1.30商业模式画布:九大要素解析商业模式画布：九大要素解析 商业模式画布是一种用来描述、可视化、评估和创新商业模式的通用语言。它将商业模式分解为四个模块、九个相互关联的要素，帮助你系统性地思考企业如何创造、传递和获取价值。下面详细解释了这九个要素的内涵、关键点与实例。 要素模块核心要素内涵与关键点典型实例客户模块 1. 客户细分（Customer Segments）企业所要服务的一个或多个不同的客户群体。需要明确：我们为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？ • 关键：市场划分，针对不同群体制定策略。如亚马逊服务广泛的线上购物者。 2. 渠道通路（Channels）企业如何沟通、接触其客户细分群体，以传递其价值主张。包括销售、分销和宣传渠道。 • 关键：如何最有效、最经济地接触客户。线上线下结合，如电商平台、实体店、APP等。 3. 客户关系（Customer Relationships）企业与特定客户细分群体建立的关系类型，如个人助理、自助服务、社区共建等。 • 关键：获取客户、维系客户关系并提升客户忠诚度。银行的VIP客户经理服务；线上社区的运营。 供给模块 4. 价值主张（Value Proposition）通过产品和服务向客户提供的价值，解决了客户的特定问题或满足了其需求。是企业竞争力的核心。 • 常见因素：新颖、性能、定制化、设计、品牌/身份地位、价格、成本削减、风险抑制、可达性、便利性/可用性。苹果的生态系统（设计、品牌）；拼多多的低价策略。 基础设施模块 5. 核心资源（Key Resources）让商业模式有效运转所必需的最重要的资产。 • 四种类型：实体资产（如厂房、设备）、知识资产（如品牌、专利、版权）、人力资源（如专家团队）、金融资产（如现金、信贷额度）。华为的研发团队（人力资源）和技术专利（知识资产）。 6. 关键业务（Key Activities）为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情。 • 常见活动：生产、问题解决（咨询、服务）、平台/网络建设与维护。滴滴的平台维护；制造企业的生产流程。 7. 重要合作（Key Partnerships）让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。 • 动机：优化商业模式、降低风险、获取特定资源或活动。汽车制造商与电池供应商的战略联盟。 财务模块 8. 成本结构（Cost Structure）运营一个商业模式所引发的所有成本。 • 两种导向：成本驱动（专注于最小化成本）、价值驱动（专注于为客户创造最大价值，常伴随高成本）。富士康代工（成本驱动）；高端定制服务（价值驱动）。 9. 收入来源（Revenue Streams）企业从每个客户细分群体中获取的现金收入。 • 获取方式：资产销售、使用收费、订阅费、租赁费、授权费、广告费等。软件销售（资产销售）、SaaS会员费（订阅费）、百度搜索（广告费）。 ? 商业模式创新的三大类型 商业模式创新是企业探索创造与获取价值的新方法、新逻辑。 平台商业模式核心：通过搭建平台，连接两个或多个特定群体（如买方和卖方），促进它们之间的互动与交易，并从中获取收益。其最大优势在于网络效应——用户越多，平台对每个用户的价值就越大。 案例：电商平台（如淘宝）、出行平台（如滴滴）、信用卡（连接持卡人和商户）。 长尾商业模式核心：销售大量种类繁多但销量较低的产品（“利基产品”），其总市场份额可以与少数热销产品（“主流产品”）的市场份额相匹敌甚至更大。 实现条件：得益于数字技术的发展，使得存储、流通和展示利基产品的成本大幅降低，同时通过强大的搜索和推荐工具，帮助消费者找到这些产品。 案例：Netflix的海量影视库、亚马逊的无限货架。 免费商业模式增值服务收费：提供免费的基础服务，并对高级功能或服务收费。 案例：360免费杀毒软件，对企业安全服务收费。 广告模式（三方市场）：向一组客户（如普通用户）免费提供服务，通过向另一组客户（如广告主）收费来补贴。 案例：搜索引擎、免费电视节目。 交叉补贴：免费提供一款基础产品（“饵”），但对其互补品或消耗品（“钩”）收费。 案例：剃须刀架免费、刀片收费；免费手机、绑定话费套餐。 非货币市场模式：用户通过提供某种劳动（如内容创作、产品推广、反馈建议）来换取免费的产品或服务。 案例：奇异公司的财经网站，用户通过推广网站换取高级内容浏览权限。 核心：至少有一个重要的客户细分群体可以持续免费地享受服务，其成本由商业模式中的另一部分（或其他客户群体）补贴。其盈利模式主要有四种： ? 备考提示与例题精讲 知识串联：将商业模式画布与战略分析工具（如SWOT、价值链）结合思考。例如，企业的“核心资源”与“关键业务”往往来自其价值链上的核心环节。 理解优先：本部分知识点重在理解而非死记硬背。考试常给出具体案例，要求判断属于哪个画布要素或哪种创新类型。 例题巩固： 【例题·单选题】 奇异公司主营一家财经咨询网站。网站规定用户要免费获取某些更深层次财经咨询或财经分析文章的浏览权限，就需要在各种论坛或用户群里发布推广网站的信息。奇异公司商业模式创新的类型属于（ ）。 A. 增值服务收费模式 B. 广告模式 C. 交叉补贴模式 D. 非货币市场模式 【答案】 D 【解析】 本题考查对免费商业模式四种类型的区分。案例中，用户并非直接付费（排除A和C），也不是通过展示广告向第三方收费（排除B），而是通过自身的推广劳动（发布网站信息）来换取服务，这符合非货币市场模式的定义。 希望这份梳理能帮助你高效掌握“商业模式”这一重要章节。备考加油！
