前段时间网上有一篇“中国软件行业几乎全军覆没”的文章很多，引起了大家的热议和讨论。
恰好企业管理软件就是我的本行，决定花点时间以投资者的视角来研究分析一下这个行业，涉及的上市标的有用友网络、金蝶国际、鼎杰软件、汉得信息。
今天先开个头，说说管理软件这个生意。
企业管理软件行业涵盖了软件开发、销售、实施以及服务等多个业务环节，主要向企业用户提供不同行业的软件解决方案，包括但不限于ERP（企业资源规划）、CRM（客户关系管理）、HRM（人力资源管理）、供应链管理、财务管理等多个业务模块。
为了让各位有一个直观的理解，我们先从产业链上下游入手。
一、管理软件行业地图
参照《竞争优势-透视企业的护城河》这本书的分析方法，先看看管理软件行业地图
按照业务涵盖的范围来看，
1、用友和金蝶：包含了所有三项，软件研发、销售和交付、售后服务与支持
2、鼎杰软件：主要是销售与交付、售后服务与支持；
3、汉得信息：其实是下游的三方伙伴，主要从事ERP系统（SAP、Oracle）的实施和支持，也会根据客户的要求做一些行业定制开发。
4、行业老大SAP：主要是软件研发和支持服务，其产品销售和实施交给三方伙伴。
上面是说的各家公司主要业务定位，并不是说其他没有列出的业务他们一点都不做。
不同的企业选择不同的业务定位，都有自身各自的原因。我简单说一下各业务的难易度和竞争优势。
企业管理软件的产品研发是门槛最高，对资本、技术人才都有一定的要求，所以在中国大的管理软件公司这么多年来，也就这么几个。一旦产品研发出来，并且在市场中有一定的占有率，就形成了一定竞争优势。这些优势有客户锁定（一般使用后不容易被替代）、销售渠道和人力资源独占等等。SAP、用友和金蝶都是这一类。
相对来说下游的三方伙伴的门槛就要低一些，主要是人力资源（能交付特定产品的顾问）和客户资源。汉得信息的主要优势就是丰富的咨询服务和定制化软件开发服务。
鼎杰软件比较特殊一点，因为他的产品起源于台湾，但是因为文化和地理原因，相对于SAP中国来说他肯定还是有一些产品研发的，但是和咱们的用友、金蝶比，又要薄弱很多。我不知道说明白没有，大家理解个大概吧。
企业管理软件的上游都是一些巨头，比如微软、Oracle、IBM等等，一般来说用友、金蝶对上游都没有什么话语权。
二、销售模式和收费模式
为了方便说明，这里的销售模式主要以产品研发玩家视角，就是用友和金蝶。
1、直接销售：通过自身的销售团队直接与潜在客户接触，提供个性化演示、咨询和定制化服务。
用友和金蝶在各个省设立了很多分子公司，最主要就是销售自己的产品，当然也会自己做实施交付。
2、合作伙伴渠道：与IT服务商、咨询公司等建立合作伙伴关系，借助他们的市场覆盖和行业经验来推广产品。
SAP主要依赖这种模式，汉得就是靠这个起家的。用友、金蝶和鼎杰在全国也有很多三方合作伙伴帮助销售和交付产品。
不管销售模式，厂家都是收费模式的定义者。常见的收费方式有一次性授权费、按使用量付费（如交易量、用户数）、增值服务费（如定制开发、高级功能模块）。SaaS模式下，通常采用订阅制。
这里多说一下，在没有SASS之前，企业管理软件收费模式通常都是一次性软件购买费用和每年一定比例的技术支持服务费，这本来就是一个非常好的商业模式（来自于国外）。所以后来的订阅制其实对原来的玩家是不利的。这里不详细展开了，后面有机会细说。
三、管理软件行业的成本构成
主要包括以下几个关键部分：
1. 人力资源成本：这是软件行业最大的成本之一，包括研发团队（如程序员、设计师、产品经理）、销售团队、客服团队以及管理团队的薪酬福利。由于软件开发高度依赖专业人才，这部分成本往往占非常高。
2. 营销与销售成本：包括市场调研、广告宣传、促销活动、销售佣金、展会参会费用等，用于提高产品知名度和促进销售。
3. 运营成本：
管理与行政成本：包括公司管理、财务、法律事务、人力资源管理等后台部门的运营成本。
服务器与基础设施：云服务费用、服务器租赁或购买费用、数据中心维护费用等。
IT支持与维护：软件更新、系统维护、客户服务支持、数据备份和安全防护等。
4. 许可与认证费用：若使用第三方软件组件、专利技术或需要特定行业认证，需支付相应的授权费用或认证成本。
5. 外包服务：针对客户需求进行软件定制开发或项目实施时，可能涉及三方外包成本。
有了上面这些的基础知识，我们接下来看看收入如何分配的
四、从利润表看行业的收入如何分配
本文以用友网络的财报数据为例，对利润表进行拆解来透视行业收入如何分配。
下面是用友网络近5年的利润表数据，对营业利润进行了调整（去除了和主营业务无关的项目）。
信用减值损失：主要是应收账款的坏账计提，对于软件公司来说就是合同尾款收不回来，是非常正常的事情。
其他收益：主要是软件企业的税费返还，还有各种政府补贴，这个也是和主营相关的、常年都有的正常项目。
然后为了避免个别年份的干扰，还有就是研发费用和销售费用的不均衡影响，对利润表各项数据作了5年平均处理。
毛利：58.72%，如果就看这一个指标，那么企业管理软件绝对是个好行业。
销售费用：22.60%，是最大的一项费用，不太和常规对吧。说明软件产品不好卖，项目不好拿，获客难度高，所以网文笑称软件项目靠白酒拿。软件行业不行了，都利空白酒行业了。这不是玩笑，看2022年用友销售费用数据，花了1个亿招待费。
研发费用：19.23%，这个相对国外同行来说是正常的，持续的产品创新和迭代是保持竞争力的关键。
管理费用：12.54%，感觉偏高，对吧。但是高科技行业嘛，管理人员工资高点可以理解。
调整完的营业利润：4.9%，非常低了。但是如果你把其他收益（税费返还和政府补贴）的3.64%去掉，就只剩下1.26%了。传说中的软件企业其实是靠税费返还和补贴活着的不假吧。
其实上面都是常识，我给大家来点干货。不知道大家还记得文章开头，用友主要的业务内容有哪些？
来我们再重复一下，用友的业务主要包含产品研发及直销、软件实施交付、运维服务这3项，SAP的主要业务是产品研发和运维服务，软件销售和项目实施交付是交给第三方伙伴的。记住这个区别，很重要！
我们拆解一下主营业务及成本，上市公司年报中也有披露，下面是用友2022年报数据
第一项：卖产品的毛利率高达 94.7%，非常赚钱吧！
第二项：技术服务及培训，结合成本说明“实施运维人员成本”，那这里面包含两个业务，第一是软件项目的实施交付，第二是每年的运维服务费。
运维服务费是非常赚钱的，不论客户有没有问题，每年都需要交，相当于保护费，当然客户可以享受免费升级和技术支持，这个服务只是产品的标准功能支持，不包含客户自己的个性化需求。而且服务人员是集中远程同时服务全国客户的，而且只需要对产品功能熟悉就可以，相对实施人员来说，对人员的要求不高。
用友没有披露具体的金额，但是我们可以根据国内ERP项目金额中产品和实施大概1：1比例拆解（SAP的项目产品和实施可能在 1：2或1：3），那么反算一下 57亿里面有27亿的年运维服务费，这一项的毛利率应该在80%以上。
到这里肯定有人说你这么算不对，这样实施项目不是赔钱的。也许确实有偏差，但是我这里想说的是用友自己实施的项目单独核算，绝对是个辛苦而不挣钱的事情。这就是为什么SAP要把这个业务交给合作伙伴来做，用友和金蝶历史上多次希望把实施服务剥离和外包。
我们还可以从公司的人员构成来印证这个事情，下面是2022年用友年报中人员情况
子公司就是用友在各个省份的销售和交付公司，人员就高达12460人，这个数字和销售人员+实施运营人员 +运维服务人员（部分总部，分公司大头）差不多对上了。
那用友为什么要花这么大的人力物力去干一件不挣钱的业务呢？原因无它，第一找不到合适的伙伴；第二原厂的实施交付是拿项目卖软件重要竞争手段，否则客户都不选你，软件也卖不掉。
到这里，你就知道SAP的高明之处了，他厉害在建立了整个生态，而且能确保大家有钱挣。
这个话题就聊到这里，再展开来说估计收不住了。
这里有一个小结论，如果软件的销售和实施交给第三方，那么用友的人员和管理成本将大大减少，用友的利润表就会非常的漂亮，接近SAP，奋斗吧国产软件。
五、总结
虽然本文是以用友的财报数据为例子，但是我相信拿金蝶和鼎杰的财报数据结论是一样的，因为大家商业模式一样，也呼吸着中国管理软件行业生态相同的空气。
最后总结一下，企业管理软件的生意特点
1、首先是一个ToB的业务，是明显的有周期性的，受整体经济形势及企业业绩和技术更新的影响。
2、是一个有门槛的业务，需要投入大量的人力物力，一旦形成规模后，客户和用户就会形成依赖（业务数据、使用习惯、软件技能等）
3、先发优势，积累到一定的客户数量，以用友为例每年可以收20-30亿的服务费，用来做技术研发和抵御行业低谷。对新的进入者来说，在位企业有非常大的优势。
4、建立销售渠道和培养生态人才，是一件很难的事情，需要多年的积累和大量的投入。
综合来说，企业管理软件是有先发优势的行业，具有一定的护城河，但行业竞争激烈，商业生态环境不好，最后行业利润微薄。
