管： CEO李想、CFO李铁、总裁马东辉、CTO谢炎
主持人： 理想汽车投资者关系总监张女士
______
一、开场与主持人发言
主持人： 大家晚上好，早上好。欢迎参加理想汽车2025年第四季度及全年财报电话会议。公司的财务和经营业绩已在投资者关系网站发布。本次会议，董事长兼CEO李想先生、CFO李铁先生将先做准备发言，总裁马东辉先生、CTO谢炎先生参与问答。
请注意，本次讨论包含前瞻性陈述，涉及风险与不确定性。公司不承担更新前瞻性陈述的义务。本次会议包含未经审计的GAAP与非GAAP财务指标，可在官网投资者关系板块查阅对账。
接下来，有请CEO李想先生发言。
______
二、CEO李想开场发言
李想： 感谢各位参加今天的电话会议。过去一年，对理想汽车来说是一次重要的战略调整期。
随着公司规模不断扩大，我们也在重新审视很多基础能力，其中一个非常核心的问题，就是销售。我们过去最大的问题是用经销商管理方式管理直营体系，而直营体系的核心是以店面为核心进行店面管理，没有经销商，店面管理应该是我们自己的责任。
自去年三季度以来，我们一直在探索如何更高质量的开店，如何管理好店面和激励好店长，如何对团队进行有效赋能和培训。这一切的出发点，都归结为一个核心命题：怎么用直营的体系把车卖好？
为此，我们以结果为导向，以销量和人均产出为衡量标准，进行了一系列有效改变。
首先，是分工的优化与人员的集中。我们通过门店汰换解决选址问题，将分散在人流下滑的二线商超的销售力量，集中到更有潜力的市场，包括一线核心商圈和汽车城的中心店，直接带来了门店效率和人均产出的提升。
同时，为了真正激活一线销售的积极性，我们也在机制上进行了突破。今年三月，我们正式推出了“门店合伙人”计划，门店成为基本经营单元，优秀店长拥有真正的经营决策权和利润分享权，从传统的销售管理角色转变为门店真正的“经营者”。
在今天汽车销售体系这普遍不赚钱的大环境下，我们希望培养出来大量每年收入超过百万的店长，让优秀店长的收入达到行业的两到三倍；也从销售能力层面确保公司订单量和交付量稳定在高端车第一梯队。
产品方面，今年二季度，我们将正式发布全新理想L9系列。凭借全面升级的动力系统、智能驾驶和底盘技术，我们要与竞品拉开显著的“体验代差”，重回旗舰SUV的领先地位。
理想L9将标配800V平台和5C超充技术，同时搭载我们新一代全栈自研的增程3.0系统，实现更高的发电效率和更大的发电量；凭借NVH的优化和我们首创的EGR低温启动技术，理想L9可以提供媲美纯电车的静谧性与驾驶体验，以及更好的冬季能耗表现；我们还将全球首发AI智能机油保养系统，实现“3年/3万公里”的超长保养周期。
理想L9顶配的Livis版本则承载我们对具身智能旗舰SUV的深度思考，售价55.98万元。理想L9 Livis将配备全球首个量产全线控底盘，和800V全主动悬架系统，提供顶级的舒适度和操控性以及悬架质感。转向、制动与悬架响应速度和安全性也大幅提升，为高阶智驾和具身智能提供必要的执行基础。
另外值得一提的是，理想L9 Livis将搭载两颗车规级5nm理想自研马赫100芯片，有效算力达到Thor-U的5到6倍，并通过数据流架构和自研智驾更好地适配，真正实现自研算法+自研算力软硬一体。
理想L9的换代成功，将直接决定整个L系列的市场上限。如果说上一代理想L9的竞争力主要来自精准的产品定义，那么新一代理想L9将在技术层面构建核心竞争壁垒。
我们的纯电车型也在持续上量。首先，通过与供应商的持续努力，理想i6的供应问题逐渐得以解决，我们会继续提升产能，争取让大家的提车周期进一步缩短。
与此同时我们看到，随着车主使用里程增加，体验上的反馈驱动理想i8的NPS增长超过20%。在年初杰兰路发布的新能源汽车品牌健康度研究中，理想i8的NPS也位居中大型SUV榜首。体验和满意度的正向驱动，让理想i8的订单与销量开始回升，3月以来，理想i8的订单量较1月有了翻倍以上的增长。
理想i6与理想i8共同夯实了理想纯电产品的市场根基，我们的目标是彻底解决之前的各类问题，让我们的纯电产品真正站稳市场。此外，回顾去年，理想i6在发布后，面临首销政策、产能提升和购置税补贴政策退坡周期的多重挑战，让理想i6的毛利率承受压力，但也为今年毛利率的改善预留了足够空间。
2026年下半年，我们还将推出一款全新的纯电旗舰SUV理想i9，进一步丰富我们的纯电产品矩阵，满足多元用户需求。
2026年，是理想汽车进化为“具身智能”企业关键的一年。面对竞争加剧的新能源汽车市场，我们将致力于拉高技术护城河，完成从智能电动车向具身智能企业的跃迁，以确立下一阶段的竞争优势。
2025年，公司研发投入达113亿元，其中AI相关投入占50%。我们将在2026年延续这一投入战略，继续夯实具身智能企业的核心能力。
对理想汽车而言，AI主要涉及两个方面，一是创造AI，二是如何使用AI：创造AI就是为产品赋予生命，使用AI是提升工作效率。
在创造AI方面，我们全面重构了研发组织，真正以具身智能公司的方式运作，造产品就是在造人，在推理芯片、基座模型、软件本体、硬件本体方面建设相应的能力和培养顶尖的人才。
在产品层面，我们视汽车为具有生命力的智能体，而AI是赋予产品活力的关键。相信依托新一代技术平台，大家将陆续看到我们的产品变化，它们不再是传统汽车或者电动车的简单延伸，而是具有生命力、主动性，并体现在我们日常生活的高频体验上。
在效率层面，AI正在逆转公司规模扩大带来的信息流转与决策效率的下滑。通过引入Agent的协同工作，我们的迭代与进化速度开始重现创业公司的高效敏捷，这一变化在今年的日常运营中已初步体现。
可以说，AI不仅带来了生产工具的革新，更催生了更具活力的组织形态。
最后，我想强调，我们将把从2022年的理想L9到今天积累的完整的汽车和具身智能的技术系统，变成真正的用户体验和商业价值，从而构建第二个十年的核心壁垒，请大家关注并放心购买体验我们新一代的产品。
______
三、分析师问答环节
1. 摩根士丹利分析师Tim Hsiao提问
Tim Hsiao： 我有两个问题。第一个问题跟进渠道改革：2月底有新闻报道称，理想计划深化渠道改革并关闭100家门店，想请教公司渠道优化的具体规划和进展；另外，刚才提到3月开始实施的门店合伙人计划，除了店长激励机制，是否有其他落地细则？何时能看到具体成效？第二个问题关于产品：能否请管理层分享全新理想L9及L9 Ultra的上市节奏、定价策略、产品竞争力和盈利能力？
马东辉： 首先，网传关闭100家门店并非真实信息，我们一直会对少量无法达成销量目标的低效门店进行正常的关停和替换，主要解决过去门店选址不佳、商圈流量下滑的问题，这属于正常的经营优化。
今年我们渠道布局的核心思路是“重质不重量”，今年仍会新增门店，且新增门店将优先选址头部商场、优质汽车城，提升品牌影响力和优质客流。在城市布局上，目前低线城市的渠道网络已相对完善，后续将伴随纯电车型销量提升，重点加密高线城市的布局。
同时，我们也在持续提升交付体验，包括门店接待、试驾、交付全流程，以及节假日高速超充站的专人值守，目前用户满意度和好评率正在持续提升。
借此机会，我也介绍一下公司3月初正式推出的门店合伙人机制，核心是将门店作为基本经营单元，打造具有理想特色的汽车直营模式。首先，我们会坚持直营模式，保障全国服务体验统一、价格政策统一；同时，通过向店长下放经营决策权和利润分享权，激发团队的经营意识和活力，其中经营决策权包含获客自主权、经营自主权和团队管理自主权。
我们对店长的考核，也从以往单一的销量考核，转变为对门店整体经营结果的考核，希望店长能把门店当成自己的事业来做。这套机制能从根源上解决过去盲目开店、盲目扩张门店外展等问题；未来新店选址，店长将全程参与，评估权责直接绑定到人，从源头提升门店经营质量。
公司也会通过财务支持和数字化工具，全力赋能一线团队，力争在2026年第三季度看到销售经营层面的明显改善和提升。
我们始终认为，销服体系的健康与效率，是保障销量与市场地位的核心。从去年8月开始，理想汽车用了近七个月时间，系统理顺了直营模式的管理体系，包括高质量开店、精细化运营、店长激励、一线培训与公平性机制，全面夯实销服体系的长期竞争力。
李想： 我来回答第二个问题。搭载理想自研马赫100芯片的全新一代理想L9，将于今年二季度正式发布。这款车型之所以被定义为具身智能（Embodied Intelligence）产品，核心是我们从感知、大脑、本体三个维度，完成了整套技术体系的重构。
首先最重要的是感知层面。无论是智能驾驶、自动驾驶，还是如今的具身智能，行业当下最大的技术挑战，本质上是通过“看视频”的方式完成模型训练、学习，甚至车辆控制。这套被行业广泛使用的技术体系，并没有真正理解物理世界，只是通过模仿学习实现操作。而我们在感知层面，将突破当前的2D摄像头+激光雷达方案，升级为3D视觉方案，让车辆真正像人一样感知、理解物理世界，而非单纯通过视频识别。
这一突破，要求我们从视频编码器、模型研发，到为编码器和模型提供算力支持的芯片，进行全链路的联合设计与突破。我认为，这将是今年全球范围内，自动驾驶和具身智能领域最重大的技术突破。随之而来的，视觉大模型也将真正实现落地，不再只是简单识别物体，而是像人一样对物理世界进行理解和思考，这是一个关键的变化。
另一方面，作为机器的“本体”，车辆也将迎来重大变化。我们在理想L9上搭载了完整的线控系统，包括线控转向、线控制动、四轮转向，以及由四个独立电机控制的800伏全主动悬架。这让车辆的响应速度、安全性远超传统汽车；更重要的是，车辆控制不再通过传统的MCU控制器逐级传输，而是由大模型直接向控制系统输出指令。
我们认为，这套技术体系，将成为未来汽车具身智能化的核心标准，而这些技术都会在新一代理想L9上全部落地。
2. 瑞银证券分析师Paul Gong提问
Paul Gong： 第一个问题是关于2026年的销量目标：管理层基于当前的市场情况，制定的2026年销量目标是多少？更重要的是，在量利平衡的前提下，公司如何看待销量目标的重要性？第二个问题关于原材料涨价的影响：近期电池、存储芯片、铜铝等贵金属价格均出现上涨，公司有哪些应对措施？是通过供应链消化成本，还是会将部分成本转嫁到车价上？
李想： 2026年是我们第三代技术平台产品向市场交付的一年，我们对今年的产品和技术竞争力充满信心，但同时也看到，整个新能源汽车市场的竞争正在加剧。今年20万元以上的中高端市场，新上市车型的数量比过去几年的总和还要多，而整个市场的增量却十分有限。
综合这两个因素，我们2026年的销量目标是实现同比去年20%以上的增长。要达成这一目标，我们制定了“3+2”的核心策略：首先是三大核心支柱：第一，做好销售体系的管理。我们坚信，直营体系的高效管理将成为公司长期的核心竞争力；第二，实现以L9为核心的L系列换代成功，从产品发布、产能爬坡到交付服务，每个环节都要做到位；第三，推动纯电车型稳定上量，无论是理想L6、L8、Mega，还是下半年即将推出的纯电旗舰L9，我们要彻底解决供应、产品发布等过往问题，让理想纯电产品在中高端市场站稳脚跟。
其次是两大辅助策略：第一，过去几年我们在智能化领域的持续投入，包括芯片、模型、技术研究等，今年将转化为差异化的产品体验，且这种体验是主动的、高频的，能融入用户的日常用车场景；第二，海外市场的开拓将取得显著进展，今年是我们正式布局海外的第一年，这也是公司长期的重要增长机会。这一套“3+2”策略，是我们在激烈的市场竞争中，实现20%以上销量增长的核心保障。
马东辉： 我来回答第二个问题。的确，本轮电池、存储芯片等核心零部件的价格上涨，给单车成本带来了不小的压力。面对这一挑战，我们的应对措施主要有三点：
第一，强化与供应链伙伴的协同，一方面稳定价格，另一方面保障供应。成本端，我们与核心供应商签订了长期供货协议（LTA），提前锁定关键原材料和零部件的价格，对冲短期市场波动；供应端，针对存储芯片等智能化核心部件的供应紧张问题，我们提前与核心供应商锁定供货份额，保障新车上市和生产需求。对于有调价机制的合同，我们严格按合同执行；无约定的，我们坚持与供应商共担成本、共抗周期，实现互利共赢，也在此感谢供应链伙伴长期以来的支持。
第二，推进端到端的降成本工作，从产品研发、生产制造、物流运输到质量管控全链条挖掘降本空间；同时通过平台化研发提高零部件复用率，释放规模效应，尽量在公司内部消化外部涨价压力。比如我们自研自制的增程器、电驱动功率模块，自研代工的域控制器、碳化硅功率芯片，以及马赫100智驾芯片、定制化车机Pad等，都能有效帮助我们控制成本。
第三，新车型定价将更加合理、稳健。今年的新车型，我们会综合考虑原材料价格波动、技术研发投入和用户价值，保障公司健康可持续的盈利能力，让新品毛利率回归正常水平。
总体而言，我们有信心通过供应链协同、长期锁价、平台化与技术降本，再加上合理的产品定价，将原材料涨价的影响控制在可控范围，保障公司毛利率和经营质量的稳定。
3. 中金分析师Jing Chen提问
Jing Chen： 我的第一个问题是：近期有媒体报道，公司有意考虑股权回购，想请教是否有相关安排？第二个问题关于研发投入规划：2025年公司研发投入中，50%投向了AI相关领域，想请教2026年公司整体研发费用的指引，以及AI/具身智能相关投入的占比指引是多少？
李铁： 作为在美国和香港双重主要上市的公司，我们认为股权回购是提升股东价值的工具之一，但目前暂无需要披露的相关安排。
关于第二个问题，2026年，公司研发费用预计将维持在120亿元左右，其中AI相关投入仍将占比50%，这部分投入包括推理芯片、算力等AI基础架构研发，以及自动驾驶系统等AI产品研发。需要说明的是，我们并不将汽车业务和AI业务视为相互独立的板块，而是将AI能力的研发融入公司整体商业模式，所有研发投入都将服务于现有业务体系的升级。
______
四、其他重要信息补充
关于纯电车型进展
马东辉： 理想i8自去年7月上市以来，随着用户使用里程的增加，其在驾驶体验、智能化功能等方面的口碑持续提升。理想i6的供应链瓶颈目前已经“彻底解决”，月产能已经达到了2万辆。
关于组织架构调整
李想： 今年1月研发团队从硬件软件功能定义方式划分变为创造数字人和危机人的管理方式，将芯片、数据集、操作系统等团队放在大体系管理，脑系统团队集中管理，软件本体团队构建系统级agent，硬件形成专门的硬件本体体系。调整后智驾模型训练效率从两周迭代一次变为一天迭代一次，团队协作增强，部门墙消除。
他祝贺部分核心骨干出去创业获投资市场认可，相当于一定程度感激离职同事的贡献，同时说到公司内部年轻技术和业务管理者获得机会，00后成为核心骨干，为未来十年发展奠定基础。
关于现金储备
截至2025年末，公司现金及现金等价物等储备总额达1012亿元，位居中国新能源汽车企业首位，为公司在智能驾驶、AI技术投入及全球市场拓展上提供了充足的资金支持。
______
注： 以上内容根据理想汽车2025年第四季度财报电话会议公开信息整理，部分内容经过编辑和整理以提高可读性。完整录音和文字记录可在理想汽车投资者关系网站（ir.lixiang.com）查阅。
