● 获取把握经销商心理需求的方法，考虑如何满足经销商的期望值，让你在招商过程中无往而不胜。让学员掌握十二种不同的招商方式。
● 通过对经销商筛选方法与工具的运用，给我一双慧眼——能在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
● 面对各意向经销商，通过不同的谈判策略与技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。掌握并灵活运用不同经销商谈判场景化应对策略与话术。
● 运用各种不同的掌控经销商的手段，同一区域多家经销商的如何管理？找准库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
● 能对经销商进行有效评估与问题改善，有效实施与不合格经销商安全“分手”的方式方法与技巧。
● 获取20套先进营销管理工具，和至少35个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
张方金老师
20年渠道（经销商）
管理实践经验
澳大利亚南澳大学MBA
曾任：北京欧德建材（欧典地板）|营销副总
曾任：百威（武汉）（世界500强）|国际啤酒城市经理
曾任：红牛（世界品牌500强）|商学院营销力项目中心主任、内训师教练
实战经验：
01-【企业实战经验】
◆ 任职百威（武汉）国际啤酒有限公司期间：承担福建闽南区域夜场与传统渠道的开发与维护，特别是作为夜场的福建晋江爱乐酒店百威啤酒连续2年蝉联华东区域销量增长前三名。
◆ 任职金光集团APP亚洲浆纸金红叶纸业（苏州工业园）公司期间：先后带领团队转战传统渠道、现代渠道及特通渠道的市场开发与维护，成功开发经济型酒店15家，四星级酒店6家，五星级酒店3家，特通渠道业绩荣获华南大区第一名。
◆ 任职北京欧德建材材料有限公司期间：协助全国营销总监参与公司市场营销策略的制定，建立并管理销售队伍，使杭州小区推广经验在欧典全国复制、推广，并深入广州、深圳等一线城市豪华小区取得显著效果。使得价格2008元/平米的欧典地板迅速走进长三角和珠三角。
02-【咨询培训经验】
◆ 曾主导与红牛维他命饮料项目合作
——连续6年担任大区培训负责人，承担内部培训辅导，成功实现客户年度销售额同比超过20%，行业平均水平为12%左右，见证红牛从45亿到200亿的飞跃；
◆ 曾为金冠食品提供年度营销培训
——巡回主讲《新品上市营销技能》培训，有力保障了“金冠”黑糖话梅新品上市，刮起糖果行业“黑糖话梅”新旋风（从此开启黑糖话梅新品类）,实现金冠食品二次创业，上市当年实现销售额1个多亿；
◆ 曾负责福建福马食品公司“爱尚”非蛋糕新品上市营销咨询项目
——为福马食品粗放经营做了精细化管理，重构营销体系，推出“爱尚”非蛋糕新产品，实现华丽转身，突破民企发展瓶颈，完成福马企业三年战略。实现10亿规模的新突破。
◆ 曾负责四川繁清家具营销咨询项目
——涉及营销模式、营销体系与样板市场打造等，助力繁清家具顺利转型升级。成都、西安样板市场打造实现业绩同比45%的增长。
◆ 曾主导仁升食品营销体系搭建
——重构营销组织管理、市场开发与管理、销售保障管理等模块，为仁升食品营销战略的实现提供强有力的保障。在减员增效，提升管理实效的前提下，企业利润同比上年增长35%。
◆ 曾主导繁清家具培训体系建设
——针对性开发《三招九式赢订单》课程，授课效果非同凡响，成功选入年度培训必修课程，从此每年为该企业做培训，一直合作至今。
擅长课程：
营销高层：
《新零售下经销商转型升级之
《区域市场规划与经销商激励机制》
《全场景销售运营管理©》
《渠道开发与盈利性经销商管理》
《大客户开发策略与技巧©》
营销人员：
《扭转乾坤的心理学谈判策略与技巧》
《客情建立与维护》
《导购技巧之三招九式赢订单©》
课纲
破题：思考下为什么出现这种情况
1. 一线品牌厂家人员被经销商埋怨
2. 二线品牌厂家人员被经销商抱怨
3. 三线品牌厂家人员被经销商笑骂
第一部分：经销商开发
导入：经销商开发三部曲（定位、筛选、促成）
思考：我们要找什么样的经销商？
第一讲：企业招商策略之经销商期望值管理
1. 经营杠杆
2. 预算杠杆
3. 核算杠杆
4. 费用杠杆
5. 价格杠杆
第二讲：企业招商十二式详解
思考：我们去哪如何招商？
1. 地毯式走访招商
2. 媒体广告招商
3. 会议营销型招商
4. 自媒体招商
5. 峰会、论坛招商
6. 全国经销商大会招商
7. 主打样板市场做形象招商
8. 渠道倒推招商
9. 内部招商（关系招商）
10. 展会营销型招商
11. 产品体验招商
12. 跨界招商
第三讲：经销商选择实操
一、选择经销商的常规性标准
思考：你要找哪一款？
1. 考察经销商的“六力一心”
1）实力
2）信誉力
3）网络力
4）配送力
5）行销力
6）管理力
7）事业心
2. 考察经销商的合作意识
3. 锁定目标经销商
1）基本资料
2）管理状况
3）经营方式
4）经营品种
分析：厂家与经销商需求焦点分析
分析：厂家和经销商之间的矛盾根源
二、分析4类经销商
1. 豪门大院型
2. 门当户对型
3. 纸老虎型
4. 浅尝辄止型
三、经销商选择的4大新标准
1. 品牌差距比
2. 网点增长比
3. 合作资信比
4. 销售增长比
四、经销商选择残局破解
1. 时间紧、任务重，来不及慎重选择经销商怎么办
2. 刚开发的经销商有苗头不好怎么办
3. 我们看上优质资源的经销商看不上我们怎么办
第四讲：经销商的谈判
一、谈判前的4大基础准备工作
1. 知己
2. 知彼
3. 知市场
4. 知竞品
二、成功谈判的8项注意
1. 第一印象
2. 鼓动客户
3. 把握客户需求
4. 打消客户的初级顾虑
5. 应付客户的讨价还价
1）厂家的广告投放力度
2）是否提供铺货支持、产品陈列费支持
3）库存产品处理
4）费用的承担问题
5）独家经营问题
6）促销费用支持
7）有无人员支持
6. 确认谈判目标
7. 找寻共同利益基础
8. 找寻双方可接受方案
三、破解谈判冲突的7大策略
1. 突出合作安全性
2. 两手准备
3. 刚柔相济
4. 拖延回旋
5. 留有余地
6. 以退为进
7. 利而诱之
第五讲：经销商谈判场景化应对策略与话术
应对策略讲解：场景再现、场景分析、策略方法、应对话术、应对雷区
场景1：经销商异议——厂家产品价格太高
场景2：经销商异议——厂家的政策不够灵活
场景3：经销商异议——要求独家经销商
场景4：经销商异议——市场不景气，生意难做，过一段时间再说
场景5：经销商异议——铺底货
场景6：经销商异议——没有钱
场景7：经销商异议——已与现有厂家签订合同，等合同到期再说
场景8：经销商异议——××以前经营你们公司的产品，做得并不成功
第二部分：经销商日常管理与维护
第一讲：有效拜访与成功激励
1. 拜访的四大目的
2. 确认拜访对象
3. 确认拜访行程
4. 讲究拜访方式
5. 利益激励
6. 服务激励
7. 精神激励
第二讲：压货与渠道促销
1. 为什么厂家喜欢压货
2. 如何压货
3. 压货后的关键——分销
4. 促销好处
5. 渠道促销玩法
——价格折扣、搭赠、返利、销售奖励、积分、抽奖、压货、配额、库存补差
课堂练习：渠道促销演练
第三讲：经销商利润管理
1. 经销商哭穷
2. 经销商盈利模型
3. 经销商利润来源
4. 经销商不当获利“十大原罪”
5. 经销商哭穷七种情形与对应方法
6. 经销商利润飙升的七大绝招
7. 经销商的十二个赢利模式
8. 经销商盈利方案
课堂练习：经销商盈利方案设计练习
第四讲：市场运营管控与能效提升方法
1. 异常货流的分类
2. 货流性质界定
3. 货流数量认定
4. 货流处理经销商异常货流
5. 影响经销商绩效评估的因素
6. 经销商绩效评估步骤与方法
案例讲解：某企业经销商绩效方案
第五讲：经销商调整
1. 填写《经销商整改备忘录》
2. 正式解除协议的沟通
3. 妥善处理善后事宜
第六讲：经销商管理与维护六招七式
一、管理与维护的六招
1. 销售额稀释法
2. 合同管理法
3. 排行刺激法
4. 情感交流法
5. 釜底抽薪法
6. 战略转移法
二、管理与维护的七式
1. 别惯坏了经销商
2. 先“小人”后君子
3. 别盲目向经销商加压
4. 用信息拴住经销商
5. 间接替经销商打市场
6. 倾听他们的声音
7. 额外诱因，经销商怎能不心动
