当郑州某新势力品牌汽车展厅一夜清空，淮北某新能源汽车门店前再度聚集起维权车主时，行业不得不正视一个尖锐的问题：新能源汽车销售渠道，是否正在重复燃油车经销商“扩张-内耗-亏损-洗牌”的陈旧剧本？据易车志销量查询统计，2025年1-11月，新能源汽车渗透率已达到52.5%的繁荣新顶点，但与此同时，销售网络的健康地基却出现了与昔日燃油车时代相似的裂痕。价格竞争加剧、补贴政策退坡、盈利陷入僵局、厂商与渠道博弈困局……这些曾让传统4S店深陷泥潭的困境，正逐一在新能源展厅里重现。这些都不禁让人怀疑：新能源是否正走上燃油车经销商的老路？
表面的繁荣与深层的危机
新能源汽车市场的快速增长为行业注入了强大动力，也掩盖了销售渠道面临的严峻挑战。数据显示，2025年前11个月新能源乘用车销量同比增长超过17%，但同期经销商盈利面却未见同步改善，反而出现分化加剧的态势。
与销量增长形成鲜明对比的是，新能源汽车单店盈利能力普遍下滑。与传统燃油车相比，新能源车销售面临相近的前期投入和更快的技术迭代压力。经销商需要不断更新展车、培训人员、升级设备，而这些投入在价格战持续的市场环境下很难获得合理的回报。
价格倒挂现象在传统燃油车渠道中早已司空见惯，但在汽车行业协会发布的相关调研报告中可以发现，新能源车的销售渠道也愈发受价格倒挂所累。厂商为抢占市场份额频繁调整官方指导价和促销政策，导致经销商库存车辆迅速贬值。相信不少经销商都会遇到类似情况：上个月刚进的车，这个月厂商就降价上万元，而损失则完全由经销商承担。
更令人担忧的是，新能源车销售渠道的退出壁垒低于传统4S店。轻资产运营模式使得部分经销商在面临经营困境时选择“一夜消失”，而非有序退出，这直接损害了消费者权益和行业信誉。这种“快进快出”的投机心态，与当年部分燃油车经销商的操作方式也有些相似。
共通的困境或许难免重蹈覆辙
仔细观察新能源经销商当前面临的挑战，不难发现其与燃油车经销商发展历程中的困境存在诸多相似之处。这些结构性问题的再现，预示着行业可能正在重蹈覆辙。
盈利模式单一化是两者面临的共同挑战。传统燃油车经销商过度依赖新车销售差价，而新能源经销商则陷入了类似的困境。虽然新能源汽车的售后维保需求有所变化，但经销商尚未找到稳定多元的盈利增长点。充电服务、软件订阅、保客营销等新业务收入占比仍微不足道，难以支撑门店运营。
厂商与经销商的关系失衡问题在新能源领域同样突出。一些新能源品牌为追求扩张速度，盲目增加网点密度，导致同一区域多家经销商相互竞争，进一步摊薄利润。而当市场出现波动时，厂商往往首先削减对经销商的支持，将经营压力转嫁给渠道端。
价格战的内耗在新能源市场愈演愈烈。与燃油车时代类似，当市场竞争加剧时，经销商往往被迫参与价格战，以牺牲利润换取销量。这种恶性竞争不仅损害了渠道利益，也破坏了品牌价值建设和健康市场生态。
售后价值链的断裂问题也值得关注。新能源汽车特别是纯电动车型的维保需求较传统燃油车大大降低，这意味着经销商失去了一个重要的利润缓冲池。尽管三电系统维保价值较高，但这类服务往往受到厂商严格管控，经销商难以获得更大的服务报酬。
新能源经销商的转型路在何方？
面对严峻挑战，新能源经销商如何进行根本性的转型，避免重走燃油车经销商的老路？仍然是老生常谈的话题，但不得不承认，转型的核心还是构建可持续的商业模式和差异化的竞争能力。
建立多元化盈利结构是转型的首要任务。经销商应超越传统的新车销售思维，积极拓展价值链上下游业务。充电服务可以成为重要的收入来源，特别是在三四线城市，充电设施不足为经销商提供了市场机遇。部分具有前瞻性的经销商已经参与到充电服务领域，并且投建光储充一体化站点等服务设施，这类基础设施既服务保有客户也面向公众开放。毋庸置疑，只要增加与保有客户和潜在客户的接触机会，就存在提供服务和新车成交的可能。
软件和数字化服务是另一个蓝海市场。随着汽车智能化水平提升，软件订阅、数据服务等新兴业务正逐步成熟。经销商可以成为这些服务的本地化推广和运营伙伴，获得持续的服务收入。例如，高级驾驶辅助功能的本地化适配和培训，就是经销商可以发挥价值的领域。这一点，在部分行业头部品牌中就已经开始落地，从车主反馈来看，也取得了预期的效果。
重构与厂商的合作关系至关重要。汽车厂商应推动建立更加公平、透明的合作机制，制定合理的利润空间和稳定的商务政策。同时，经销商也需要强化自身在本地化运营、客户服务方面的专业能力，成为厂商不可或缺的合作伙伴而非简单的执行者。
此外，差异化定位是避免同质化竞争的关键。经销商可以根据所在区域特点和自身资源，专注于特定细分市场或服务领域。例如，专注商务客户的企业级服务、聚焦家庭用户的亲子出行方案，或是针对年轻用户的智能化体验中心。通过专业化打造独特价值，避免陷入价格战的泥潭。
从野蛮生长走向成熟规范的必经阶段
新能源汽车市场的持续增长为销售渠道提供了广阔空间，但能否避免重走燃油车经销商的老路，取决于行业各方的智慧与行动。经销商需要从简单的销售执行者转变为出行服务解决方案提供者，厂商需要从渠道管理者转变为生态共建者。
当前新能源经销商面临的困境，本质上是行业发展从野蛮生长走向成熟规范的必经阶段。正视问题、积极转型的参与者将在行业洗牌中脱颖而出，而固守旧有模式的则可能被淘汰。这一过程虽然痛苦，但对于构建健康可持续的汽车流通体系至关重要。
未来几年将决定新能源车销售渠道的最终形态。是重复燃油车时代的错误，还是开创全新的流通模式，答案就在当下的每一次选择与行动中。只有那些能够深刻理解行业变化、主动拥抱转型的经销商，才能在新汽车时代中找到自己的位置和价值。
来源：易车志
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