【市场洞察】如何在一家地市级分公司有组织地开展惠民保业务地推——以人保财险合肥市分公司开展“皖惠保”第三季业务为例

首先和大家分享三组数据。

第一组数据来自人保财险合肥市分公司。第二季“皖惠保”销售线下地推成单10万单，第三季线下地推实现15万单，增幅为50%。

第二组数据来自合肥第四支公司，第二季线下地推成单3.3万单，第三季线下地推成单3.5万单。第二季销售时，我带着第四支公司的销售团队到处开产说会、做团单，到第三季销售时，我已离开第四支公司。但让我欣喜的是，第四支公司第三季“皖惠保”地推业绩同样出色，“皖惠保”的销售能力留在了第四支公司。

第三组数据来自合肥公司菁英讲师训练营。这个讲师训练营由我组织带教，50名学员地推成单约1万单，人均地推成单200单。在讲师营里，销冠直接完成1177单，并带领其他同事完成800余单，累积个人业绩近2000单；还有2022年第二季才完成20单的同事，2023年做到了334单；另外，还有做交叉互动岗的同事，取得了443单的推广业绩。50名学员，在各自的经营单位、各个专业赛道上各显身手，成为销冠、主播、产说会讲师等等，最终实现了人均200单地推的好成绩。以上成单均不包括线上成单，仅为线下地推成单。

这三组数据说明，通过有组织地开展惠民保业务地推工作，我们可以建立起坚强的组织能力和营销能力，并让这种能力真正长在我们营销伙伴的身上，提振士气、坚定信心，达成目标，实现结果。

第一个“人”是“一把手”。火车跑得快，全靠车头带。队伍是核心，“一把手”发挥至关重要的示范引领作用。从合肥、阜阳等地市分公司成功开展“皖惠保”第三季推广情况看，由于地市分公司总经理对于发展个人分散性业务有深刻的见解、深厚的感情和极高的热情，在惠民保业务推广上有足够的重视度，他们会第一时间主动积极在工作群里进行指挥、调度和推动，对于这项工作开展发挥了至关重要的作用。

还有各个支公司的主要负责人，也是同理。在进行惠民保业务地推组织中，市公司个非部需要不断与支公司“一把手”沟通联系，业绩挂榜、数据晾晒，做好数据跟踪和对比分析，并及时邀请先进单位分享优秀经验做法，对落后机构进行持续辅导、督促与赋能。

合肥公司，在第三季“皖惠保”地推过程中，不断和各个经营单位“一把手”就“皖惠保”工作推动保持密切互动和沟通，明确目标到人、责任到人，坚持常态复盘、及时激励。

第二个“人”是销冠。这是榜样的力量。当然销冠不是一个人，而是一群人。2023年合肥公司“皖惠保”第三季地推，就是牢牢抓住了销冠，用他们的精神、他们的力量去感召更多同事。销冠的故事，其实就是我们身边人的故事。比如，一个内勤的展业故事，一个客服人员的展业故事。他们都不做销售岗位，为什么能把“皖惠保”卖出200、400、600、1000单？是怎么做到的，做得这么好？我们要把优秀同事的故事讲给大家听。如果同事都能做到，那我也能做到。

我们把销冠同事请到“皖惠保”业务推动会议现场，亲自讲述“皖惠保”推广故事，打动了现场很多支公司经理。我们很多基层经理做了多年业务，但在“皖惠保”这件事情上，深深地佩服她，被她的故事、她的精神影响和打动。一个做内勤、做客服的同事，能够做“皖惠保”这么执着，动用自己所有的人脉，不断地推广、努力、裂变，就是为了实现更高的目标。

再比如我们庐阳公司综合部经理，她说自己是个性格偏内向的人，平时不会做业务，就是综合内勤。但她是如何做到了“皖惠保”推广200多人呢？她的办法直接朴素，就是所有的微信好友，一对一，按照姓氏首字母从A到Z发推广微信。

什么叫一对一从A到Z发微信？“李总，您好！最近我们公司正在推广一款性价比很高的惠民百万医疗保险，安徽已经有600万人投保了。这款保险对于老人特别合适，如果家里还没有办理高额医疗险，就可以尽快安排啦。”

一对一发送，而且是早中晚，“王总，您好！……”“张总，您好！……”结合不同对象的特点进行发送。

客户是老人家的，先发一朵牡丹花、玫瑰花过去，“阿姨早上好！我们公司最近在推广皖惠保”。到了晚上，发给自己的闺密，和闺密说，“你看我推广这么长时间了，你还不买，咱们还做不做朋友啦？”等等。就是这种一对一的，把朋友圈所有的微信好友，一对一定制化地进行微信发送。

优秀榜样的带动，让我们有触动、受启发。合肥公司及时开展了一对一朋友圈“指尖营销”行动，按照姓氏首字母A到Z打卡。这里想强调的是，这个动作其实是主动销售意识的试金石。你能不能打败心魔、破除障碍，和客户去发生真实的连接？不管你是本部机关的管理人员、专业人员、综合人员、内勤人员、IT人员，你能不能推动客户，能不能做销售，敢不敢去说我就是在保险公司卖保险的？我们现在正在推广“皖惠保”，你要不要考虑一下？你敢不敢当面讲给大家听，讲产品，讲案例？

用身边优秀同事的故事、用销冠的故事去点燃，去鼓励、带动更多人，大家其实会更有感触。

第三个“人”，是个非赋能专员和赋能讲师。合肥公司有菁英讲师训练营，我们培养了一批可以做产说会的老师、做培训的种子讲师。个非产品的赋能专员或者赋能讲师，他可能是组训，也可能本身就是销售高手，同时他能讲、能提炼、能总结，还能讲给别人听，能总结相关的话术，不断把优秀话术分享给大家。好的话术就是好的展业工具。更重要的是，他们在销售推广的过程中，对产品有认知、有理解、有价值认同，产生了非常深厚的感情，所以每一次给大家讲解，都是充满热情、能量满满。

告诉大家这是一款好产品，我们要从哪些角度去契合客户的需求和痛点，它的卖点、特点、优点到底在哪里。

我们为什么要抓住个非的赋能专员和赋能讲师呢？他能起到什么作用呢？他的能量在于要去做内训、做宣讲，他要把这个产品的特点、客户的需求、理赔的案例故事，以及和这个产品所有相关的内容及时地去给大家做好传达，一方面是在传达内容，另一方面更是在传递对销售的热情和对产品的信心。

盯住关键人，沉浸式地做好“皖惠保”地推营销和推广，还有额外的收获。“皖惠保”合肥公司第三季推广，策划了两个比较成功的事件营销——“健康包”和“爱心帐篷”活动，公众号直接吸粉60万+，并且促成了家庭单爆单。但我们分析，所有的活动策划不是“啪”地一下从天上掉下来的，而是因为我们一直沉浸在“皖惠保”的销售中，这个时候它会有自然而然的因缘际会，就会想到我们在某个时点、某个契机就要去做一些活动，结合新冠肺炎疫情防控形势的变化，我们怎么去做健康包，做爱心帐篷，如何开展后续一系列的动作，等等。

这些精心创意的健康公益活动，来自省公司“皖惠保”项目组和我们做地推赋能专员的碰撞。做事件营销这种推动不是凭空来的，如果没有卖过、推广过这个产品，没有这么深的感情，它是达不到这个程度的。所有的好内容、好策划，本身就是来自真实、具体、鲜活的实践。因此，我们需要通过地推，通过和客户真实的互动，保持对产品特别敏锐的触角。

“一个好销售，最重要的是先要说服自己”。全员开展“皖惠保”内训，包括产品知识、销售话术、理赔故事、销冠经验分享、产说会等等，形成统一共识。内训要反复做、不断做，支公司要通过晨夕会、复盘会等多种形式去做这种全员内训，铺天盖地去做，培养和坚定全员对产品的信心、对销售的信心。

前期我们进行大量培训，就是要帮助大家对产品建立认知、达成共识、坚定信心。然后，在这个过程中，我们同事会谈到推广“皖惠保”的艰难，会遇到很多座挡在我们前面的大山。比如，续保清单的缺失，给续保增加难度；还有理赔，线上理赔客户感受不够好；2万元免赔额门槛费太高了……。但如果仔细思考，我们就会发现，所有的问题，其实最后都不是问题，因为总有解决的办法。比如说理赔，理赔是在做最后客户服务的闭环，在我们营销这一端，我们可能发现了理赔的一些问题，这个肯定是要改变的，包括理赔流程优化等等，因为理赔才能让客户感受到真实的价值。理赔的问题要解决，这个说得很对，但是“理赔”不能成为我们前面那座山，不能让理赔去“背”我们营销不力、展业不畅的“锅”。这里要做好课题分离，也就是说大家各自有各自要完成的课题。

我们做完全员内训，大家统一了思想、坚定了信心，会发现，所有的问题，其实都是可以解决的。最难解决的，反而是自己的问题。如果连你自己都对“皖惠保”不够认可，认为这不好那不行，那怎么能向客户推荐呢。

公司做全员内训，这个动作很关键，一定要去做。从合肥公司、阜阳公司的经验来看都是如此。阜阳公司项目组人员一起，把每个机构都跑到，全员群发特别制作的5分钟产说会等。

对于“皖惠保”业务地推工作，安徽各家地市公司的表现，基本可以分为以下三个阶段：①无意识无能力；②有意识无能力；③有意识有能力。我们从安徽各地市公司“皖惠保”第三季地推成单数据中，可以大致判断大家做“皖惠保”业务所处的阶段。其实最厉害的可能是“无意识有能力”，就是我下意识地不自觉地就会了，就把做“皖惠保”、做分散性业务的能力融入我的组织、我的团队的血脉和基因里去了。

什么是“意识”？其实就是咱们愿不愿意发自内心地去干这件事，有没有决心、有没有态度去做好做成这件事，这是最重要的。愿有多大，路有多长。当我们有了意识，能力反而是其次的。因为我们在保险市场上摸爬滚打这么多年，我们很清楚，“人在事上练”，能力是在工作实践中成长起来的，它不是一下子说有就有的，我们肯定要通过一段时间的实践去慢慢积累、提升、迭代、精进的。很多能力可能靠学是学不会的，但你只要能做好工作、做出业绩、达成目标就好，因为能力是在“做”中去培养的。

所以“皖惠保”不止是“皖惠保”，我们是在“借假修真”“借事修人”。

“皖惠保”是试金石，试什么？试我们各家机构对于分散性业务的意识和能力到了哪个阶段，这是很重要的。我们能不能借着公司的好产品，群策群力、全员发动这个项目？我们能不能拿着这个产品、这个项目去练我们和团队的成长？前提是你有没有这个意识。

2023年合肥公司、阜阳公司在做“皖惠保”第三季地推时，就呈现出来很强烈的要把“皖惠保”地推这件事情做到极致的意识，然后形成做惠民保业务、做分散性业务的做法，营造出一种全情投入、全力以赴的非常主动、积极的团队氛围、集体精神、必胜信心。这种氛围、这种精神、这种信心在整个合肥公司、阜阳公司遍地开花，也让合肥公司、阜阳公司取得了非常好的地推业绩。

第二件事：全员打卡，突破阻碍。

在第三季推广中，合肥公司特别强调“指尖营销：朋友圈A到Z一对一打卡”这个标准动作，并且发动全员一起做。这个动作看似简单，但确实是用心为之。

从2022年10月到2022年年底，新冠肺炎疫情从封控到解除，阳过、阳康等等，大家停留在手机上的时间，从某种程度上延长了，这就是我们的销售契机和时间窗口。

指尖营销这项工作有三个方面的效果：一是和客户建立起真实的触点，打破了我们很多同事的心理障碍。一对一指尖营销打卡，其实很多人在内心和行为上都是抗拒的。这个时候，不管在人保公司是什么职位、什么专业、什么岗位，你能不能和你身边所有的人都骄傲地说：“我是一名保险业务员，我在做保险销售。我们人保有一款特别好的产品（哪怕它保费非常少），你要不要了解一下？”

经过A到Z这么一趟打卡下来，大家发现自己的脸皮都明显变“厚”了，也都知道“皖惠保”应该怎么推广、怎么说、怎么卖了，被拒绝，也清楚为何拒绝，学会坦然；被接受，也清楚为何喜欢，收获成就。

二是有通过推广直接就成单的好业绩，还和朋友亲戚联络了感情、升华了关系，有喜悦、有感触。

三是为线上停售日做强准备、蓄能造势。成年人的行为需要反复提醒。朋友圈发一遍，一对一微信发一遍，电梯里看见一遍，海报上看见一遍，听亲朋好友再说一遍，停售日那天肯定就买了。

第三件事：全员产说，贴近客户。

和第二季在合肥第四支公司产说会做法类似，我们这次动员所有市公司本部部门、各分支机构经营单位一起来开各种场景、各种类型、时间不限、地点不限的产说会。坚持用“工程化”思维开展产说会，张嘴说产品：准备产说会内容，形成标准逐字稿；迈腿跑客户：拿这套课件反复到企业中去讲，去宣推产品，对齐信息，理解需求，达成共识。

通过产说会，我们和客户建立起了真实的触点。罗振宇老师在2022年跨年演讲时讲到一个小故事。协和医院有个不成文的规定，医生用听诊器，要先在自己手上焐热了以后，再放到病人身上听诊。大家不要小看这个动作。这个动作其实是医生在建立和患者的信任关系，患者觉得你焐热了以后给到他，这是很不一样的，噢，原来医生很体谅我，都知道要把冰凉的听诊器焐一下，这个感觉是很暖心的。这其实就是一个真实的触点。

和罗老师讲的这个例子有些类似，我们的个非分散性业务，还是要去见到客户、接触到客户的。特别是惠民保业务，这么小的一个业务，我们人保公司会花很大的精力贴近客户去做营销和宣讲，客户是很感动的。

一是合肥公司线上服务团队。这支电话坐席队伍，每天都在和客户通过语音电话联系，推广车险和个非业务，销售效率高、战斗力强。但他们的壁垒和阻碍是，过去他们只习惯做车险或者驾意险、人人安康等规定的个非险种，车险、人人安康保费高、费用足，而对于惠民保这么低保费的险种，提成收益少，可需要花费的精力一点也不小，坐席普遍是比较抗拒的。而且有些坐席说得更加直白，我们是做车险管家的、车险专业的，也不太懂、不太会卖健康险、医疗险。刚开始，大家普遍比较排斥。

这时候我们做了一些管理动作，比如走到线上服务团队，和他们座谈，经理、组长带着坐席一块参加，向他们请教销售“皖惠保”有什么好的话术，“皖惠保”卖得好的到底做对了什么。销售“皖惠保”也是在历练和提高自己的综合销售能力，通过这些方式来调动坐席销售“皖惠保”的积极性。续保部主管也会带领各个组长，利用好惠民保业务阶段性营销政策，在组内、团队内进行PK竞赛，感召大家一起为这项“事业”共同努力。最后，坚定不移地开展“皖惠保”销售推广，在我们线上服务团队中达成了共识。从结果来看，在“皖惠保”第三季地推工作中，仅线上服务团队这支队伍就直接成单2万单，效果显著。

二是合肥公司理赔客服中心。这支队伍实现成单1.5万单。理赔客服队伍经常需要和我们的客户打交道，有较多的客户界面、客户场景，我们就鼓励大家随时随地讲“皖惠保”，提高开口率、覆盖率和渗透率；另外理赔客服也有一些长期合作的公检法、医院医疗健康机构、第三方增值服务等渠道，可通过开展产说会等方式进行“皖惠保”推广。

三是以合肥菁英讲师训练营为基础，组建起一支由主播、导演、内容、运营、助理等各角色构成的30人左右直播队伍。这支队伍，在“皖惠保”销售期间，坚持每日晚8点开展“皖惠保”主题直播，原创内容、积极输出；并在一些特殊关键的时间节点，举办从晚8点直至12点四小时不间断的嘉年华直播，进行内容产说和造势宣传，为拉升全域线上线下产能起到了较好的推动作用。

我们明显看到，经过“皖惠保”一战，分散性业务地推的组织能力和营销能力慢慢长在了我们员工身上。然后我们也很期待，逐渐地，它会生根发芽、开花结果，实现更多产品的更好业绩、更高产能。在此过程中，我们积极参与这项工作的各级管理者都有强烈的体会。对于任何一项复杂、具有挑战性的工作，自己的投入度是唯一的变量。当团队管理者为一项工作全情投入、全力以赴的时候，你会发现你收获的不仅仅是一个更强大的自己，还有一个更强大的团队，以及做好任何业务更坚定的信心。这种收获带给我们的成就感和价值感，无比巨大，影响深远。