摘要
目标：调查普通酒类民营企业线上直播销售。
手段：通过周围普通酒类民营企业现场观察,实地调研来了解关于该企业销售和盈利手段，并在网络了解其他相关信息来了解现今企业的一些现状与未来走向。
结论：根据个人认知来提出一些见解与建议。
引言
现在的经济走向大不如前些年，商务需求与普通人的消费能力下降，酒类销售相当于往年下降了不少。对此，附近的酒业开始通过线上直播的方式进行销售、产品推广。因为酒类行业占据当地居民的大部分收入来源，出于对市场的好奇与想分析居民收入的可持续性，我去最近的酒类企业观察了他们的直播现场和了解他们的销售手段。
观察报告
直播采用的是常见的唱红白脸手段，是以股东和调酒师来介绍产品。因为股东方怀疑酒厂的酒真实性，然后通过调酒师的介绍和现场调酒来引进产品。直播中常用的套路便是一人唱红脸一人唱白脸。是砍价型与专业型同时进行来推销酒。但就我一外行人的观察，其专业性不够，虽然仪器摆出来了，白大褂也穿上，但是用语感觉不够专业化，动作生疏且不够严谨，场地有许些简陋，说服性并不高，创意有了，但是手段有待提升。通过争吵来达到降价为网友谋福利时，有一些浮夸，不过在直播中若能实在带动观众情绪也未尝不可。但是对于别人抛出的话题不能很好的把握方向，只是强调现调现装，价格的实惠性，可以加上人文因素，或借助周围其他出名的酒类企业展现自己的其他优势。如果是不懂行的，可以运用文化故事吸引，对于懂行的，可以借助其他出名的酒类，强调两者具有相似性，但是价格更便宜而且质量上不会相差过大，说明其产品的性价比高。令人忍俊不禁的是，直播卖出最多的是最便宜的酒杯和塑料杯。酒类反而没什么人下单。每次直播被观众怀疑其真实性时 ，只会强调可以来现场到酒厂打假，不符合现实，可靠性差，应当在直播中展示让人信服的地方。在未给平台投流的情况下，播放量低，直播后成交率低。（不过在观察其他酒类企业直播时，也存在交易率低的问题，就连部分有名酒类公司也不能幸免，主要原因还包括市场需求降低，消费者支付能力下降，以及年轻一代不偏好白酒类酒产品。）观众平均观看时间低，没有观众粘合性，产品没有特别吸引消费者的地方，在同类产品中不突出。直播意外被查封，因为直播宣传中工作人员口嗨的一句“假一赔十个w”，被举报为虚假宣传，同时应该提高工作人员的销售意识。
结论与建议
酒类销售不畅不只是周围酒类企业遇到的问题，是现实对白酒行业的挑战。对于市场需求下降，有关于如何消费者消费能力与企业的商务需求，个人知识有限，不知怎么分析调整，所以在此不做建议。但是如果是关于企业提升销售手段，可以通过提升产品竞争性和调动消费者情绪来提升销售量。比如提升产品包装，开发针对不同群体的酒类产品；介绍产品时聚焦于消费场景；讲好企业故事，提升产品知名度，增加客户粘度。通过各种手段提升销售率。
白酒行业从前些年的追求产量到如今消费者支付能力下降，到需要追求消费质量，这个转折下，需要企业能够有针对性和创新性，才能够吸引消费者，留住消费者。而对于中小型企业，提升产品竞争性就更为重要了，因为它们没有大型企业的抗压性那么强，所以如何提升销售能力就更重要了。不然就只能在时代的洪流之下，被选择所淘汰。
