金汇泉——食品将酸梅膏打造成中国的“可口可乐”

武汉市金汇泉食品饮料有限公司（简称金汇泉食品、金汇泉）成立于 2003 年，是一家从事直饮酸梅汤、浓缩酸梅膏、浓缩果汁、植物饮料及风味气泡水等食品饮料研发、生产及销售为一体的高新技术企业。现已建成投资 1.5亿元，占地面积约 2.5 万平方米，新增生产线 7 条，年产值达 30 亿元的现代工业园区，并已打造成为全国首家酸梅类的文创参观型工厂。

公司始终坚持以“产品即灵魂，服务即生命”为宗旨，以“科技创新”为主线，谋划企业发展，承担社会责任。坚持走“品牌经营”发展之路，高度重视产品研发，不断提升产品品质，赢得了良好的企业形象和产品质量信誉。坚持以市场为导向，依托“产业链”经营，充分发挥公司的产品质量和价格优势，不断创新营销模式和拓宽国内外销售市场，实现了跨越式发展。

武汉市金汇泉食品饮料有限公司总部

曾黎，武汉市金汇泉食品饮料有限公司总经理，武汉安妮宝贝文化传媒有限公司总经理，武汉市汉南区政协委员、武汉经济技术开发区非公新生代协会副会长、武汉经济技术开发区汽车及零部件产业园商会副会长。毕业于北京舞蹈学院（音乐剧）获文学学士学位，英国安格利亚鲁斯金大学研究生在读。2007 年 5 月至 2010 年 4 月，作为音乐剧演员签约法国巴黎沙特来歌剧院。2012年 12 月至今，出任武汉市金汇泉食品饮料有限公司总经理，全面主持公司的工作。

武汉市金汇泉食品饮料有限公司总经理　曾黎

一

在武汉，酸梅汤属于有历史渊源的产品。我的母亲彭巧兰是公司创始人，她从小就在家里喝酸梅汤，觉得家里做的酸梅汤味道很不错，询问家中老人后得知彭氏家族祖上有一个酸梅膏的老方子，一代代口耳相传地留存至今。母亲对此很感兴趣，念书时便选择了食品饮料专业，毕业后在武汉市硚口华中保健食品厂工作，专门研究酸梅汤、酸梅果汁等饮料。

20 世纪 90 年代，母亲选择下海创业，继续从事酸梅膏酸梅汤的生产制作。母亲的初心是想让更多的人喝到美味的彭氏酸梅汤，她坚持祖上传下来的熬煮工艺，做好品质，不打价格战。最开始当个体户，只有母亲和招聘的三五个人一起做生意，后来父亲见母亲独自操持一大摊事情比较辛苦，辞去本职工作来给母亲帮忙。创业阶段全靠他们，没有亲朋好友们参与经营，刚开始租几间小厂房，后来承包了国营厂，最后才成立了自己的公司。

武汉的酸梅膏制作圈有一段时间鱼龙混杂。因为制作工艺并不复杂，没什么门槛，大约有五六十家企业在熬酸梅膏，我们自己开玩笑说“是个人就可以熬酸梅膏”。后来，国家对这个行业开始要求 QS[1] 准入，而办许可证需要有专业设备，这样就淘汰了一些小作坊，那时武汉的市场上就只剩下三四家，到现在也就只剩下两三家了。

从白手起家开始发展到今天，金汇泉达到 30 亿元的年产值生产能力，员工有一百多名。现在公司的经营面积有近 40 亩地，在汉南区美国都市工业园还有3000 多平方米的厂房。公司在山东临沂承包了 2000 亩果园，作为原材料种植基地，既控制成本，也便于把控原材料品质。

二

我应该算是准备接班的二代，参与公司经营只有八九年，目前主要负责一部分销售和市场推广工作。在武汉，制作酸梅膏、酸梅汤的厂商有好几家，金汇泉可能并不是最响亮的品牌，可能也很少在商超货架上见到金汇泉的产品，但是大多数武汉人一定喝过我们的酸梅汤。我们估计至少有 30% 的中国人喝过金汇泉的产品，因为我们的产品覆盖了全国的数万家餐饮店。如今公司又成功地和“盒马鲜生”成为合作伙伴，消费者可以在“盒马鲜生”遍布全国的超市内购买到我们的产品。以前金汇泉一直是 B 端客户 [2] 背后的“无名英雄”，消费者在某家火锅店、某间小餐馆喝到了一杯很好喝的现场冲调的酸梅汤，酸梅汤的外包装上没有任何公司品牌标识，消费者只会觉得这家火锅店或小餐馆卖的酸梅汤很好喝，却并不知道这杯酸梅汤其实是金汇泉的产品。我现在要做的就是要让公司从幕后走到台前，要让消费者看到“金汇泉”的品牌。

从公司创立至今，金汇泉的核心竞争力就是产品质量过硬。我们一直采用真材实料和独特的熬煮工艺，原材料来自我们自己的生产基地，工厂仓库里随时都存放着优质的乌梅和山楂，公司的熬煮设备和萃取设备也都是最先进的。这一行滥竽充数的方法有很多种，香精、色素一调，出品看上去差不多，但实质上千差万别。2015 年公司走出国门，2018 年和 2019 年参加了全球很多展会，在新加坡、泰国、澳洲、美国和加拿大都有客户。2019 年我和母亲带着产品赴比利时首都布鲁塞尔首次参加 International Taste Institute[3] 组织的 Superior Taste Award[4] 评比，当年就获得最高等级的三星奖。Superior Taste Award 被誉为美食界的“奥斯卡奖”，评委会收集全球各地的美食后，组织专家进行盲测评比。参评企业遍布全球各地，评比过程和结果都很公平，不会因为国别、地域或者企业名气而有所倾斜或偏好。2019 年获奖之后，公司又于 2020、2021 连续获得三星奖。在连续三年获得三星奖后，公司获得了水晶美味奖章。水晶美味奖章更难得，要求得奖企业的产品连续三年成功获得 90% 或以上的分数，得到不同专家评审组的最高肯定，这是来自于该食品奖项对产品出色口味和可持续性品质的最高认可。

新冠肺炎疫情暴发时，母亲和我盘点了公司的资金情况后，做好了即使公司没有营业收入也要给员工发一年工资的准备。母亲曾说：“这些员工已经和我们共同工作了很多年。按目前情况，我应该可以养他们一年；时间再久一点，可能我们自己也撑不下去，但我们已经尽力了。”很感谢政府，十分迅速地将疫情控制住，2020 年武汉新冠肺炎疫情对公司营业收入的影响并没有预想中严重。虽然公司 80% 以上的客户都是武汉的 B 端客户，武汉封城期间，商超、餐饮都不能营业，意味着公司失去了这一大块收入，但我们的产品线有酸梅膏、酸梅汤，还有山楂汁、小吊梨汤等植物饮料，客户也不仅限于武汉地区，在其他地区的收入足以弥补损失。

对比来看，2021 年各地点状暴发的疫情更不可控。公司派去外地出差的职工多次被要求隔离，严重影响业务的开展。外省市的客户因为疫情需要关闭门店，解封后对当地消费能力也有影响。如果细算起来，2021 年这几波疫情对公司的影响更大。

这次经历让我们更加坚信企业要多元化发展，不能只盯着某一个发展渠道。新冠肺炎疫情后，我们敏锐地发现了后疫情时代的市场变化，及时更新生产线，追求产品种类多元化，从纵向、横向等多个维度拓展公司产品类别。纵向延展聚焦在酸梅品类。除原有的酸梅膏和酸梅汤以外，酸梅汤还可以延展出不同口味，比如可以做低糖的、无糖的酸梅汤，还可以做酸梅味气泡水。横向延展跳出了酸梅品类，聚焦在熬煮工艺。熬煮工艺除了做酸梅汤，可以做山楂汤，还可以做小吊梨汤。

现在的年轻人一般懒得动手，很少主动购买需要冲调后才能喝的饮料。父母辈买了酸梅膏，冲好了酸梅汤，放进冰箱后年轻人肯定会拿来喝，但是他们不会主动去买酸梅膏，所以酸梅膏的绝大部分客户是中老年人。从年轻人的角度来看，我认为酸梅膏一直会有消费者，但市场占有份额会越来越小，那么公司产品肯定要改变，要适应年轻一代消费者的需求。于是，我们就把产品开发重点放在研究酸梅汤、酸梅气泡水、酸梅味饮料等方面。

同时，公司的销售模式也朝着多元化发展的目标进行。公司多年来的销售模式一直是B to B，也就是Business-to-Business，我们对接销售终端，没有直接面对消费者。武汉新冠肺炎疫情发生之后，公司积极探索应对措施，尝试销售模式转型，细分市场，在B to B 的基础上尝试B to SB或者B to C，即 Business-toSmall Business 和Business-to-Customer，扩展社区团购业务，在抖音等网络平台上开通官方带货直播，直接面对小型商业终端和消费者市场。虽然目前这些新渠道带来的销售量都不大，但都是拓宽销售途径的尝试。很多人认为公司发展要提倡聚焦，避免“摊大饼”，但我觉得必须找到两者间的平衡点，不能贪多求大，也不能完全依赖于某一个销售渠道或某一个拳头产品，否则万一遇到不可抗力因素，对企业将是毁灭性打击。

业内也有同行问过，我是公司新一代经营者，是不是我接任总经理后才有了这些新的发展思路？其实不是。目前，金汇泉没有任何外来股东，也没有任何其他投资人，不会出现民营企业里意见不统一、相互掣肘的情况。母亲是食品饮料专业的技术专家，擅长新产品的研究和开发，这是她的优势；作为年轻一代，我可能更善于把握市场机遇，阅读分析行业报告，研究目标消费人群，这是我的优势。我和母亲有时候也会争论，但没有理念不合的问题，母亲学习和接受新生事物的能力挺强，我们的最终目标始终一致，都希望公司越来越好。

三

金汇泉是高新技术企业，不仅需要普通流水线工人，也需要食品专业的研发人才。公司和湖北工业大学有共建实验室，但因高校擅长进行研究和实验，企业则侧重于以市场为导向，新产品研发工作主要还是由企业内部的研发人员来完成，自主研发的反应速度更快，新产品也更贴近市场。汉南区地理位置比较偏远，也缺少吃喝玩乐等能让年轻人聚集的地方。虽然我们的工资待遇不错，员工宿舍条件也很好，但苦于公司位置偏远、生活不便，公司招募人才的困难不小。如果政府能出台更有竞争力的人才落户政策，也能助力公司招聘人才。

经开区政府给企业提供了各种帮扶政策和资助补贴，如果能从更高层面帮助民营企业扩大社会影响，打响企业品牌，对企业的帮助将更明显。比如，金汇泉参加过很多展会，有官方组织的，也有民间展会，如果政府能委托专业会展机构多组织专业展会，就能帮助企业更有效地吸引专业采购买手。我曾经和同行们交流过，如果遇到高端行业展会，我们愿意几个公司共同出资，拿下一个比较好的展会位置，吸引全国甚至全球的专业买手群体，为推广武汉本土的食品品牌出力。之前有知名网络主播举办湖北专场直播，专为湖北品牌带货，但仅凭企业一己之力很难联系、很难对接，如果政府出面联系的话，不仅会给企业带来可观的销量，也会放大宣传效应。

汉南区各类民营企业不少，区内企业间可以互相招商引资，互相采买物资。如果政府能够建成区内企业交流平台，组织区内物资供应链，对盘活经济内循环大有帮助。同时，从迪士尼系列品牌的成功可以看到，文化旅游最吸引年轻人，也能促进多行业协调发展。我在公司一楼建设了金汇泉企业文化博物馆，宣传汉方酸梅膏的发展历史，区内也有其他民营企业建设了类似的企业博物馆。政府可以考虑打造企业文化旅游线路，引导学生、企事业单位职工和外来旅游团体游玩、参观和学习，不仅能发展区内经济，宣传区内企业，还能帮助企业吸引人才。

金汇泉属于农业企业，新农业可以做的工作有很多，比如观赏农业、采摘旅游等等。据我们观察，对武汉市的食品企业而言，东西湖区的营商环境要好一点，中小企业的发展空间更大。经开区是传统工业区，区内经济倚重于东风、本田等大型企业。除了这几个龙头企业之外，给汽车产业做配套服务的其他企业的实力也很强，我们这类中小型企业、非汽车行业企业则属于在夹缝中生存的企业。虽然区里经常提经济要多种类发展，产业要多品类发展，但是实现产业转型需要较长时间，一年半载很难实现和完善。因为区内的大企业较多，对投资额度、营业收入等门槛要求比较高，中小企业很难够得着。政府可以考虑对企业进行分类，让不同规模的企业都能享受到政府的支持政策，都有上升空间，都能共同发展。

从 20 世纪 90 年代做个体户发展至今，金汇泉这么多年遇到过各种各样的事情，我们曾经产生过放弃的念头，但都咬紧牙关走了过来。全球新冠疫情的不确定性让经济大环境有些动荡，公司当前选择了稳健策略，不求挣大钱，但求微盈利。目前公司的新产品研发和新市场布局均进展顺利，我们希望能将酸梅汤做成中国的“可口可乐”，若假以时日，这个目标一定可以实现。