一线考察日记:买家视角揭秘马来西亚行业现状与趋势

买家谈电商

与客户需求

Sharine Ho女士的公司SH-OA在马来西亚打印机及耗材领域深耕超过20年，以激光打印机及耗材为核心，喷墨产品占比相对较小。业务模式涵盖B2B销售与分销，耗材既有进口成品，也有本地组装的自有品牌产品。

面对电商迅速发展的趋势，Sharine Ho女士观察到个人消费者更倾向于在网上选购原装耗材，因为原装产品提供官方质保，电商平台购买便捷且常有促销活动。然而，SH-OA并不打算将业务重心转向电商。她指出，电商运营需要占用大量流动资金，采购成本较高压缩利润空间，同时售后服务成本也会增加，给运营带来压力。因此，公司仍专注于线下与B2B业务，依托现有渠道和客户稳步发展。

此外，马来西亚线下打印机维修市场正在发生变化。过去数量众多的维修点有所减少，因此，企业客户在采购时更重视售后便利性，更倾向于选择能够提供完整服务的供应商。Sharine Ho女士强调，售后与维修支持是赢得企业客户信任的关键，这也是SH-OA长期保持市场优势的重要原因。

复印机耗材市场洞察

一位来自马来西亚的行业买家介绍到，公司的核心业务聚焦在复印机零件及耗材的销售上。他们的货源渠道较稳定，主要来自广东（广州），也会从珠海展会及其他供应商采购，订货量可观。公司采用家族式管理，多代家庭成员共同参与运营。

面对市场变化，受访者有自己的一套看法。他认为，虽然说现在无纸化办公是个大趋势，但正式文件、合同和付款单据仍需打印。像电子会议板、智能显示器这些新兴设备，未来可能会抢走一部分打印、复印的生意，但就目前来看，大部分客户还是离不开传统的复印机。

伴随互联网电商在马来西亚的发展，客户采购渠道更加多元化，涵盖Google搜索、社交媒体广告（Facebook、IG、TikTok）。而像朋友介绍、供应商及业务员上门等传统渠道依旧在市场中占据着一席之地。值得注意的是，受访者也指出“电商采购品质参差不齐，遇到问题的客户最终还是会回头找我们采购。”

受访者留意到，马来西亚复印机耗材市场地域差异显著。在吉隆坡等大城市，客户对复印耗材品质要求严苛，且极为看重售后服务的响应速度，期望能快速解决使用过程中遇到的问题；而北马及小城市的客户，因为当地维修人工费用也相对低廉，他们会将成本和性价比置于首位。

对展商而言，建议根据不同城市客户特点，提供合适的产品组合和价格策略，同时在宣传和销售中突出产品质量和可靠服务，以赢得客户信任。

抓住商机

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