最近看了静逸投资写的《投资至简》，里面对商业模式的总结通俗易懂。（作者从投资者的角度拆解了商业画布的九宫格）我根据自己的理解做了一些改动，发上来供大家参考学习。
商业模式是指企业以什么样的方式，提供什么样的产品和服务，来满足什么样的目标客户的需求？如何实现盈利并且能赚到真金白银？
1、目标客户：一家公司不可能满足所有人的所有需求，因此企业战略定位的第一步就是选择目标客户。例如PDD是以在三四线低收入群体为目标客户，从而在淘宝、京东的眼皮底下快速成长起来的；B站是以90后、00后为目标客户，提供二次元内容和腾讯视频，爱奇艺完全不同。
选择不同的目标客户，会造成完全不同的生意模式。例如定位高端奢侈品的茅台，那么就是选择了高利润率+低周转率的模式；定位大众零售市场的沃尔玛，就是选择了高周转率+低利润率的模式；
宝洁用不同的品牌和产品满足不同客户群的需求，海飞丝主打去屑，潘婷主打润发，飘柔主打柔顺，这种产品矩阵模式是定位在多元细分市场；
根据目标客户身份的不同，可以分为B2C、B2B、B2G三种模式。
B2C是指下游客户是个人消费者，这种企业主要通过塑造品牌来获得溢价，例如伊利、格力；
B2B是指下游客户是企业为主，这种企业主要通过规模优势带来的低成本获得溢价，例如万华化学，福耀玻璃等，缺点是应收账款一般较高，优点是进入下游大客户供应链之后，客户粘性较高，还有可能快速获得大量的重点客户资源。例如立讯精密进入苹果无线耳机供应链，马上就能共享苹果上亿的客户资源。
B2G是指下游客户以政府为主，例如碧水源的污水处理客户主要是地方政府；安防行业的客户也大部分是各地的政府机构单位。
2、客户需求：企业选择了目标客户之后，就需要确定客户的需求是什么？通常来说，个人消费者的需求可以概况为：多、快、好、省 这四点。
多：苹果手机集成了电话、视频、音乐、照相、游戏和上网等多项功能，智能手机普及之后，数码相机就从大众市场里消失了。亚马逊，淘宝也是主打海量的SKU，来满足客户一站式购物的需求。
快：电子邮件取代平邮，高铁取代绿皮火车，汽车取代马车，京东物流实现包邮区的次日达，盒马生鲜实现3公里范围的30分钟送达，都是为了满足客户追求更快的需求 ；
好：当人们的收入提高之后，会追求吃好的，穿好的，喝好的，玩好的，即消费升级。从最初的追求产品质量好，性价比高升级到各种彰显社交身份的商品（LV包、茅台酒、豪宅、豪车），定制化、个性化产品的需求也都会快速增长。
省：下游客户是企业用户的时候，往往低成本优势是很重要的竞争优势，因为产品本身没有差异化，价格就成为最重要的优势。
3、产品和服务：通常来说企业的产品形态主要有实物类、服务类、体验类等多种形式。实物类产品和服务类是不同的，牛奶，矿泉水这些产品的生产和消费是在时空上分离的，而理发、美容等服务的生产和服务是同时进行的。因此，产品总体上更容易成为大的可复制的生意，而服务复制就更难一些。一个律师的个人收入可能很高，但全世界没有收入过百亿美元的律师事务所。
一家企业提供什么产品和服务，有时候并非是表面那么简单。麦当劳的创始人克雷克说：“我们做的不是汉堡生意，而是房地产生意。”麦当劳的利润只有很小一部分来自经营餐厅，绝大部分来自租金和加盟费。
星巴克表面上卖的是咖啡，实质上是卖的一种“第三空间”。
4、上下游价值链：企业在确定了目标客户、客户需求、产品和服务之后，需要组织内外部资源来研发、生产和销售产品、提供服务，这就是企业上下游价值链。
如何搞清楚一家企业上下游价值链的详细信息呢？通常我们可以在公司的招股说明书里找到生产流程、采购流程、销售流程及渠道等，可以根据这些大概了解企业内外部是如何运营的。
企业的上下游价值链不同，盈利模式也不同，生意特征和财务特征都有可能大不相同，企业经营发展的结果也可能有很大不同。
不同行业的价值链的关键环节是不同的，同一行业的不同企业的关键环节也可能不同。以医药行业为例，对研发型企业来说，研发和销售是最关键的两个环节。恒瑞医药的研发费用占营收的10%；而仿制药企业来说，研发费用占比可能连3%都不到。
本周五有一家白马医药股跌停，就是因为在最新的药品集中采购中失利。在此轮集采中，阿卡波糖的竞标企业有华东医药旗下子公司中美华东、绿叶制药以及拜耳，三家报价分别是13.96元，9.6元和5.42元，规格都是50mg/30片。拜耳折算单片价格为0.1807元，比规定的最高有效申报价0.8353元还低了近80％。
去年下半年我多次提示过风险，12月还专门在公众号发文，可惜还是有不少同学没get到：药品集中采购机制已经从根本上改变了仿制药企业的商业模式，这种时候如果你还停留在过去的财报数据上睡觉，吃这个跌停不冤的。
5、盈利模式：实现盈利是企业最重要的目的，也是企业生存的必要条件。盈利模式包括企业的收入来源、成本结构和费用结构。
一家企业常见的盈利来源:
1)、生产并销售产品或服务，例如格力生产销售空调盈利，海底捞提供餐饮服务盈利；
2）、赚钱产品差价：沃尔玛、京东等零售业主要靠赚商品的差价盈利；
3）、中介费：券商靠佣金、链家靠房屋买卖中介费盈利；
4）、会员费：好市多超市收取会员费盈利；
5）、广告费：facebook、谷歌主要靠收广告费盈利；
。。。
企业能否找到盈利模式，决定了企业的价值大小，甚至能否长期生存下去。一些生意天然就不太容易找到盈利模式。例如，一些工具类的产品用户量很大，（墨迹天气、美团秀秀）但是人们对其只有功能性的诉求，用户停留时间短，用完就走了。这些产品不容易提供增值服务，也不容易附着广告，自然就很难盈利。美图一直没找到盈利模式，上市后几个月市值一度近千亿港元，但很快就跌回100多亿港元。
不同的盈利模式带来企业不同的现金流结构以及未来发展的可持续性。以房地产为例，住宅地产和商业地产就有完全不同的盈利模式，各有利弊。住宅地产资金周转快，但负债率高；商业地产收取稳定的租金回报，细水长流，可以永续经营。但本金回收期很长，需要较强的资金实力。
最后，企业盈利中对投资者有意义的只有归属股东的利润。一家企业账面上很赚钱，但可能大部分都是“白条”，或者需要重新投入大量资本开支才能维持目前的经营规模和竞争优势。
1996年巴菲特在致股东信中提出股东利润这个概念。股东利润=净利润+折旧、摊销等非现金支出-维持性资本开支-维持性增量营运资本开支
新手一看这公式就懵逼了，因此我在长投分析师的报告里用了“真金率”、“白条率”和“销售收现率”这三个A股特有的财报数据来验证是否赚到真金白银。
今天的内容比较干，如果你现在看不懂没关系，可以收藏起来。以后自己分析公司的时候可以翻出来再看看。
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