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商业银行客户需求分析与授信方案创新设计
授课时数：6课时、1天
授课对象：总分支行行长、产品经理、客户经理、风险经理、审批经理
课程内容：四个授信方案创新设计实际案例
一、客户授信服务需求分析
1、客户授信服务需求分析内容（分析什么）
2、客户授信服务需求分析渠道（通过什么分析）
3、客户授信服务需求分析方法（如何分析）
二、授信方案创新设计理念
1、我们的方案是没有方案的方案；
2、我们的方案是在肯定的项目中找出否定的因素，使能做的项目更完善；
3、我们的方案是在否定的项目中找到肯定的因素，使不能做的项目做成。
三、授信方案创新设计标准
1、符合授信政策规定；
2、满足授信客户个性要求；
3、具有现实操作可能性；
4、具有同业比较竞争优势；
5、风险可控且合作效果较好
四、授信方案创新设计效果
1、做成他行还未做的客户与业务；
2、做成他行不能做的客户与业务；
3、做成他行不敢做的客户与业务；
4、增强形成了自我核心竞争能力。
五、授信方案创新设计技巧
1、授信主体设计技巧
2、授信品种设计技巧
3、授信额度设计技巧
4、授信期限设计技巧
5、授信用途设计技巧
6、授信利率设计技巧
7、授信担保设计技巧
8、授信风控方案设计技巧
9、授信出款方式设计技巧
10、授信还款方式设计技巧
11、授信约束方式设计技巧
12、授信效益方案设计技巧
六、授信方案创新设计技术
1、移植创新技术方法2、包装创新技术方法
3、延伸创新技术方法4、增加创新技术方法
5、去除创新技术方法6、调整创新技术方法
7、重排创新技术方法8、依附创新技术方法
9、组合创新技术方法10、创造创新技术方法
七、创新设计能力提高途径
1、创新设计能力基本要求
2、创新设计能力提高途径
戴恩成老师个人简介
一、姓名：戴恩成（男）
二、工作时间：1981年8月参加银行工作，从事银行专业工作42年。
三、技术职称：高级经济师、注册会计师、企业法律顾问。
四、现有学历：金融本科。
五、曾任职务：
鄞州银行总行副行长、总行贷款审查委员会主任兼总行培训学院院长。
广发银行杭州分行（省级分行）多个部门总经理、公司业务专员。
中国农业银行舟山市分行多个部门总经理、营业部总经理、支行行长。
杭州市仲裁委员会委员。
复旦大学宁波研究院研究员。
宁波金融市场发展有限公司董事。
宁波股权交易中心有限公司董事。
六、现任职务：
浙大城市学院继续教育学院高级顾问和财经金融高级研训院院长
岱山农商独立董事
浙江省慈善联合总会资产管理委员会副主任兼秘书长
十家大学兼职教授和二十家全国咨询公司资深讲师、资深咨询师
七、专业特长：
银行公司业务、零售业务、授信审查、风险管理、计划资金、财务会计、经济法律、市场营销和财务分析，以及企业金融和企业大学建设等均有较强的专业素质、技能和创新能力，以及较强经营管理能力和领导管理能力。
八、主要工作经历
1、1981年8月至1999年9月，在农行舟山市分行工作期间，历任舟山市分行专职授课教师、教育科科长、金融研究室和办公室主任、支行行长、市分行营业部和国际业务部工作总经理等。
2、1999年10月至2010年9月，在广发银行杭州分行（省级分行）工作期间，历任杭州分行信用卡部、票据中心、营业部、公司银行部、资金部、计划财务部、研究发展部、信贷管理部、企业财务顾问部等部门总经理、公司业务专员。曾有五年时间同时兼任三个分行不同部门总经理。
3、2010年10月至2022年10月，在鄞州银行工作期间，历任总行副行长、总行贷款审查委员会主任、兼总行培训学院院长，主管全行授信管理、零售业务、小微信贷业务、银行卡业务、产品创新等业务和全行教育培训工作。
在四十二工作中，分别有18年国有银行、12年全国股份制银行省级分行、12年地方银行总行多岗位、多专业、多层级的工作经历，银行工作实践经验积累丰富。
九、主要工作成绩
1、1981年8月至1999年9月间，在农行舟山市分行工作时，开发并担任6门银行专业课程的教学工作，并在150期、12万人次教育培训上进行授课。具体组织实施了120期不同种类培训班，具体开展了8个学历教育班管理组织工作，使农行舟山市分行全体员工素质得到普遍提升，重点骨干人才能力得到针对较深加强。累计组织共250人次参加全国、浙江省、舟山市各种学术研讨活动，负责组织开展了14个专项科题研究并形成高质量科题报告，主笔撰写完成了《舟山农村金融志》。负责经营管理了舟山市分行营业部和国际业务部工作，并被中国农业银行总行评为优秀支行行长。
2、1999年10月至2010年9月间，在广发银行杭州分行（省级分行）工作时，无论在分行营业部、票据中心、信用卡部、企业财务顾问部的一线业务经营机构，还是分行公司银行部、计划财务部、资金部、研究发展部的条线专业管理领导，均取得较好的工作成绩，有许多业务经营与管理的创新之举并产生实际效果，如理财银行建设方案、异地法人按揭贷款、供应链融资、滚动业务开发方案、内外贸对接授信组合方案、十大经营资源精细管理集约经营方法、双百分经营管理考核方案等。有的创新产品和业务被总行总结推广到全行应用。管理团队和个人在年度考评和专业考评中名列总分行前茅。
3、自2010年10月作为特殊人才被鄞州银行聘为总行高管（2012年第5期《中国农村金融》第28页对此有专题介绍）以来，在分管授信管理、个人业务、银行卡业务、微贷业务和产品创新等五个条线工作方面，强化市场营销，不断完善、补充各项规章制度，开发创新了许多产品、业务和方案，精简大量业务操作流程，增强了同业市场竞争能力。组织主持好授信项目的审查审批工作，加强授信业务的风险控制，努力提高各种业务的经营质量和盈利质量。分管条线的均在当地同业处于领先领跑地位，受到银监委、人民银行、中国银联的肯定与表彰。
4、直接分管和主抓的小微贷款业务六年多时间里，一切从零起步，针对小微客户无财务报表、贷款信息不全面和不真实的现实，创新制定了适合小微客户的系列规章制度、业务产品、操作流程，尤其是提炼总结出具有十分针对和可操作的系列交叉检验方法与技术，己累计发放小微贷款7万多户，金额近400亿元，取得了较好的业务效果和社会效果。曾被中国银监委评为全国小微贷款先进团队。并在此基础上总结形成了有较高技术含量的“10M＋8P”小微贷款运作模式（10M：即为十项专项运作机制，8P：即为八项专项运作技术），并已在四家银行进行了“10M＋8P”小微贷款运作模式技术输出。
5、在曾担任广发银行杭州分行营业部总经理期间，在累放近三千亿元贷款中，无最终损失性不良贷款形成产生。曾负责组织对该分行约50％、近20亿元已产生不良贷款的化解、处置与清收，积累了一系列较为丰富的识别、控制、催收、化解和清收不良贷款的经验、方法和技巧，具有极强的实践推广性。
6、曾先后担任广发银行杭州分行贷款审查委员秘书长和信贷管理部总经理，以及鄞州银行总行贷款审查委员会主任，主持组织了六万多个授信项目的评审，累计授信金额三万多亿元，积累并具有较强的授信项目调查、审查、评审、审批和指导能力，以及贷后管理能力。组织开展了每年二次不良贷款问责管理工作，创新实践了具有较强应用推广价值的独特不良贷款问责管理工作方案与方法。
7、自2017年3月起兼任鄞州银行总行培训学院院长期间，一切从零起步探索，快速搭建学院员工队伍，抓紧开发建设课程体系与课程教材，采用内部培养为主外部选聘为辅的方式强化师资队伍建设，实行线下与线上相结合的教育培训形式，根据教育培训内容和对象针对实行专题授课、读书活动、行动学习、案
例研讨、经验分享、跟岗实习、实地参观等多种方式，努力强化培训项目现场质
量管理。6年间，已制定了15个培训内部管理制度，打造了一支110人组成的内部讲师队伍，建立了5大类15个课程体系，开发了155门线下课程和78门微课，与125家外部专业培训机构建立培训合作关系，累计开办了717期、168049人次不同专业、不同层次、不同内容的培训，组织了52场、17282人次的各类岗位考试。在建设办好企业大学尤是商业银行培训中心方面已探索积累了许多行之有效的思路、方法与经验。
十、主要学术成果
1、自参加工作以来，共在《金融研究》、《人大财经金融》、《中央财经学院》、《财经论坛》、《金融时报》、《浙江金融》等全国级、省部级等各类报刊累计发表学术论文、调研文章100多篇。
2、有20篇学术论文分别被北京、浙江、吉林、武汉、山东等地出版社选入公开编辑出版的论文集，有4篇学术论文被中国人民大学书报资料中心的《金融》专刊全文转载，在国内外公开发行。
3、与人合著出版了《舟山农村金融志》（主笔撰写者）、《货币流通与计划》、《证券市场与投资》、《现代商业银行业务》等4部著作。2011年中信出版社出版的《把钱贷给谁》主要案例提供者和著作顾问。
4、有15项学术研究成果被省市有关机构评为一、二、三等奖优秀社会科学学术成果。
5、2006年至2007年3月间，作为银行界唯一代表参与了由全国人大法工委组织召开《中华人民共和国物权法》最后三次定稿讨论工作，为动产浮动抵押和应收帐款质押列入物权法作出了一定的推动贡献。
十一、教育授课情况
自参加工作以来，一直业余承担金融系统内外教育培训授课工作。先后被北京大学、上海交通大学、复旦大学、上海财大、浙江大学、浙江工业大学、浙江工商大学、浙江财经大学、浙江金融职业学院、浙江亚美信咨询公司、浙江诺达咨询顾问公司、浙江愽创银行培训中心、上海融至道咨询公司、上海银院教育咨询公司、上海起航教育咨询公司、湖南融兴教育咨询公司、深圳卓越经理人管理咨询公司、深圳问鼎管理咨询公司、深圳唯斯特管理咨询公司、深圳博得世纪咨询公司、深圳融广顾问咨询公司、郑州凯智咨询公司、北京银联信信息咨询中心、北京融金智略银行培训中心、北京融联信咨询公司、北京明见未来咨询公司、北京世经未来咨询公司、重庆商儒咨询公司、人民银行郑州培训学院和广发银行总行聘为兼职教授和主要培训师。授课项目在一百五十多个，已累计授课七百场次以上，听课人员近十万多人次。授课主要内容是财务分析、市场营销、公司业务、银行创新业务、融资模式、风险控制、银行经营管理、银行财务管理和金融法律等，授课内容均是自己经营管理实践的理性总结，许多课程是自己原创甚至是独创，授课资料具强新颖性、实战性和可推广性，并采用“理性总结十案例佐证”方式授课，受到听课人员的好评。有较大影响力的授课如：
1、在农行工作期间曾作为总行级培训师多次赴全国各地农行系统进行不同专题授课。
2、在广发银行杭州分行工作期间为全系统各分行员工多次授课。2007年7—9月，每个双休日分赴全国广发银行各分行给公司客户经理进行业务类课程授课，2008年7月—9月，每个双休日分赴全国广发银行各分行给分行行级领导人员、部门总经理和支行行长中层干部进行管理类课程授课。
3、2004年7至10月间，曾连续六次受中国邮储银行总行邀请，给全国地市级以上分行行长进行《强化银行财务报表分析技能，努力提高经营管理领导水平》专题授课。
4、2005年6至8月间，曾连续五次受杭州企业家联合会和浙江省银行业协会共同邀请，给500多位杭州区域企业家高管，讲授《企业融资创新》和《公司理财探索》专题课程。
5、2007年4月18日受全国人大法工委、中国人民银行、国际金融公司中国项目中心邀请，在北京民族饭店给全国约400名金融高级管理人员讲授《物权法与融资创新》专题课程。
6、2015年9月下旬，受中国银监委和国际金融公司中国项目中心邀请，在中国银监委主办的全国银行业存货融资创新培训班上作《存货融资创新业务产品与风险控制》。
7、2019年7至11月间，曾连续五次受浙江发改委邀请，给全省企业董事长、总经理、财务总监等企业高管进行《强化企业资金管理提高企业经营效益——提升企业资金盈利水平创新模式与方法》专题授课。
8、先后连续13次在全国中小商业银行CEO研修班上进行授课专题演讲。
9、先后20次受浙江农信学院邀请，给全省农信员工讲授不同业务经营与管理课程。
10、多次受人民银行郑州培训学院邀请，给人行系统、不同商业银行和不同企业培训班，讲授相关金融管理、金融业务、企业金融等课程。
十二、村镇银行服务情况。
1、曾服务的鄞州银行在新疆、广西、四川、浙江四省主发起24家村镇银行，作为总行班子成员之一，听取、调研、讨论、决策、指导24家村镇银行相关情况与问题，对村镇银行经营与管理情况较为了解与掌握。
2、近几年为24家村镇银行2500多名员工教育培训工作由我兼任的总行培训学院具体负责设计与组织，并亲自给24家村镇银行高管讲授了《村镇银行全面风险管理强化建设》、《村镇银行精细管理与集约经营》、《村镇银行差异特色发展战略与战术》、《村镇银行信贷业务全流程风险控制方法与技术》、《村镇银行经营效益提高重点方向与路征》等课程。
客服微信号：baihuaxiaolu
