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这是刀哥的公众号的第187篇原创文章
如何发散？
其实，这个过程也可以叫做“逆向工程分析”。逆向工程分析的核心，是找到“任何情况下，都必须满足的条件”是什么。
用特斯拉创始人，伊隆·马斯克的话来说，“任何情况下，都必须满足的条件”是一家企业的“第一性原理”。用亚马逊创始人杰夫·贝佐斯的话来说，“任何情况下，都必须满足的条件”是企业发展过程中“不会改变的事物”。
也可以说，转型战略的决策过程，就是一个“先发散，再收敛，最后聚焦”的过程。
先说发散，具体包括两个环节：
1，构建战略选择范围
2，提出战略可行性。
构建战略选择范围，其实就是针对所提问题，至少制定两种相互独立的可行方案；
比如，在玉兰油的例子里，宝洁的团队提出了两个大方向的可能性：一个是把玉兰油转变成像兰蔻这样的高端品牌，另一个是收购现有护肤品品牌来赢得市场。
第二个环节，提出战略可行性的目标，其实就是，尽量让可选方案多元化，激发团队的创造性。这个阶段采取的通常做法是头脑风暴，不忽略或拒绝任何一个提案的可能性。
还拿玉兰油举例子，宝洁的团队把两种可能性扩大为五种可选方案：
方案一，放弃玉兰油现有的大部分业务，收购一个大型国际护肤品品牌；
方案二，保持玉兰油作为一款入门级大众品牌的形象，并利用宝洁的研发能力，提高抗皱效果，增加对现有用户的吸引力；
方案三，将玉兰油作为高端品牌，通过高端分销渠道进行销售；
方案四，彻底改造玉兰油品牌，将其打造成能够吸引年轻女性消费者的高端品牌，但仍走大众销售渠道，打造平价奢华的体验；
方案五，把宝洁的另外一个叫“封面女郎”的彩妆品牌的产品线扩展到护肤品领域。
好，发散阶段的两个环节，到这里就OK了，那么，到了收敛阶段怎么做呢？
其实，在收敛阶段，也有四个环节，具体是什么，以及怎么做呢？
收敛阶段的四个环节
收敛阶段，具体包括：
明确战略的边界条件、确定战略的障碍、设计有效的测试和执行测试。
具体怎么做呢？
先讲什么是明确战略的边界条件？
其实就是要弄清楚，必须满足，什么样的条件，才能让一种战略变成一个好的主意。
比如:为了打造，玉兰油平价奢华的市场地位，必须要有规模庞大的女性消费者群体。这个群体里，既要包括，愿意花更多钱买高端产品的，普通大众消费者，同时也要包括，看重性价比的，原来购买其他高端产品的消费者。
为了达到这个目标，宝洁就需要在产品研发、市场定位、销售渠道、营销推广等方面做到协调一致。
确定战略的障碍又是什么呢？
其实，确定战略的障碍这个环节，就是要清除跑道上的障碍物。在这个环节里，需要引入“质疑者”，来挑战之前环节制定出来的战略选择的可行性。
比如说，宝洁的“质疑者”团队发现，打造平价奢华的玉兰油品牌，至少需要这样几个必备条件，也就是：消费群体规模足够大、市场竞争不能太激烈、宝洁能够和相关渠道建立紧密合作关系、平价奢华的定位能够盈利、高端品牌的竞争对手不会复制宝洁的策略、大众品牌的竞争对手也难以复制这个策略。
接着来到，设计有效的测试的环节，也就是要设计出怎么样能够测试出上面的必备条件，是否能够得到满足。
在玉兰油的案例里，产品定价是一个非常重要的条件。为此，宝洁针对不同的价格点设计了三个价格测试点，也就是12.99美元、15.99美元和18.99美元，来测试用户的反应。
测试方案设计好以后，我们就进入了执行测试阶段。
首先要测试的，就是必备条件中最难满足的条件。在最难满足的条件通过后，再测试次一级难度的条件。
在玉兰油的案例里，宝洁公司先进行的是价格测试。结果发现，当价格定在12.99美元时，涌入了大量来自大众渠道的用户，只有很少的高端用户对这一价格的产品感兴趣；当价格定在15.99美元时，来自大众渠道的用户和高端用户的兴趣都下降了；当价格定在18.99美元时，人们的购买意愿又重新回升，达到了最高点。
于是，宝洁公司认为，把售价定为18.99美元，玉兰油护肤品就可以获得来自大众渠道和高端渠道两类用户的认可，是最好的价格定位。
以上就是4个转型战略的决策过程的收敛阶段，接着就该，做出战略选择了。
最后的话
我们知道，做战略选择，往往是最难的一个环节，但是，在“逆向工程分析”决策过程中，做出战略选择就变得非常容易，因为前面的步骤已经把决策的风险降了下来。我们仅仅需要检查测试结果，就能够轻松地选择了。
希望对您有启发
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