需求刚不刚、市场大不大、自己强不强，三个维度定生死
前面几篇我们聊了市场分析、客户画像、行业竞品。有读者问：道理都懂了，但具体到我们公司，到底该选哪个方向？怎么看这个方向值不值得做？
这是个好问题。很多老板选方向靠感觉：这个热就做这个，那个火就追那个。结果追了一堆风口，一个都没飞起来。
今天这篇就聊：怎么用三个维度，判断一个市场方向适不适合你。
一、三个维度，缺一不可
判断一个市场方向能不能做，就看三个问题：
1. 需求刚不刚？——客户真的需要吗？愿意付钱吗？ 2. 市场大不大？——这个需求有多少人？还能长多大？ 3. 自己强不强？——凭什么是你做？你能比别人做得好吗？
三个问题都答“是”，这个方向值得干。任何一个答“否”，都要再想想。
我们一个一个拆开看。
二、需求刚不刚？——看付费率和收入金额
第一个问题：这个需求是真的还是假的？是可有可无还是非解决不可？
很多人做产品，问朋友“你觉得怎么样”，朋友说“挺好的”，就以为需求存在。结果产品出来，没人买单。
判断需求刚不刚，不看嘴上说的，看行动。两个指标：
1. 付费率
有多少人看了你的产品，愿意掏钱？10个人里有3个付钱，付费率30%，说明需求挺强；100个人里只有1个付钱，1%的付费率，说明需求很弱，要么产品不对，要么客户不对。
参考线：初创期产品验证阶段，付费率≥30%才算初步通过。
2. 收入金额
愿意付钱的人，付了多少钱？一个人付10块，和一个人付1000块，意义完全不同。
收入金额 = 客户数 × 客单价。同样100个客户，客单价1000块是10万，客单价10块是1000块。10万能养活一个团队，1000块连水电费都不够。
所以判断需求刚不刚，别只看“有没有人买”，要看“多少人买、花多少钱买”。
三、市场大不大？——看市场规模、增长率、集中度
需求是真的，但只有几百个人有这个需求，那就是个小众市场，撑不起一家公司。得有足够大的市场，才有想象空间。
市场大不大，看四个指标：
1. 市场规模
整个市场一年有多少销售额？1000万和100亿，不是一个量级。
市场规模 = 目标客户数 × 客单价。可以粗略估算：你的目标客户有多少人？他们平均一年花多少钱解决这个问题？乘起来，就是大概的市场规模。
2. 市场增长率
市场是在扩大还是在萎缩？年增长30%和年增长-10%，完全两个概念。
增长率 =（今年销售额 - 上年销售额）/ 上年销售额。增长快的市场，水涨船高，大家都能跟着喝口汤；萎缩的市场，你要从别人嘴里抢食，难得多。
3. 行业集中度
前几家巨头占了多大份额？如果CR5超过80%，说明行业已经被垄断，新玩家很难进去。如果CR5不到20%，说明行业还很分散，有机会跑出来。
4. 收入增长率
你在这个市场的收入，增长快不快？跑不赢大盘，说明你份额在被别人吃；跑赢大盘，说明你在抢别人地盘。
四、自己强不强？——看市场占有率和毛利率
市场很大，需求很刚，但凭什么是你做？你要看看自己有没有能力吃下这块市场。
1. 市场占有率
你现在在这个市场里占了多少份额？1%还是10%？
占有率低，要么是你刚进来，要么是你能力不够。占有率在上升，说明你方向对了；占有率在下降，说明对手在抢你地盘。
2. 毛利率
你在这个市场赚钱吗？毛利率高，说明你有定价权，或者成本控制得好；毛利率低，说明你在价格战里挣扎，或者效率不如别人。
毛利率 =（收入 - 成本）/ 收入。参考行业平均水平，如果远低于同行，要么是产品没竞争力，要么是成本控制出问题。
五、三个维度怎么用？
把三个维度画成一个三角形：需求刚不刚、市场大不大、自己强不强。
• 如果三个都“是”：这个方向值得All in。 • 如果两个“是”、一个“否”：可以试试，但要补短板。 • 如果只有一个“是”或全“否”：别碰，换个方向。
我们看几个例子：
案例一：共享单车
• 需求刚不刚？短途出行确实有需求，但付费率低（很多人骑一次就不骑了），收入金额小（一次一两块）。 • 市场大不大？当时看起来很大，但其实是假象，大部分城市容不下那么多车。 • 自己强不强？各家都差不多，没什么核心竞争力。
结果：一堆公司进去，一堆公司死掉。
案例二：高端奶茶
• 需求刚不刚？年轻人喜欢喝，复购率高，客单价二三十，收入金额可观。 • 市场大不大？几百亿规模，还在增长，集中度不高。 • 自己强不强？要看产品、品牌、运营能力。做得好的（喜茶、奈雪）能活，做得一般的很快被淘汰。
结果：头部几家活得不错，腰部以下很难。
案例三：工业软件（国产替代）
• 需求刚不刚？企业需要，尤其是政策推动下，付费意愿强，客单价高。 • 市场大不大？存量市场大，增量受政策驱动，增长快。 • 自己强不强？技术能力、客户积累、品牌信任，决定了你能不能吃下这块。
结果：有技术积累的公司迎来机会，没积累的临时抱佛脚也来不及。
六、选方向不是拍脑袋，是算出来的
很多老板选方向靠直觉：这个热，就做这个。结果风口过了，一地鸡毛。
其实选方向是可以算的：
• 需求刚不刚？算付费率、算客单价。 • 市场大不大？算市场规模、算增长率。 • 自己强不强？算占有率、算毛利率。
把这些数算清楚，你就知道该不该进、能不能赢。
七、最后的话：选对方向，努力才有意义
方向错了，再努力也是白费。
就像在沙漠里走路，先搞清楚哪个方向有绿洲，再迈腿。不然走半天，可能是在往沙漠深处走。
对于企业来说，选市场方向是最重要的战略决策。花时间把这三个维度算清楚，比盲目投入几百万、几千万要值得多。
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