商业银行对公开门红
第一部分：2025年对公开门红的五大机遇
1、信贷产品将成为主流，由此形成公私业务的“N+n”销售模式；
2、国家补贴史无前例，推动大宗消费、国民投资（股市）、支持小微企业的力度不遗余力；
3、五篇金融大文章下出现的十二个“风口”；
4、围绕”新质生产力“的六个新兴企业族群；
5、公众和企业的”数字认知“、”数字底蕴“、”数字发展“带来的数字经济
第二部分：结合自身的资源禀赋聚焦机遇
第一讲：对公存款的“结构”
1.粮仓型——保日均和基本面
2.储备型——缺存款时可要来
3.圈地型——具有垄断或核心竞争优势的产业群、行业群或企业群
4.垄断型——某项结算或交易银行必从我行账上过手
5.从存款结构倒退银企关系分析
第二讲：同业竞争的策略
1.绝对大佬型——抱大腿，蹭份额
2.地方割据型——谈合作，分蛋糕
3.外来搅局型——拼速度，拼关系
第三讲：我行产品结构与徐州地区目标客群/产业分析
1.三农产业
2.第三产业
3.工业
4.新兴产业
5.科技型企业及“新贵”企业
6.中小微企业
第三部分：新形势下的对公竞争格局
第一讲：互联网时代下的对公业务营销模型
1.不是所有企业都是你的客户
2.不是所有企业都想做你的客户
3.不是所有企业都知道你在找客户
第二讲：对公客户三分分类服务维护模型
1.分层：不能用过去的资产规模判断未来
2.分类：用投资人的眼光评估客户，邀请客户用投资人的眼光看你
3.分类：不存在“一块蛋糕几家吃”的说法，要吃就从源头抓牢
第四部分：中小客户8类行业分析与价值分析
第一讲：中小企业价值开发的三个原则
1.杜绝推销思想——我们要和客户共生长
2.作大两个极端：要么同一类客户作大，要么生态圈作大
3.“金蛋”比“托拉斯”更值得投资
第二讲：8种行业客户的行业规律、关键指标及价值分析
1.服务业
2.贸易业
3.新技术
4.绿色能源
5.广义IT业
6.工程行业
7.三农产业
8.广义大健康
第三部分：中小企业的六种共性需求
1.信息资讯的需求
2.法务保护的需求
3.合理避税的需求
4.供应链深挖的需求
5.学、政、商、业的需求
6.金融需求
第五部分：获客——扩面的技巧
第一讲：直接扩面法：15种合作渠道的分析与谈判技巧
1.源头户——新注册企业白名单
2.源头户——优质企业白名单（如专精特新等）
3.源头户——主动上门的客户
4.行内转介户——行内条线的转介
5.行外转介户——存量企业转介户
6.行外转介——存量客户新注册企业及开户
7.利益共同体——注册公司、代账公司
8.利益共同体——律所、会所
9.利益共同体——园区、写字楼物业
10. 利益共同体——街道、招商部门
11. 数字拓户——大数据软件
12. 圈子拓户——商会、协会、联合会
13. 定向拓户——行业或产业族群
14. 它行策反拓户——它行存量即我行增量
15. 核心企业拓户——存量大型企业的上下游
第二讲：间接扩面法：如何制造“风口”实现批量获客
案例演练——某行网点支行与武汉宝丰街道的一次合作
第三讲：面见客户——不同场景下的沟通策略
第四讲：识人之术——财务、企业主的心理投射、性格分析与潜在关系结构分析
第五讲：三步信任法——三步拉近与中小企业主距离的心理沟通技巧
第六讲：需求分析——兜售与顾问式诊断的本质区别
第六部分：提客——超越以贷揽储的营销
第一讲：优秀的对公金融服务方案——对公客户价值开发的核心
第二讲：从客户需求角度实现的全业务营销
情景演练：正确的中小客户对公营销流程
第三讲：几种不利条件下的应对策略
1.竞争对手恶意竞争
2.客户突发征信等风险
3.客户对我行产品的依赖程度不高
第七部分：活客——存量无贷户的价值开发技巧
第一讲：企业缺的不是产品，而是资源
第二讲：产品以外的“溢价值”
第三讲：五类客户的开发策略
1.不动户——企业是否正常经营
2.低效户——企业主要结算行
3.临界户——用大数据分析企业近况
4.重点客户——用资金流看企业
5.行政事业单位客户：抓政策与主管部门
第四讲：对公经营生态圈的打造
1.银行既需要背书，也需要被背书
2.对公结构单一特色支行的“小行星地带”
3.对公结构多元特色支行的“企业管家”服务生态
春风化雨，草木萌动
