大家好，感谢各位参加我们的第四季度财报电话会议。

2025 年是 Reddit 的突破之年。我们不仅实现了雄心勃勃的目标，更在业务全线形成强劲势头，并成功将独特的社区模式规模化升级。

公司营收突破 22 亿美元，同比增长 69%，净利润达 5.3 亿美元。仅在第四季度，我们平台日活跃用户就突破 1.21 亿，同比增长 19%；周活跃用户超过 4.71 亿，增幅达 24%。

这一切成就都离不开团队的共同努力。 感谢全体员工创造了如此辉煌的一年。业务全线展现的强劲势头——尤其体现在广告漏斗三大环节的全面增长——正是多年基础建设结出的硕果。

我深知大家正摩拳擦掌，期待在此成功基础上再创佳绩。

数字仅揭示了重要故事的一小部分。Reddit 正处于一代人仅遇一次的变革中心，这绝非偶然。

如今我们身处一个本质迥异的互联网世界——它由不透明的算法、生成式内容和日益增长的不信任所塑造。然而在这场变革中，越来越多的人转向 Reddit，不仅是为了漫无目的地刷屏，更是为了建立联系、获取知识和开展研究。

因为 Reddit 是互联网上最具人性化的空间。在这个被 AI 对话充斥的世界里，人们渴望真实的社群、真实的生活体验和可信赖的观点。这正是 Reddit 的独特价值所在。

简而言之，越来越多的人涌向 Reddit，因为 Reddit 属于所有人。Reddit 之所以成为社区的首选之地，主要原因之一在于我们对话的坦诚。这种真实感实属难得，正是它让 Reddit 上的对话独具价值且影响深远。

但在人工智能时代，人们难以分辨真实用户的观点或建议与机器人的区别，这种信任正在逐渐消磨。

正因如此，我们正积极探索维护真实性和对话质量的途径。首先将在第四季度推出品牌及个人账号的认证功能，随后将迅速推进机器人认证与标识工作。

目前进展顺利，我们期待在未来几周内分享更多进展。

我们的消费类产品工作仍是首要任务，尤其要通过更流畅的体验来推动用户增长、提升留存率并深化用户参与度。

其中两个重点领域是优化新用户引导流程和整合搜索界面。下面让我们具体了解这两项工作的进展情况。

在用户引导方面，我们于第四季度部署了多项实验。

我们正积极优化这些实验成果，并快速推进新用户与偶尔用户的留存率提升。留存率的提升将支撑用户增长、互动参与、商业变现及更高效的营销。

接下来是搜索功能。

第四季度，我们在整合核心搜索功能与人工智能驱动的 Reddit Answers 搜索功能方面取得重大进展。两者协同作用显著提升了搜索量及人均查询次数——第四季度每周有超过 8000 万人直接在 Reddit 上进行搜索，较一年前 6000 万的规模实现大幅增长。

我们已推出支持 5 种新语言的 Reddit Answers 功能，更多语言版本即将上线，并正在测试包含文本以外媒体内容的动态主动搜索结果。

Reddit 本就是人们寻找信息的聚集地，将平台打造为端到端的搜索目的地正是我们满足这一需求的方式。

随着行业演进，我们对产品和用户的认知也必须随之进化。我们历来区分登录用户与未登录用户进行数据报告，但随着优化用户引导流程（例如即时个性化功能）的推进，这两类状态的界限正逐渐模糊，区分意义日渐减弱。因此我们计划在今年晚些时候逐步停止登录/未登录状态的数据报告。

2026 年，我们将致力于让 Reddit 变得更快、更贴合用户需求，并让全球各地的每个人都能轻松访问。

这项工作的核心是运用人工智能和机器学习技术提升信息流相关性，确保用户从打开应用的第一秒起就能感受到更个性化、更实用的体验。这些高影响力的投入将塑造新用户对 Reddit 的初体验，并影响他们的回访频率。团队的专注度与推进速度令我倍感鼓舞，我坚信今年就能看到这些工作的成效。

为迎接这一机遇，我们将全面提升执行力，而领导力建设是首要之务。我很荣幸欢迎玛丽亚·安杰利杜-史密斯出任首席产品官。她拥有丰富的产品团队规模化建设经验，已开始协助我们加快发展步伐，聚焦对用户体验和业务增长最具影响力的领域。我完全相信玛丽亚将成为业务的卓越合作伙伴，并显著提升我们的工作效率与成果质量。

当前我们正迎来强劲的商业发展势头，对未来方向充满信心。独特的商业模式正持续创造丰沛现金流，因此我们欣然宣布启动10亿美元的股票回购计划。这既是对公司增长实力的有力证明，也彰显了我们在持续业务投资的同时，始终致力于为股东创造价值的坚定承诺。

我们前方的任务雄心勃勃，这正是我们精心设计的蓝图。我们拥有最合适的团队、最清晰的路线图以及最恰当的时机。现在，关键在于执行。一如既往，感谢全体员工、社区伙伴、合作方及投资者共同参与这场征程。

接下来，我将请 Jen 为大家详细介绍业务情况。

黄洁妮 - 首席运营官：

各位好。Reddit 在本季度及全年都取得了强劲表现。我们独特的社区价值主张和广告平台投资持续推动差异化增长，为广告主和合作伙伴创造积极成果。

第四季度总收入同比增长 70%，达 7.26 亿美元。全年收入同比增长 69%，达 22 亿美元。

第四季度广告业务同比增长 75% 至 6.9 亿美元，得益于各营销目标、渠道、垂直领域及区域的全面增长。

四大收入驱动因素推动了业务增长：

首先，效果广告表现优异，购买转化和应用安装等低漏斗营销目标的收入同比翻倍，这体现了我们在机器学习及购物广告等新型广告形式上的投资开始显现成效。

其次，我们看到所有渠道都表现强劲，无论是大型客户细分市场还是包含中型中小企业（SMB）的规模化细分市场，同比增幅均达到中至高两位数。中小企业收入同比增长一倍。 

第三，各垂直行业表现强劲。前十五大垂直行业中有十一类实现 50% 及以上营收增长，其中零售、制药、金融服务和科技行业领跑。

第四，地域分布全面向好。美国市场营收同比增长 68%，国际市场营收同比增长 78%。

我们的机器学习与信号优化措施正让每次展示发挥更大价值。

第四季度，展示量增长成为营收增长的主要驱动力，同时随着我们为广告主创造更多成效与效率，广告单价实现同比增长。

我们持续扩大广告主客户群，第四季度活跃广告主总量同比增长逾 75%，新增客户覆盖所有渠道，包括大型企业、中型市场及中小企业。

现在转向我们的广告技术栈。

我们的战略聚焦于助力所有企业在 Reddit 取得成功，具体通过以下三方面实现：

1. 提升广告解决方案在整个营销漏斗中的效果；2. 通过自动化提升广告主使用体验及销售团队工作效率；3. 为广告主提供 Reddit 独有的解决方案和广告格式。

在第四季度，我们在上述每个领域都取得了实质性进展。

首先，我们在机器学习信号和模型方面的投入正为广告主提升效率，带来更多成效并降低每次操作成本。 

第四季度，中漏斗点击量同比增长超 60%，下漏斗转化量实现翻倍增长。

优化成效的典型例证是我们在第四季度针对中漏斗流量目标推出的广告系列预算优化测试版。该功能通过动态分配预算减少人工干预，既提升广告效果又降低广告主每次点击成本。

我们的购物解决方案——动态产品广告（DPA）在第四季度成为低漏斗驱动因素，这得益于黑色星期五和网络星期一期间的强劲表现。

尽管购物广告业务仍处于发展初期，但我们正持续提升广告主的采用率并优化广告效果。自去年以来，购物广告机器学习模型的优化使广告主投资回报率提升逾 75%。为强化低漏斗策略，我们持续优化各类规模企业对测量工具（包括 Pixel 和转化 API）的接入体验。

第四季度，CAPI 覆盖转化收入同比增长三倍，延续了 2025 年每个季度的增长态势。

其次，通过自动化提升广告主使用体验及销售团队工作效率。

在 CES 展会上，我们宣布 Reddit Max 广告系列公开测试版上线——该人工智能广告平台运用 Reddit 社区智能技术，针对中下层漏斗目标优化广告效果。

在测试中，Max 广告系列平均实现了 17% 的 CPA 降低和 27% 的转化量提升，验证了其作为合作伙伴绩效驱动力的价值。

这一进展令人鼓舞，我们相信 Reddit Max 广告系列将成为释放广告效能的强大工具，不仅能简化新客户接入流程，更能为从大型品牌到中小企业的广告主提供宝贵的商业洞察。

第三，为广告主提供 Reddit 独有的解决方案和广告格式。

我们持续扩展 Reddit 特色广告产品及高互动格式组合，包括自由格式、AMA 问答和对话摘要附加组件。

第四季度，我们通过与派拉蒙的合作推出互动广告测试版，用于推广其电影《逃离大都会》，并首次推出提醒广告测试版——该工具可帮助广告主在产品发布及活动期间（包括直播和 AMA 问答）提升效果与参与度。

为拓展 Reddit Pro 工具体系，我们推出了认证个人资料功能，助力企业及专业机构在 Reddit 平台建立可信赖的身份形象，深化与受众的关系。

例如，全球品牌会向 Reddit 社区征集产品评价与反馈，并将这些内容作为营销活动的基石。

认证个人资料测试的初步数据显示，认证机制有效促进了内容创作并提升了社区信任度。认证用户在首周的发帖量增长超 10%，并获得了更高的用户互动率。

展望未来，我们相信公司已为 2026 年做好充分准备，今年的广告策略将聚焦于几个核心主题。

首要任务是通过广告管理平台和 Reddit Max 实现自动化规模化。

我们计划以 Reddit Max 为基础，简化广告主入驻流程——特别是为中小型客户——使其能够运用人工智能驱动的工具和自动化功能，从设置到创意制作全面简化广告活动创建流程，并通过优化到活动洞察的全流程提升广告效果。

到 2026 年，我们计划扩大访问范围并构建自动化系统，利用 Reddit 平台上 240 亿条帖子和评论，将其转化为驱动广告效果持续提升的强大信号。

第二个主题是为广告主提供贯穿整个营销漏斗的价值。 

在漏斗上游，我们将通过品牌自动竞价和视频观看目标的投资，提升成效与效率。在漏斗下游，我们拥有广阔空间来扩展机器学习模型，从而驱动更多成果和更优表现。

对于购物广告或 DPA 广告，我们正通过优化广告格式提升相关性，以改善广告主的投资回报率（ROAS）并优化用户体验。针对应用广告，我们正优化广告内容以驱动更多应用内操作，从而提升用户终身价值。 

我们同时拓展测量能力，包括第一方测量工具、第三方合作以及增强的归因能力，以展现 Reddit 的实际影响力。

第三大主题是扩展 Reddit 商业生态系统。

我们的战略是依托 Reddit 独特的社区洞察与工具建立合作伙伴关系，从而拓展与全球品牌及企业的连接。

基于与 Smartly 和 WooCommerce 的 API 合作，我们正扩展合作伙伴生态系统，以扩大受众覆盖范围、实现创意自动化并提供全漏斗测量。

最后，随着越来越多的企业将 Reddit 作为洞察不断变化的消费者意图的信号源，Reddit 社区智能提供的 AI 驱动洞察能加速品牌将社区对话转化为可执行的媒体策略，从而促进更快速的产品反馈和更具战略性的客户关系。

总体而言，我对今年取得的进展感到无比自豪。展望 2026 年，我们对 Reddit 未来的发展机遇充满期待。感谢各位的参与与持续支持。

现在我将把话筒交给 Drew。

安德鲁·沃勒罗 - 首席财务官：

各位下午好。第四季度为 Reddit 这个卓越的财年画上了圆满句号。我们的业绩不仅强劲，更保持着持续稳定的增长态势。

具体亮点包括：

首先，第四季度总收入同比增长 70%。考虑到 2024 年第四季度 71% 的强劲基数，这一成绩尤为亮眼。 

其次，盈利能力创下新高，净利润达 2.52 亿美元，占营收的 35%。

调整后 EBITDA 达 3.27 亿美元，占营收的 45%，使我们本季度成为符合 115 规则的公司，同样创下新高。摊薄后每股收益达 1.24 美元，较 2024 年增长逾三倍。

第三，自由现金流首次突破 2.5 亿美元大关，第四季度达到 2.64 亿美元。本季度自由现金流占营收比例达 36%。

业绩的持续性同样值得关注：

首先，这是 Reddit 连续第六个季度实现 60% 以上的营收增长；其次，这是 Reddit 连续第六个季度实现 90% 的毛利率；再者，股票期权支出连续三个季度低于营收的 20%，第四季度降至 13%。 

今年可喜的是，流通股数量小幅下降至 2.061 亿股，实现了负稀释效应，远低于我们 1%-3% 的中期稀释指导值。这些强劲而稳定的业绩使我们在 2025 年成功实现了业务规模扩张。 

全年营收达 22 亿美元，同比增长 69%；毛利率达 91.2%，提升 70 个基点。全年调整后总成本增长 35%，约为营收增速的一半。

全年净利润达 5.3 亿美元，占营收的 24%；调整后 EBITDA 为 8.45 亿美元，利润率达 38%。Reddit 全年增量调整后 EBITDA 利润率为 60%。

全年自由现金流达 6.84 亿美元，较 2024 年增长逾三倍。摊薄后每股收益达 2.62 美元，较去年亏损实现扭亏为盈。

现就第四季度业绩作进一步说明。

本季度营收达 7.26 亿美元，同比增长 70%，主要得益于广告收入的强劲增长——广告收入在第四季度增长 75% 至 6.9 亿美元，广告漏斗三大板块均呈现全面增长态势。 

其他收入（包括内容授权业务收入）达 3600 万美元，同比增长 8%。美国本土收入增长 68%，国际收入增长 78%。

每用户平均收入（ARPU）同比增长 42%，达到 5.98 美元。

接下来是费用部分。 

第四季度经调整总成本（含经调整营收成本与经调整运营支出）达 3.99 亿美元，同比增长 46%。该支出增速较前两季度（平均约 38%）及全年（成本增长 35%）略有提升。

基于上述思路，主要成本驱动因素仍是运营支出，经调整后第四季度运营支出达 3.4 亿美元，约占经调整总支出的 85%。 

经调整的运营支出增长 41%，主要源于两大领域的投资：招聘与市场营销。

招聘方面，我们的进度与前几个季度持平。公司期末总员工数达 2,555 人，较去年增长 14%，较第三季度环比增长约 3%，增速与前几个季度相同。

第四季度净增员工略少于 70 人，招聘重点仍集中在创收职能部门。销售与广告技术投资的回报率持续强劲，回报倍数远超投入成本。由于持续优化后台资源配置，管理与行政人员数量低于去年同期，与2023年底持平。

其次在营销方面，本季度投入有所增加。该支出占第四季度营收的比例达到中个位数水平。

我们重点在两大领域投放：用户营销和品牌营销，以驱动流量增长和提升品牌认知度。

在用户营销方面，支出水平较第三季度逐季提升，主要受交易量与价格双重增长驱动。价格上涨既源于季节性因素——第四季度媒体成本较第三季度上升，也受地域因素影响——多数支出集中于美国市场。

品牌营销方面，我们推出了聚焦育儿、娱乐及体育领域的新受众营销活动，取得了一些积极成果，但仍有提升空间。 

最后补充几个第四季度数据：Reddit 仍保持资本密集度低。我们持续从人工智能中获益，却无需承担 AI 成本。资本支出为 300 万美元。

我们以强劲的现金和流动性状况结束了本年度。资产负债表上的现金及现金等价物达到近 25 亿美元，环比增长 2.5 亿美元，较去年增长逾 6.3 亿美元。

以上是第四季度及全年业绩的概述。    

请允许我补充说明两点。

首先，今日稍早我们宣布董事会已批准一项最高 10 亿美元的股票回购计划，且未设定截止期限。

对众多领先企业而言，战略性资本配置始终是提升股东总回报的重要驱动力，而股票回购尤其能成为推动中长期股东总回报的有效增效工具。

对于 Reddit，我们正证明其具备可持续的规模化增长能力，其盈利能力的拐点凸显了业务内在的可观边际利润空间。

在考量三大资本配置优先级时，我们将继续优先投资核心业务。 

其次，我们将审慎推进并购——无论是补充性收购还是规模化机遇，重点在于获取关键能力、技术及企业。

第三，在合理时机将实施股票回购。差异化的财务结构使我们能够同时推进这三大优先事项。

我们计划不时进入市场，在合适时机增持股份。我们将继续审慎管理财务，目标是在资产负债表上保持超过 10 亿美元的现金储备，这符合我们的资本框架。

现在转向第二项议题，我将分享用户报告的最新进展。 

从大局来看，我们希望确保所披露的指标与业务管理方式保持一致。正如史蒂夫所言，我们的产品战略正在演进。我们致力于让所有用户都能更轻松地与平台内容互动，无论是否登录都能立即获得价值。我们的目标是实现全用户增长。

因此，用户是否处于登录状态的区分已不再是管理层关注的重点，对我们思考和管理业务的重要性也日益降低。为此，我们将从 2026 年下半年起更新披露内容，以更准确地反映我们在业务扩张过程中用于运营管理和评估业绩的指标体系。 

具体而言，自 2026 年第三季度披露起，我们将延续历史做法继续公布美国及国际市场的日活跃用户数（DAUQ）和周活跃用户数（WAUQ），但不再披露登录状态指标。在 2026 年第三季度之前，我们将继续公布 2026 年前两个季度的登录状态指标。

现在转向展望部分。 

我们将分享对 2026 年第一季度营收和调整后 EBITDA 的内部预期，并补充说明股权激励费用相关考量。

2026 年第一季度，我们预计营收将在 5.95 亿至 6.05 亿美元区间，同比增长 52%至 54%，中位数增长率约为 53%。 

调整后 EBITDA 预计在 2.1 亿至 2.2 亿美元区间，同比增长约 82% 至 91%，中点值对应的调整后 EBITDA 利润率为 36%。

第一季度指引显示调整后成本基数为 3.85 亿美元，较第四季度费用环比下降。 关于全年股权激励费用，2025 年该项支出为 3.87 亿美元，约占营收的 18%。

2026 年我们同样计划将股权激励费用控制在营收的 15% 以上区间。参照历史营收趋势，预计名义股权激励费用将逐季递增。我们计划将股权稀释控制在中期指引区间（1%-3%）的低端。

总体而言，公司以强劲表现为 2025 年画上圆满句号，现将重心转向 2026 年——我们将持续聚焦于将领先的营收增长与高利润率转化为实质性现金流，为股东创造可观回报。

我的发言到此结束，现在将电话会议交还给 Steve。

通常在这个环节，我们会回答几个社区的问题。

首先，我要感谢 r/redditstock 社区及其财报电话会议宾果卡。我在此确认，我会将所有不利因素称为机遇，因为它们本质上就是机遇。而德鲁会多次使用"Corpus"这个词。感谢各位。

社区提问：为何选择股票回购，而非将资金投入未来增长和产品创新？

安德鲁·沃勒罗 - 首席财务官：

这个问题我来回答。简而言之，我们能够实现全部三项资本优先事项，这正是我们的核心理念。 

此处的战略核心在于向股东返还资本，这对公司而言是正确的战略决策。纵观顶尖企业，它们都是股东总回报率的领跑者。

显然，收入增长和利润率扩张是驱动回报的主要动力。但那些在股东总回报率方面领先的优秀企业，同样拥有完善的资本配置策略。

因此，这是公司为向股东返还资本所采取的战略举措。

史蒂夫，我们的优先事项并未改变。我们有三大核心目标：首要的是业务投资，其次是并购活动，第三是在合理情况下实施股票回购。 

从数字上看，我们目前资产负债表上持有 25 亿美元现金或接近该数额。我们希望维持约 10 亿美元的营运资金在资产负债表上。因此现在我们具备同时推进这三项优先事项的能力——这是以往所不具备的。

显然，公司上季度业绩表现极为出色。现金流达到 2.64 亿美元。您所看到的正是商业模式开始显现拐点，其优势正充分展现。 

公司全年资本支出低于 1000 万美元。这意味着该模式已开始持续创造现金流。

因此我们具备三重战略执行能力：首要任务是业务投资；其次是进行合理并购；第三是适时开展股票回购——我们将根据市场时机灵活操作。

罗恩·乔西 - 花旗银行：

或许可以让史蒂夫谈谈产品方面，珍则负责 Reddit Max 板块。

史蒂夫，鉴于近期大量评论和关注都集中在消费类产品工作上，我想进一步了解你对改版用户引导流程的观察，以及在网页端整合问答功能的效果——请谈谈这些调整在用户留存率方面带来的初步成效。

关于搜索功能及其与问答的整合，这会产生什么影响——请谈谈对用户体验的影响。以上是产品层面的内容。

然后，珍，你提到 Reddit Max 将用于优化用户入门流程。我很想了解你认为该策略将在今年如何逐步实施，以及——Reddit 平台上大型、中型和中小企业广告主的渠道组合将如何演变？

消费类产品。我们先从用户引导流程说起。

第四季度我们推出了许多功能，有些奏效，有些未达预期，但整体收获颇丰。

我认为核心观点依然成立：优化引导流程确实能提升用户留存率。我们发现利用大型语言模型（LLMs）来精准定位用户兴趣点颇有成效。

另一项关键经验也很直观：要更快将用户引入信息流，必须提升信息流质量。因此我们将加大机器学习投入，优化新用户的冷启动信息流。这个领域蕴藏着巨大潜力，未来还有更多突破。

在搜索功能方面，我们确实将搜索栏进行了整合。

现在您只需在搜索栏中输入查询即可。若进行传统搜索，我们通常会直接显示答案。据我所知，Reddit Answers 的查询量已从 100 万增长至 800 万——抱歉，是 1500 万。

过去一年间，答案查询量从 100 万增长到 1500 万，而整体搜索查询量则达到 6000 万至 8000 万次。我们正见证着可喜的增长态势。

正如我在发言中提到的——我们将持续投资于 Answers 平台。我认为未来的发展方向是，我们将通过 Answers 处理越来越多的用户查询，因为它能让我们更灵活地应对用户提出的各种问题。

目前我们正在将低漏斗广告客户迁移至 Reddit Max 平台。

显然，需要迁移的广告客户数量达数千家，这需要投入大量精力。因此我们优先为现有客户提供该服务，让他们获得熟悉的 Reddit 体验。

那么——我认为新广告主的入驻流程仍需数月才能真正启动，因为我们当前正全力聚焦转化率优化。

但若放眼长远，Reddit Max 将显著简化入驻流程。它将提升首次进入下漏斗用户的效率与表现，同时为创意内容和优化带来效益。

因此我们认为——该方案能消除更多阻力，助力我们持续实现用户获取增长。

本杰明·布莱克 - 德意志银行：

史蒂夫，你在信中提到 Reddit 是人类内容的源泉。但我想听听你对平台上人工智能生成内容的看法。你认为这类内容未来会如何发展？在某些情况下，它最终能否成为增益因素并促进用户参与？只是想听听你的见解。

其次，在这个我们正日益接近代理电商模式的世界里，我很想了解——或者说，我渴望听听你们如何定位自身？我的意思是，我能预见你们数据或内容的价值将大幅提升。但你们如何看待这对用户体验、贡献率以及广告业务层面的影响？

那么第一个问题，关于人工智能生成的内容，我们该如何看待？它是否具有增益作用？嗯，看问题角度不同，对吧？机器翻译就是人工智能生成的内容。所以利用人工智能来改善沟通效果，这确实有其价值，对吧？我们这样做，我们的用户也这样做。

但另一种情况——我们正目睹这种现象日益增多——人们直接用 AI 写作。我认为我们正经历这种转变。在我看来，虽然有些烦人，但至少提示词背后还有人类参与。而另一种情况则是完全机器人化的行为模式。后者，我们不希望出现在 Reddit 上。

至于 Reddit 的自动化使用，我们希望这些基本都纳入我们的开发者计划应用程序。因此我们在 Reddit 上确实能看到这类应用，比如——RemindMeBot 和 hiku bot 之类的。

因此我认为，关于 Reddit 用途这类问题的答案，几乎总是关乎透明度和主观意图。归根结底，Reddit 是供人类与人类交流的平台。所以任何自动化或生成内容都必须明确标注。

这并非要求彻底禁止，只是需要如实标识——毕竟某些情况下这类内容确实能发挥作用。 

珍，现在请谈谈代理型商务（Agentic Commerce）及其相关思考。

我认为 Reddit 在应对消费者决策旅程的持续演变方面占据优势地位，在即将到来的代理型商务浪潮中也具备良好定位。

Reddit 是可信推荐的核心枢纽——这里汇聚着真正需要调配资源、做出决策的人类用户，他们正在此处主动搜索自己感兴趣的购买目标。而后续环节——价格比对、最终点击及交易执行——坦白说完全可以实现商品化，因为这些环节将由智能代理完成。 

但人类——即最终决定购买什么以及如何分配资源的决策点——在于推荐环节。Reddit 拥有最优质的产品与服务推荐，这些推荐既存在于 Reddit 平台本身，也体现在我们与大型语言模型（LLM）的合作中。

因此我认为我们占据了绝佳的战略位置，因为营销人员始终需要与客户沟通，而客户才是真正部署资源并做出决策的主体。这种定位对所有营销人员乃至任何企业都至关重要。

汤姆·钱皮恩 - 派珀·桑德勒：

史蒂夫，能否谈谈针对未登录用户的变现机会？取消报告功能的差异化设置是否意味着登录用户与未登录用户的变现能力将趋于一致？如果确实如此，您能否具体说明实现这一目标的机制？

登录用户和未登录用户都会看到广告。从展示次数来看，这些展示的价值是相同的。实际上两者并无差异。真正的区别在于用户参与度。

所以我们的策略就是提升参与度，对吧？ 我们的目标是让现有周活跃用户转化为日活跃用户。同时不希望登录状态成为获得个性化推荐、享受更佳 Reddit 体验的门槛。因此我们决定移除登录/未登录用户指标，因为该数据将变得模糊不清。

重点在于提升用户参与度。正如我所说，离线用户获得更个性化的体验并提升参与度，这正是创造价值的关键——因为每次参与都能带来更多曝光。

因此机遇在于通过史蒂夫提到的产品改进来提升用户参与度。

贾斯汀·波斯特 - 美国银行：

史蒂夫，想请你谈谈谷歌和 OpenAI 的人工智能合作。他们如何利用数据？你认为数据对模型的重要性是否日益凸显？

其次，你开场时提到机器人相关评论。你预计会对用户产生影响吗？或者围绕身份验证存在哪些营收机会？

关于人工智能领域的合作，主要是我们与谷歌和 OpenAI 的伙伴关系。

我认为 Reddit 的重要性正日益凸显。Reddit Profound 已成为人工智能领域被引用次数最多的信息源。

我们与这两家公司的关系都非常稳固。双方的合作正从单纯的商业交易转向更深入的产品伙伴关系。因此我认为合作模式将是：我们协助你们打造产品最优版本，你们则帮助我们完善自身产品。

具体而言，此类合作关系的核心在于能否将用户引入 Reddit 的社区生态——Reddit 的产品精髓在于人际联结、对话交流与社群互动。我们希望将用户引入 Reddit 的这种体验中——这自然会激发更多对话，让整个合作飞轮运转得更顺畅。这正是我们当前的思考方向，但两种合作关系都极具价值。

关于机器人账号等问题，不会对用户造成影响。我们始终坚持在分享任何内容前，先从用户数据中移除所有疑似机器人账号——这种做法贯穿公司整个运营历程。

但我们确实观察到 Reddit 上出现越来越多具有自主行为的机器人使用案例，例如有人可能通过 ChatGPT 等工具自动生成评论。Reddit 平台已形成标记化机器人的文化生态，正如我之前提到的 RemindMe 机器人、HQ 机器人等典型案例。

我认为通过 Reddit 开发者计划，我们有更多机会拓展 Reddit 的功能。但这意味着此类交互必须明确标注。Reddit 的默认假设始终是——也应当是——用户面对的是真人对话，因为 Reddit 的本质就是人与人的交流。人工智能版本的挑战只是这场变革的新篇章。 

我们早已目睹此类挑战——说到底，这正是 STEM 领域面临的核心议题。在 Reddit 平台，我们为应对 STEM 挑战已奋战二十载。因此当前局势实为该挑战的演进形态，我们将持续保持高度警惕。

约翰·科兰托尼 - 杰富瑞：

随着越来越多的用户开始使用 Reddit 问答和搜索功能，我很好奇这将如何影响短期和长期的变现能力——毕竟你们搜索中的广告产品仍处于初级阶段。

其次，Jen，你提到定价策略是推动营收增长的关键因素。能否具体说明定价策略对营收的贡献比例？

在思考定价驱动因素时，我很好奇您的观点：定价的贡献度会持续低迷还是会逐渐提升？如果贵平台的定价开始趋近于其他平台，您认为这将如何影响广告主的采用率？

第一个是关于答案和搜索功能。

这些服务目前尚未实现商业化，但显然对我们而言蕴藏着巨大的市场机遇。无论是导航式搜索还是主动式搜索，当前这些行为似乎都只是对现有用户参与度的增量补充。

因此这非常棒，因为这为我们提供了另一个接触点——一个非常具体的接触点，它往往具有购物漏斗底部的特征，即用户处于高转化意愿的状态。所以我们对此充满期待。我认为这个机遇就在眼前，但它只是我们当前机遇的增量部分。

接下来是关于定价的问题。

我们虽然没有单独列出展示量和定价的具体数据，但这确实是增长的驱动力。

推动定价的核心在于我们的策略，对吧？ 我们的策略是通过提升每次展示的营销成效来增加其价值——为广告主提供更高的点击率和响应率，从而为广告主输送更多用于调研和决策的流量，实现更多转化、应用安装及应用内事件。正是这些价值驱动着市场竞争，而定价则反映了这些成果的价值。

显然，当价格上涨时，这源于市场对这些成果的需求。关键在于广告投资回报率（ROAS）的衡量标准——即广告支出的回报。

因此核心在于：我是否获得了高终身价值（LTV）的优质用户？这些客户是否为现有用户群体带来了增量价值？这使得数据衡量在支撑游戏运营中至关重要。正因如此，数据衡量始终是我们关注的重点，它持续彰显着 Reddit 的独特价值。

您正通过机器学习和信号分析工作获得惊人的营销成效——投资回报率持续提升。这正是推动我们市场战略取得成功的核心驱动力。

理查德·格林菲尔德 - LightShed Partners：

我发现两个问题。

首先，在 Reddit 搜索功能上，Steve，当我点击小放大镜图标时，会看到新版界面——它会动态扩展覆盖整个屏幕，并提供"提问"按钮作为选项。但整体搜索功能依然只是右上角那个小小的放大镜图标。

我想知道，当您思考应用程序的起点或如何利用首页空间时——特别是随着搜索体验的提升，这似乎已成为用户增长的关键环节——您将如何在2026年期间，从首页视角出发，让消费者更直观地聚焦于此？

关于您之前对谷歌和 OpenAI 的评论，特别是关于双方未来合作关系的展望，我想跟进一下。这些公司引用内容的方式不仅限于您，而是整个互联网——它们会改写原文，然后添加一个带数字的小圆圈，用户点击后就能从原始来源获取更多信息。

如果你能在黑板上挥舞魔法棒，你会希望它呈现怎样的景象？这样你就能引导人们更深入地参与 Reddit 的对话内容了。

在搜索栏上，你现在处于其中一个版本。

还有另一个版本——我恰好在那个版本里——顶部有个又大又醒目的搜索栏。所以你可以选择自然浏览流程，或者如果你想后续调整，我可以把你切换到大搜索栏版本。

不过话说回来，我们正在测试很多方案。我个人更喜欢大搜索栏的版本。

关于谷歌和 OpenAI 的引用问题，我们的看法是——我认为这方面存在很多动态变化。

如果能挥动魔法棒，我们真正想要的是：当用户访问其他平台时，只需询问"最佳扬声器推荐"，Reddit 就能提供几个选项。我希望让用户知道：嘿，你可以去音频文件社区，和其他扬声器发烧友交流。

我认为这正是 Reddit 与众不同之处，能为用户体验增添价值。但这两款产品都处于快速迭代中。作为品牌方，我对那些高速运转的产品团队深表理解，因此我们始终与他们保持紧密联系。这种关系是健康的。

显然，双方都存在大量变动，我预计这种状态还会持续。但我认为我们将通过这种互动持续共同成长。

瓦西里·卡拉肖夫 - Cannonball Research：

我想跟进您之前关于即将推出的全漏斗新型广告解决方案的发言。

2025 年品牌与效果业务的增长率似乎趋于一致，但 2024 年效果业务的增速远超品牌业务，达到 2-3 倍，对吗？ 鉴于你们即将推出的所有解决方案（如动态产品广告、Max 等），考虑到品牌业务面临更严峻的同比基数，我们是否应预期效果型业务将再次超越品牌业务？或者品牌业务方面是否有解决方案能抵消这种趋势？

我们提供全漏斗解决方案。也就是说——Reddit 为营销人员从漏斗顶端到底端都创造价值。

品牌建设绝对是这个全漏斗解决方案的重要组成部分。事实上我们也在持续投入品牌建设。展望 2026 年，这仍是重点投资领域。

首先是围绕 Reddit 独特体验展开——正如我提到的，第四季度我们已开始测试互动广告。我认为这为打造高影响力互动广告单元铺就了良好路径，这些广告单元正是 Reddit 的独特优势所在。

其次，去年我们在视频领域进行了深度投入，包括提升视频观看量和优化视频观看效果。我认为我们将在此方向上进一步深化。对于视频导向型广告主，他们可以在 Reddit 上投放广告，甚至支持更长的视频时长——这是我们关注的重点。

此外，我们还将推进基础优化和自动化进程，力求让自动出价功能获得广泛应用。 我们将着力开发自动定向等功能，并将现有漏斗底层的优化方案应用于品牌体验领域。

最后，衡量效果是我们极为重视的另一领域。我们将重点聚焦于测量合作伙伴，并着力展现 Reddit 的品牌价值。

因此，品牌建设方面确实会有相关工作。重申一次，我们提供全漏斗解决方案，致力于在每个环节创造价值。

杰森·赫尔夫斯坦 - Oppenheimer：

珍，能否请你详细说明一下？或许能帮助我们了解招聘、培训、销售和支持等方面的进展，以便应对目前看似超出你们处理能力的广告主需求。我的意思是，需要多长时间才能赶上？你们目前处于这个进程的哪个阶段？还有其他补充说明吗？

我们有一套持续投资销售团队的机制，同时通过工具和技术不断提升他们的生产力。当我们发现机遇时——我指的是投资回报率极高——我们就会在新的垂直领域、新的地域市场以及渠道拓展方面进行投资。

坦白说，这是我们一直在做的事。问题背后或许暗含着这样的疑问：如果增加资源投入，能否加速增长？我认为，归根结底——将产品推向市场并让客户消化吸收的过程，本就是如此。这就是现实。

正如您所见，我们在产品路线图中规划了大量贯穿整个销售漏斗的新产品与服务，以推动用户采用。团队在承担 CAPI 这类当前尚未产生收入的项目时表现出色，同时也在营销平台中持续满足营销人员的需求。

因此我们确实对业务消化过程极为审慎。我认为连续六个季度保持 60% 的增长，意味着我们正竭尽所能推动业务发展，同时始终在寻找进一步提升的机遇。

Drew，你还有补充吗？

不，我觉得这样很好。我认为我们建立了非常好的合作关系。 

您提到的——我们是否在追逐需求？确实有时如此，但核心在于推动力，比如必须实现跨职能协作。不过珍和我正关注此事，每月为此议题召开多次会议。当发现机遇时，我们确实有必要进行投资，尤其考虑到当前的利润率状况。

进行这些投资真的非常简单。在一年内就能获得 3 到 6 倍的回报。你可以真正——而且我特别喜欢它能即时见效且易于追踪的特点。添加日历后，即可查看特定区域或垂直领域的销售数据。

总之我们对此非常满意。这些投资既是业务增长的推动力，有时我们能主动掌控这些推动力，有时则需等待客户在某些推动力上做出响应。

乔什·贝克 - 雷蒙德·詹姆斯：

我想请教一下关于大型广告主类别的情况，主要是想了解你们在钱包份额方面的进展，以及你们认为这些大型广告主还有多少增长空间？显然，你们在吸引广告主方面势头强劲，但特别想了解这个细分领域的具体情况。

关于第一季度的展望，我认为回顾上季度时，由于关税动态因素，你们的预测略显保守。那么对于第一季度的整体环境，是否还有其他需要特别注意的方面？

关于大客户，我先来谈第一个。

从市场份额的角度看，我认为与这些合作伙伴深化合作存在机遇。有些客户最初只是在美国市场与我们合作，但后来发展成了全球合作伙伴；而有些客户目前仍处于合作进程的中期阶段。

我认为另一部分问题在于，这些大型客户通常拥有约 100 个不同品牌的组合，而我们尚未覆盖所有品牌。目前我们仅覆盖了其中少数品牌，占比仍处于较低水平。因此在业务线和业务领域方面，我们仍有大量工作需要推进。

最后我要说的是，对于大型客户，我们通常从销售漏斗顶端切入，而当前机遇在于向漏斗底端推进。许多底层客户群体实际上是由规模化细分市场驱动的，且越来越依赖大型客户群体，但这依然是我们可把握的机遇。

部分原因在于，为大型广告主部署 CAPI 等下层漏斗基础设施需要更长时间。我们正取得良好进展，但仍有提升空间。

这些广告主规模庞大，而考虑到 Reddit 用户基数持续以每年 20% 的稳定增速扩张，我认为我们目前所触及的商业机会仅是冰山一角。

乔希，关于这份指南，我给你提供几条信息。

我来具体回答你的问题：有什么不同？第一季度是否有什么不同之处？

我认为我们给出的本季度 52% 至 54% 的指引区间，与过去几个季度非常相似。我们在第三和第四季度都处于 50% 中低区间。因此指引的整体态势相当接近。 

关于本季度的具体表现，我认为第四季度从始至终都相当强劲。10 月业绩良好，11 月表现出色，12 月同样强劲。整个季度都呈现出良好态势，最终以业务增长势头收官。

我认为从边际效应来看，我们在预测方面仍需努力——本季度仍有工作待完成。本季度仍有 40% 至 50% 的订单待完成。

针对您的具体问题，公司业务在第一季度通常稍晚启动，三月往往是销售高峰月。因此必须确保三月业绩达成——而对我们而言，这在多数情况下可通过季度内调整实现。

这确实是唯一值得关注的边际变化。但总体而言，与过去几个季度的指引非常相似，而且在第四季度临近假日季时，业务呈现出增长势头。这样解释清楚了吗？

纳维德·汗 - B. Riley Securities：

我有个两部分的问题，不知能否请教。

首先关于用户营销方面，我想了解你们如何评估用户营销支出的投资回报率？对于 2026 年进一步扩大规模的计划，你们有何考量？

其次关于并购问题，Drew 提到这包括规模化收购能力。我好奇具体可能涉及哪些领域？ 任何补充说明都将非常有帮助。

关于投资回报率方面，我们的模型与其他公司的做法基本一致。我们会分析特定广告的成本，评估由此带来的用户数量，并观察用户留存曲线的变化。

我认为这与其他公司的看法相当类似。由于 Reddit 用户能带来高毛利率，我们的商业模式寿命往往比多数同行更长久。

但总体而言，这仍是个相当线性的模式——它真正重视的是基于损益表所创造的价值，以及在相对较短时间内实现的直接投资回报。

因此与业内常见的其他模式相比，差异并不显著。我认为我们确实具备一定优势，这源于较高的毛利率。通过用户带来的收入，确实使我们拥有更强的偿付能力。

关于第二个问题，在并购方面，我想表达的是我们持续关注大量机会。

我认为不必过度关注规模化机会，更应将其视为一个机会图谱。我们关注的是核心能力，考察的是企业价值，评估的是技术实力。

在整合技术方面我们已取得显著成效——这其实与几分钟前杰森的问题存在关联，正是这种整合能力构成了我们营收增长背后的核心优势之一。

广告技术团队在推动业务发展方面表现卓越。其策略之一是采用技术整合而非自主开发，这使我们得以提前半年甚至一年进入市场，同时获得成熟可靠的产品。这种整合模式在广告技术领域尤为成功，为我们的变现进程提供了有力支持。 

可以说这正是我们当前的核心战略方向，但我们并未排除任何可能性。这也正是我强调规模与架构建设的原因所在。

安德鲁·布恩 - 公民银行：

珍，我想问问关于你的购物广告。从工具或广告格式角度出发，你需要采取哪些措施来加速该领域的增长？

然后，史蒂夫，回到搜索者群体以及现有的生成式 AI 工具，能否详细说明你的观点？或者说，当用户来到 Reddit 寻找特定内容时，你希望构建怎样的使用体验？

我先回答关于 DPA 的问题。

我认为我们当前的产品在潜在客户开发和再营销方面，始终能与二线同行保持相当的竞争力。但若要与一线企业抗衡，我认为我们需要在机器学习领域投入更多精力——通过优化信号处理来提升广告投资回报率（ROAS），从而获得更强的竞争力。

我的意思是，购物本质上是项数字回报率很高的业务。但如今我们竞争力相当强——快速推出后，我们仅在四月就与多家同行发布了该功能，这让我们得以拓展购物业务。

第二点则是纯粹的推广工作。

购物功能需要导入产品数据源，而 CAPI（实时信号获取）正是我们追求的实时信号来源。

因此，销售团队在业务布局方面确实需要投入更多精力——团队目前正高效推进相关工作，但他们主要还是在处理客户名单。 

您也看到了我们零售业务的强劲增长，这得益于 DPA 业务的成功。目前仍处于早期阶段，该领域存在大量广告主和机遇。但这足以让您感受到 DPA 的巨大潜力。

关于搜索功能，我们去年大部分时间都在探讨如何整合这两种搜索体验——Reddit 的传统搜索和生成式 AI 搜索。

我认为我们最大的收获是：对于大多数查询而言，生成式 AI 的搜索结果会更优越。

我认为他们尤其擅长处理一类问题——我敢说堪称互联网之最——那就是那些没有标准答案的问题，其本质是需要汇集众多人的多元视角来解答的，对吧？比如"我该看什么？""去哪儿好？""最佳的 XYZ 是什么？"这类问题。Reddit 在这方面确实做得非常出色。

当我们思考传统搜索时，它更像是导航功能，将用户引导至特定主题的子版块。但我们发现大型语言模型（LLM）的搜索结果在许多情况下表现更优。因此这正是我们当前的发展方向。 

过去一年中，搜索功能的周活跃用户数（WAU）从 6000 万增长至 8000 万，增幅达 30%。而基于 LLM 的搜索功能 WAU 表现更为亮眼：第一季度为 100 万，上季度达 700 万，本季度已攀升至 1500 万。可见该领域正呈现强劲增长态势。

我认为这里蕴藏着巨大潜力。我在前面还提到，目前大型语言模型（LLM）的回答主要以文本形式呈现，我们将开始让这些回复更具多媒体丰富性。

我认为用户访问 Reddit 主要有三个核心场景。首要需求是搜索功能，对吧？其次是信息流浏览和社区互动体验。但搜索功能至关重要，我们在此领域看到了海量机遇。

科林·塞巴斯蒂安 - 贝尔德：

我们注意到 Reddit 正逐渐成为品牌在大型语言模型中实现持续曝光的入口。若您认同这一趋势，这是否为更多企业开辟了在该平台尝试广告投放的途径？

其次，珍，你是否看到改变部分广告商认知的契机？他们仍将 Reddit 视为小众内容平台，而非覆盖完整营销漏斗的核心渠道。能否通过营销或推广活动，帮助市场认知迎头赶上？

多个品牌告诉我，我们正在重组社交媒体团队，使其成为 Reddit 团队。因此他们开始真正意识到 Reddit 的独特价值及其带来的机遇。

当然，我认为若能为用户提供优质的自然体验——这正是我们 Reddit Pro 服务的核心使命——无论是个人主页、官方账号、认证账号，甚至我之前提到的应用程序和机器人标识功能，都能让品牌以优质标识呈现，成为平台上的核心参与者。 

我们相信，这同样将为客户关系建设开启新的大门。

我想补充的是，营销人员确实——他们确实明白——Reddit 之所以因其推荐系统和大型语言模型（LLM）备受推崇，正是因为 LLM 除非从人类获取信息，否则一无所知，而 Reddit 拥有最优质的解答和推荐。

我认为他们的观点是：虽然他们确实渴望这种合作，但显然，LLM 最终产出仍充满未知数。

但 Reddit 平台上正涌动着海量人类对话，这正是当下摆在他们面前的机遇——通过我们的营销平台与该受众群体建立互动，开启对话。这正是最佳实践之道，也是当下最有效的方式，能够充分利用这个极具影响力的受众群体来实现营销目标。

是的，这确实是我们讨论的一部分。

第二点是关于 Reddit 看似小众的问题——这恰恰是我们需要破除的误解之一。

Reddit 拥有十万个社区，覆盖地球上所有话题领域。但综合来看，我们拥有超过 5 亿月活跃用户和 1.2 亿日活跃用户。这些数据共同构成了庞大的规模化受众群体。我们始终在持续教育用户认识到这一点，因为那些看似小众的社区确实能呈现出来。

我认为我们还将推进的另一项工作是：在完善社区洞察与工具的同时，将其与广告管理平台深度整合。这样就能实现三者的有机衔接——您所看到的受众洞察、在 Reddit 上可触达的实际流量规模、以及营销平台提供的商业机遇。 

因此我们希望进一步整合这些功能，使数据量和规模在洞察中更直观地呈现。