今天我们来谈的一个维度，就是公司在介入某一领域时，它的一个竞争性质，它到底是在培育市场，还是在抢占现有的存量市场。那么我们强化这点有什么用呢？就是可以帮助咱们去衡量判断公司在拓展业务时的一个难度等级。那么在之前的课程当中啊，咱们有一节谈到过叫新增盈利点套利。那么事实上呢，我过去也受过这种错误的新增盈利点的一种蛊惑。那么有这样一类企业，他们呢不定期对吧？动不动就推出自己新的项目，这对于咱们投资者诱惑大呀。我当时觉得公司又增加了一个个的盈利点，简直是太棒了。于是呢忍不住去买这样的公司。但是最后的话呢都不了了之了。
那么后来我分析总结出这样一个规律，那为什么他们总是会失败呢？这个计划书看起来也都很靠谱啊，是因为他们的项目都是在抢别人的市场，而进入的，又都是竞争格局，比较稳定地充分竞争市场。所以说当他们做新项目的时候，总是碰壁耳环。那么后来呢我也多了一个心眼儿，就是特意绕开这种类型，专门去寻找那种培育市场的这种类型。实际上呢这种对于企业的竞争压力相对来说非常小的啊，能培育出来自然就是四块肉。如果说没有培育出来，那也没有什么。那么他跟原有充分竞争的市场去抢食，最大的区别在于哪里呢？就是它不仅处于较大的竞争压力，而且呢还需要为此付出巨大的费用去攻坚。那么要知道啊，这是咱们投资者最不喜欢的一种对决。
就是所以说呢我们在公司切入某一市场的时候，首先需要分析的一个维度，就是它是在抢市场还是在培育市场。我们先来说抢市场，最可怕的就是你跑到充分竞争市场里面去抢。如果说你没有二把刷子，大概率还是以失败为结果的。像前期咱们谈过的牙膏市场，它就属于充分竞争市场。那么因为你不可能再次培育出牙膏市场，它已经有了你只能培育出在这个市场之外的。比如说新兴的，比如说儿童牙膏市场，或者说口腔保健的产品。所以说对于有些企业，他们非常轻易地进入牙膏市场，要保持非常谨慎的态度。那么我之前就因为某中小企业对吧介入牙膏市场，而据此买入结果呢也是不了了之，也失败了，失败是大概率。所以说我们看到那么多中小企业做牙膏只有一个云南白药做。
其他全都失败了，那么还有凉茶看着王老吉做起来了，大家都想进来分一杯羹。那么结果呢也有很多企业进来做凉茶，比如说同仁堂他也在做凉茶啊，他之前的话呢也做过牙膏。但是结果呢难度很大，因为你介入的竞争维度不是凉茶市场，而是软饮料市场。就是他们对于消费者而言，是在同一个维度上进行竞争的。消费者在喝东西的时候，他会想我要喝王老吉，晚上要喝可乐，他是这么想的。而不是说我要先喝凉茶，然后我要在凉茶里边选择王老吉，还是得选择其他的一个品类，他不是这种思维。所以说抢市场也可以分为抢别人用过的，还抢别人没有用过的。那么这点我们要清楚，比如说胰岛素这个东西，用户啊，他已经在用了。这个时候你要推出一款新的胰岛素，这就等于你的产品要抢夺并替代其他的产品。
用户手里的原有产品。那么在这种情况下，我们就要具体分析用户在拥有和主动去更换的这种心理变动的特征。也就是说在你的产品达到什么样的优势的时候，用户才会主动地去更换。那么这里举个例子，比如说市场对吧？新出了一款新的手机通讯软件，只要你注册使用半年，并在此期间放弃使用微信，就可以获得500 块钱。那么师傅你会吗？所以说我们不能够单纯地从条件上去生硬的对比，他们的竞争优势可能说有一款产品跟微信功能是一样的啊，什么都不差，但是就是没有人用。那么这个时候事实上他看起来他的竞争优势差不多，事实上呢是差距很大。所以说有些优势的比较，我们需要还原到真实的用户实际竞争。
从现实当中然后再去看待。那么由此呢新的产品去替代用户手中用得已经不错的产品。那么对它的竞争优势的分析，我们需要重新洗牌，就是还原到真实的用户场景下，不要单纯地去分析，对吧？这个点分析那个得对比一下，这样没有用。那么但是另外一种类型就是新产品，它不需要替代用户原有的产品，而是跟其他老竞争对手一样来争抢空白用户的情况下，那么这种竞争优势跟上一种情况就会完全有所不同。我们还是接上个例子。假如说你手机上没有安装任何的通讯软件，那么这个时候还是原有的条件，你只要安装使用就可以得到500 块钱。那么试问你会不会呢？我想如果说刚才那种你坚决拒绝的话，那么这种啊或许你就考虑考虑了，因为对你啊也没有什么实质性的损害。而事实上呢，在真正的实际竞争中。
竞争对手啊，他也不可能给你这么好的福利的，可能说几10 块钱就让你投降了。而竞争对手自然也不会傻到用钱来砸开微信。这张强大的网络不仅是微信，还有微软，还有 facebook 等等，就是他们都具有这张强大的牢不可破的大网。那么这种大网是竞争对手砸多少钱来获取用户都没用，为什么呢？因为再有钱也没有他有钱。所以说一个是抢夺用户的原有产品，一个是抢夺空白的用户。那么抢夺替换用户原有产品的这种案例呢，有很多是都是在一些强重复性消费的一些完全竞争的市场。你比如说酱油醋啊，白酒、糖果、软饮料、香烟等等，就是你一直在用这个东西。而竞争对手呢，他需要找到一个翘点，让你产生替换行为，那么这种呢相对来说比较困难一些。而争夺。
空白用户基本上是在一个行业发展时期，让空白用户去选择竞品。那么一般来说呢，那种非成交或者说有新增量市场的行业，比如说空调行业。那么在行业发展时期，那些二三线的一些公司也能够取得一定的市场，还有发展机遇。应该说即便是他们处于竞争弱势的地位，但是呢还是可以依靠错位竞争，取得一定阶段时期的发展成果。那么这就是争夺空白用户所具备的属性特征。那么这就好比是给你介绍你给一氮电焊介绍对象。那么在他特殊时期，在他非常贫困的时候啊，非常落魄的时候，你给他介绍一个条件差一点的那也能成。但是如果说他本身就有老婆，而且过得还不错，那么这个时候你想移花接木，那可费劲了。啊，如果说没有一定明显的竞争优势啊。
你还真把原配也拽不下来，或者说新模式的互联网保险平台，电商平台等等。那么这在很大程度上都是在抢夺存量用户。因为用户如果说喜欢某些东西，他要在线上去买的话，那么他一定会比较各方的优势。所以说我们看到拼多多在借助电商之后啊，会耗费很大的力气啊，一直是大力度的补贴补贴，再补贴，动不动就是百亿补贴。那为什么要这样呢？因为你要更改用户在原有平台购物的习惯，他不是空白市场的培育啊，而是直接进来抢食了。就。而互联网保险都是在空白用户身上，他跟传统保险模式进行对攻。那么也是在争抢市场。只不过呢他争夺的是一个空白用户，所以说呢这个难度好吧，在实际可行性上呢它要更小一些。
你像众安保险小几百亿的时候，都可以作为重点关注或者说跟踪的一个对象。而白酒市场呢，它就属于完全竞争市场，因为爱喝酒的人，他也一直在喝。只不过这个市场呢也有它的特殊之处，因为你吃什么口味的口香糖你可以自己来决定，对吧？但是你喝什么样的酒，在有些场合它就不是你能够决定的。所以说这里也就存在着被动培育的变量。但是整体来说呢，三、四线的白酒属于充分竞争市场。你推出的白酒是对用户原有正在喝着的白酒进行一种替代。那么这需要实打实的口味上的竞争优势啊，否则喝一口喝下去就失望了。那么下一次我就不会再选你了，而是继续喝着我罐口的酒，对吧？而三、四线的白酒，它的可选种类啊简直是太多了。所以说你。
要用新口味跟用户培育出来的老口味进行对攻，可想而知，难度压力都很大。那么这也是很多新的白酒品牌出现后倒闭或者说存活率很低的原因。而高端市场它不一定以口味来开路啊，它可以以送礼、社交等属性进行被动地培育，就是它的出路啊还略宽。但事实上呢，他也只是在各种价格带上进行对公交易。如果说产品价格有空白地点，又有强势品牌介入，那么这更多地就属于一种市场的培育，当然呢也有替换的成分。但是随之会引来大牌啊，或者说引来这些名酒的争抢。
那么其二一个大例呢就是培育市场。那么这种难度相对来说要更小，但是门槛要更高，也需要一定的时代机遇。更重要的是呢需要我们毒辣的眼光。因为事实证明，每当一个伟大的机会摆在我们面前的时候，我们总是视而不见，规律就是这样的，缺乏对机会的毒辣眼光，几乎是我们大部分人的同情。但是有些产品它是不是在培育市场，我们是可以看得出来的对吧？总之，它让用户产生一种全新的行为，而不是要替换用户原有的行为。当然呢有些行为的改变也处于二者的重合地点。比如说你要买空调，如果说你从线上去买，那么就取代了我们从线下买的这种行为。它既是一种更换，也是一种培育，但是它更多是一种培育。因为从线上这个维度来说，它不存在说我要争抢谁的果实。
那么我过去针对培育市场这种类型呢，也有过专门的跟踪。但是我们这里请注意这里用户的产品替换这一行为。指的是在同类产品上面，比如说不同的品牌空调，或者不同的电器，或者说酱油等等这个维度上啊，或者说厨邦酱油海天酱油好吧，他们两个酱油，你要是买海鲜的话，你又买不了厨邦了。那么它就是一种产品机，还是在同一个品类上面。那么而培育市场呢，更多则是降维打击，对吧？虽然说跟原有竞品都处于一个需求带，比如说空调跟风扇它都可以解决人们的需求。但是呢空调对风扇却是一种降维打击。而空调的诞生，对于风扇而言，更多的是培育市场。而拥有空调的用户更换空调，则是更多意义上是一种替换市场。
那么前期个人课程当中呢，谈安琪的时候也曾经谈过像安琪这种酵母衍生物啊酵母的一种保健品。它其实更多是一种对市场的培育，因为它几乎没有同类精品它没有这样的产品出现过，比如说三岁以下的酵母营养品，只有它可以，而且呢他不需要替换掉用户原有的某一个产品。比如用户正在用着，然后你推出这个产品了，用户需要放弃手中的产品才能使用你的，它不是这种类型的。所以说有些产品啊它就是非一即二的。你像奶粉，我选择了飞鹤，自然就失去了喝伊利的机会。而酵母营养品则不会这样，它不会去替代谁。那么由此呢新型产品的推出在前期就是一路啊圈圈地跑马的一个运动，对吧？它不需要以替代竞品付出巨大的代价，如果说前期的发展压力会更小一些，比如说这个奶粉和鸭脖。
试问，如果说二家新创的品牌在10 几年之前，哪个更容易打开场场竞争力更小呢？在前期是鸭脖儿，那为什么呢？因为奶粉市场。你所推出的新奶粉品牌都是在抢占原有奶粉市场，你都是在原有南方市场，你抢食儿，它的每一分发展都是需要把用户原有的奶粉进行替换掉。而鸭脖就不同了，它是一个食品，它不需要去替代谁？就是人们吃完主食之后啊，不妨碍我再吃点鸭脖，或者我可以再加点榨菜，对吧？它并不是主要的，非一即二。那么随着消费升级更是如此啊，所以说它不需要以替换竞品为压力，这就是它的一个特殊属性。那么这一点我们要看到必需度或者必需度高，它是一个双刃眼，它的另一面是对竞品替换的强大压力。
所以说必须度高，既有好处又有坏处。我们要看它所处的发展时机。如果说在一个成熟的市场里面，必需度高的产品，我更倾向于选择那些竞争优势比较大的竞争优势已经稳定了，选择它就可以了。那么基于这一点呢，个人更倾向于那些培育市场的一种类型，为什么呢？因为它中间可以经历一个跑马圈地式的一个阶段。如果说一个初期的奶粉企业和一个类似创新的一种压板式的企业，其实我更倾向于后者。就大家还记不记得芒格所说过的一种踏浪型企业，其实这里和它的底层逻辑是相通的。踏浪型企业其实都是在培育市场的这种企业。
那么任何产品必须都是培育出来的。你像初期手机也不是必须啊，但是通过一代代的培育，如今也成了必需。所以说当第一辆汽车，第一个胰岛素对吧？第一个奶粉、第一台空调，第一个保健品啊，第一袋辣条，还有这个果冻等等。啊，他们出现的时候，他们初期都是在培育型的一种，都属于培育型的市场。我们要有这样的历史格局和视野。那么当创新型企业朝传统企业转型的时候，那么这样一个必需赛道就渐渐培养而成。那么有商业嗅觉的聪明的投资者，会在培育型市场具备成为必需赛道的早期时点介入。比如说创新型公司转为消费型公司的时候，像老爸之前他是不碰高科技的，但是之后却买入了苹果。用他的话说，就是因为这家高科技公司已经成为一家消费品公司，就是已经成为必需了。
赛道已经转变了。之前是培育，现在是一个成为一个慢慢地向传统必需性赛道开始转化了。那么根据这个思想，我会对某些培育型市场产品那么着重关注，那么在其具备成为必需赛道的大概率时也会介入。比如说片贷癀当下这种他在发展市场的过程当中，我们要清楚啊。他不需要去替换谁，虽然说全都是中药产品，但是你会发现有的中药产品在发展过程当中，它需要以替换别人为压力。但是他不需要它不需要去替换谁，它是一种培育性的产品。你像很多人之前他是没有吃过片仔癀的对吧？家里也没有什么保肝的产品，它不是说我非要吃一种这种保肝的产品才可以，不是这样的。所以说它是一种培育性的产品。
既然如此，它就没有这方面的一种竞品替换压力，它不像飞鹤对吧？他的成长是建立在替换别人的条件之上。比如说飞鹤之前市占率只有五%，现在市占率 15%，那这 10% 多出来的 10% 是怎么来的呢？就是以替换外资替换其他的小孩奶粉。啊，所以说我们认识到这一点之后啊，那么对产品的增长逻辑就会更加透彻。而其他的医药产品，一些品类就会如此了啊，比如说云南白药推出云南白药痔疮膏，它的增长需要替换用户手中的马应龙。而片仔癀如果说要推出安宫牛黄丸，实际上它也是准备推出，对吧？那么就要替换掉用户手中的同仁堂的安宫牛黄。那么白药的七粉要增长也要替换掉，是用户手中其他品牌的七粉。
那么还有其他公司，那么你像三只松鼠，它的坚果包装在初期是大获成功，那么它更多的是一种培育市场。因为它是在创造一个市场，它不需要去替换，对吧？去替换掉用户手中的一些什么东西。因为咱们买零食的时候啊，不会介意多买一个。但是我们主食不是米饭，就是馒头，它的竞争压力就比较大了。由此咱们都发现哈，左食它比主食要更赚钱，就是主食它不如副食。那么这个是我们投资的一个方向。
那本节咱们的主要目的呢就是在思维上去打牢这样一个螺丝帽。那就是在理解公司竞争时的一个分析维度。我们就是要看他的产品是在跟别人抢市场还是在培育市场。那么通常来说，如果说是抢市场的这种，我们要着重分析他的优势。如果没有强大的优势，最好要谨慎，最好不要轻易地去投。那么对于这种呢，我一般会在他取得一定竞争优势之后，再去跟投。比如说空调奶粉、酱油、软饮料等等，不可能一出来，我立马捅你，不可能的。而培育型市场的这种类型呢，通常都是创新者。我会着重从商业嗅觉的角度去感触它，培育市场的黏性和稳定性。
如果说慢慢成为人们的一种惯常消费趋势的话，那么这个赛道可以在竞争压力很小的一定时期内取得长足的一个成长。那么也就是通过市场培育来达到一定的必需度。当这种必须度通过培育被市场证明是可行的时候，那么它的成长也就是可行的一件事。就大家还记不记得我前期的课程当中啊，也分析过每日坚果，其实它出现的时候就是一个典型的培育市场型。你像卧龙三的宗述，还有恰恰就他们几家都在做，而且也形成了一定的快销效应。就市场它是认同这种产品的，也是可以培育出来的。那么这个时候他们初期的任何一家都会在一定时期内都会获得很好的成长，而恰恰成长的一个逻辑呢也在这里。
那么当然呢估值方面也是要另当别论的。还比如说安琪的保健品啊，片仔癀保肝品，还有榨菜佐食食品，还有这个儿童的饼干、辣条果冻初期的这种抽纸、卫生纸等等啊，全都是。那么还有在线教育，那么前期呢，他就是一个先培育后期待的一个过程。因为人们在家没事的时候，可能他就会体验一下线上的一个教学。当时他不会替代他什么样的一个原有精品啊，他就在家里玩，然后没事，我就看一下，如果说觉得好用我就用不好的话呢，那我就用线下。
那么还有可口可乐初级咱们都知道啊，这个老八投资了可口可乐。其实可口可乐在全世界推广阶段，这个时候就是典型的培育型，就是人们也没喝过这个玩意儿，它的消费场景是非常特殊的，是那种什么呢？是那种见缝插针型的，有空我就喝一瓶上班，我可以喝休息时间，我可以喝，随时我都可以喝一瓶。所以说它不需要在特定的时间跟谁形成替代。但是后期的话随着软饮料越来越多啊，他就得面临这种被替。这个风险，那么还有九尾九。
那么我们前期也分析过酒鬼酒，酒鬼酒，你会发现它的一个高端的一个产品做的压力很大，就是做了那么多年，他非常难做那么多年，他连名酒的这种零头都不如。比如说内参酒，那你跟他这个也跟这个泸定老窖药物曲丹比一比，对不对？根本就没法比呀。虽然说它也是有增长的，但是我们可以非常明显地看出来，它处在一个竞争压力很大的一个赛道。为什么呢？因为用户喝酒的代价，就是要用户放弃掉喝茅台，喝五粮液，喝泸州老窖，喝洋河，放弃掉喝剑南春，就是你得让用户放弃他们来选择，你可想而知这个压力啊，所以说这个骨头他不好啃。但是呢你只要在高端站稳一席之地，你的股权价值自然也会上升了。
