提高品牌的市场份额的策略 #80

#为了提高廉价品牌A的市场份额你只需提供一种更便宜的选项C
老乔到货架上选啤酒，他应该买哪种啤酒呢？
A. 高级品牌啤酒，售价2.60美元，打分70分。
B. 廉价品牌啤酒，售价1.80美元，打分50分。
C. 超低价的劣质啤酒，售价1.60美元，打分40分。

当从选项A和选项B中选择，学生首选高档啤酒，选择高级啤酒和廉价啤酒的人数比是2:1。

当从ABC 3个选项中选，选择先前那种廉价啤酒的学生比例从33%增加到了47%。超低价啤酒的存在让廉价啤酒变得名正言顺了。

由于面向大众的各种啤酒味道都差不多，所以你只需在价格和质量之间做个权衡就可以了。当然，你必须好好考虑一下“质量”是不是市场营销制造出来的幻觉。

TIPS：
休伯和普多发现，为了提高廉价品牌A的市场份额，你只需提供一种更便宜的选项C。C成了“诱饵”，它本身可能不会得到太多市场份额，但它会产生一种吸引效应，把消费者的选择转移到原先的廉价品牌A上。类似地，增加一种高价诱饵D，会把消费者的眼光往上拉，扩大高档品牌B的市场份额。

——《无价》美 威廉.旁德斯通

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