感谢在座各位的参与。今天我们有许多话题要探讨。

首先，我们将聚焦 2025 年——这一年我们延续了稳健增长态势，加速了产品交付，并保持了严谨的现金流管理。 

我们还将重点探讨第四季度——该季度创下 Shopify 史上最高季度营收纪录，更迎来跨行业巨头纷纷入驻平台：

从通用汽车、Sonos、欧莱雅、贝纳通集团，到 Keurig Dr. Pepper，乃至拥有威尔逊、萨洛蒙、Peak Performance 等顶级品牌的 Amer Sports 集团，均已迁移至 Shopify 平台。

我们将探讨 Shopify 在 2026 年的发展方向。

但在深入细节之前，我想这次以一种略有不同的方式开始，因为今年与往年截然不同。 

我想重申托比在 2015 年 5 月 Shopify 上市当天说过的话。他这样说道：

Shopify 将成为构建商业帝国所需的唯一平台。待我们大业成就之时，必将开创行业新常态。不过请放心，我们离目标还远着呢。

但这句话完美概括了 Shopify 的现状以及未来的发展方向。

让我解释一下。

托比曾说，Shopify 将成为构建商业帝国所需的唯一平台。

我们相信 2025 年标志着这一目标的转折点——如今每天都有商业帝国在 Shopify 平台上崛起。 FIGS、Gymshark 和 SKIMS 等品牌诞生于此，十年内订单量均突破百万大关。而像 Comfrt 这样的品牌，更在五年内实现了这一成就。这实在令人惊叹。

托比的愿景在 2015 年听来或许夸夸其谈，但十年后的今天，它已成为数百万创业者的现实。在同一段引语中，他还预言："当我们完成使命时，将开创全新的常态。"

2026 年即将向世界揭示这句话的深意——人工智能时代已席卷商业领域，你即将见证其大规模应用的图景。你正在见证这个新常态的开端。

当托比宣称我们将亲手缔造它时，绝非夸大其词。Shopify 正是为这一时刻而生。在这个新时代的征程中，没有任何人——我强调没有任何人——能比我们更具引领优势。

我们耗费数十年时间构建了支持各类商户蓬勃发展的基础设施。 我们拥有数百万商户数十亿笔交易产生的数万亿数据点。简而言之，我们相信自己掌握的商业数据集比互联网上的绝大多数机构都更为多元。而数据正是人工智能的燃料。这既是巨大优势，也是切实责任——我们对此绝不轻视。

您可能已注意到，我们刚刚宣布了与谷歌共同开发的通用商业协议（UCP）。这意味着我们正在为全球人工智能购物方式树立行业标杆。

我们还增加了更多集成方案，让商家能够覆盖所有主流 AI 平台。同时推出了一款产品，为尚未入驻 Shopify 的品牌赋能 AI 购物。

正如各位所知，Shopify 始终倾向于长期可持续增长，我们敢于在机遇出现时豪赌。而这次正是如此。

今年，这些赌注将迎来回报。

稍后我会详细说明。但首先，让我们来看看 2025 年我们取得的业绩。

我将重点谈谈增长，因为第一点也是最重要的一点：我们是一家成长型企业。其次，2025 年我们所有业务领域的增长都令人瞩目。

但关键在于，这种增长并非不计代价。正如我们承诺的那样，我们实现了盈利性增长，并以严谨的态度扩大规模。2025 年自由现金流突破 20 亿美元，连续多年保持稳定的自由现金流利润率。这就是打造世代企业的真实写照。

现在请看核心数据：

2025 年，GMV 增长 29% 达到 3780 亿美元，营收突破 115 亿美元，增幅达 30%，较 2024 年 26% 的增速进一步提升。 

请稍作停顿思考——以我们这样的规模实现如此高的营收增长极为不易，实属罕见。而这种增长态势已持续多年，自 2015 年上市以来，我们每年营收增幅均超过 20%。这正是规模化可持续增长的真实写照。

这种规模效应正逐季持续累积。第四季度是我们首次实现季度营收突破 30 亿美元，这已超过 2020 年全年总营收。

请允许我重复一遍：我们单季度营收已超过 2020 年全年总和。

我们的增长理念简单而有效——吸引更多商家入驻销售。我们为他们搭建更多销售渠道，并吸引更多买家与他们交易。

2025 年，我们最大市场北美地区的营收增长了 28%，目前我们为美国电商市场 14% 以上的份额提供技术支持。 

我们迎来了雅诗兰黛集团、星巴克、蔻驰、迈克高仕、伯顿滑雪板、e.l.f.化妆品、玩具反斗城和 Goop 等巨头入驻。同时，来自商业各领域的新商家持续涌入——从管理全美校园书店的富乐教育集团，到标志性零食品牌 Welch's，甚至包括体育博彩公司 FanDuel。这确实是高度多元化的品牌组合。

我们的国际商户基础增长更为迅猛。收入同比增长 36%，目前近半数商户位于北美以外地区。 

我们迎来了众多全球知名品牌，包括开云集团旗下美妆部门（旗下拥有亚历山大·麦昆、巴黎世家、克里德香水等品牌）、卡尔·拉格斐、美诺、JW Anderson、Stoka 和 UGG Australia 等，仅在第四季度就新增了欧莱雅和 Topshop 等品牌。

我们的线下渠道收入增长 27%，达到 7.48 亿美元，汤姆·福特、大卫新娘和阿尔多等标志性品牌选择 Shopify 为其实体零售店提供支持。

2025 年在 B2B 领域也取得了显著进展。第四季度 B2B 商户的 GMV 增长 84%，全年增幅达 96%。

我们成功签约了百年工业制造商索耐尔等 B2B 巨头，并助力现有商户实现业务增长——例如 Away 将旗下 B2B 业务板块迁移至 Shopify 平台，与原有的 D2C 业务实现统一运营。

我们不仅见证了新商户加入平台带来的增长，更助力现有商户持续提升销售额。2025 年，平台 GMV 同比增长 29%，且增长动力并非仅来自少数顶尖商户——整个商户群体都呈现出强劲势头。

这就是 2025 年的故事：规模更庞大、增长更迅猛、覆盖更全球化、发展更具韧性。

现在让我们展望 2026 年。

在财报电话会议上，您会听到我比往常更多地谈论未来，因为我们多年来一直在为这一刻默默耕耘。 

去年我们提出助力商家实现全渠道销售与智能运营。2026 年这仍是我们的核心目标，但如今正通过人工智能获得强劲赋能。

首先看全渠道销售——正如我早先所言，我们对销售的思考聚焦于三点：拓展销售渠道、触达更多买家、服务更多商家。

正如各位所知，2026 年将开启一个庞大的全新服务领域——人工智能购物。我希望大家能理解 Shopify 的思维方式：我们着眼于十年规划，而非季度业绩。 其实我们为这个 AI 购物新时代筹备已久，如今它终于到来。

事实上，自 2025 年 1 月以来，Shopify 店铺通过 AI 搜索获得的订单量已增长 15 倍。虽然基数尚小，但 12 个月内实现如此飞跃仍意义重大。

对我们的商家而言，这至关重要，因为它驱动着商业的长尾效应，将小型商家与原本可能永远无法发现他们的合适买家连接起来。这是基于实力的规模化发现机制。

对买家而言，这如同随身携带一位私人购物顾问——真正理解他们品味、偏好与尺码的知己。这曾是奢侈享受，如今却成为人人皆可享有的全天候服务。 

对 Shopify 而言，其意义在于我们坚信它能消除交易摩擦，吸引后发用户，推动日常消费线上化，从而改变电商渗透率的增长曲线。我们正为这股浪潮蓄势待发，准备将宏观顺风转化为商户的市场份额增长。

但关键在于： 商业是复杂的、动态的，也容易出错。它远不止于交易本身。

它体现在皮具品牌 Parker Clay 提供专属篆刻服务，体现在家具品牌 Burrow 提供白手套配送服务，也体现在营养品牌 ButcherBox 提供订阅服务。

在人工智能对话中购物的体验，必须至少与在商家线上商店购物的体验同样出色。

没有人，我是说没有人能像 Shopify 这样理解这一点，因为我们花了二十年时间来掌握这种复杂性。因此，这对我们而言是全新的领域。这是 Shopify 发展历程中的转折点。

正如托比十年前预言的那样，我们正在设计新的常态，这将从根本上改变我们在世界上的地位。

还记得上季度我在电话会议中提到，我们正在为智能商业铺设轨道吗？如今轨道已然就位。

首先，Shopify 智能商店通过我们的产品目录，将数十亿商品同步至所有主流 AI 平台——包括谷歌 AI 模式与 Gemini、ChatGPT、微软 Copilot。商家只需一键操作，即可触达数百万正在积极寻找其产品的潜在买家。 

我们已见证 Vuori、Glossier、Steve Madden 和 SPANX 等知名品牌签约入驻并开启销售。此外，通过产品目录，合作伙伴能获取全球数百万顶级品牌数十亿商品的最精准实时数据。

这点至关重要，因为当他们接入我们的商品目录时，不仅是在获取另一个数据源，而是连接到了最权威的电商数据源。这种权威性意味着更精准的匹配和更新鲜的数据，直接转化为更快速、更可靠的购物体验。 

全新的 Agentic 方案意味着，尚未使用 Shopify 的品牌商很快就能通过与我们商户相同的 AI 平台进行销售，同时也能在 Shop 应用上开展业务。为什么？坦率地说，当商业数据在各渠道间自由流动时，所有参与者都将受益。而这才是最重要的。

我刚才说过，商业很容易出错。我们关心的是世界能否正确理解这一点。无论是否为 Shopify 商家，无论是否为合作伙伴。因此我们创建了通用商业协议（UCP）。UCP 是基础设施，而非产品。它是代理型商业运行的公共轨道。

Shopify 与谷歌共同开发此协议，因为我们比任何人都更了解商业。这是任何代理商都能与互联网品牌连接的开放标准。UCP 的设计旨在适应商业发生的多种形态。

其设计初衷就是支付方式无关。它能完整保留商户的核心结账逻辑，无需他们为适应我们的系统而反复重建定制方案。UCP 是唯一覆盖端到端完整商业旅程的协议——从搜索到购物车，再到结账与订单后处理，全球顶尖零售商已纷纷采用。 

简言之，Shopify 正成为人工智能时代商业层面的核心驱动力，而我们才刚刚起步。

如果轨道将在 2025 年铺设，那么现在该做什么？现在我们要做的是扩大轨道承载的规模——让更多商家在 Shopify 基础设施上运行的 AI 对话中开展销售。

事实上，如果说商业存在声障，这些轨道恰恰具备助商家突破声障的实力：更快的速度、更小的阻力，以及一条比想象中更迅捷的规模化路径。

正如托比所言，这正是新常态，而我们正在亲手创造它。

在人工智能购物领域之外，2026 年我们将持续拓展的另一服务领域是线下零售。

今年我们将继续全力聚焦速度与简易性，发挥软件领域的核心优势——例如将订阅制商品引入实体店，助力推动重复订单；或通过与威富通的合作，将我们的软件部署在其行业领先的支付硬件设备上。 

这一切都契合我们的统一商业理念：单一平台、统一商品目录、整合客户档案，让消费者无论点击或触摸何处都能享受个性化服务。

更宏大的愿景在于：我们让商家能够快速、轻松且直观地触达所有消费场景——无论是线上 AI 对话还是线下实体店。

我们已详细探讨了为商家拓展的新销售区域，同时也在扩大其触达更多买家的能力。简而言之，我们先帮助商家激发需求，再助力他们实现转化。

这正是面向消费端的 Shop 业务发挥作用之处——到 2026 年，您将见证 Shop 飞轮效应真正启动。

首先是需求端。 

2026 年，Shopify 将通过 Shop 应用、Shop 营销活动以及全新的 Shopify 产品网络等多重渠道，助力买家发现我们的商家。

首先来聊聊 Shop 应用。

通过 Shop 应用，我们彻底重塑了商品发现流程。用户无需再像以往那样翻阅数百条搜索结果来寻找商品，Shop 的主页信息流会推送个性化内容。 

想象一下：精选新品、独家优惠和来自品牌网络的互动体验，所有内容都与购物者的兴趣相匹配。无论消费者是主动浏览还是随意滑动，它都能随时随地满足他们的需求，使 Shop 成为探索的终极目的地。

接下来，让我们谈谈我们的广告产品 Shop Campaigns，它正开始获得显著增长。

2025 年，Shop Campaigns 的收入翻了一番，商户采用率增长了三倍，这些指标将成为我们 2026 年发展的基石。

Shop Campaigns 采用以商户为中心的高意向原生网络策略。我们为商家提供广阔平台覆盖，且零风险保障。商家仅在客户完成转化时付费——无销售即无支出。

如今我们已将 X、Snapchat、Bing 纳入广告网络，与 Google、Instagram 和 Facebook 形成协同，使商家能在包括 Shop 应用和 Shopify 网店在内的 8 大渠道实现零风险广告投放。

最后是 Shopify 产品网络。

该网络是一款需主动加入的应用程序，它利用 Shopify 的数据网络，在商家网站上自动展示其他 Shopify 店铺中相关且品牌标识清晰的商品，通过额外库存或运营渠道拓展商品选择范围。 

商家可自主选择推荐商品的展示位置，包括商品集合页、详情页、搜索结果页、购物车页面或购买后页面。当顾客购买推荐商品时，主站商家将获得佣金分成，同时为其他商家引流新客户。

它为买家提供了更多选择，助力商家发展，最终催生出一个强大的生态系统。这一切都创造了需求。

正如我所说，我们还通过信任机制帮助商家转化需求——Shop Pay 应运而生，它快速、可靠且覆盖范围日益扩大。

2025 年，Shop Pay 已成为互联网购物者更信赖的标识。仅第四季度，Shop Pay 就处理了 430 亿美元 GMV，支撑了 Shopify 美国 GPV 的 50%以上。试想一下：第四季度我们美国地区超过半数的支付额都通过 Shop Pay 完成——这正是深度普及的明证。

到 2026 年，我们预计 Shop Pay 将覆盖更多互联网服务，不仅能提升结账转化率、优化购后体验，更能通过 Shop 应用驱动重复购买——这就是 Shop 飞轮效应。

我们的发现引擎激发购买意愿，信任标识促成转化，生态系统将买家回流至 Shop 应用，进而催生更多发现机会。 

我们已探讨过拓展销售渠道的新领域，也讨论过吸引更多买家群体。

我们正为更多商家开启销售渠道。我们的目标是让全球任何商家都能无障碍地向全球任何顾客销售商品。为实现这一愿景，我们将持续打造天生具备全球视野的产品。

迈入 2026 年之际，Shopify Payments 已覆盖 60 个新国家，新增支付方式包括英国和加拿大的 Shop Pay 分期付款，以及欧洲地区本地支付方式的扩展。USDC 稳定币现已上线，成为 Shopify Payments 首个内置加密货币选项。

Shopify Capital 现已覆盖 8 个国家，Shop Tracking 服务覆盖 20 多个国家，人工智能驱动的翻译功能新增 8 种语言。

近期我们推出了 Managed Markets 2.0，该服务与 Shopify Payments 深度集成，不仅实现与本土支付同等的结算速度，更提供更多支付方式、更快的结算周期以及更完善的产品合规检查，让全球销售如同本土销售般便捷。 

全球视野，全球设计，全球影响力——我们正持续拓展更多途径，为商家提供在任何市场取得成功的必备工具。

我们很少谈论全球销售的话题。但真正被忽视的是人工智能如何帮助商家更智能地运营。

借助人工智能，智能运营的核心在于提升效率——无论是日常琐事还是专业任务，都能更快完成、减少摩擦，让团队减少繁琐事务的消耗，专注于真正重要的事：产品叙事与客户服务。

正因人工智能能倍增资源效能，我们正突破几年前难以想象的运营边界。简而言之，可能性的规则正在实时重写。

让我分享最新版本的几个亮点，说明我的意思。 

我们的平台人工智能助手 Sidekick 在一年间取得了长足进步。它实质上是商家们的联合创始人——基于对您业务的全面认知，主动提示优先处理的任务，甚至协助执行这些任务。

依托 Shopify 对店铺运营、结账数据及应用程序的全面掌控，Sidekick 能洞悉全局并在单一平台完成工作。这正是创业杠杆的体现。

在我们最新版本发布仅三周后，Sidekick 就生成了近 4,000 个定制应用，通过 Shopify Flow 创建了超过 29,000 个自动化流程，构建了近 355,000 份任务清单，并编辑了逾 120 万张照片。这充分证明 Sidekick 正在为商家承担大量繁重工作。

今年我们将全面加速推进这项服务。Sidekick Pulse 是我们全新推出的主动式商户增长功能。它基于二十余年的数据积累，在后台持续运行，为每位商户提供基于其业务现状的定制化建议。

让我举个简短的例子。

上周，Sidekick Pulse 向我们的一家珠宝品牌提出建议：将四款独立产品打包成套装销售。为什么？因为它知道这四款产品已是热销款，同时深谙套装组合往往能提升转化率并增加购物车金额。 

个性化数据分析结合数亿笔交易数据的智慧结晶——这正是我们 AI 助手真正成为"AI 联合创始人"的体现。它量身定制、洞察精准，毫无疑问，这就是 Shopify 的独特魅力。

再举一个例子。

我们的新应用 SimGym 通过模拟真实买家行为，在您实施店铺变更前就为您提供反馈。在我们的在线店铺编辑器中，已有超过 50 万商家利用人工智能创建了 650 万个定制元素。

如今任何人都能无需编程即可设计。这正是 Shopify 最卓越之处——将庞杂系统转化为想象力使能工具，无需技术技能。

这一切都服务于一个简单目标：助力更多商家从首笔销售迈向全面扩张。他们以自己的节奏，按自己的方式建立商业帝国。

内容确实很多。但在将话筒交给杰夫之前，请记住我早先说过的话：我们的商家即将突破商业沙墙的限制。现在，就让我们见证这一幕。

2026 年，一位在 Shopify 平台上创业的个体经营者——或许正从母亲家的餐桌开启事业——将获得两项助力：通过我们的 Agentic 商业通道实现无限触达，借助 AI 工具获取无限资源。这些曾是新晋创业者的瓶颈所在，构筑了商业壁垒。而今，他们已拥有突破壁垒的利器。

当这种趋势与我每日所见的人类雄心相结合时，我坚信以下观点：未来十年诞生的十亿美元级品牌数量，将超过整个上个世纪的总和。我们的核心使命，就是确保成为推动这些品牌成长的引擎。

现在，我将把话筒交给杰夫。

杰夫·霍夫迈斯特 - 首席财务官：

2026 年伊始，我们以如此密集的产品发布拉开序幕，以至于人们很容易忽略 2025 年那些非凡的产品与财务成就。这是个令人无比振奋的时代，而我们在商业领域的独特定位，使我们能够把握住这个机遇。 

2025 年，我们的商家面临严峻挑战。关税壁垒、免征额豁免取消、贸易战以及瞬息万变的地缘政治格局，迫使商家以超乎想象的速度进行转型。

我们竭力协助他们完成必要的转型。我们推出了针对关税和税费的新产品，向所有商家开放了此前受限的计划产品，并将众多产品拓展至国际市场，让全球商家比以往更轻松地实现全球销售。

2025 年我们展现的雄厚财力，正是对携手同行的商家的有力证明——我们始终致力于为他们配备成功所需的一切工具。

当你的使命是让复杂变得简单时，那些艰巨任务的规模与强度往往会在过程中被忽略。

Shopify 赋能的是整个商业体系，而非仅限于网站建设，它在结账、支付、税务、物流、身份验证、欺诈防范等环节提供可靠运营支持。

我们的统一平台覆盖线上渠道、实体门店、社交平台、市场交易、B2B 业务、跨境贸易，如今更整合了人工智能驱动的界面，所有业务均基于统一库存与客户档案运行。

这既降低了复杂性，又为商家拓展了销售机会。随着人工智能的进步，Shopify 变得愈发不可或缺。

人工智能重塑了界面并加速了变革步伐，但并未改变商业的底层架构。

全球商业始终需要速度、可靠性与信任。所谓规模，请想象我们承载的数十亿笔交易。但这不仅关乎交易量，更在于我们所支撑的全方位商业体验。

当人工智能助手在任何界面推荐商品时，商家仍需确保购买及售后流程具备可靠性、安全性与合规性。他们依然需要我们构建的买家、开发者和合作伙伴生态系统。 

我们助力商家实现全方位、全渠道、即时化经营，目前占据美国电商市场14%以上份额，并在全球多地快速增长，拥有无与伦比的商业洞察力。

简而言之，我们是商业领域的专家。人工智能将成为力量倍增器，助力我们实现创业民主化、激励更多商家、推动更多交易、开辟更多商业渠道的目标。

我们始终致力于在速度、质量和简化方面持续投入——正是这些艰巨的努力铸就了我们至今的成功。 

现在让我们从不同角度深入剖析我们的 GMV 数据。除非另有说明，所有增长率均按同比计算。

第四季度 GMV 达 1240 亿美元，标志着我们首次实现季度 GMV 突破 1000 亿美元，同比增长 31%，按固定汇率计算增长 29%。

首先，让我们审视用户群体数据。

在第四季度，我们的增长主要由 2024 和 2025 届新用户群体推动。这些群体规模更大、生产力更高，在平台上运营相同时间后，其 GMV 和营收表现均超越了早期用户群体。

尽管这些新用户群体表现强劲，但这只是故事的一部分。真正彰显 Shopify 差异化优势的，在于我们用户群体随时间推移持续增长的强大动能。每个季度的业绩成果，既是前期用户群成功积累的结晶，也是未来持续增长的动能源泉。

按地区划分。

北美地区本季度继续实现强劲的 GMV 增长，超出预期，主要得益于 Plus 商户的贡献。

第四季度新增 GMV 近半数来自北美以外地区。欧洲商户表现尤为突出，以 45% 的 GMV 增幅（按固定汇率计算为 35%）为全年画上圆满句号。

新增商户与现有商户的增长势头相当均衡，这一趋势已在各地区连续多个季度持续。

我们已实现规模化发展并具备全球覆盖能力，这使我们能够以全球化为默认模式进行业务建设，而国际市场仍蕴藏着大量待开发的机遇。

从渠道来看，第四季度线下 GMV 增长 29%，B2B GMV 增长 84%。这些渠道仍是 Shopify 的重要增长领域，它们拓展了我们生态系统的入口，扩大了可触达市场，使更多企业和行业得以纳入其中。这两个领域的发展机遇依然显著。

最后是垂直领域。与前几个季度类似，服装配饰、健康美容、家居园艺以及食品饮料领域持续保持强劲增长势头。

我们的平台具备独特的可扩展性，适用于从汽车零部件、行李箱到宠物用品、儿童家具等各行各业的企业，覆盖所有商业场景。

第四季度营收同比增长 31%，按固定汇率计算增长 29%。

2025 财年全年营收增长 30% 至 116 亿美元，创下自 2021 年疫情推动业绩以来的最高年度增长率。

此前的强劲 GMV 趋势推动了本次营收增长，而北美市场表现优于预期成为主要驱动力，使整体业绩超出预期。

欧洲市场持续强劲。在亚太地区，我们的商户表现同样超出预期，其中澳大利亚和新西兰尤为突出。 

从营收构成看：

第四季度商户解决方案业务收入增长 35%，主要得益于 GMV 强劲增长和 Shopify 支付渗透率提升。

第四季度 Shopify 支付处理 GMV 达 840 亿美元，同比增长 38%，占总 GMV 的 68%，较 2024 年第四季度提升 4 个百分点。需要提醒的是，第四季度历来是支付业务收入占比最高的季度。

订阅解决方案收入增长17%，主要得益于高价套餐订阅占比提升以及平台可变费用增加。 

第四季度月经常性收入同比增长 15%，标准版、增强版及离线版产品线均保持增长。

需注意的是，由于3个月试用期方案（尤其在主要市场）直至2025年第一季度才开始实施，月经常性收入的同比增长率将持续面临可比性不利因素，直至今年第二季度。

关于 Plus 月经常性收入（MRR），本季度 Plus 占 MRR 的 34%，较去年同期的 33% 有所提升。我们持续通过现有商户升级及新商户加入的方式扩大 Plus 用户规模。

Plus MRR 占比相对稳定，既得益于 Plus 业务的持续增长，也反映出我们其他套餐的增长态势同样强劲。 

Plus 会员平均每商户 GMV 呈现增长态势，这充分证明我们既在扩大现有商户规模，也在引入规模更大的新商户。

第四季度毛利润增长 25%，略高于预期，主要得益于收入表现优于预期。全年毛利润增长 24%。

订阅解决方案业务毛利润增长 18%，该业务毛利率达 81%。毛利率提升主要源于支持成本的降低——随着业务规模扩大，我们持续提升运营效率。 

商户解决方案毛利润增长 30%，毛利率达 36.8%。毛利率同比下降主要源于三大因素的共同影响：支付业务收入占比提升、第三方推荐及交易手续费减少（表明更多收入直接通过我们的支付渠道流转），以及 PayPal 业务对毛利率同比可比性的影响。需说明的是，当前我们已就 PayPal 业务的影响进行标准化处理。

随着第四季度的结束，我们已基本摆脱了毛利润中那些更具暂时性的同比可比性不利因素，例如薪酬试验的变化。

本季度运营支出为 10 亿美元，占收入的 29%。 全年运营支出占收入比例为 35%，较 2024 年均改善 3 个百分点。

2025 年全年，我们在研发、销售与市场推广及管理费用三大领域均实现了运营杠杆效应，这主要得益于严格的人员编制管理。

通过运用人工智能、自动化技术以及我们自主研发的项目管理和人才管理系统，我们在不扩大团队规模的前提下显著提升了产品开发能力。

在营销策略方面，我们始终秉持以结果为导向、在既定框架内运作的方针，并专注于效果营销。

2025年，我们确实增加了国际业务的营销投入比例，约 40% 的营销预算用于北美以外的市场。我们对当前营销工作的成效感到满意，这体现在新增商户群体的规模上。 

交易贷款与损失作为四大运营支出类别中占比最小的部分，在第四季度回归至历史常态——约占营收的 3%。需要说明的是，该项支出金额通常随支付、资本及信贷产品的交易量增长而扩大，当然我们的目标是在扩大产品规模的同时降低损失率。

在去年第四季度财报电话会议上，我曾指出关于2024年第四季度及全年运营支出与运营利润率的若干重要里程碑，并强调这四项指标均创下公司十余年上市以来的最佳表现。

时隔一年，我们再次超越了所有既定目标。尤为重要的是，我们在实现收入加速增长的同时达成了这些成就。

2025 年我们实现了 4 个百分点的营业利润增长，并将营业费用占收入的比例降低了 3 个百分点。我们已为该业务创造了显著的杠杆效应。

第四季度自由现金流达 7.15 亿美元，占收入的 19%。全年自由现金流为 20 亿美元，同比增长 26%，实现自由现金流利润率 17%。 

2025 年与 2024 年连续实现的年化自由现金流利润率均达 15%以上，这为支撑长期愿景奠定了必要财务基础，助力我们持续推动新一代商业发展——无论是为智能商业模式铺设基础，通过深度数据洞察与模型强化 Sidekick 服务，投资营销以拓展商户资源，还是推进产品国际化布局，同时始终确保商户信赖的核心平台可靠性。

作为成长型企业，我们选择投资这些领域，而非追求短期内更高的自由现金流利润率。我们自由现金流利润率的优势引出了下一个议题。正如您在新闻稿中所见，董事会已批准总额高达20亿美元的股票回购计划。该计划延续了上季度的决策——我们选择几乎完全以现金而非股票清偿可转换债券。

这两项决策都体现了我们对长期价值的信心，这源于业务持续的增长势头以及我们能够实现的财务业绩。

我们今日在此呈现的是一份强劲的资产负债表，无任何债务负担，且拥有持续创造自由现金流的卓越业绩。我们已连续十个季度实现两位数的自由现金流利润率。正如今日财报所示，公司业务表现极为出色。

接下来，让我们展望第一季度前景。 

我们预计第一季度营收同比增长将达到 30% 左右，与 2025 年第四季度的增长率相当。这一增长预计将由 2025 年已显现的相同驱动因素推动。

支付业务在 Shop Pay 引领下实现强劲增长，平台现有商户持续取得成功，通过全渠道吸纳更多规模各异的商户，国际业务强劲扩张（尤其在欧洲），并持续将更多产品拓展至更多地区。

关于毛利润： 我们预计毛利润额将实现 20% 以上的高位增长。

与 2025 年第一季度相比，毛利率的同比变化主要受两大因素驱动：商户解决方案与订阅解决方案增长率的持续结构性变化（预计较 2025 年将趋于收窄），以及支付业务的持续强劲表现。

我们预计第一季度运营支出将占收入的 37% 至 38%，较 2025 年第一季度进一步改善几个百分点——而 2025 年第一季度的运营支出占比已较 2024 年同期下降近 6 个百分点。第四季度助力我们有效管控支出的因素将在第一季度持续发挥作用。

最后是自由现金流利润率。我们预计第一季度自由现金流利润率将在 10% 至 15% 区间，略低于 2025 年第一季度水平。通常第一季度是 GMV（商品交易总额）最低的季度，这将同时影响营收和现金流表现。

今年，我们预计实际税率将较往年略有上升。该税项影响将在季度内对自由现金流产生轻微影响，但我们预计全年影响将得到缓解。

现在，我将把电话会议交还给 Carrie，请各位开始提问。

科林·塞巴斯蒂安 - 贝尔德：

我知道你们提到代理式商务（Agentic Commerce）仍处于早期阶段，但它对商家和 Shopify 而言主要属于增量业务。

不过我想问一个常见问题：你们是否预见到 Shopify 在通过 AI 界面和代理（最终运行于 UCP 平台）处理的交易中，能否持续保持稳定的变现能力？

哈利·芬克尔斯坦 - 总裁：

我来回答第一个问题。

需要澄清的是，我们认为 Agentic——我们对 Agentic 的理解是，它为商家提供了一个全新的销售渠道，让他们能够接触到原本可能无法触达的客户群体。

但必须强调，大型语言模型不会绕过 Shopify 的结算流程。事实上，这正是 Shopify 的核心优势所在。

复杂的商业后端始终要通过 Shopify 处理——无论是物流、支付、库存还是数据分析，这都是极其困难的任务。我的意思是，这确实是每位商家所需的核心功能，而 Shopify 正是在此领域脱颖而出。

就 Agentic 的盈利模式而言，与其他渠道相同，我们的重点在于推动商家和消费者的双重采用，并确保其实现效果卓越。

我们对通用商业协议（UCP）充满期待的部分原因在于：商业生态本就复杂。我们必须确保无论最终采用何种界面形态或组合方案——当其成为 Agentic 的核心功能时——都能精准复刻商家期望的体验，使其与线上商店的操作感受完全一致。

因此，Shopify 商户的经济模式与在线商店交易并无二致，两者应完全一致。但从业务版图角度看，这确实是新兴领域。

虽然当前基数尚小，但增长势头迅猛，对我们而言极具吸引力。对 Shopify 而言，至关重要的是我们必须始终处于代理型商务（Agentic Commerce）发展的核心位置。

肯尼斯·高雷尔斯基 - 富国证券：

请先谈谈代理商务方面。关于生态系统的未来发展，您有何见解？您刚才提到的早期采用数据确实令人印象深刻。 

能否谈谈未来 12 至 18 个月内可能实现的关键里程碑，以真正加速普及进程？这是第一个问题。

第二个问题是，在核心订阅服务和商家结算之外，您认为 Shopify 还有哪些机遇？能否谈谈 Shopify 如何通过其能力及您所提供的 Agentic 电商赋能服务实现盈利？

哈利·芬克尔斯坦 - 总裁：

那我可能也会考虑那个方案。

我们先把时间线拉回 2025 年 1 月，大约 12 个月前，我们看到 AI 搜索带来的订单量增长了约 15 倍。当然，这个基数本身很小，且仍处于早期阶段。 

但我们的核心思路是：2025 年为 Agentic 铺设轨道，2026 年实现规模化扩张。

正如我先前所言，我们拥有二十年深耕复杂商业生态的经验，这方面无人能出其右。我们已有商家上线运营。我提到的 Glossier、SPANX、Vuori 和 Stanley 都已上线，Steve Madden 也已上线。为此我们筹备了相当长的时间。 

我认为 Shopify 平台所有商户的优势在于：我们覆盖了所有商业活动场景。用赛车术语形容，我们在智能商业领域占据杆位。自上次电话会议以来，我们与谷歌联合开发了 UCP 系统，该系统现已实现 AI 智能代理与商户交易流程的标准化。

我们于一月初推出了该功能。同时发布的还有 Agentic Storefronts，该平台能让商家轻松将产品同步至 Google AI Mode、Gemini、ChatGPT 及 Microsoft Copilot 等平台。

此外我们还推出 Agentic 方案，专为尚未入驻 Shopify 的商家设计，同样支持产品同步功能。这使我们得以与尚未使用 Shopify 的商家建立合作关系。

然而，对我们而言关键在于持续构建，确保我们打造的产品能成为所有 Agentic 应用程序的行业标准。

随着 Agentic 不断发展，Shopify 平台上的商家已将我们视为核心合作伙伴。 而尚未入驻 Shopify 的商家，其董事会和高管团队正展开讨论：我们必须参与其中——Shopify 似乎是这一切的核心，我们需要与他们建立合作关系。这就是我们的思考逻辑。

而其中一部分原因在于，这种模式的发展前景实在太过出色，令人无法忽视。

关于收入机会，正如你提到的第二个问题，Shopify 的商业模式以其简约之美近乎完美——我们与商家站在同一阵线。当商家销售额增长时，Shopify 的收益也随之提升。这正是我们的商业模式基石：商家的成功就是我们的成功。

我知道大家对代理型商务如何发展存在疑问，特别是考虑到电子商务在零售业中的渗透率。它是否能吸引更多人参与现代商务或数字商务？或许吧。

但我们的职责是做好充分准备，无论市场格局如何变化，无论哪种代理型应用成为主流，都能让我们的商户处于最有利的位置。 我认为——迄今为止，我们在这方面做得相当出色。

舒维塔·卡朱里亚 - 沃尔夫研究：

请让我尝试提两个问题。

第一个问题是给哈利，第二个是给杰夫。

哈利，关于你之前的评论，当我们思考代理型商务以及你在构建基础设施中的角色时，我们应该如何看待经济模式的演变和竞争格局的变化？

第二个问题给杰夫：你在自由现金流利润率方面做得非常出色。 展望2026年，在考量当前投资与增长动能的同时，我们该如何评估贵公司的利润率前景？

哈利·芬克尔斯坦 - 总裁：

我认为我已经说明了，但还是再重复一遍。 

对于 Shopify 商家而言，Agentic 平台的经济模式与在线商店交易完全一致。具体到 ChatGPT 这类需要 Shopify Payments 支持的应用，其盈利模式同样基于支付系统——这与在线商店的运作逻辑完全相同。

其他应用程序也是如此，Shopify 商家默认将使用 Shopify Payments 进行结算。这就是盈利机制的运作方式。

我想稍微回顾一下，因为我猜关于 Agentic 和结账流程的问题可能会更多。虽然我之前提过，但还是要重申：大型语言模型不会绕过 Shopify 的结账流程。

结账流程实际上分为两部分。可以这样理解： 前端是买家交互的用户界面，后端则是处理所有服务器间事务的系统。

以当前 Shopify 商店为例，Shopify 同时运行着前端和后端系统。在 UCP 模式下，Shopify 仍负责整体体验的支撑，但商家可在后台保留自己的结账系统。

以 ChatGPT 为例，OpenAI 将运行前端系统——即买家使用的界面和表单。而 Shopify 仍掌控着后端系统。订单处理、Shopify 支付等环节均通过 Shopify 的基础设施运行。

这正是我们对此模式充满期待的原因——既能助力商家拓展全新销售渠道，又能借助我们构建的 Shopify 零售操作系统简化复杂流程。

再次强调，我们能帮助他们在新领域发掘并触达新客户，这本身就是件了不起的事，而且我们会让这个过程变得极其简单。关键在于，我们确实做得非常出色。 

再回到 UCP 协议的讨论。UCP 是覆盖端到端完整商业旅程的协议体系，涵盖从商品发现、结账流程、订单履行直至退货处理的全流程。

因此，商业活动错综复杂，稍有不慎便可能出错。我们之所以选择与谷歌共同制定标准，正是为了确保以正确的方式实现商家期望的消费体验。我们认为 UCP 在这方面做得非常出色。

杰夫·霍夫迈斯特 - 首席财务官：

关于你问到的我们如何看待 2026 年的自由现金流利润率，以及我们整体的自由现金流利润率理念，我想说我们的立场完全没有改变。 

我们——哈利和我——近两年始终强调：在实现收入增长的同时，持续投资于所有战略布局，并确保维持既定的自由现金流利润率，这种平衡至关重要。

我们讨论过目录的最初形态，这是两年前启动的项目。Sidekick 项目已运行两年。这些举措——当然 UCP 项目相对较新——正是我们为构建下一代商业体系所做的长期布局，其成效已体现在自由现金流利润率中。 

因此基本面未变。我已就第一季度自由现金流利润率给出具体指引，当然 2026 全年指引尚未公布。但从战略层面看，我们始终坚守过去两年的核心立场。

马丁·托纳 - ATB资本：

恭喜取得亮眼的季度业绩。Agentic AI 和 UCP 能否成为加速企业采用 Shopify 的入门通道？

哈利·芬克尔斯坦 - 总裁：

我们是在全美零售联合会（NRF）大会上宣布的，这是全球最大的企业零售展会。Agentic 计划将我们的基础设施向所有品牌开放。 

我认为，将 Agentic Commerce 带给所有品牌——无论他们是否使用 Shopify 平台——这一理念将产生深远影响。事实上，它已为我们创造了绝佳契机：与那些尚未准备好迁移、或未预见到全面系统迁移必要性的品牌展开对话。这些品牌不愿错失 Agentic Commerce 带来的非凡机遇。

因此，我们延续了最初的思路——几年前推出了商业组件，让非 Shopify 商家也能使用 Shop Pay 等服务，或直接将 Shopify 结账系统作为组件使用。这让我们得以与原本无法接触的品牌展开对话。 

有些品牌最初只是为 Shop Pay 而来，如今却已全面迁移至 Shopify 平台。因此我们确信，这将成为如同商业组件策略那般卓越的入门通道。

但我认为总体而言，托比最近关于商品目录的发言至关重要。他说其他公司只能从互联网上抓取数据，而我们拥有数据源头。我们已将数十亿商品进行结构化处理，使智能助手能在数秒内呈现最相关商品；这些商品将基于相关性进行展示，这种基于价值的发现机制即将实现。 

我认为全球每家零售商和商家都在思考如何通过 Agentic 触达更多买家和消费者。如果他们继续沿着这条路走下去，并不断进行计算，就会越来越清楚地意识到 Shopify 才是真正处于核心地位的公司。

这不仅关乎 Agentic Storefront 平台，更关乎我们构建的协议体系——即 UCP（统一客户协议）。因此我认为 Agentic 计划是帮助 Shopify 商家接入该协议的另一种途径。 

我们认为在 Agentic 平台销售的品牌越多越好，并希望在此过程中扮演制定行业标准的角色。可以说我们已铺设好轨道，如今正处于这场变革的核心位置。

基思·韦斯 - 摩根士丹利：

本次电话会议的焦点确实都集中在代理式商务上。我将继续沿着这个思路展开。

能否请您阐明 UCP 与 ACP 的区别——后者是 OpenAI 和 Stripe 提出的另一套标准。这两套标准是否存在重叠？它们是竞争关系还是互补关系？这对代理式商务的落地时间会产生什么影响？是否会造成市场混乱？这是否类似 VHS 与 Betamax 的格式之争，即必须先解决标准之争才能实现主流应用？

哈利·芬克尔斯坦 - 总裁：

UCP 的目标很简单：为代理商和零售商提供统一的通用语言。其理念在于让商家保持品牌和归因机制，买家获得极具可信度的体验，同时实现代理型商务的规模化发展。

UCP 专为构建端到端商业旅程协议而设计，覆盖从搜索到购物车再到结账的全流程，并包含订单后续环节。它能完整保留商家的核心结账逻辑。它无需用户反复重建个性化设置，设计上支持多种支付方式，具备高度灵活的扩展性。

我在准备好的发言中提到了几个例子：

比如 ButcherBox 或 AG1 这类订阅服务，其订阅逻辑极其复杂——用户有时想暂停一个月，有时又想双倍订购。度假时需要暂停配送，而 Shopify 平台上那些提供顶级白手套配送服务的大型家具公司，则允许客户精确设定沙发送达的日期和时间。

这些要素需要移植到代理世界中，而 UCP 正是为此而生。因此我们认为，UCP 实现了端到端的完整商业旅程覆盖。

凭借二十年的深耕经验，我们深知商业运作极其复杂，稍有不慎便可能出错。我认为这远不止是交易本身，而是完整的体验，而 UCP 涵盖了所有环节。

我们与谷歌伙伴共同打造的成果令人自豪——与他们协作是段非凡经历，且成果卓著。我们已见证全球顶尖零售商正以惊人速度采用该方案。

保罗·特雷伯 - RBC资本：

关于哈利之前提到的商家反馈，即董事会层面正在讨论迁移至 Shop 平台的事宜，我再跟进一下。

具体到人工智能领域，企业对 AI 路线图的反馈——我想这应该会影响决策。您是否也观察到商家在评估定制化解决方案时，会结合 AI 工具的实际应用能力？若此为考量因素，贵司的产品路线图对企业内部自主开发能力会产生何种制约或影响？

哈利·芬克尔斯坦 - 总裁：

我之前半开玩笑地提过，但 Shopify 在智能商业领域确实占据了领先地位。同时我们在市场响应速度和全功能一体化平台方面也处于领先地位。 

我的意思是，许多大型零售商——尤其是我接触过的那些企业，比如通用汽车、欧莱雅、SuitSupply，以及运营威尔逊和萨洛蒙的 Amer Sports——都认同这点。

我们从他们那里了解到，他们正在寻找解决方案——如果尚未使用 Shopify，通常是带着特定问题来找我们。

有些情况下，他们希望确保不会错过 Agentic 平台。还有些客户找我们，是因为他们想替换多年前为电商业务自建的系统。他们不愿再养着 400 名工程师，而是希望通过 Shopify 回归核心业务——专注于家具制造或化妆品研发，不再需要庞大的工程团队。

因此我认为，当前企业领域呈现如此强劲势头的关键原因之一在于：我们不仅专注于 Agentic（尽管 Agentic 显然是我们重点布局的业务）， 我们同时助力销售终端建设，帮助商家实现全渠道销售——无论是社交渠道还是其他平台。

我们向他们展示——Shop Pay 本身就是通往 Shopify 的绝佳入口。商家们正见证其转化率的提升，并将其视为当今互联网世界中的信任标识。

因此我认为，当你将所有这些因素综合起来，再加上现代零售商和品牌都在思考统一商业模式的理念时——他们不希望存在一堆互不兼容的系统，而是追求构建现代化技术栈，实现可扩展的单一数据源。无论是为超级碗打造大规模闪购活动，还是处理 B2B 业务、销售终端或订阅服务中的复杂逻辑，这种架构都能胜任。

最终，所有道路都通向 Shopify。因此我认为 Agentic 正在其中发挥作用。但那种"一切都靠内部自主开发"的时代早已一去不复返。这为 Shopify 创造了绝佳机遇。 

我们从长期使用 Shopify 的商家那里获得的核心反馈是：他们认为自身竞争优势远超未采用该平台的同行。这种认知正在向企业级市场渗透，使我们能以更迅猛的速度赢得更多合作项目。

蒂莫西·基奥多 - 瑞银：

我想稍微转换话题，谈谈 Shop 广告系列。您刚才提到收入翻倍、商家采用率翻三倍的情况，还介绍了 Shop 广告系列支持的新服务——X 平台、Snapchat、Bing 和 Google。能否请您进一步阐述 Shop 广告系列的整体情况，包括其运作机制和盈利模式？

哈利·芬克尔斯坦 - 总裁：

我先从广告业务整体说起，因为我认为我们在构建帮助商家获取客户的工具方面取得了巨大进展——这不仅限于 Shop 广告系列。

正如我们之前提到的 Shop 应用程序。 我们还推出了全新的 Shopify 产品网络，对此我们非常兴奋。

但总体而言，特别是 Shop 广告活动，我提到商户采用率增长了 3 倍，收入增长了 2 倍。这项业务正开始获得真正的推动力。这本质上是一种可扩展的零风险获客工具，能为商家带来更多买家并推动品牌曝光。 

我认为 2026 年我们将通过营销活动实现加速高效增长。2025 年我们显然拓展了新渠道——Shop 平台、Shopify 商店、Instagram、Facebook、Google、X、Bing 及 Snapchat。

2026 年的核心战略是将收益重新投入增长领域：我们计划扩大广告库存规模，同时提升广告效果。

我们还希望为使用该服务的商家提供更高效的扩展方案。随着商家开始尝试使用它，我认为它正逐渐成为商家工具箱中寻找新客户的关键工具之一。

这种构建零风险获客产品的理念——只有实际完成销售才需付费——我们认为极具吸引力。 这正是当前众多商家积极采用该方案的原因所在。未来您将见证更多类似案例。

现在我们正在进行精细调整，力求打造最优质的产品。但当你将其与我们在 Shop 平台、Shop 应用以及产品网络上的举措相结合——这些举措通过将商家生态系统有效转化为分销引擎来帮助商家提升销量——你就会发现，这些广告产品正开始为使用它们的商家创造切实回报。

显然，大家对 Agentic 有很多疑问，这很好。这是我们非常期待的事情。但在结束前，我想强调一点：几年前我们为所有听众制定了这份行动指南，我认为它确实行之有效。我们谈到了持续执行，谈到了复合式产品引擎，也谈到了新的可持续增长路径。

我想你们已经看到我们正在践行这一愿景。我们正以更全面的服务覆盖更多市场，为更多类型的企业提供支持。而这一切都建立在严谨的执行基础上。

回顾 2025 年，我希望大家能清晰地看到——Shopify 正如我们承诺的那样，正以全速推进这份战略蓝图。你们也目睹了我们为人工智能商业新时代悄然铺设的轨道。无论未来主流形态如何演变，Shopify 都将深植于其核心。

我认为在 2026 年，我们将进入更高档位的加速阶段。这一年终将成为我们的里程碑之年——对 Shopify 如此，对我们的商家如此，对整个商业生态亦是如此。在此衷心感谢各位的聆听。 

作为 Shopify 全体工具创造者，我们将持续为卓越的商家与建设者打造非凡工具——能每日为他们服务是我们的至高荣幸。让我们继续为彼此而建。谢谢！