MTL（Market To Lead）是华为打造的"从市场到线索"全流程管理体系。该流程通过六大模块（市场洞察→市场管理→联合创新→销售赋能→需求激发→质量管控），将无序的市场开拓转化为可复制的科学方法，实现精准资源投放与商机转化。
1998 年，任正非赴美考察后，决定全面向西方学习先进管理手段，在华为内部掀起向 IBM 学习的高潮。此后，华为陆续启动了 IPD（集成产品开发）变革、IFS（集成财经系统）变革、LTC（从线索到回款）销售流程建设以及 ITR（从问题到解决）运营维护流程建设。2014 年，华为启动 MTL 营销流程建设，其本质目的是解决在资源有限时的市场投入转化问题。
例如，2014 年华为企业业务发力时，面对全球数千个细分市场，若靠销售团队盲目“扫楼”，成本高且易错失机会。通过 MTL 系统化的市场洞察，华为提前锁定数字化转型浪潮，将资源集中到金融、能源等关键行业，抢占先机。
启动 MTL 还有更深层次原因：一是摆脱人海战术，通过标准化市场分析和线索孵化，让销售从“求人买”变为“让客户想买”；二是打通研发和市场，将客户真实需求翻译成研发语言，避免“技术很牛但卖不动”的产品出现；三是应对看不见的对手，MTL 的“颠覆性力量分析”模块让华为时刻扫描市场变化，提前调整资源布局。
MTL 流程是营销的前端，体现“营”能力。在产品同质化严重的市场中，企业仅靠销售内部提升难以摆脱低层次竞争，需提升产品能力和市场营销能力，实现“营”“销”并重。MTL 主要呈现从上市产品到客户购买意向的过程，包括选择细分市场、产品上市、激发客户需求等一系列活动，是一套流程体系和方法论。与 LTC 承载人财物、IPD 要把产品做出来不同，MTL 不承载资金流和物流，输出的是市场细分、关键客户和关键市场选择、营销手段、营销模式、营销资料以及线索管理等方面的知识。
MTL 流程由六个模块组成：
市场洞察（MI）
通过持续开展市场洞察工作，分析市场环境和客户需求，支撑市场管理。从市场和客户两个维度进行分析，市场维度包括市场细分、趋势、规模、增长、竞争分析和颠覆性力量分析；客户维度包括客户细分、行为分析、价值分析、声音研究、体验测量、社交媒体分析等。 市场管理（MM）
根据市场洞察结论，基于市场吸引力和自身能力，对细分市场进行选择和优先级排序，完成投资组合；根据客户需求和痛点，识别业绩差距并提出改进意见，规划和开发产品和解决方案；制定目标细分市场的市场计划，管理细分市场绩效。将细分市场分为 H1（成熟市场）、H2（成长市场）、H3（探索市场），针对不同类型采取不同策略。 联合创新（JI）
与客户进行联合创新，挖掘客户真实使用场景，确保对客户需求的真实理解，持续创新，并将创新工作转化为商机。 销售赋能（SCE）
基于不同角色组织赋能活动，提供不同赋能内容，提升销售人员技能，使其在客户面前展现统一形象，并将公司战略转化为销售商机。包括给谁赋能（客户经理、售前支持等）、谁来赋能（销售赋能专员、细分市场经理等）、赋什么能（胶片、白皮书等资料）、如何赋能（培训网站、移动应用等渠道）。营销资料要从“我行”“我能”转变为客户的语言，说客户能听得懂、能带来价值的语言。 营销活动（DG）
通过规划并执行系列营销活动，激发客户购买意愿，生成销售线索和市场营销举措。企业获取线索方式被动，需结合 MTL 和 LTC 扩大喇叭口。MTL 通过 MI 和 MM 分析客户发展战略、行业、需求以及自身战略发展，寻找重点客户、潜在客户和潜在需求，生成线索；LTC 通过销售活动扩大获得线索的机会。营销活动分为公司级、区域级和面向单个客户群的解决方案级三类，要统一规划、集中管控预算并进行考核。 营销质量管理
定期检查营销活动效果，就像打靶子后复盘结果，为下次营销提供参考。
MTL 流程不是孤立存在的，它是销售和研发的桥梁。通过 MTL 流程，向研发流程输入产品和解决方案的构想，同时与研发沟通实现解决方案的交付；通过 MTL 流程培育市场，生成高价值线索，支撑销售完成业绩目标。
MTL 使整个营销体系发生了三方面变化：
作战阵型
业务前移，营销团队直接接触客户和市场获取信息；依托 MTL 建立在一线的市场策略中心、营销活动中心和销售赋能中心。 作战方式
建立有战斗力的机动部队，围绕业务流程建立解决方案的机动部队，既能做好典型场景解决方案，又能随时支援一线做好客户化解决方案营销。 核心能力
具备比客户看得更远的洞察能力，能解决客户实际痛点和问题的解决方案能力，以及让客户感受到无法拒绝价值的价值呈现能力。
企业可以借鉴华为 MTL 的变革成果，包括流程和方法论，但没必要照搬照抄。应找一些适配自己业务场景的逻辑、工具和方法，让大家从纯销售视角转变为从“营”的视角思考如何实现企业的战略与经营目标。通过提升“营”的能力，实现品牌提升、线索生成，吸引渠道伙伴，最终实现销售目标。
华为 MTL 流程为企业在复杂多变的市场环境中提供了科学的市场开拓和线索转化方法，值得企业深入研究和学习，以提升自身的市场竞争力。
