机床小K

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第370篇

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1.接单方的困局

刚做销售的时候，遇到有些所谓客户，发来一些图纸，说订单一个月5万套，帮我找点对应的你的客户，刚开始本着为客户找订单的原则，还挺兴冲冲的，后来发现不对。

简单来说，如果一个项目真的能稳赚不赔，有超额利润，信息一旦公开并大规模传播，无数竞争者会瞬间涌入，通过价格战或资源争夺会将利润抹平，直到它变成一个平均收益低甚至亏损的项目。市场达到“无套利均衡”。所以能被某些人随手在“朋友圈”或“微信群”听到的高利润项目，往往已经完成了这个均衡过程，利润早已被填平。

真正赚钱的项目通常依赖于某种壁垒，比如某种特定人脉、稀缺资源或独到的行业洞察能力。为了保护这种利润，拥有者会倾向于封锁消息，将其视为商业机密。这就是信息不对称。

如果一个项目在市场上大肆宣传、到处寻找接盘者，通常说明该项目存在内部人知道而外部人不知道的风险（付款问题，验收问题）。所以好项目在内部就会被消化了。流窜出来的项目，往往是二传手甚至三传手项目。

如果一个项目具备以下特征，你就要警惕它是否只是一个酸柠檬。

1. 宣称“高收益、低风险”，违背了风险收益对等原则。

2. 极低的参与门槛，违背了稀缺性原则。

3. 主要盈利来源是拉人头或加盟，这意味着它的利润点不在业务本身，而在信息的二次兜售。

钱流向不缺钱的人，资源流向不缺资源的人。

2.采购方的困局

采购方对供应商的判断，在很短的时间很难分辨谁是真有能力的供应商，谁是靠低价吸引、入场后再偷工减料的次品。供应商还可能会隐瞒自身的财务危机、交付能力不足或有转包行为。采购方往往在项目过半时才发现，这时切换供应商的成本非常高。另外在ToB行业，像我们的客户对订单加工能力的判断，我们客户对我们设备的判断他都不具备专业的知识。很容易选错供应商和设备。

在选大供应商的时候，质量相对有保障，但采购方往往店大欺主，没有议价权，响应速度又慢，且随时可能为了服务更大的订单而牺牲掉，导致交货期延后。

选小供应商，虽然服务周到、配合度高，但其抗风险能力弱。一旦供应链波动，小供应商可能直接倒闭，导致采购方生产线连带停工。

为了规避内部舞弊风险，国内许多大企业和机构被迫采取最低价中标策略，不在此次讨论之中。

采购方本质上是在做一个信任成本与交易成本的平衡的问题。过高的信任成本就会产生过高的交易风险，较低的信任成本又会产生过低的利润。

两边都存在一个信息差，所以要去把好的订单去匹配好的供应商，这中间其实就是我想做的事情。协助采购方和供应商方快速成交，减少交易时间和成本。

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