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国采1-8批接续执标后市场格局重构：趋势、机遇与企业应对策略
2026年2月9日国采1-8批接续采购拟中选结果落地，此次全国统一接续以93%的整体中选率、98%的原中选产品续标率和询价模式的全面落地，标志着集采从“价格厮杀”迈入“质量与价值竞争”的新阶段。随着2026年3月底执标启动、为期3年的采购周期开启，仿制药市场将迎来格局的深度重构，行业集中度加速提升、竞争逻辑从单一价格战转向综合实力比拼，同时也催生了基层增量、差异化服务等新机遇，而成本承压、终端博弈加剧等风险仍需警惕。仿制药企业唯有精准把握趋势、锚定核心能力，才能在新的市场生态中站稳脚跟。
一、执标后市场格局核心变化趋势
（一）行业集中度持续提升，头部企业规模优势凸显
此次接续全国统一规则下，企业仅需一次投标即可实现全国销售，大幅降低了中小企的投标与市场拓展成本门槛，但资质门槛提升与成本控制要求形成了新的行业壁垒。本次接续明确要求企业具备同类型药品生产经验、生产线2年内无GMP违规记录，叠加询价模式下成本核算的精准性要求，使得缺乏产能规模、质量管控能力弱的中小企业逐步被淘汰。而齐鲁制药、华海药业等具备原料药-制剂一体化布局的头部企业，凭借15%-25%的成本优势，既能在询价中保持合理利润，又能通过稳定的履约能力锁定核心份额，预计未来3年仿制药市场CR10将从当前的40%左右提升至55%以上，形成“头部主导、区域补充”的格局。同时，原中选产品98%的续标率让市场份额进一步向成熟企业集中，未中选中小企业的生存空间将被压缩至基层细分市场与院外渠道。
（二）竞争逻辑从“价格内卷”转向“质量+服务+成本”综合比拼
询价模式的落地彻底改变了此前“价低者胜”的竞价逻辑，企业无需再为争夺份额贴成本报价，而是可以基于成本收益理性定价，这使得竞争焦点回归产品本身与终端服务。一方面，质量成为市场准入的核心底线，此次接续将质量抽检结果、履约率与份额挂钩，未来执标后监管部门将对中选品种开展高频次飞行检查，质量失信企业将直接面临份额扣减甚至中选资格取消的处罚；另一方面，终端服务的重要性显著提升，按厂牌报量机制下医疗机构拥有88%的需求匹配率，企业需通过学术推广、用药指导、应急配送等增值服务强化临床粘性，单纯依赖低价的竞争模式将彻底失效。
（三）市场分层加剧，原研与仿制药形成差异化竞争格局
此次接续虽强化仿制药替代的国际潮流，但红黄标政策对原研药的适度倾斜，让市场形成“仿制药主导公立基层、原研药坚守高端临床”的分层格局。仿制药凭借价格优势与供应稳定性，将在县域医院、社区卫生服务中心等基层公立终端占据绝对主导，而原研药则依托临床认可度，在三甲医院的疑难重症治疗、高净值患者群体中保留一定市场份额。同时，仿制药内部也出现分层，具备复杂制剂研发能力、儿童专用剂型等差异化产品的企业，将在细分领域形成竞争壁垒，而同质化通用品种的竞争则主要集中在成本与终端配送效率上。
（四）渠道权力重构，终端代理商与直签模式并存
执标后按厂牌报量+余量自主选择的规则，让掌握医院终端资源的代理商成为市场博弈的重要枢纽，尤其是新中选企业缺乏临床渠道基础，需依托代理商的终端渗透力获取报量与20%的余量份额，这使得代理商在利润分配中的话语权提升，部分品种的厂家毛利率因代理商压价可能下降20%-30%。但同时，头部企业已开始布局“厂家直签终端”模式，通过组建专业学术团队直接对接核心三甲医院与区域医疗中心，减少中间环节分利，未来市场将形成“头部企业直签核心终端、中小企业依托代理商覆盖长尾市场”的渠道格局。
二、执标后市场潜力与核心机会
（一）基层医疗市场成最大增量，县域终端需求释放
此次接续覆盖的316种品种均为临床常用药，抗感染、降压、降糖等慢病品种占比极高，而随着分级诊疗的深入推进，县域医院与基层医疗机构的用药需求持续释放。执标后中选药品的价格稳定性与供应保障能力，将推动基层终端的仿制药替代率进一步提升，尤其是此前因供应不稳定、价格波动而未被充分覆盖的乡镇卫生院、社区卫生服务中心，将成为中选企业的核心增量市场。同时，基层终端对“小批量、高频次”配送与用药指导的需求，也为企业提供了差异化服务的机会。
（二）差异化剂型与细分品种迎来发展红利
在同质化通用品种竞争加剧的背景下，临床急需的差异化剂型与细分品种成为新的利润增长点。此次接续虽以常规品种为主，但儿童专用剂型、长效注射剂、口溶膜等特殊剂型因研发难度大、竞争企业少，在集采中享有更合理的价格空间，且临床需求刚性。此外，《鼓励仿制药品目录》中的罕见病药、老年病专用药，虽未成为此次接续的核心品种，但执标后医保对临床急需品种的支付倾斜，将为这类品种的院外市场与后续集采增补奠定基础。
（三）全国统一市场形成，企业跨区域扩张成本降低
此次全国统一接续实现了采购规则、中选结果、供应要求的全国标准化，企业无需再针对各省制定差异化的投标与供应策略，大幅降低了跨区域市场拓展的时间与资金成本。尤其是此前仅在区域市场具备优势的地方龙头企业，可借助此次中选资格实现全国市场的布局，依托本土化的配送与服务优势，在其他省份的基层终端抢占份额，打破此前的区域市场壁垒。
（四）院外市场成为重要补充，零售与DTP药房空间打开
执标后医疗机构的采购量为报量的80%，剩余20%的余量与院外市场成为企业的重要补充。中选药品的同质同价政策将延伸至零售渠道，连锁药店、DTP药房成为慢病患者长期用药的重要场景，尤其是降压、降糖、降脂等需长期服用的品种，院外市场的销量占比有望从当前的15%提升至30%。同时，企业可通过院外市场的患者教育、用药随访服务，提升品牌忠诚度，反哺院内市场的报量与选择。
三、执标后企业面临的核心风险
（一）成本承压风险，询价模式下利润空间被压缩
询价模式虽避免了低价内卷，但基于历史中选价格形成的最高有效申报价与询价基准，让企业的利润空间相对固定，而原材料价格波动、环保成本上升、人工成本增加等因素，可能导致企业的实际成本超出核算预期，尤其是外购原料药的企业，缺乏上游成本掌控力，极易陷入“中选即微利”的困境。
（二）履约风险加剧，供应与质量问题直接影响份额
执标后医保部门将建立中选品种的动态监测与扣量纠偏机制，产能不足导致的断供、质量抽检不合格、配送不及时等问题，都将直接触发份额扣减，甚至取消中选资格。此次接续要求全国5.1万家医药机构的供应保障，对企业的产能布局、全国配送网络、质量管控体系提出了极高要求，部分企业因产能规划不足、配送渠道不完善，可能面临履约不力的风险。
（三）终端博弈风险，医疗机构与代理商的话语权提升
按厂牌报量机制下，医疗机构的自主选择权大幅提升，企业若无法满足临床的个性化需求（如特殊剂型、应急配送），可能失去核心报量；而代理商在长尾市场的话语权提升，将导致企业的利润分配被挤压，部分中小企业为获取终端资源，可能被迫接受更低的供货价，进一步压缩利润空间。
（四）同质化竞争风险，中小企扎堆低壁垒品种
此次93%的高中选率意味着每个品种平均有14家企业中选，抗感染、普通降压降糖等低技术壁垒品种的竞争尤为激烈，部分中小企业为保住市场份额，可能在执标后通过私下降价、返点等方式展开不正当竞争，破坏市场秩序，也导致行业整体利润水平下降。
四、仿制药企业的核心应对措施与办法
（一）中选企业：以“稳履约、控成本、拓终端”为核心，锁定份额提升利润
1. 筑牢履约根基，规避份额扣减：中选企业需按报量数据规划120%以上的产能冗余，原料药一体化企业需锁定核心原料的生产与供应，外购原料企业需与供应商签订长期协议，抵御价格波动；同时建立药品全生命周期追溯体系，严格把控生产、检验、放行各环节，主动配合监管部门的飞行检查，确保质量零事故；此外，按终端类型优化配送网络，核心医院实现48小时补货，基层终端联合区域商业公司实现“50支起送”的小批量配送。
2. 精益化成本管理，挖掘利润空间：通过生产工艺优化（如连续流制造、微反应器技术）降低单位生产成本，联合同类中选企业组建辅料、包材采购联盟，通过规模化采购降低采购成本；同时推进精益化运营，压缩管理、销售等期间费用，将综合成本控制在询价基准的70%以下，确保合理利润。
3. 分层布局终端，争夺增量份额：核心三甲医院聚焦学术推广，联合临床科室开展合理用药培训、真实世界研究，强化产品临床价值；县域与基层终端依托本土化服务优势，提供用药指导、医师培训等增值服务，锁定基层增量；院外市场与连锁药店、DTP药房合作，推出同质同价的供应方案，开展患者关爱活动，提升院外销量。
（二）未中选企业：以“避红海、挖细分、储资质”为核心，开辟新的生存空间
1. 避开同质化红海，聚焦细分增量市场：放弃抗感染、普通降压降糖等低壁垒品种的竞争，转向基层民营医院、零售药店等中选企业覆盖薄弱的终端，以“高性价比+灵活账期”切入；同时布局罕见病药、儿童专用剂型等临床急需品种，依托《鼓励仿制药品目录》的政策红利，争取后续集采增补与医保支付倾斜。
2. 强化院外市场运营，打造差异化优势：在院外市场推出药店专属包装（如小规格家庭装），通过药师教育、消费者用药科普提升产品认可度；针对慢病患者开展用药随访、健康管理服务，建立品牌忠诚度，将院外市场打造为核心利润来源。
3. 补齐资质短板，为下一轮集采蓄力：对照此次接续的资质要求，完善生产体系，确保生产线2年内无GMP违规记录，推动产品通过一致性评价；同时推进原料药-制剂一体化布局，优化成本结构，建立“成本-价格”动态测算模型，为2-3年后的新一轮集采做好投标准备。
（三）共性应对：锚定长期发展，构建核心竞争力
1. 推进创新转型，实现仿创结合：无论中选与否，企业都需逐步摆脱对同质化仿制药的依赖，以仿制药业务的现金流支持创新研发，聚焦改良型新药、复杂制剂等中高壁垒品种，通过专利挑战争取首仿地位，获得市场独占期，打破价格竞争的僵局。
2. 优化渠道模式，平衡自主与合作：头部企业加快核心终端的直签布局，减少代理商分利；中小企业与区域优质代理商建立深度合作，实现终端资源的共享，同时通过服务赋能提升代理商的粘性，避免单纯的价格博弈。
3. 建立政策跟踪机制，精准把握行业动态：密切关注医保局后续的份额调整、品种增补、价格治理等细则，及时调整企业的生产、投标、市场策略；同时关注新《药品管理法实施条例》的监管要求，建立健全合规管理体系，杜绝商业贿赂、私下降价等不正当竞争行为，规避合规风险。
五、结语
国采1-8批接续执标后的市场格局重构，本质是仿制药行业从“规模扩张”向“高质量发展”的必然转型，询价模式、全国统一市场、质量与履约导向，共同构建了更规范、更理性的市场生态。对仿制药企业而言，此次接续既是挑战，更是机遇——头部企业可依托规模与成本优势进一步扩大市场份额，中小企业可通过细分市场与差异化服务开辟生存空间。未来3年，行业的核心竞争力将回归“质量可靠、成本可控、服务优质”，唯有坚守临床价值、锚定长期发展，摒弃短期博弈思维，才能在集采常态化的浪潮中实现可持续发展，推动中国仿制药行业从“大国”向“强国”跨越。
#国家药品集中采购系列
