2026运动户外品牌全域经营增长白皮书

趋势篇

3.5亿人群后的“结构性逆转”

户外品牌增长的必由之路

过去十年，户外运动人群结构发生了根本性逆转。

1.从“专业硬核”向“大众化、年轻化”转变

• 过去（2015年前）： 消费群体主要以30-50岁的中青年男性为主 ，多为登山、徒步等专业爱好者 ，消费集中在高端装备领域。

• 现在（近10年）： 主力群体呈现年轻化趋势 ，且家庭参与度显著提升。

• 市场规模数据： 2024年户外运动人口已突破3.5亿。户外运动爱好者年均消费达到2000-5000元。

2.消费需求升级：从“买装备”到“要体验”

随着人群的变化，消费者的需求不再局限于购买商品本身，而是延伸到了服务体验和社交互动。

• 无缝零售体验： 消费者对线上线下无缝连接的零售体验有了更高的要求。他们可能在线上浏览、线下试穿，或者线下体验、线上复购，这要求品牌必须打破渠道壁垒。

• 赛事与活动需求激增： 消费者对参与各类户外赛事的需求在快速增长。例如，凯乐石（KAILAS）和猛犸象（MAMMUT）等品牌都通过组织登山、徒步等户外活动来增强与客户的互动。

• 经营核心转变： 在新的行业背景下，品牌若想穿越周期，必须培养品牌忠诚客户，提高客户生命周期价值（LTV），而不仅仅是关注单次交易。

3.企业面临的“客户运营之困”

在应对上述趋势时，传统企业面临着巨大的内部挑战，这正是“有赞全域解决方案”试图解决的核心痛点 ：

• 缺乏洞察与互动： 品牌缺乏对消费者的深入了解 ，无法形成有效的消费者互动 ，往往只做商城或只做会员，导致消费者体验割裂。

• 组织与数据孤岛： 总部与门店导购的行动割裂 ，且存在数据孤岛 ，难以获取实时、准确的全渠道客户信息 ，导致无法进行精细化运营。

• 工具与效率瓶颈： 缺乏AI赋能，导购执行任务费力且效果不佳 ；对于加盟商而言，系统学习成本高，难以统一行动。

4.有赞全域解决方案对趋势的回应

针对上述行业背景，有赞的解决方案强调通过全渠道经营来适应新的消费趋势 ：

• 构建一体化体验： 通过“三合一小程序”（商城、活动、会员中心） ，结合品牌调性与强社群互动，满足消费者对线上线下无缝体验的需求。

• All-in-one会员运营，深耕用户价值：利用iPaaS系统打通全渠道会员通，获取全平台客户数据（如天猫、京东、抖音、线下门店等），建立完善的用户画像 。通过有赞CRM和智能导购，帮助品牌找到忠诚客户（如运动达人）进行针对性互动，从而提升复购率和忠诚度。

• AI赋能提效： 针对运营难的问题，引入智能助手和AI导购 ，自动生成营销策略、文案和海报，并提供智能销售线索，帮助导购精准锁定高意向客户，解决“只会发任务没有效果”的痛点。

“客户旅程”模型指出，不同层级的客户对赛事的需求不同，品牌需要通过差异化的活动来提升各自的忠诚度 ：

1.分层运营：针对不同人群提供匹配的赛事体验

• 针对运动健将/专业人士（金字塔顶端）：

• 策略：提供专业级的大赛和赞助装备。

• 目标：将其转化为品牌的KCL（关键意见领袖），利用他们的影响力提升品牌势能。

• 针对健身/运动爱好者（中坚力量）：

• 策略：提供高质量、有口碑的赛事，以及赛事陪伴服务 =。

• 目标：将其转化为品牌的KOC（关键意见消费者），通过他们的口碑传播吸引更多人。

• 针对大众/入门用户（基数最大）：

• 策略：提供门槛较低的周边活动或趣味体验，进行兴趣培育。

• 目标：帮助他们规划近期行程，转化为入门店员或长期会员。

2.全流程互动：构建“赛前-赛中-赛后”的闭环服务

单纯举办比赛是不够的，关键在于通过赛事建立全周期的互动链路，让客户感受到“有温度”的服务：

• 赛前/活动前：

• 邀约与种草：向有兴趣的客户发送大赛邀请或活动计划 。

• 装备建议：导购为客户提供专业的“出行装备清单”，引导试用或购买（例如购买硬壳冲锋衣的客户，推荐配套装备）。

• 赛中/活动中：

• 社媒互动：引导客户在活动现场进行社媒打卡，赢取积分。

• 服务体验：提供试用产品、现场咨询等服务，增强品牌好感。

• 赛后/活动后（关键的忠诚度培育期）：

• 关怀与回访：发送赛后关怀信息，提供装备养护建议。

• 社群沉淀：邀请客户进入“同城活动群”，保持长期连接。

• 复购引导：根据客户在活动中的表现或反馈，推荐下一次活动或新品，形成复购闭环。

【行业案例洞察】 某拥有160年历史的高端户外品牌：利用互动赛事活动小程序，一年内组织了60+场活动，吸引了3.8万参与者。

效果：私域业绩达成200%，直营导购活跃率达到90%+，成功通过活动内容增强了会员互动。

从“机械执行”到“智能服务”的进化 。结合有赞运动户外全域解决方案，AI在赛事营销中通过自动化内容生产、精准线索挖掘以及智能任务执行三大维度，将导购从繁琐的机械执行中解放出来，使其能高效地进行针对性的客户互动。

1.智能内容生成：解决“发什么”的效率瓶颈

在赛事推广期，导购通常面临缺乏素材或不擅长撰写文案的痛点 。AI通过自动化工具极大地降低了内容生产门槛 ：

• 一键生成营销素材： AI可以基于赛事活动自动生成海报内容、个性化智能文案以及朋友圈配图 。这使得导购无需设计能力，也能通过“智能朋友圈”功能发布高质量的推广内容。

• 素材复用与分发： 系统构建的“素材中心”让导购可以快速调用总部统一制作的优质赛事内容 。数据显示，通过智能素材赋能，导购的内容分享量同比提升了240%。

2.智能线索挖掘：解决“发给谁”的精准度问题

传统的赛事邀约往往是“广撒网”，效率低且易骚扰客户 。AI能够帮助导购精准锁定高意向人群 ：

• 锁定高意向客户： AI能够分析客户的行为数据（如浏览记录、历史购买偏好），识别出“运动爱好者”或“潜在参赛者” 。例如，系统可以自动抓取浏览过赛事页面但未报名的客户，生成“智能销售线索”推送给导购。

• 精准画像洞察： 导购在工作台可以看到完整的客户画像（如“越野跑爱好者”、“近期购买过硬壳冲锋衣”），从而在邀约时能进行针对性的沟通。

• 实际效果： 据文档统计，智能销售线索平均每月能帮助导购带来5800多元的增量业绩，导购的回访率提升了10%。

3.自动化 SOP 执行：解决“何时发”的执行力问题

赛事营销涉及赛前邀约、赛中互动、赛后关怀等长链路，AI通过自动化SOP（标准作业程序）确保导购不错过任何关键节点 ：

• 智能任务推送： 系统会根据客户在赛事中的所处阶段，自动给导购推送任务。

• 赛前：自动提示导购给报名客户发送“出行装备清单”或“集合指南”。

• 赛后：提示导购进行关怀回访，发送“装备养护建议”（如冲锋衣清洗指南），并邀请客户进入同城活动群。

• 自动化执行： 对于一些标准化的通知（如活动开始提醒、积分到期提醒），AI可以通过“智能助手”一键自动执行，大幅提升系统使用效率。

4.消除后顾之忧：通过清晰归属提升积极性

数字化系统解决了导购参与赛事营销的动力问题 ：

• 业绩归属清晰： 在全域营销中，导购往往担心线上报名或跨渠道互动的业绩不算自己的 。有赞方案通过清晰的规则（如“谁服务谁受益”、“专属导购优先”），确保导购在引导客户参与线上赛事或购买装备时，能获得明确的业绩激励。

AI通过“智能筛选（找对人）-智能生成（说对话）-自动化任务（做对事）”的闭环，帮助导购实现了极高的活跃率，显著提升了转化效率。

1.核心逻辑：告别“千人一面”，实现个性化服务

精细化客户运营 SOP 的核心逻辑是：“对符合特定条件的人群，自动触发或指派某件事”。

场景举例：

• 积分运营：系统自动筛选不同积分余额的客户，分别提醒兑换指定商品，并在几天后再次提醒未使用的客户。

• 生日/权益关怀：针对未来7天过生日的客户，或权益卡即将到期的会员，自动触发关怀流程。

2.结合“客户旅程”的差异化策略

在运动户外行业，SOP的制定深度结合了客户旅程，针对金字塔不同层级的用户实施不同的运营策略：

• 针对大众用户（了解/吸引阶段）： SOP侧重于活动曝光和内容吸引，目标是帮助其进行近期行程规划，推荐入门产品。

• 针对爱好者（问询/行动阶段）： SOP侧重于提供试用产品、导购服务以及全渠道购买引导，目标是将转化为门店店员或KOC。

• 针对运动健将（维护阶段）： SOP侧重于提供专业大赛服务、赞助装备以及成为品牌的KOL。

3.AI赋能：从“人工执行”到“智能自动化”

传统的精细化运营往往受限于人力成本，导致执行效率低下。

• 效率革命： 过去构思链路、圈选人群可能需要“数日到数周”，现在通过AI智能助手，可以实现“数小时”内完成文案生成、图片设计和策略配置，并自动执行。

• 智能推荐与执行： 智能助手会基于商家运营数据，智能推荐运营策略（如“追踪试用未购客户”、“促新客二购”），并一键自动执行。

4.赋能终端导购：让SOP落地有声

系统通过将SOP转化为导购手机端的具体任务，解决了“导购不知道干什么”的痛点：

• 任务自动化推送： 赛前/行前自动提示导购发送“出行装备清单” ；赛后/购后提示导购发送“硬壳养护建议”，并引导回访和社群邀请。

• 智能线索： SOP 能够捕捉客户的隐性需求，生成“智能销售线索”推送给导购 。据统计，这种机制能帮助导购每月带来5800多元的增量业绩。

真正的全域经营，建立在数据互通的基础之上。

1.全渠道数据打通（iPaaS）

通过iPaaS系统，品牌可以连接天猫、京东、抖音、小红书等公域平台，以及线下的ERP系统和企业微信。

全渠道会员通：包含淘天会员通、抖店会员通、京东会员通、微信小店会员通、小红书会员通、抖音来客会员通等。

这实现了全渠道的会员通、积分通、权益通。

2.统一客户画像

所有行为数据都会汇聚到有赞CRM ：

• 自定义客户详情：支持深度「自定义」客户行为数据，让总部、导购与客服信息完全同频

• 智能画像与标签：展示品类消费能力，帮你快速锁定潜在大客户

• 更多互动行为打标：接入私域直播、活动报名、口碑圈等

除了 消费金额、会员等级 、行为轨迹，还有活动偏好（如“越野跑爱好者”）、浏览未购商品 。 这使得导购在企业微信端能够看到客户的360度全貌，从而提供极其精准的个性化服务。

在有赞的解决方案中，多端一体化小程序不再仅仅是一个销售工具，它是品牌私域经营的“超级APP”。它将碎片化的场景整合，对外提供无缝的消费者体验，对内则作为核心探针为CRM和AI导购系统输送数据。

1.产品定义：商城、活动与会员的“三合一”

有赞的解决方案核心在于构建“商城、活动、会员中心”三合一的小程序体系 ：

• 功能融合： 将交易（商城）、社群互动（活动报名、打卡）和会员忠诚度管理（积分、储值等）无缝集成在一个入口中。

• 用户价值： 一体化设计能够给消费者提供更多的服务场景，从而提升消费者与品牌互动的意愿。

2.技术架构：全渠道数据连接与多端触达

• 数据源头： 客户在小程序内的浏览、购买、活动报名等行为数据，会实时同步至有赞CRM系统，丰富客户画像。

• 全平台覆盖： 体系能够对接包括微信、小红书、抖音、支付宝以及电商平台和本地生活平台等多端口，实现全域流量接入。

• iPaaS 集成： 通过iPaaS系统打破数据孤岛，实现商品库存、会员权益、积分资产的实时同步。

3.核心能力：总部统筹与门店自主的平衡

该小程序体系解决了连锁品牌“总部管控”与“门店自主”之间的矛盾 ：

• 总部统筹营销： 总部可以在后台统一创建百种营销玩法，并指派给所有或指定的门店/网店参与。

• 门店灵活履约： 支持网店自主创建活动，也支持总部派发任务。门店负责履约，资金由总部统一结算。

• 装修定制： 支持品牌根据自身调性搭建独特的视觉风格。

【行业案例】 某国内头部攀登户外品牌：通过建设“三合一”小程序，实现了访客深度提升40%，全渠道客户复购率提升140%。

结语：

在2026年的户外行业竞争中，品牌的核心竞争力将是客户全生命周期的精细化运营能力，品牌将构筑起坚不可摧的全域增长护城河 。

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《有赞新零售户外行业全域解决方案》

有赞新零售针对中大型连锁品牌全域经营难、数据割裂、门店赋能弱等核心痛点，有赞新零售提供一体化全域数字化增长解决方案。

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从顶层咨询规划到实战运营陪跑，有赞新零售提供‘产品+服务’的双重保障，帮助品牌构建私域流量池，将‘流量’转化为持续复购的‘留量’，驱动品牌全域业绩稳健增长。