对症下药:企业资本战略和创新增长|新书《金融为器》选摘本文是新作《金融为器》提纲挈领的篇章。也在和君商学院18届资本经营班的内部分享。 01 望闻问切 企业发展遵循一定周期规律，基本符合增长曲线。 1、企业发展阶段匹配金融工具 虽然此处未标注天使轮阶段，但成长期期投资通常包括A、B、C、D轮，随后是VC（风险投资）、PE（私募股权投资），最终实现上市。资本市场中，多数企业并非都能经历完整周期，实际上很多企业上市时已达到发展顶点或开始出现疲软，进入成熟阶段。此时企业需要寻找第二增长曲线，有的成功持续增长，有的则逐渐下滑。 企业在不同发展阶段应匹配不同金融工具，此处主要列出股权类融资，包括早期的天使投资、VC、PE，以及资本市场的二级市场操作，如IPO、并购增发，还有PIPE（上市公司非公开发行股票）等。以博雅春芽团队为例，他们专注于上市公司破产重整业务，即企业进入尾部阶段后通过资产重组实现重生。这些都是与企业不同发展阶段相匹配的融资方式。 债权融资通常在企业早期阶段难以获得，亏损情况下获得贷款或使用债权工具的难度极大。只有当企业具备稳定现金流后，才能适用各类贷款产品、融资租赁等债权工具。企业越成熟、规模越大，对债权杠杆的应用越充分，可匹配的工具也越多，相比之下股权融资工具反而较为有限。 2、资本市场的不同审美 不同资本市场有不同的"审美标准"。这里列出三个价值评估维度，其中一个有趣现象是： 在美股市场及早期资本市场，尤其是投资互联网企业和商业模式创新型企业时，投资者初期并不关注收入或利润指标。投资者更关注用户数量增长，这与当前互联网行业的运营逻辑一致，例如即时零售领域的烧钱模式。投资者不在乎短期盈利，而更重视用户获取。特别是消费或按照人头生意导向的资本，早期均采用此评估逻辑。尽管现在未盈利企业融资难度增加，但过去许多企业持续烧钱甚至上市后仍未盈利，却能维持融资，核心原因是用户指标持续增长。以瑞幸为例，其美股财报披露门店数量、用户数量及活跃用户数等关键指标。瑞幸创始人原为华平资本中国区负责人黎辉，非常熟悉美元资本市场的估值逻辑。 中国一级市场早期受美元基金影响较深，投资者理解并认可用户增长逻辑，相信达到一定规模后网络效应会带来必然盈利。例如宜人贷在竞争减少后实现每日数亿元利润，腾讯、Facebook等企业在积累足够用户后，可通过ARPU值（每用户平均收入）测算用户价值并持续获得融资。但中国本土主流金融机构通常不接受这套逻辑。 部分机构仍关注收入和GMV（商品交易总额）增长，例如投资供应链企业或京东等电商平台时，即使未盈利但GMV持续增长也能获得投资。 传统评估方法则注重利润，采用PE（市盈率）、PS（市销率）等估值模型，也有基于用户数的估值方法。企业价值评估维度决定其适配的资本市场和金融工具。 美国资本市场从一级市场开始就看好中国消费领域，因此美股上市的中概股多为消费相关企业，如电商平台（拼多多）、携程、新能源汽车及瑞幸等。这些企业只要用户规模达到临界值，即可通过用户价值测算获得估值。美国2亿多人口的市场中，隐适美（隐形矫正品牌）的成功案例，使资本相信中国市场能培育出类似企业。例如凯雷投资的时代天使在港股上市后市值达400亿港元，而美国的隐适美的母公司市值约400亿美元。 长期以来，市场认为中国难以出现星巴克级别的企业，但瑞幸的成功打破了这一认知。霸王茶姬在美国上市也证明美元资本市场对中国消费市场用户价值的稳定看好。大窑饮料获得90多亿投资，正是因为资本将其视为"中国的可口可乐"。这类企业若按传统利润指标评估，中国资本市场可能兴趣不大，但凭借消费市场规模和用户增长逻辑获得了美元资本青睐。 中国资本市场更倾向于利润导向，银行等传统产业利润表现良好。 企业价值评估标准的差异，决定了其需要匹配不同的资本市场和金融工具。 To C端企业的融资曲线与前述模型类似。 以创作者经济项目为例，个人创作者在不同阶段也适用不同金融产品：创作初期可申请创作贷款；收入增长期可进行收入预支或使用服务消费分期；稳定期可接入创作者基金孵化。这类知识产权变现模式在传统金融机构中尚未得到充分覆盖。 02 辨证施治 从资金端到资产端的视角已分析完毕，现在从资产端到资金端重新审视。中国企业的融资渠道可概括为"投、贷、补、税"四个方面： "投"即股权融资，"贷"即债权融资，"补"即政策性补贴，"税"包括退税和税务筹划。在中国金融体系中，这四方面资金分配深受政府影响，补贴和税收政策由政府直接制定，债权类金融机构多为国有资本，当前一级市场投资也日益呈现国资化趋势。 企业若想通过这四个渠道获得资金，必须理解并匹配相应的政策框架和金融机构的评估标准。 金融机构评估企业时，通过ESG（环境、社会及治理）估值、风控、合规等多重筛选机制，决定企业能否获得补贴、税收优惠、贷款及其利率水平，以及是否符合绿色金融支持条件。 前段时间我看到一个新闻，春华资本在杭州设立孵化器，向创业项目提供5万美元无需股权的启动资金，仅要求下一轮融资的优先投资权，这体现了投资机构也开始采用类补贴的方式争夺优质项目。 无论通过何种方式融资，企业都必须符合相应评估标准。 "产业为本，金融为器"是核心原则。 企业在底层需要建立产融互动框架，在一级股权、二级资本市场、债权工具等层面进行优化配置。以上市公司为例，可通过定增等融资工具连接资金端与资产端，实现资本优化。 我们在服务企业时，首先建立产融互动框架，然后在一级股权、二级资本市场、债权工具等层面进行优选配置。企业融资中有两个关键价值层面： 一是企业治理与合规。许多企业因合规问题无法对接资本市场，例如某些企业虽然营收达标但合规性不足，无法满足上市要求。债权金融机构尤其重视合规性，不合规企业基本无法获得金融资源。 二是数字化能力，这是现代金融的重要特征。传统金融机构依赖事后风控和静态报表分析，存在信息不对称问题；而蚂蚁金服等平台通过全数据监控实现动态风控，资本准备金效率远高于传统银行。传统银行的资本准备金率约为10%，杠杆倍数有限；而数字化金融机构可通过高频周转（如3天、7天短期贷款）实现资金高效利用。以抖音的消费信贷产品为例，资金一年可周转上百次，效率远超传统银行的一年期贷款模式。零售行业传统上因周转快、数据不透明而被银行排斥，但数字化改造后可实现实时数据监控，改善融资条件。蚂蚁金服员工数量不足招商银行的1/10，却能实现高效运营，这得益于数字化能力。马云当年对传统银行的批评获得了市场验证，但其后续调整反映了金融秩序的重要性。蚂蚁金服的股东结构变化表明，金融机构不仅需要业务和技术能力，还必须符合国家金融秩序要求。 企业提升融资能力需从三个层面着手：战略层面建立产融互动思维，打开格局；工具层面匹配不同融资方式；基础层面完善合规与数字化建设。 我们在对接企业融资需求时，始终采用这一框架，确保专业性和系统性。 与企业洽谈融资合作时，我们会根据对方层级调整沟通重点。例如与高层决策者侧重战略层面，与执行层讨论实操细节。这一框架能有效展现专业性，避免碎片化沟通。 03 案例分享 分享一个我在上海做的案例，如何利用金融工具实现企业产业升级。这是我在和君咨询的最后一个咨询项目。上海一家传统油品企业，主营橄榄油和葵花籽油，创始人通过出售淀粉厂给中粮获得第一桶金，之后从事粮油进口分装业务。2014年，企业面临传统渠道增长瓶颈，线上线下各占约两三亿销售额，创始人二代负责电商和市场策划，与父亲及老员工在发展策略上存在冲突。 我们介入咨询后，恰逢企业有机会收购葡萄牙一个橄榄庄园，包括种植、加工设施和历史建筑。我们设计了众筹方案，通过淘宝平台预售橄榄油及庄园收益权，成功筹得400多万元，在当年淘宝众筹中排名第二，仅次于赵薇的红酒庄园项目。以众筹资金400万为基础，我们又通过中国银行获得四倍杠杆贷款2000万，以五年分期付款方式收购了价值1亿的庄园资产，实现了约20倍杠杆。企业无需太多自有资金就控制了上游橄榄资源，直接供应国内市场。 通过众筹，企业积累了约2万个直接客户，摆脱了对淘宝平台的依赖，实现了"生产即消费"的模式。这一成功使二代证明了自己的能力，随后成立新公司，引入真格基金徐小平及其他投资机构的资金，开始在全球布局优质资源，包括加拿大冰川水和越南红木林场。 该项目从内部孵化后独立融资，二代顺利接班。这个项目的这段经历让我在创业辅导方面积累了丰富经验。 【问答互动】 Q：遇到发展良好、增长潜力大的企业，希望投资但对方表示不需要资金，有哪些突破口？ A：若企业确实不需要资金，可从战略角度切入，探讨如何从十亿规模发展至千亿市值。任何企业都有增长需求，关键在于老板的格局和对产融互动的理解深度。若对方因风险顾虑不愿扩张，可讨论合规建设、公众化运营等安全路径；若倾向稳健经营，可转向资产配置、全球化布局等话题，引导其从产业经营向资本经营转型。 Q：我曾在疫苗行业工作，现任职于干细胞初创企业。该领域监管政策尚在完善中，从疫苗行业视角看存在一些灰色地带。这类企业融资时，投资人如何评估合规风险？ A：这是个很好的问题。中国许多高利润行业都存在制度红利、政策红利、牌照红利或监管套利空间。在数据安全法实施前，互联网企业的数据获取模式普遍不符合现行法律，但当时属于监管空白。金融行业尤其如此，P2P行业曾经的爆发式增长也源于类似背景。干细胞领域属于消费医疗与疾病治疗交叉范畴，监管滞后于产业发展是常见现象。 投资人评估这类企业时主要考虑两点：一是盈利能力是否足以覆盖合规风险；二是监管趋势研判，若行业正向规范化发展，头部企业将受益于监管完善带来的竞争格局优化。若监管可能禁止相关业务，企业可考虑出海或布局政策试点区域（如海南博鳌乐城国际医疗旅游先行区）。 中国金融本质上是政策驱动的秩序体系，企业需深入理解政策走向。 万向集团创始人鲁冠球的案例很有启发性。他在大领导考自己企业察时不提资金需求，而是请求同步获取中央政策文件。万象集团因此设立专门部门接收政策文件，这体现了对制度红利的深刻理解。企业若能提前掌握政策导向，就能更好地把握融资机遇和合规要求。对于干细胞这类监管敏感行业，建议优先咨询熟悉该领域政策的专家，获取前瞻性信息。 小广告分割线
新作《金融为器》66位天使读者招募令
