《行业洞察——行业分析“七步法“与信贷投放的实战》
【课程背景】
当前，在不佳的外部经济环境和激烈的同行竞争中，商业银行在支持实体经济和创新企业也面临一系列挑战，尤其在行业分析和公司客户信贷投放过程中面临一系列问题，亟需通过准确理解产业发展的趋势，提高行业分析的能力，深入认识制造业和生物医药等两个典型行业，推进对行业相关公司的客户拓展，提升信用风险分析和定制化设计金融解决方案的水平，以应对银行对公业务发展的挑战。
【课程收益】
1.认识当前产业发展的政策、发展趋势和特点；
2.学习“七步”行业分析法，掌握快速认知行业的逻辑和方法；
3.认识重点行业——制造行业和生物医药的产业图谱（可根据客户需求商定行业分析方向），理解银行的信贷投放的风险考量点；
4.学习了解产业上中下游客户开发的思路和技巧；
5.掌握客户分析“6C”法，提升企业客户分析的能力；
6.学习金融方案的 “四元素”，掌握定制化设计行业客户授信方案的能力；
【课程特色】
1.内容亮点：紧贴最新的科技发展动向与银行业务实践，融合多元视角与思维，将亲历案例、萃取的方法论和模型、工具等融入到核心内容体系中；
2.形式亮点：通过提问、讨论、测试、场景演练、案例分析等方式降低学员的认知负荷，提升参与感；
3.特色卖点：标杆企业和银行业界先进金融业务模式的亲历者，拥有混合立体多元的职业生涯，分享有深度的知识与技能，传递知识之外的体验与领悟。
【课程对象】银行对公条线客户经理、支行行长/业务团队主管，对公部门的主管及骨干等
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、当前国家产业发展政策与趋势
1.中美技术竞争对产业的影响
2.推动新质生产力发展，推动规模产业转换为优势产业
3.从优势产业到新兴产业的发展
4.推进“人工智能+”行动，将数字技术与制造优势、市场优势进行结合
二、行业洞察方法论——行业分析“七步法“
1.产业链——建立行业价值链的认知
2.市场空间——行业天花板有多高
3.技术成熟度——技术成熟是产业化的基础
4.商业模式——如何赚钱的逻辑
5.竞争格局——生存空间的较量
6.行业趋势与风险——敏锐感知对行业变化的风险
7.融资态势——行业发展与资本的驱力密切相关
分析案例——某人工智能行业分析
三、重点行业——制造行业图谱与信贷风险考量
1.中国制造业发展的特点和趋势
2.智能制造行业图谱
自动化板块
信息化板块
智能化板块
新材料板块
高端装备制造业板块
3.银行对制造业公司的信贷风险考量点
研发、产品、制造
渠道、客户、存货
收入、现金流循环
四、产业链上下游客户的开发
1.上游客户开发——供应商生态圈经营
场景切入：供应链金融（订单融资、库存融资、应收账款融资）
关键动作：核心企业信用传导、高频结算账户绑定
2.中游客户开发——核心企业深度绑定
从传统授信到产业链赋能升级
3.下游客户开发：经销网络价值挖掘
场景切入：供应链金融（预付款融资、库存融资、消费者分期）
关键动作：经销商信用信息共享、销售数据预判
五、行业客户的信用风险分析——信用分析“6C”法
——（以某智能硬件制造企业案例为例）
1.Condition——外部条件与行业分析
2.Character——公司与创始团队的品质
3.Capacity——创造财务价值的能力
4.Capital——获取额外资本的能力
5.Continuity——在不确定中延续的能力
6.Collateral——提供担保增信的能力
7.尽调结论——风险与缓释
六、重点行业——生物医药行业图谱与信贷风险考量
1.什么是生物医药行业？
化学药 vs. 生物药
抗体药物
疫苗
重组蛋白药物
细胞与基因治疗
2.行业产业链及商业模式
上游：技术与原材料基础层
中游：生物药研发与生产核心
下游：市场化与流通
创新生物制药企业的生命阶段
创新药企的商业模式
3.银行对生物医药公司的信贷风险考量点
研发阶段与IP
团队与投资人
距离拐点时间
失败率
销售渠道
七、定制化融资解决方案——授信方案的“四要素”
1.要素一：益于客户——满足客户的核心需求
2.要素二：益于竞争——打造差异化的竞争优势
3.要素三：益于增收——获取企业未来的增长收益
4.要素四：益于风控——设计灵活敏捷的控制条款
1）控额度和用款进度
2）控还款节奏
3）控财务指标
4）控里程碑事件
5）控信息透明度
案例：以某智能硬件制造（或创新药企业）授信方案的设计
