专门写银行材料的AI智能平台，5分钟帮你写完材料。需要的找老秘要，可以薅积分。回顾这一年的工作，尤其是四季度以来这几个月，整个专班的状态基本上就是“白加黑”连轴转，回头盘点这一年（特别是融资协调机制启动后的这几十天），手边这一堆厚厚的台账、日报表、走访清单，实实在在地记录了我们是如何把这项工作从上面的“红头文件”落实到街道社区的“田间地头”的，现在对着这些数据和案例，把具体的情况做一个全口径的梳理和汇报。
一、 专班实体化运作与统筹推动情况
工作机制一启动，行里反应是很快的，第一时间就拉起了队伍，不是挂名的那种，而是从普惠部、公司部、甚至风险部抽调了骨干（一共是 8 个人），把办公室设在了普惠金融部，牌子挂起来，电脑搬进去，这就是我们说的“专班实体化”，紧接着就是建章立制，但这不仅仅是发几个文的事，落实到具体动作上，我们建立了“日监测、周通报、月盘点”的制度，每天下午 5 点半，各个支行必须把当天的走访数、对接数、授信数报上来，哪怕是零申报（这种情况前期比较多），也得报，专班这边汇总后，晚上 8 点前发到全行工作群，这种高频度的通报机制，说实话压力是很大的，但也正是这种压力，把全行的发条给上紧了。
在具体的统筹推动过程中，我们发现光靠银行一家是不行的，必须得依托政府的那个工作专班，从台账上反映出来，我们先后参加了区发改局、金融局组织的协调会不下 20 次（平均每周至少两场），特别是在初期名单下发的时候，数据是很乱的，很多企业的联系方式是几年前的，或者是空号，这就需要我们去跟政府专班“磨”，去要网格员的联系方式，去要街道的协助，针对这一块工作，我们专门指派了两个同事负责对接行政区划内的 5 个街道办事处，把行里的客户经理和街道的网格员进行“结对子”，实行“双人下户”，这种模式虽然协调成本高，要凑双方的时间，但效果是很明显的，起码敲得开门，企业主通过网格员的介绍，对我们的防备心（以前总以为是推销或者诈骗）降低了不少，这也是为什么后来我们的触达率能提升上来的关键原因。
政策传导方面，我们没搞那种形式主义的大课，而是开了 6 场“短平快”的片区推进会，把支行长和客户经理拉到一起，对着“千企万户大走访”的要求，一条一条过，特别是对于怎么认定“合规小微企业”，怎么填那个“推荐清单”申报表，手把手地教，因为基层的客户经理平时跑业务很忙，根本没时间看长篇大论的文件，我们就把政策掰碎了，做成明白纸（A4 纸一张，正反面），让大家揣在兜里，走访的时候随时能拿出来对标，这种笨办法，反而在实际执行中是最管用的。
二、 “千企万户大走访”具体落实与摸排细节
这项工作是整个机制的核心，也是我们耗费精力最多的一块，具体看数据的话，截止到 12 月末，我们辖内 12 个网点，累计走访了企业和个体工商户 3420 家（其中有效对接、有融资意向的大概在 800 家左右），这个数字是靠大家这就是用脚底板跑出来的，不是坐在办公室里打电话打出来的。
为了把“大走访”做实，我们采取了“地毯式”和“清单式”结合的办法，先说清单式，拿着省里、市里下发的第一批、第二批推荐清单，一共是 1200 多户，我们按注册地分发给管辖支行，要求“见人、见场所、见经营”，这中间遇到了很多困难，比如有的企业注册地在园区，实际经营在家里，有的甚至已经注销了但名单上还有，我们就得一户一户地核实，在系统里备注清楚（比如：失联、停业、无需求、已在他行授信等），这种清洗工作非常繁琐，但必须得做，否则底数永远不清；再说地毯式，针对辖内的核心商圈和专业市场，比如XX建材城、XX农批市场，我们组织了突击队，利用商户中午休息或者下午不太忙的时间段，挨家挨户地进，带着“小微企业融资协调机制”的宣传折页，以前去走访，客户经理可能发张名片就走了，这次不一样，这次是要填信息的，要了解人家真实的经营情况和融资堵点。
在走访过程中，我们特别注重挖掘那些“沉默户”，就是那些平时不怎么跟银行打交道，或者是觉得自己资质不够贷不到款的小老板，举个具体的例子，在XX街道的一个五金加工园区，我们走访了一家做模具的小厂，老板一直以为银行贷款需要抵押房产，但他房子在老家农村，城里没房，所以一直借的民间借贷（利息很高），我们的客户经理现场给他测算了流水，发现他上下游很稳定，完全符合我们“流水贷”或者“税易贷”的标准，现场就指导他在“金服平台”上发起了申请，然后在推荐清单里进行了申报，这个案例在周例会上我们特意拿出来讲，就是为了告诉大家，走访不是为了完成任务，是为了真的把政策送到有需要的人手里。
当然，走访也不是一帆风顺的，台账里记录了很多“被拒”的情况，有的企业主对经济形势比较悲观，不愿意负债（这部分占比大概有 30%），有的觉得手续麻烦，不如刷信用卡方便，针对这些情况，我们要求客户经理不要强推，而是做好记录，加上微信，把我们的政策解读发给他们，留个“伏笔”，以后有需求了随时联系，这种“长线钓鱼”的策略，虽然短期内不出数，但从长远看，是在为明年的开门红蓄客。
三、 融资授信成效与清单转化分析
说了那么多过程，最后还得看结果，从手头统计的这张总表来看，截止年底，通过融资协调机制，我们行累计完成授信审批 450 户，金额合计 X.X 亿元，其中已经实现投放的（包括首贷和续贷）有 380 户，投放金额 X.X 亿元，这个成绩在分行系统内排名是靠前的，但如果要把数据掰开了揉碎了看，还是有不少值得分析的地方。
首先是“推荐清单”的转化率，这是一个核心指标，政府推过来的名单，我们目前的授信覆盖率达到了 X%（括号里的具体数字是：推荐 150 户，授信了 XX 户），这个比例不算低，说明政府筛选的时候已经做了一轮初筛，企业的合规性大体是没问题的，针对这一块，我们开通了“绿色通道”，只要是清单里的企业，且符合基本准入条件的，我们承诺“3 个工作日内出审批结果”，在风险可控的前提下，尽量简化材料，比如对于 100 万以下的信用贷，我们就主要看征信和流水，不再要求提供复杂的审计报告，这种提速，对于急需资金周转的小微企业来说，是救命的。
其次是信用贷款的占比，这是监管考核的重点，也是我们这次工作的亮点，从结构分析表中可以看到，新增的 X.X 亿元投放中，信用方式（含保证保险）的占比达到了 XX%，比年初提升了 X 个百分点，这说明我们真的敢贷了，不再死守着抵押物不放了，这一方面得益于省行下发的各种纯信用产品（如XX快贷、XX商户贷），另一方面也是因为有了融资协调机制这个抓手，有了政府部门的信息背书（比如纳税评级、社保缴纳情况等），我们的风控模型跑得更准了，胆子也就大了一些。
还有一个值得一提的数据是“首贷户”，这是最难啃的骨头，翻看明细账，今年新增的这 450 户授信中，有 XX 户是以前从来没有在银行贷过款的，占比接近 20%，这 20% 是含金量最高的，也是这次机制运行最大的成效，说明我们的触角真正延伸到了金融服务的盲区，把那些以前被挡在门外的长尾客户给捞进来了。
不过，回头看具体的放款节奏，也存在“前紧后松”或者“月末冲量”的现象，有时候为了赶进度，会在月底集中审批一批，这导致客户经理的工作强度非常大，也暴露出我们在流程衔接上还有优化的空间。
四、 运行中遇到的堵点、难点与现实困境
虽然成绩单看起来还行，但作为具体干活的人，必须得实事求是地把遇到的困难摆出来，这些问题不解决，明年的工作还会很难推。
一是信息不对称的问题依然存在，虽然建立了机制，但银行和政府部门之间的数据壁垒（特别是税务、社保、水电等颗粒度更细的数据）并没有完全打通，落实到具体操作上，有时候企业在平台上申请了，我们需要核实他的经营数据，还是得让他去打流水、打税单，没法做到真正的“一键获取”，这就导致客户体验并没有想象中那么“丝滑”，有些客户一听还要跑大厅，就有点打退堂鼓。
二是基层的“疲劳战”问题，说心里话，现在的客户经理每个人身上都背着几十个指标（存款、理财、保险、信用卡、开户等等），现在又加上“千企万户大走访”，而且要求必须实地走访、拍照打卡、上传系统，从人力资源调配的角度看，确实是捉襟见肘，很多网点就两三个客户经理，又要守堂坐班，又要外出走访，根本跑不过来，为了完成任务，有时候难免会出现“为了走访而走访”的情况，走马观花，深入挖掘不够，这是一个很现实的矛盾，毕竟人的精力是有限的。
三是企业端的有效需求不足，这是最根本的痛点，走访中我们发现，很多小微企业不是贷不到款，是不敢贷、不想贷，现在的市场环境，原材料涨价，下游回款慢，利润本来就薄，如果再背上利息（哪怕现在的利率已经很低了，到了 3.X%），他们还是觉得划不来，所以在走访的 3000 多户里，真正有强意愿的其实占比并不高，很多时候是我们剃头挑子一头热，从反馈表上的记录就能看出来，大量的备注写着“暂无需求，观望中”，这说明融资协调机制能解决的是“供给侧”的通畅问题，但解决不了“需求侧”的信心问题。
四是风控标准与行政推动之间的博弈，协调机制要求我们要“应贷尽贷”，政府专班也希望我们多批多放，但作为银行，第一道防线就是风险，有些企业虽然在推荐清单里，但我们一查征信，发现有逾期，或者也就是这一两年的事，或者涉诉（虽然是小额纠纷），按照行里的刚性制度就是准入不了，这时候解释沟通的成本就很高，政府觉得我们不给力，企业觉得我们门槛高，夹在中间很难做，具体到个案上，我们为了几笔边缘业务的审批，跟上级行风险部沟通了很多次，有时候为了几十万的额度，写几千字的情况说明，这种内耗也是客观存在的。
五、 下一步工作打算与具体改进措施
面对这些成绩和问题，2025 年的工作怎么干，脑子里有了一些初步的想法，总的原则就是“深耕细作，提质增效”，不能再单纯追求走访的数量了，要看实效。
首先是要把“回头看”作为重点，对于今年走访过的、有初步意向但还没落地的客户（大概有 200 多户，都在台账里标红了），要进行二次回访，搞清楚到底卡在哪儿了，是材料没补齐，还是利率没谈拢，通过精准的“回马枪”，把这部分存量转化为增量，针对这一块，我们计划在春节后搞一个“春耕行动”，借着企业开工复产的时机，再推一把。
其次是要优化作业模式，既然人手不够，就得靠科技减负，行里正在推行的移动展业 Pad，我们要把它用好，争取实现现场走访、现场录入、现场出预授信额度，减少客户经理晚上加班录系统的时间，落实到具体安排上，我们准备申请分行给每个网格小组多配几台设备，并组织一次实操通关考试，确保人人都会用。
再者是要加强与政府专班的深度融合，不仅仅是拿名单，更要借力，比如联合街道办搞一些小型的、分行业的银企对接会（比如餐饮协会专场、物流园区专场），把大家坐下来面对面聊，比一家一家跑效率要高，同时，要继续争取政府的贴息政策和风险补偿资金，从目前的政策导向看，这一块的空间还是很大的，我们要把政策吃透，帮客户算好账，让他觉得贷这个款是“占了便宜”的，这样他的意愿才会强。
最后，还是得苦练内功，提升专业能力，小微企业的需求是多样的，不仅仅是贷款，可能还需要结算、代发工资、理财规划等一揽子服务，我们要把“融资协调”变成“综合服务”，通过一个贷款产品切入，把客户粘住，这样才能真正实现可持续发展，对着这份厚厚的年终台账，我们心里清楚，数字是冰冷的，但数字背后的每一个小微企业主都是鲜活的，把他们的困难解决了，我们的饭碗也就端稳了。更多银行材料找老秘。
