W6产能爬坡、轿车战略、千城千店，威马的后手还有很多
文 | 林风霁
威马汽车创始人、董事长兼CEO沈晖正在加紧准备一场重要的TED演讲，作为具有代表性的造车新势力创始人面孔，沈晖接受了美国TED主办方的邀请，将向大家讲述中国新能源的发展现状、碳中和以及未来城市生活。
在准备材料的过程中，主办方一再要求确认2020年中国汽车保有量达2.81亿辆、与美国并列世界第一的数据。这个数据令TED主办方感到诧异，他们很难想到，中国的汽车产业已经走到了全球的最前列。
这场演讲不管是对于中国的新能源发展还是威马来说，都是一场很好的品牌形象展示。一向不爱在聚光灯下“争宠”的沈晖，爽快地答应了这一场邀约。
沈晖还在忙着为新车W6的热卖做好准备。不管多忙，沈晖都会在每家店面开业的时候到场。6月19日，沈晖发了一条微博庆祝威马在上海三店齐开。“这样的加班才开心。”他写到。
另一件重要的事是，威马内部正在紧锣密鼓地为下半年推出轿车战略做准备。在4月16日威马品牌之夜上，威马把旗下的产品分为 “W”+“M”两种车型，前者为SUV车型，后者为轿车车型。后续，威马将基于轿车战略推出主流纯电轿车产品。
威马正在按照自己的节奏稳步前行，但外界对于威马近半年的发展情况却并不清晰。2021年后半段，造车新势力的销量争夺战依然胶着。前有蔚来、小鹏的持续发力，后有哪吒、零跑的奋力追击，连续多个月没有公布销量的威马陷入了“掉队”的声音中。
“威马没有掉队。”近日，沈晖在接受笔者采访时直面威马掉队质疑时称。他向笔者披露了威马最新的销量情况:威马整体月销量稳定在3000辆、正在往4000辆提升当中，前五个月销量同比增长超过100%。
沈晖评价上半年成绩时称，“销量增长需要通过新产品以及渠道拓展来实现，我们渠道和产品数量在新势力中比较少，能做到这样的销量成绩已经很成功了，虽然自己不是很满意，但也不差。”
在众多新势力中，威马不是走得最快的一家，但却是走得最稳的，这与威马的品牌定位有关。聚焦15万-25万元的主流市场，在新能源普及阶段仍是一个有待爆发的区间，这也使得威马与聚焦高端或者低价走量两端的友商相比，发展速率出现了暂时差别。
沈晖认为，将不同定位的车型销量混为一谈没有意义，随着新能源汽车市场的成熟度不断提升，威马会迎来销量爆发。在这之前，威马要做的是按照“安全可靠、质量稳定、体验出色、成本合理”的既定策略，按部就班地推出新产品，同时推进资本市场的进展。
2021年是威马战略提速的关键一年，沈晖说，“我们已经准备更上一层楼。”
威马掉队了吗？
5月，造车新势力销量排名发生变化，一直保持“蔚小理”顺序排位的“新造车三兄弟”被哪吒汽车打破，变成了“蔚小哪理”，曾经是“四小龙”的威马则稍显落寂。
沈晖认为，造车新势力真正做智能电动车的主流玩家也就“蔚小理威”4家，将不同定位的电动汽车销量混为一谈没有意义，“我们做的是智能电动汽车，我们不会跟汽油车混在一起比，那没有意义。我们也不会和非智能汽车比，也没有意义。”
在这一点上，沈晖认可小鹏汽车董事长、CEO何小鹏的观点。在第十三届中国汽车蓝皮书论坛上，何小鹏指出，电池成本和智能化软硬件的成本短期内不会有大幅下降，15万是做好智能汽车的基础分水岭，虽然有多家企业所销售的智能电动汽车是在10万人民币以下，但实际上被认为它只是电动车而已。
在几家头部造车新势力中，每家都选择了一条适合自己的细分赛道。其中，蔚来、理想等聚焦25万元以上的细分赛道；零跑、哪吒当前则聚焦15万元以内的细分市场。基于不做富人的大玩具，关注普通老百姓的新能源和智能出行问题的立场，威马将主要战场锁定在15万-25万元的主流区间。
不过，当前新能源汽车销量呈现“哑铃型”结构——两头大、中间小：以特斯拉、蔚来为代表的高端品牌销量一直领先，以五菱宏光MINI EV为代表的低价产品也可以迅速起量。身处主流区间的威马销量仍未迎来真正的爆发点。
沈晖认为，“哑铃型”的发展结构是当前新能源市场发展早期需求所致，成熟的新能源市场应是中间大、两头小的“纺锤型”结构。“发展趋势已经很清楚了，预计还有1-2年将迎来15万-25万元主流市场的爆发期。”
一位威马员工对笔者介绍称：“高端品牌和低价产品会率先收割一部分用户，因为定位的不同，威马有自己的节奏，而不像是外界所说的步伐慢了。”
在主流爆发期到来之前，有着制造业团队背景的威马选择将重资产投入前置，走了一条更为稳妥的路。威马先后在浙江温州和湖北黄冈打造了两个生产基地，并通过收购大连黄海、沈阳中顺获得SUV与轿车的“双资质”，成为造车新势力中第一家、也是长期以来少有的兼具智造基地（包括整车工厂、电池包工厂等）和新能源汽车生产资质的企业。
“如果选择代工造车，我会天天睡不着觉。”沈晖曾经坦言。不过，鉴于当前的市场发展趋势，威马与友商的发展步调以及销量增速存在差异。威马的战略意义在于，提前对新能源趋势进行预判，在15万-25万元的销量爆发期到来之前囤积粮草。
很多投资方投资了威马，便是看中了其主流市场爆发力的潜力。作为重要的投资方，新鼎资本董事长张弛认为，在造车新势力的头部企业中，威马是为数不多的建立了自己的工厂的企业，“沈晖作为汽车圈的老人，其产品力与人脉也值得信赖”，张弛称。张弛还投资了小鹏汽车，他相信，这些企业作为智能终端的载体最终都能活下来，而且活得很好。
百度多次领投威马，百度集团副总裁、智能驾驶事业群组总经理李震宇判断称：“预计2021年威马汽车这种拥有强大智能座舱能力，并拥有中国首款L4级自主泊车功能车型的企业，能够享受到智能汽车发展的头部红利。”
为何只有EX5一款能打车型？
当前 ，威马已经发布了EX5、EX6、W6三款车型，三款产品实现了功能的进阶。威马汽车合伙人、 联席财务官张然告诉笔者：“客观来讲，我们的步伐每一步都很扎实。不管是舒适性、耐久性、操控性还是综合调校，从EX5到EX6再到W6，每一个产品比前一个产品在综合性能上都有大幅提升。”
沈晖将每款车型都比作自己的小孩，不是想要“多生孩子好打架”，而是希望每款车都是精品。“靠（数量）多，生一堆孩子不是正确的方式，最好生一个帅哥，搞定就结束了。”
三款车型中，EX5的成功显而易见。公开数据显示，威马2020全年总共销量了约2.25万辆，同比增长33.3%。其中，单就EX5的销量就超过2万辆，是实打实的顶梁柱。同时，EX5还是造车新势力首款累计销量超过5万辆的爆款产品，当前依旧保持着每月3000辆左右的主流标准。
对于一款新能源车型来说，EX5的销量已经达到了较高水平，但是却被认为是威马当前唯一能打的车型。EX6上市后销量不佳，威马过于依赖EX5“单条腿”走路，成为市场对于威马质疑的焦点。
“我们EX6做得不够好，非常可惜。”沈晖认为，EX6未能在销量上有所斩获是威马成立近6年时间以来最为遗憾的事情。
EX6的遗憾背后，有其客观因素。有威马员工告诉笔者，从品质层面来看，EX6在性能、操控、空间、杀菌等方面，远超很多主流产品，但是却有些“生不逢时”。EX6上市恰逢新冠疫情肆虐，肩负EX6生产任务的黄冈工厂彼时正处于疫情中心，EX6的生产受到极大限制。与此同时，威马线下门店的交付也受到影响，对于EX6的宣传也不得不停止。也就是说，EX6销量未能爆发更多的是营销做得还不够，并非是产品品质的问题。
可以说，W6是继EX5之后的“第二款产品”，当然也是最有潜力成为爆款的车型，它的重要性不言而喻。4月16日，威马联合百度Apollo研发的威马W6上市，售价16.98万元-25.98万元。在威马品牌之夜现场，威马W6在没有司机的情况下自主完成了上台、自动泊车等操作。
科技感强、性价比高，发售50个小时之后，W6就收获了超6000个用户订单，威马内部对于W6的销量预期也超过EX5。张然分析称，一方面，经过威马和百度的联手打磨，W6的产品竞争力更加强大；另一方面，近几年来威马的渠道、品牌效力都有了一定的增长，W6的推广也会比EX5要多。
但是芯片供应短缺导致交付困难，产能仍在爬坡，这是摆在沈晖面前的一道难题。沈晖透露：“从订单来看，W6的销售非常火爆，但它是一款科技属性很强的产品，需要近300颗芯片，这导致W6的交付不取决于我们，而是取决于芯片供应链的情况。”
作为一款科技产品，W6需要更多的芯片，缺芯导致了W6的销量没有迅速攀升。一位威马芯片供应商告诉笔者：“因为芯片供应不足，主机厂有囤货心态，现在是产多少就要多少。但是供应商也缺芯片，现在每个月交货量比预计的减少一半多，主机厂就算有想法也囤不上货。”
据悉，威马正在和供应商加大合作，采取包括涨价提芯等措施，来应对芯片短缺对于新车交付的制约。威马的芯片供应商包含了高通在内的多家国外供应商，后续也会推进和国产芯片公司的合作。
威马的后手还有很多。按照威马的“128战略”（1个数字化电子电器架构平台，2个纯电平台，至少8款高品质主流智能汽车），威马产品线将覆盖SUV和轿车等更全面的细分市场及价格区间，威马的目标是每年至少推出一款高品质、高体验的智能电动汽车产品。
下半年即将发布的轿车战略会给威马销量带来更多想象空间。当前，威马M矩阵中的首款轿车产品的概念车型Maven已经亮相，威马的后备军力量正在不断扩充。
百度是否抛弃了威马？
联手百度，使得威马成为国内首家具备有限场景下L4级无人驾驶技术的的车企，也使W6成为国内首款搭载有限场景L4级别无人驾驶功能（即AVP自主泊车系统）的产品。不过，在新能源的浪潮之下，百度已经不甘心只做智能网联解决方案的供应商，决定和吉利合作，从上车走向造车。
百度造车，市场上对于威马和百度的合作争议也多了起来。其中一条是，作为重要的合作伙伴，百度是否已经抛弃了威马？
事实上，威马和百度之间并非简单的技术合作关系。2020年9月22日，威马汽车宣布完成100 亿人民币的D轮融资。这轮投资由上海国资投资平台及上汽集团联合领投，此前多轮领投威马的百度再次跟投，多次跟投之后，李彦宏两家实控公司杭州福祥汇投资管理有限公司和百度在线在持威马的股权占比达到10.22%。
也就是说，百度不但是威马自动驾驶解决方案的长期战略合作伙伴，同时还是威马的最大机构投资者和外部投资者。资本和技术的深层次绑定，使得李震宇直言百度与威马的盟友关系，早已超出了单纯甲乙方或供应链上下游的供应商关系，而是“愿意将后背托付给彼此。”
“百度和威马之间有资本血缘关系，所以大家之间没有任何的顾虑，完全开放。” 沈晖称，“智能电动汽车的赛道太大了，这里面没有赢者通吃的说法，合作伙伴也会有不同的合作形式，我认为百度和威马都是非常开放的企业。如果百度只跟一家主机厂合作，反而奇怪。”
此前，沈晖曾表示，百度在与吉利合作之前早已对威马通报过，在百度内部，和威马的合作与和吉利的合作是两个团队，会有相应的区隔。百度造车不会对威马的合作造成影响。
“百度的技术就像‘乐高’，你想要什么就自己去搭。”2021年4月，集度汽车CEO夏一平告诉笔者，百度在和各家合作时技术上并没有差异化，而是在于车厂需要什么、有没有能力把技术落地。
发布W6是威马和百度合作的一个开始，而威马和百度Apollo的合作不止于此。威马W6借助百度Apollo平台的百万级云算力，实现了高频停车场景下的无人驾驶能力。未来，威马将联合百度Apollo延展更多场景，包括开放道路下的高级辅助驾驶等功能，有望在2021年通过OTA的方式与用户见面。
从百度的商业模式上来看，百度也不会选择“将鸡蛋放在同一个篮子里”。当前，百度Apollo已经与广汽、长城、威马等数十家车企达成高精地图、自主泊车、领航辅助驾驶等汽车智能化服务。百度智能解决方案在采用市场成熟的硬件的同时可覆盖大部分现实场景，并将成本控制在更低水平。
在研发阶段，自动驾驶解决方案则是由百度、运营商、主机厂三方协同研发，并进行技术整合。沈晖介绍称，威马和百度之间的合作会有分工侧重点，包括车的控制、执行算法等方面都是以威马为主。
“每一个威马的用户购买威马汽车，认准的都是威马公司以及威马商标。所以从这个角度来说，我觉得我们的责任非常重大，威马不管跟谁合作，对用户的承诺是一样的。”沈晖称。
威马是否还有先发优势？
在新能源普及阶段，购买高端品牌的消费者不乏猎奇者，购买低价电动车的消费者则重视使用经济性，威马则从一开始便坚持做主流市场。张然介绍称：“在过去四五年时间里，威马对品牌的建设做了很多尝试。但有一点我们会很明确、很执着地打出去，那就是‘科技普惠’，威马就是这样一个角色，这样一个品牌。”
威马需要面临的挑战仍有很多。蔚来、小鹏已经率先在美股上市，毛利率也实现转正。在资本市场落后一步的威马一刻都不敢松懈。当前，威马正在铺设千城千店，已经在省会城市中做到了除拉萨以外的全部覆盖，目前，威马渠道正在向三四线城市及以下市场下沉，同时还将争夺燃油车市场用户。
沈晖预判，新能源主流市场的爆发节点的到来还需1-2年。根据国务院办公厅印发的《关于印发新能源汽车产业发展规划（2021-2035年）》，到2025年，中国新能源汽车市场竞争力明显增强，新能源汽车新车销售量达到汽车新车销售总量的20%左右。
按照中国汽车年销量仍是3000万的规模，2025年新能源汽车的销量将达到600万辆。显然，这将不再是单靠高端品牌猎奇者和低价电动车入门者可以撑起的体量。
多位主机厂的负责人告诉笔者，新能源是国家未来力推的大方向，未来承担主要销量的一定是主流市场。沈晖也认为，“一旦进入相对成熟的阶段，肯定是主流市场的增量厉害。届时，能在主流市场站稳的人，再切入豪华智能电动汽车领域并不是太难。”
不过，主流市场也成为争夺最为激烈的一个战场。
2020年年末开始，不少科技公司都向造车新高地发起了冲击，当前已经形成几股竞争势力：一是以特斯拉、戴姆勒、丰田为代表的外资以及合资企业；二是以上汽、北汽、比亚迪为代表的自主车企；三是以威马、蔚来为代表的造车新势力。从2020年下半年开始，以苹果、百度、小米为代表的科技公司造车异军突起，形成第四股势力。
沈晖并不同意市场竞争激烈的说法。“在所有的造车新势力里面，我是经历过上一波的造车热潮的，在现在这一波竞争中，我们太幸福了，远没有上一波竞争血腥。”
新能源主流市场的蛋糕足够大，没有一家能够做到市场独享。从大环境来看，新能源汽车占有率在不断提升，中汽协预计2021年新能源汽车销量将超过200万辆。其次从价格区间来看，10万—30万之间的车型已经覆盖了60%以上的市场。这些基本面都决定了威马销量潜在的水池有多大。
与后来者相比，威马仍具有明显的先发优势。这体现在于，威马已经通过销量的增加及严格的成本控制能力，经营性现金流逐年得到改善。同时，工厂等重资产投入已经基本完成，投资人的投资风险和投资压力也大为降低。威马还有6万名用户以及多款可迭代的产品，以及一支经历过残酷斗争活下来的团队。“智能电动车是一场长久的马拉松，而非百米冲刺。”沈晖总结称。
汽车作为一个低频重决策的产品，消费者用脚投票，威马需要回答好一个问题：如何让更多的消费者将票投给威马？“像小米这些新的（势力）还有一定的退路，搞不好就不玩了，我们没有退路。”沈晖认为，威马需要背水一战。
在众多市场玩家中，威马的理念很简单，不是简单的炫技，不做富人的玩具，而是做普通人都用的起的电动车，科技普惠是威马的胸怀和理想。
“我们有一个梦想，让每一个中国家庭都有属于自己的智能电动出行生活。”沈晖称。大环境在变，沈晖和威马的理念不变，“我们已经准备好更上一层楼。”
