【课程背景】
在当前宏观经济增速放缓、行业竞争加剧（“内卷”）的市场环境下，客户决策逻辑日益理性与价值导向。本课程旨在帮助学员（尤其传统企业转型团队）打破“坐商”思维，构建一套从战略级市场洞察、体系化客户攻坚到可持续价值交付的闭环能力。课程深度融入“铁三角”协同作战、数据驱动决策及轻量化创新策略，实现从“销售产品”到“经营客户价值”的根本转变。
【课程收益】
思维转型：建立从“内部视角”到“客户价值与市场竞争双视角”的战略思维。
能力构建：掌握在存量市场中精准定位、有效开发并深耕客户的核心方法工具。
策略落地：学会制定符合当下经济环境、资源支持的客户开拓与创新增长计划。
【课程特色】
高对抗、强实战：全程采用小组讨论、红蓝军PK等形式，直面业务难题。
可落地的工具包：提供从分析模型、商业画布到沟通话术，课后即可应用。
贯穿始终的创新思维：强调在资源约束下，通过策略、组织与协作模式的创新获取竞争优势。
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
模块一：破局——新环境下的市场洞察与战略定位
核心痛点：市场看不清，方向不明确，陷入同质化价格竞争。
前沿策略：数据驱动的“双轨制”动态战略。
核心内容：
宏观洞察：应用“波特五力模型”分析行业竞争格局与利润池迁移。
微观自查：运用“四力模型”（管理、市场、人力、资源）进行SWOT分析，识别真正能被市场认可的核心优势（而非内部自评）。
战略抉择：
领先战略（提质）：聚焦高价值场景（如厂内物流深度协同、数据增值服务），通过技术/服务创新构建壁垒。
跟随战略（增效）：优化成本结构，开发下沉市场或成为生态合作伙伴，追求规模化效率。
实战演练：基于真实业务，绘制“优势-市场需求”匹配图，明确短期攻坚与长期布局的“双轨”方向。
模块二：攻坚——“铁三角”体系下的客户深度开发
核心痛点：客户关系脆弱，决策链复杂难触达，单兵作战效率低下。
前沿策略：“铁三角”协同与客户决策链穿透。
核心内容：
作战单元重构：深入解析客户经理（AR）、方案经理（SR）、交付经理（FR）的角色、职责与协同机制，打破部门墙。
客户精准画像与分级：超越基础信息，绘制包含决策角色（批准人、影响者等）、核心痛点、业务成长性的多维画像。
立体开发策略：
存量深耕（集团内）：从“执行服务”到“价值共创”，通过免费诊断、联合技术课题、签订长期框架协议锁定客户。
增量开拓（集团外）：设计从行业会议、标杆参访到定点宣讲的系统化触点旅程。
实战演练：针对目标客户，模拟组建“铁三角”小组，制定包含关系突破点、关键触达策略的客户开发计划。
模块三：赢单——价值量化呈现与理性决策引导
核心痛点：无法打动理性客户；异议处理无力，陷入价格谈判。
前沿策略：FABE与CPR量化价值沟通模型。
核心内容：
方案价值锻造：学习将技术特性转化为客户商业价值的 FABE法则（特性-优势-利益-证据）。
提案沉浸式设计：制作以数据（如ROI测算）、可视化对比（TCO分析）和权威背书为核心的提案。
高效异议处理：运用 CPR模型（背景-问题-解决方案）重构客户认知，将讨论焦点从“价格”转向“代价与风险”。
实战演练：针对“客户认为现状可行”或“预算过低”等典型异议，进行话术设计与情景演练。
模块四：共生——交付即营销的持续增长体系
核心痛点：项目交付后价值衰减，客户粘性低，无法实现持续增长。
前沿策略：嵌入式服务与轻量化创新。
核心内容：
交付驱动再销售：确立交付经理为持续经营第一责任人的理念，建立从满意度调研、定期复盘到挖掘新需求的闭环。
组织与资源创新：
全员营销与知识沉淀：建立跨部门案例分享会机制，将一线洞察转化为组织资产。
实战演练：制定一份“90天客户价值深挖计划”，包含至少两项不涉及重大硬件投入的增值服务或改进提议。
模块五：蜕变——课程总结与能力升维
精彩分享：项目以组为单位，分享课程中最有价值的知识点或策略点。
能力升维：以个人为单位，写出回公司后1周内可以做出的3点改变。
附录：课件摘要
梅卫明
——营销增长与销售铁军打造实战专家
●曾任：保时捷汽车（全球豪华汽车品牌）丨厦门总经理
●曾任：松下电器（家电行业世界500强）丨南区事业部总监
●曾任：普华永道（全球四大所之一）丨管理咨询部高级总监
●复旦大学 MBA
●奥迪（中国）官方认证培训师
●奔驰汽车 官方认证培训师
●美国AACTP 认证培训师
擅长领域：渠道管理、营销管理、销售管理、用户运营
【个人简介】
梅老师拥有16年全球知名企业的工作经历，具有丰富的市场营销、销售管理、用户运营等部门的业务管理经验与创新实践。同时拥有11年的管理咨询工作经历，对数智时代的市场开拓、销售转化、客户裂变等业务全链路有深度思考，结合国内外主流的工具模型，形成了汽车行业及泛服务业营销突围、销售增量的系统化管理机制和解决方案。在管理咨询行业，累计负责超30个市场营销类咨询项目，累计培训场次超1500天，培训人数超30000人。
【实战经验】
1、奥迪汽车销售新流程变革项目（DMU）-实现奥迪全球标准中国区落地，并提升销售转化率18%
梅老师在2011-2012年担任项目经理，基于奥迪全球销售标准，对接国内市场特征，客户需求，开发并推广奥迪中国区的销售流程，在项目中，创新提出业内首个个性化、混合式销售策略，摈弃奥迪全球相对制式的销售步骤，制订以客户购车习惯为导向，个性化的销售流程。后来奔驰、宝马的销售流程变革基于延续此思路。该项目是当年奥迪十大攻坚项目，结案时深获德方和中方的认同，合同总金额达1100万元。项目在此后3年运行过程中，极大提升了奥迪品牌的销售客户满意度（提升15%），销售转化率提升18%。
2、奔驰汽车销售渠道运营质量优化项目-基于销售漏斗，联动新车、二手车、金融等业务，以销售过程精细化为导向，提升成交率（提升12%）与市场销量份额（提升6.3%）
梅老师在2015-2018年负责奔驰销售渠道项目，核心策略是以客户购车旅程为主线，重构并应用一个整合了新车、二手车、金融及保险业务的“一体化销售漏斗”管理模型。该策略旨在打破各业务模块间的壁垒，将销售过程从依赖个人经验的“黑箱操作”，转变为可量化、可监控、可干预的精细化运营体系。
第一，销售过程的节点化与数据化。 项目首先将客户从“潜在”到“成交”的旅程拆解为8个以上的关键阶段，并为每个阶段明确定义了客户行为标志（如到店、试驾、收到报价）和销售顾问的标准动作。通过升级经销商管理系统，实现了每一个客户在漏斗中的状态、停留时间及历史互动的全程可视化。管理层可通过实时仪表盘，监控全店“漏斗健康度”，精准定位客户流失的关键环节（例如，发现大量客户在“试驾后”阶段流失），从而进行针对性干预。
第二，业务联动的流程化与强制性。 为避免联动流于形式，项目设计了在漏斗特定节点自动触发的跨部门协作流程。最具代表性的是“置换早评估”机制：当销售顾问在系统中将客户推进至“产品深度介绍”阶段时，系统会自动提示并生成任务，要求邀请二手车经理进行初步评估。评估报告将作为新车谈判的组成部分，使置换方案透明化、前置化，有效锁定了摇摆客户。同时，在“方案呈现”阶段，销售顾问被强制要求使用内置的“金融方案模拟器”，至少为客户生成并对比两种以上的金融方案，将月付款作为产品价值的一部分进行沟通，显著提升了金融渗透率。
第三，管理动作的日常化与诊断化。 推行以漏斗数据为核心的“日清日结”日度管理闭环。销售顾问每日需更新客户跟进状态，管理层则在晨夕会上，不再仅仅追问“有没有订单”，而是基于漏斗数据复盘“为何客户在某个阶段停滞”。区域经理定期分析各经销商的阶段转化率标杆与战败原因分布图，对落后门店开展如“高意向客户关单”或“金融产品渗透”等专项“漏斗攻坚”辅导，将管理从结果问责前置到过程赋能。该项目是当年奥迪十大攻坚项目，结案时深获德方和中方的认同，合同总金额达1100万元。项目在此后3年运行过程中，极大提升了奥迪品牌的销售客户满意度（提升15%），销售转化率提升18%。该项目持续开展4年期间，极大提升了奔驰渠道精细化管理能力，最大程度支持奔驰市场份额稳定，同时也收获了渠道管理人员及经销商管理层的积极反馈。
3、一汽红旗区营销铁军项目——协同实现红旗营销中心新建（0-1）过程中的人员赋能
梅老师在2019年-2021年期间，负责红旗品牌新组建营销中心的人力资本增值项目，该项目跨界对标阿里铁军铁军体系，在业内对标奥迪、奔驰营销机制，从销售公司的人员素质模型的建立、到人员营销通用能力培训、专业力培训，并采用现场伴随场景化，最终以实际业务场景工作进行能力测评，形成赋能闭环。期间红旗品牌销量实现3连跃升，从3万台到10万台到30万台。
4、启明公司（IT业）——销售公司人员场景化赋能项目
梅老师在2025年负责启明公司（IT业上市公司），针对全新组建的销售中心，以华为铁三角和阿里铁军为培训对标，开展为期3个月的工作场景工作坊培训。规划并实施了从营销渠道建设到大客户销售策略及B端客户续签及新增订单转化成交等培训与辅导内容，极大支持启明公司2025年营收的达成。注：项目开展前（2025年7月）销售额只完成全年目标任务的30%，项目结束后（2025年10月）销售额完成全年目标任务80%。
【培训经验】
1、标杆方法论融合培训体系
●华为体系融合：将华为LTC流程、铁三角协同机制、销售项目化运作等体系，融入企业销售流程再造与组织能力建设项目中，已应用于汽车、IT、制造等行业的12个咨询项目。
●阿里铁军对标：结合阿里中供铁军“目标管理、过程管控、文化锻造”三板斧，打造适用于B端企业的销售团队赋能体系，累计为8家企业完成销售团队0-1体系搭建。
●外企精细化运营传承：融合保时捷、奥迪等豪华品牌的客户体验管理与渠道精细运营方法论，形成适用于本土企业的“高端服务+数字化运营”培训模块。
2、行业定制化培训&项目经验
●汽车行业：主导完成7个主机厂营销体系培训项目，覆盖销售流程、渠道管理、用户运营三大板块，平均培训后销售转化率提升15%-25%。
●泛服务业：为金融、零售、物流等行业设计“用户增长与存量运营”系列工作坊，累计开展40+期专项培训，助力企业实现客户复购率提升20%-35%。
●B端企业：针对IT、工业品等企业，开发“客户攻坚与渠道伙伴赋能”系列课程，已完成5个企业年度陪跑项目，平均带动年度销售额增长30%以上。
3、混合式学习闭环设计
●训前诊断：通过业务访谈、数据调研、流程穿越等方式，精准定位培训需求，累计完成60+家企业训前诊断报告。
●训中实战：采用“案例工作坊+场景模拟+实战演练”模式，确保学员即学即用，课程满意度持续保持95%以上。
●训后陪跑：通过“行动计划+行为打卡+成果复盘”三级跟进机制，确保培训成果落地，已有22个项目实现行为转化率超80%。
【理论体系】
咨询式培训三阶模型——诊断-干预-闭环，以解决业务问题为核心，构建“问题定位-方案干预-效果闭环”的培训全链路。
该模型将培训与业务深度绑定，先通过企业业务痛点诊断明确培训方向，再结合混合式学习形式输出定制化解决方案，最后以“培训-行为-业绩”三级因果链及柯式四级评价模型验证效果，确保培训不止于学知识，更能促业绩，已在30+咨询项目中落地验证。
【授课风格】
互动性强：用情境重现和客户现实案例分析，将理论与实际相结合，创造出真实而生动的情境，让参训学员深度参与其中真实面对挑战，能够让人有很强的启发和收获。
聚焦实战：内容围绕业务现状及业务目标进行，还原现实工作中的难题、棘手问题，激发学员深度参与，提供经验证的策略，共同充分调动学员进行共创，既生动又聚焦实战收获。
寓教于乐：授课风格风趣幽默且稳重专业，内容逻辑严谨又深入浅出，让学员在轻松氛围中理解并掌握知识，实现学习效率与体验双提升。
【主讲课题】
营销增长破局类：
《市场洞察与客户开发实战训练营-预见先机，抢赢市场》（特色课、高复购率）
《汽车行业营销突围：从流量到销量的增长闭环》（行业垂直深度课、高复购率）
《数智时代全域营销增长策略与落地》
《新消费场景下营销矩阵搭建与业绩增量实战》
销售铁军打造类：
《销售铁军锻造-我们也能拥有》（特色课、高复购率）
《销售铁军：对标头部 成就自我》
《销售团队作战能力升级：从单兵能力到团队协同》
销售转化提效类：
《销售漏斗精细化运营：转化率提升的实战方法》（特色课、好评度高）
《用户运营与客户体验：为销售团队筑牢客户底盘》（特色课、好评度高）
《汽车销售顾问高阶技能提升》（特色课、高复购率）
《售后服务体验升级》
《大客户销售攻坚策略与长期关系深度维护》
《B端客户续签与增量订单成交：铁军式签单技巧》
《渠道精细化管理：从开拓到赋能的业绩增长路径》
团队能力进阶：
《非职权影响力-拓展管理者的多元化管理力》（特色课）
《敏捷管理-VUCA时代的组织应变力与创新迭代力优化》（特色课）
《商务谈判与高效沟通：铁军团队的签单软实力》（特色课、高复购率）
《销售团队新晋主管的时间管理密码》
《销售团队实战复盘：从经验沉淀到持续增长》
【服务客户】
总裁班/行业论坛嘉宾：上海交大营销管理高级研修班、清华大学职业经理人高级研修班（连续3年共15期）、清华大学汽车行业管理论坛嘉宾、汽车商业评论高管论坛嘉宾等
汽车板块：北京奔驰（7年返聘）、宝马、一汽集团（9年返聘）、一汽奥迪（12年返聘）、一汽-大众、东风汽车、长安汽车、广汽丰田、一汽丰田、理想汽车、小鹏汽车、问界、蔚来汽车、北汽福田、中国重汽等
家电板块：海尔（返聘）、西门子、科沃斯、格力、海信（返聘）、富士康、方太、大金空调、云米等
泛服务业：山东电力（返聘）、工商银行、中国银行（返聘）、中国移动（返聘）、中国联通、中国人寿、太平洋保险、平安保险、字节、瑞幸、顺丰速运（返聘）、周大福珠宝、老凤祥珠宝、京东、汽车之家（返聘）、易车（返聘）、懂车帝、星巴克、南方航空等
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电话：13018933285
