前言：
感谢各位前辈对1月郑州演讲内容的关注与鼓励。彼时分享的仅为个人浅见，现整理成文，恳请各位不吝指正。
在此，特别感谢莱士集团的信任与支持，感谢郑州莱士团队的热情接待。交流过程中，各部门同仁倾囊相授、深入交流，这份真诚至今让我感念于心。
正文：
在血制品市场化历程中，有两个关键节点 一个是2008年、一个是2015年，2008年《单采血浆站管理办法》出台，标志着血制品行业主体真正变成市场化。2015年，国家放开药品价格管制，标志着血制品行业的经营，进入了真正的市场化。
药品价格管制放开以后，以人纤维蛋白原为代表的血制品价格，迅速上涨。同时，血浆采集量在政策鼓励下持续攀升，行业迈入了令人振奋的“量价齐升”黄金期。
然而，好景不长。药品价格放开后，由于流通环节层层加价，迅速推高了终端药品价格。因此，2017年，“两票制”在全国推广。两票制也是血制品进入市场化以来的第一个至暗时刻。随后2年进入了漫长的去库存周期，紧接着，2018年2019年推行国家药品集中采购。血制品虽然特殊，但也逐步被纳入：2022年广东11省集采联盟第一次把血制品纳入了集采，2023年河南19省联盟及京津冀“3+N”联盟的集采，也都包含了血制品。这标志着行业在全面市场化后，迎来了“以量换价”和“支付改革”的新考验。
特别是2024年以来，行业支付的底层逻辑发生了很大转变。在经历疫情时期的需求波动后，医保基金严格控费成为不可逆的主线。
2025年，医保支付标准持续收紧、医院用药监管强化（尤其对人血白蛋白的处方管理），叠加宏观经济环境变化，导致非紧急需求显著放缓。
血制品行业从1.0时代过渡到了2.0时代。所以行业确实弥漫着一股垂头丧气之风。
血制品到底怎么了？2024年为何价格还好好的？白蛋白价格还能回来吗？我们做血制品还能赚钱吗？
我想说的是，我们不必过于悲观！当前的问题，本质上是一种周期性的供需失衡，所引发的短期错配。2025年不发生，2026年也会发生，实际上早点发生，是好事，给我们时间去调整，不至于未来出局，因为好日子还在后面呢。
众所周知，血制品供应的核心在于血浆。中国血制品血浆采集的长期趋势无疑是向上的，但短期常伴有剧烈波动。这些波动并非偶然，其背后往往有具体的政策与市场因素。
我们来看2002年至2024年的全行业采浆量图表。
从2002年到2006年，中国的血浆采集量总体维持在较高水平，但在2007年出现断崖式下降，这主要是由于当时发生了大规模血浆站关停事件。而2008年的血浆站改制事件，也有其相应的历史背景。
在2008年至2010年恢复后 ，2011年又出现了一次幅度较大的下跌，原因是当年发生了贵州血浆站关停事件，导致全国血友病人面临用药困难。（引申）为此，卫生部随后提出了“血浆倍增计划”。从2012年到2017年，采浆量从约4200吨增长到8500吨，基本实现了该血浆倍增计划的目标。
再看2020年，采浆量出现下滑，主要是受一季度新冠疫情暴发的影响，属于不可抗力因素导致的阶段性下降。
除了上述政策与突发事件的影响，我们还需要关注“两票制”带来的影响。因为不管两票制还在这次行业阵痛，本质上都是阶段性供大于求。2017年实施“两票制”后，血制品行业库存较高，理论上是采浆积极性是不高的，但采浆量为何仍快速增长呢？其实这是因为血浆采集的特殊性：2012年至2016年因为血浆倍增计划，国家批准建设的很多血浆站，从建站到实际采浆需要时间，从开始采浆到稳定产量也需要时间。因此在2017年，行业采浆仍保持了一定的增长惯性。但实际上，2018年采浆量已经没有增长，2019年也只是低速增长，这说明“两票制”对采浆确实产生了影响，更多体现在政策对企业自主调控节奏的影响上。（而不是一个行政手段做成的影响）
再看2024年，虽然行业整体实现约10%的增长，但拆分来看，上半年增速达到15%，下半年却只有5%左右。因此，在后续分析中，我们需要将2020与2024年进行更细致的拆分分析。 
预计，2025年全国采浆量约在14000吨左右，同比增长5%左右。当然，最终以行业公开数据为准。展望未来，尤其看“十五五”期间可能我们需要正视一个现实：行业采浆很可能将进入一个低速增长期。
核心影响因素可归纳为四个方面：一是政策高压，二是采浆人口年龄结构变化，三是企业主动控速，四是舆论环境影响。
具体而言，在政策层面，2025年4月国家卫健委发布的《单采血浆站设置规划指导（征求意见稿）》（延伸）以及同年12月的《献血法》修订草案，预计都将对未来行业采浆产生深远影响。
人口结构方面，作为长期献浆主力的60后、70后人群正逐步退出，而80后、90后群体目前尚未形成有效补充，导致献浆人群接力面临挑战。
企业行为方面，类似“两票制”后的情况，当产品销售遇阻、资金压力增大时，部分企业出于自身经营考虑，可能会主动控制采浆的节奏和规模。
舆论环境同样不容忽视。近年来在山西忻州、四川三台、江西崇仁等地的涉血浆事件，经舆论放大后，在一定程度上都加剧了社会对行业的误解，给浆站的日常运营和公众沟通带来了持续压力。
乐观预测，2026 - 2030年全国采浆量的年均复合增长率可能也只有5%，到2030年，全国采浆量可能也只有18000吨
可能大家会说血浆的问题不用过分担忧，我们可以学习外国，但是我们的无偿献血法与中国的政治生态决定了，起码在短期内不可能放松。（扩展 理论上捐献人群年龄交叉 竞争关系 ，当然了全血废弃血浆能不能用于血制品生产那就不清楚了）当然，有人可能还会问：如果国内采浆量下滑，进口能否补上？这个问题其实不太好回答，因为它本身存在很大的不确定性。在国内外地缘政治压力加大、地区冲突持续的背景下，这类不确定事件很难简单预测，我们也无需过度解读。试想，如果因为国际矛盾加剧导致进口突然停止，市场就可能面临严重短缺；反之，若国际关系平稳，问题或许就不会出现。因此，很难给出肯定判断。但是，中美博弈预计将成为一种常态。（引出包袱 特郎谱）
说到这里，就引申出一个大家最关心的问题：为什么市场上突然出现了那么多人血白蛋白？
这就要回顾我们刚才看到的采浆数据图表。实际上，从2020年下半年到2024年上半年的这4年间，血浆采集的复合增长率是超过15%的。而人血白蛋白的正常需求每年通常只是个位数增长。
如果我们抛开因疫情管控放开而需求激增的2023年，并考虑到从采浆到产品上市有9-12个月的生产周期，那么这段时期超额采集的血浆，其产品本应在2021年下半年到2024年上半年持续释放到市场中。
但这里还有一个关键因素：产能。恰恰在2022年，疫情放开管控前，行业有两大新产能投产——远大蜀阳的1500吨产能和成都蓉生的1200吨产能。更早的，还有山东泰邦2018年投产的1500吨产能。随着这些龙头企业产能大幅扩张，市场供给持续增加，新增的投浆能力远远超过企业老产能。甚至超过企业血浆采集量。
所以实际上，早在2022年，行业可能就已出现库存积压。当时全球疫情仍在持续，许多企业曾将目光投向海外市场。比如湖南南岳 山东泰邦 广东双林等，（如果国内好卖，为啥去国外卖）然而不久后，2022年底国内疫情管控放开，这个阶段的库存问题就被后续事件掩盖了。对部分企业而言，当时的库存反而成为了好事。（问 是不是这种情况呢）
疫情放开初期，临床对人血白蛋白的需求呈现爆发式增长。但国内企业受生产周期影响，无法立即满足；而进口白蛋白则凭借其产量大、库存充足、且作为国际血制品巨头副产品，供应弹性特别大，所以能够快速通过批签发进入国内医院市场，从而牢牢占据了疫情初期的院内市场窗口。
等到国产白蛋白大规模上市时，疫情带来的实际需求高峰已接近尾声，（其实那波爆发性真实需求可能也不过几个月）因此，整个2023年的市场需求虽然呈现快速增长，（扩展 疫情是最好的学术推广，2023年年底，很多额外需求）但进入2024年，后疫情时代，市场已逐渐回归到过去的个位数增长常态。
2024年市场表面上的相对旺盛，更多是市场补库存，因为23年赚大钱了。而且部分化药可能也开始卖血制品，总之预期因素较强。多种因素叠加形成的“蓄水池”效应，而非真实的临床需求高增长，可能是一种“虚假繁荣”。医院数据终端使用数据公开的，院外销售这个数据是很难掌握的。
因此，当前市场的困境并非需求消失，而是短期供需错配、渠道信任弱化、品牌价值稀释（同质化严重）共同作用的结果。（停顿5S）
一方面，国内采浆增长2024年下半年已经放缓；部分主流企业投浆应该也是下降的，当然部分企业也是上升的 但是26 27年供给量应该是整体相对平稳的，甚至下降的。另一方面，需求基础却在持续夯实。1962年至1973年出生高峰带来的超过3亿人口，将在未来十年加速步入老龄化，这无疑将为血制品需求提供长期而确定的基础支撑。 
但我们必须清醒地看到，这部分即将产生巨大需求的潜在人群，恰恰是当前采浆的主力军——60后、70后一直是献血浆的核心人群。这就导致了一个新的矛盾：长期需求即将释放，而采集端却面临短期后继乏力的断层风险。
因此，表面上我们应对长期前景保持乐观，但绝不可盲目。必须清晰认识到行业当前面临的现实挑战，我们正处在一个充满困难的调整期。
关键在于，能否把握住这个行业调整的窗口，真正找到并验证属于自身的发展方法和策略。
按照前面的预演，到2030年，即便我们全力提升采浆能力，预计年采浆量也只有18000吨，大约也只能生产5000万瓶人血白蛋白。而国内市场需求一直在稳步增长，如果单单靠国产品牌是远远不够的。仍然需要依靠进口产品来共同满足临床需要。
各位朋友，今天我们聊了很多血制品的内容，理论也好，现状也罢，归根到底还是需要落实到怎么做上。以人血白蛋白为例，未来怎么卖，具体怎么玩儿，如何提升价值。这才是我们下面需要认真讨论的。
我们都说人血白蛋白是救命的药，患者和家属在最需要它的时候，眼里只有生命和健康，价格往往不是最先考虑的。但就是这样一个产品，为什么在2025年下半年以来市场上反而走得非常艰难呢？真的是因为医保收紧吗？真的是因为市场萎缩了吗？当然了肯定有这些原因，难道没有其他原因吗，
我们在刚才也聊过一些原因，但或许更值得思考的是，我们这条从厂家、经销商到医院或药房的链条，是不是哪里出现了“信任”和“协作”的松动？PS 供需矛盾的核心是量，价往往有滞后性。企业关心价格，经销商也关心价格，其实用户不关心价格。
现在，整个市场感觉有些迷茫。厂家和经销商之间，经销商和终端之间，好像少了点携手共进的默契。很多采购变得像“逛菜市场”——四处比价，谁家便宜就拿谁家的货。价格被越压越低，可实际的需求量并没有太大变化。（互动是不是这样呢），这样带来的结果就是，市场还在，但大家凝聚力变弱了。
一个很核心的变化，是“品牌”的力量正在被稀释。
以前，血制品行业有个特点，叫“因为用，所以用”，因为增长，所以增长，比如在某个地区，医生和患者习惯了某个品牌，用出了信任，就会一直用下去。医院也不会轻易更换，这慢慢就形成了扎实的品牌优势。患者其实不懂里面的区别，他们信赖的是医生和医院背后的选择。（互动，终端用户又不懂，比如看不懂英文，只知道这玩意能救命）国产在院外有优势。
但现在，这个逻辑被打破了。渠道里品牌越来越多，终端选择也多了。对患者来说，他们依然不懂，但买药的地方可能同时摆着好几个牌子，价钱还都不一样。这就让整个交易，无论对卖的人还是买的人，都陷入了一种短期的、比价的循环里，失去了那种基于长期信任的稳定感。（到底有啥区别啊 品牌之间 叠加经济下滑，用户支付能力下降）
这背后的根本，其实是“信任”和“协作”需要重建。
血制品这个行业，其实特别像种地。你不能指望今天撒种，明天就收获。它需要精耕细作，需要耐心地去培育，当一个品牌通过可靠的质量和稳定的供应，真正赢得了市场和人心时，用户对它的价格才会不那么敏感，这才是健康、可持续的状态。（互动人血白蛋白是救命 因为使用，所以使用）
以大城市品牌/主流品牌为例，在不少地方，它的名字本身就是一块招牌，举例：南阳医生进修-郑州医生进修-北京/上海 承载着很多医生和患者的信任。
这需要我们整个链条上的伙伴，更多地强调合作，而不是博弈。比方说，某个地区明明认XX的品牌，却因为渠道追逐短期利润换了更便宜的产品。价格虽然低了，但当地人心里的认可和信赖还在，这就产生了割裂。长期来看，这对谁都不是好事。（互动现在是不是已经发生这样的事了 其实无论是对厂家还是经销商本身都不好）白蛋白价格下去久了就很难上去了。
如何破局？——那就是回归“价值医疗”的本质—白蛋白救命的。
强化品牌信任：不仅靠历史积淀，更靠持续的质量承诺与临床服务。（互动 质量好就是好，服务好就是好，得有数据 案例支撑）
深化渠道协同：从“交易关系”转向“伙伴关系”，共同维护区域市场健康。（互动 我们是伙伴而不是简单的买卖关系，我们共同进步发展，共同维护区域市场健康）（不同的区域有不同的情况。一地一策，从点到面，调研-研究-落实）
适应政策环境：积极应对医保控费，集采，探索基于临床价值的证据支持。（不管医保还是集采，有一个根本原则，好药才能省医保，外我们要有数据支撑）
信心比黄金更重要。
各位朋友，行业的发展从来不是一帆风顺，但每一次调整都是为了更稳健的未来。让我们不忘白蛋白“救命药”的初心，用信任重建链条，用协作应对挑战。
