医疗美容O2O企业典型四种商业模式

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医疗美容行业高速发展，

医美诊所占比也持续提高

医疗美容行业年复合增长20%，行业高速发展。根据中国产业信息网的数据显示：医疗美容行业2015年达5530亿元，2019年规模将达10800亿元。

医疗美容机构数量也快速增长，以医生自主建立的医疗美容诊所占比也持续提高。2014年我国医疗美容机构达12000家，医美诊所占45%。预计到2018年医疗美容机构数量将达15000家，医美诊所占60%。在台湾和韩国，医美诊所已占医美机构总量的80% 。

产业链各参与者依旧存在不少痛点

（一）生产商

生产商主要包括药品制造商、机械制造商、大型仪器制造商等。目前生产商利润相对较高，国产品牌价格低，但国产品牌市场占有率却不高。生产商面临问题有：安全性和品牌知名度有待提高，技术研发能力有待提高。

（二）经销商

经销商有两种情况：厂家直销和代理销售。目前大多数经销商盘踞于区域市场，他们信息不透明，销售效率低下，且无法向采购单位提供专业性指导和增值服务，只是承担了物流配送职能。

（三）医疗美容机构

医疗内容机构包括：公立医院、民营医院、美容院、私人诊所。目前我国医疗美容机构门槛低、回报期短、小微企业多、无强势品牌、过于依赖营销渠道。而且医疗美容机构鱼龙混杂，纠纷和事故频发，技术好的整形医生资源稀缺。

（四）宣传渠道

宣传渠道包括：传单广告、报刊杂志、搜索引擎、App等。宣传渠道费用很高，终端售价中约有50%给了宣传渠道。但是宣传渠道目标客户不精准，效果无法精确衡量，且存在过度包装和夸大宣传，粗放营销和效率低下等痛点。

（五）终端市场

终端市场为患者和求美者。终端消费者重复消费比率高，最关心医生技术水平和项目安全性。他们无法甄别优质医师，与优质医师的售前、售后咨询需求得不到满足。

营销环节占据最大的价值分配，

优化空间较大

对行业最终消费价格分解如下：

可以看出“营销环节”（包括营销渠道和销售费用）已经占到价值的70%，现有营销环节效率低下，因此营销环节优化的空间巨大。从另一方面也可以看出：老客户重复营销非常重要。

终端消费者重复消费比率高，

关心“美容效果“、“医师技术”和“安全”

根据调查和统计：终端消费者平均客单价5000元左右，重复消费比率较高，比较关心“美容效果“、“医师技术”和“安全”。

医疗美容行业发展趋势判断

第一、行业持续高速发展。

第二、随着移动互联网、大数据发展，营销效率会大幅提高，价值回归到医师身上。

第三、医师自主创业的医美诊所数量不断增多，占比也不断提高。

第四、“手术中心+医师”这种“平台+个人”模式日益风行，医疗美容行业的UBER将会出现。

第五、终端消费者重复开发非常关键。

医美O2O典型商业模式

一是以“社区+问答+电商”模式为主，在消费者和医院之间构建一个类似于闺蜜交流整形心得的平台，晒出自己的整形成果，同时平台上吸纳一些整形医师，讲解相关的知识，引导用户购买整形产品，通过提高消费者的信任度，来促成医美产品的在线交易。这种模式的盈利主要还是“广告+平台交易服务费”。代表企业有：新氧、更美、真优美、美黛拉。新氧与更美为了刺激用户分享经验，以每篇补贴300元以上的重奖来刺激发帖。而较晚上线的美黛拉则另辟蹊径，一口气独家签下300多位网红达人，依靠她们的带动，来拉动社区活跃度——这种充分利用社交媒体红利的运营方式据称十分有效，美黛拉5月份宣布其社区发帖量已跃居第一。这种模式教轻，缩短了产业链，为产业实现了增值。但如何保障网友日记分享的信息的真实性、安全性是企业面临的问题。

二是拥有自己的咨询师团队，类似于中介，典型企业是悦美网。消费者如果想和医院建立联系需要留下个人信息，由悦美推荐医院机构。悦美网的中介模式可以赚取佣金，可以在短期内获得现金流，却违背了互联网“去中介化”的理念，而且由于离医美机构更近，很难保持第三方独立性。

三在以上基础上，加入互联网金融模式。比如：美呗。美呗除了常规的平台咨询、系统匹配分析、医院医生推介、术前术中术后服务、继续跟进健康管理一整套的服务模式外，推出了包含拥有完善的消保协议和独特的保险计划——大特保美呗险。此保险覆盖80%以上整形项目，整形和意外责任范围内确认即先行赔付。同时还特别提供免费的法律风险咨询，化解客户在法律问题上的顾虑和担忧。美呗的医美保险产品保额较高，最高赔付可达10万元。

四、布局线下诊所，打通O2O。对于大多数医美O2O平台来说，当线上的平台交易逐渐成熟的时候，公司的收入来源也就基本固定，开辟新的盈利途径自然成为这些公司发展所必须考虑的重要问题。因而与国内较早进行线下诊所布局的春雨医生等平台一样，医美O2O玩家也纷纷进军线下，希望通过布局线下诊所来获得自身的主要盈利。

作者：汪鹏，北大纵横高级合伙人