本文摘自孔令华先生著作《供应链管理高手之路》
招标和竞争性谈判
采购就是买东西，买东西都希望质量好、价格低、交付速度快，这是人之常情。这就需要选择合适的供应商。
一般情况下，选择供应商的方法无非是两种，谈判和招标。谈判就是商量，双方达成一致后成交。招标是采购方把采购要求在招标书中说清楚，投标方通过投标书报价，采购方择优录取。
此外，还有些采购方式，比如竞争性谈判、比价、邀标、公开招标、议价等，只不过是这两种方式的变形或者组合。
招标是一种很好的竞价采购方式，供应商为了获得生意，往往会报出有竞争力的产品、价格、账期、交期、服务等。以苹果电源线为例，苹果公司每季度招标一次，一般会选择两家供应商中标，苹果公司一般不会要求供应商降价，但是，在分配订单额度时，价格低的供应商可以拿到70%的订单份额，而价格高的只能拿到30%。有两家供应商供货，既避免了供应风险，也便于降低成本。
有些采购招标比较简单，比如采购白糖，基本上就寥寥几个指标，产品质量标准、采购数量、价格、交期。有些招标就比较复杂，比如建筑招标，比一般的货物采购要复杂得多。
不论多么复杂的招标，往往都有标准格式和标准文档，不论是投标方和招标方，都需要把这些文档研究明白。
供应链中比较复杂是物流方案招标，由于涉及到比较多的线路、服务要求，有规模的外企物流方案招标往往有三类内容，即RFI、RFP、RFQ或者RFB。RFI是Request For Information，信息邀请函，要求供应商提供供应商名称、产品、质量、交付、服务等信息；RFP是Request For Proposal，方案邀请函，要求供应商提供项目的方案，比如物流方案、规划方案等；RFQ是Request For Quotation，报价邀请函，要求供应商提供报价。
有些公司要求供应商分阶段提供信息，比如要求供应商先提供RFI，公司看了觉得还不错，然后再要求提供RFP，看看方案还可以，再要求提供RFQ，也就是提供报价。通过这三个文件的名字，大家可以看出来大公司做招标的步骤和节奏。
很多公司公开招标，直接发一个IFB，Request For Bidding，投标邀请函，要求供应商提供全部材料，也不用分批了。
一般的IFB标书，往往分为商务部分和技术部分，比如建筑招标、软件招标等，评标的时候往往先评技术标，技术通过了，再评商务标。
为了便于投标方投标，招标方往往制定详细的标书文件，严格要求投标方按照规定的格式、在规定的时间地点提交文件。投标方需要认真研究标书，并按照标书的要求编制投标文件。
2006年，我组织了DELL的成品物流招标，包括仓储和运输两个方面。那时候我是大田集团的物流工程部经理，DELL的招标书中列出来2000多条线路，每条线路的历史货量都说得很清楚，包括票数、重量、体积等，然后我们报铁路、公路、空运的价格。
那是个线上招标，有标准的报价格式，每家投标商只需要在价格一栏填写数字即可。DELL的人员可以在后台看到每家供应商的报价，一眼就能看出来在哪条线路上哪个供应商有优势，有多大的降价空间，然后在线和供应商谈判，告诉供应商哪条线路的价格偏高了，是不是可以再降降？这种方式表面上看来是招标，实际上是竞争性谈判。
孔令华先生供应链经验和知识分享：
1、荔枝微课：大话供应链
2、在行专家平台：如何打造数字化供应链
3、知乎专栏：供应链生态
4、微信公众号：物流实践者手记
5、微信公众号：供应链管理高手之路
孔令华先生著作：《物流实践者手记》《供应链管理高手之路》
