抓住用户，才是抓住增长的关键。用户的选择才是决定企业增长的最关键因素。让产品成为用户的第一选择，是企业实现迈向第一增长的核心动力。
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加法：增值提价，走出死海
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减法：舍九取一，力出一孔
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乘法：实现销量三级跳
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除法：摒弃急功近利
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4个方法,解决企业增长难题在《打赢增长战》一书中，行动教育集团营销与教学副总裁、“浓缩EMBA”课程总教练黄强老师，基于自身12年的企业管理实战经验，总结提炼出一套“加减乘除法”增长方法论，帮助企业通过吸引用户从而实现增长，为企业经营者提供了解决增长难题的一条有效路径。 1、提高产品价值的“两点法则” 企业要高效率地提高产品价值，可以从两个维度出发。 第一点是用户的需求点。用户真正的需求是未被满足的需求，企业要重点研究用户还有哪些隐藏的需求，市面上的产品都还未满足。 第二点是竞争对手的区隔点。企业要通过产品创新，实现差异化，把自己和竞争对手区隔开。正如“定位之父”杰克·特劳特在《什么是战略》一书中所言：“在大竞争时代，唯一的成功之道就是进入客户的心智。而进入客户心智的唯一方式，就是做到与众不同。” 近几年，巴奴火锅逆势增长，正是由于杜中兵提出的差异化策略：让自家企业与行业龙头海底捞区别开来。 巴奴火锅致力于寻找与海底捞的区隔点。海底捞占据了“服务第一”的地位，巴奴火锅提出了一个新的说法——“服务不过度，样样都讲究”。除非用户主动提出，巴奴火锅的服务员不会有任何多余的服务动作，会留出足够的私人空间给用户。“服务主动而留有界限”，是巴奴火锅吸引高端用户群的重要方式。 与其更好，不如不同。企业要真正从商业的本质——用户价值的角度思考问题，在不同维度与竞争对手形成明显的差异。 2、先增值后提价 在如今的互联网环境下，企业如何做到既能不打价格战，又能让产品成为用户的第一选择呢？ 只有先提升产品价值，再提高产品价格，而这个逻辑顺序一定不能颠倒。 在商业世界里，从来就没有“物美价廉”。在大部分人的认知里，“一分钱一分货”，高价值就等于高价格。物美，价一定不低；薄利，物一定不好。 以酒店为例，如果客户选择了一家五星级酒店，其实就已经决定了它的五星级的服务和标准。五星级标准的背后，是五星级的成本和五星级的定价。也就是说，产品的价格不仅关系到利润正负的问题，还关系到战略和标准的问题。 1、用减法思维做产品 罗马尼亚管理学家约瑟夫·M. 朱兰提出一条管理学原理——二八法则。在企业里，20% 的用户贡献 80% 的业绩，80% 的利润来自 20% 的产品……企业在经营中抓住关键的少数用户和产品，就能达到事半功倍的效果。 因此，经营企业要遵循少即是多的原则，减少产品的品类、品牌，把时间和资源聚焦在能带给企业 80% 利润的产品上。 史蒂夫·乔布斯就是减法思维的典型代表。1997 年，乔布斯接管了连续亏损的苹果。当时，苹果的产品线极其宽泛，从喷墨打印机到牛顿掌上电脑，有 40 多种产品。为了改变这一现状，乔布斯毅然选择砍掉 80% 的产品线，重点开发 4 款产品，其中就有 iPhone 手机。产品减少了，企业的资源聚焦了，最后才有了 iPhone 手机的成功，而苹果也依靠 iPhone 手机扭亏为盈，迅速增长至全球标杆企业。 从企业的角度来看，对产品做减法，看似是减掉了可以带来些许利润的产品，实际上却降低了企业的开发和运营成本，在有限的时间和资源条件下为企业增值。 2、四看原则，助力企业高效做减法 企业经营者要找到那个能带来80%利润的产品，只需要看四个指标。 一看产品的销售额和利润率。企业经营者在选择产品时，首先要考察两个关键指标：产品销售额和利润率。产品销售额代表的是产品销售情况；利润率代表了产品的核心竞争力。 二看用户的复购率。复购率是指用户对产品的重复购买次数。产品的复购率越高，说明用户对该产品的认可度和忠诚度越高，反之则越低。 三看竞争对手的产品。企业在选择能成为“一”的产品时，要避开竞争对手，与行业标杆错位竞争，千万不要在“关公面前耍大刀”。 四看产品的市值。企业经营者可以通过资本市场的估值来判断产品的未来价值，如果该产品现阶段的销售额和利润率很高，用户的复购率也很高，但未来的市场空间很小，那就同样需要做减法。 把产品打造成细分品类里的第一， 是否意味着企业就能增长了呢？ 企业还要对产品做乘法，想办法提升产品的销量，让产品有十倍级、百倍级的销量，实现产品的销量倍增。而吸引用户的核心方法论，就要提升产品的“三率”：市占率、复购率、推荐率。 一个关键方法，就是企业经营者要成为产品的“360 度用户体验官”，即企业经营者或高层管理者要亲自体验产品的效果及服务，成为企业产品的“第一体验官”。 1.企业经营者要全方位、全流程地试用企业的产品。比如：餐饮企业的企业经营者要当食客，品尝餐厅里的每一道菜，体验服务流程；制造企业的企业经营者就要亲自试用产品， 测试产品到底好不好用。 2、企业经营者要始终贴近一线，深刻洞察用户微妙的变化。企业经营者、管理者要走向三个“前线”：用户前线、员工前线、生产前线或市场前线。 事实上，凡是成功的企业经营者都会始终贴近一线。华为创始人任正非如今已经近 80 岁了，依然奋斗在一线，和市场人员一起“打天下”；京东刘强东每年都会在固定时间段骑着电动车送快递。企业经营者要亲自感知用户的心，才能真正深刻地理解何谓“用户的第一选择”。 企业在打造成为用户第一选择的产品时，要去除和摒弃急功近利的心态，坚守长期主义，不妄想产品一夜爆红。好产品一定是时间的礼物，会取得长期主义的胜利。 1、做难而正确的事 对于长期主义，不同的人有不同的理解。 罗振宇在“时间的朋友”跨年演讲中这样解释长期主义：“长期主义是在时间累计中获得的复利，能让人收获奇迹。一个人如果有了长期的确定性，就能对抗外界的不确定性。有了长期并 且能坚持的目标，外界的资源就能够被个人整合。” 本书中所理解的长期主义是坚持做一件正确的、有价值的事，也就是做难而正确的事。 在亚马逊还名不见经传的起步阶段，它的创始人杰夫·贝佐斯曾致电沃伦·巴菲特，问道：“你用长期主义做投资，这个道理很简单，你做得也很成功，但人们为什么不做同你一样的事情？” 巴菲特答：“因为没人愿意慢慢变富。” 这句话很朴实，但一语中的。人性就是急功近利的，但只有静下心来头拱地地做研究，才能取得最后的成功。 2、坚持做“长半衰期”的事 长期主义要求企业做“长半衰期”的事情，将时间花在那些能够让产品为用户持续带来价值的事情上，比如产品创新、研究用户的新需求。企业在习惯做“长半衰期”的事情后，便能轻易衡量哪些事能给企业带来长期价值，以终为始，静下心来做自己认为正确的事情，不会盲目跟风做产品。 所有的长期主义者，都会收到时间的礼物。人的努力，在长期主义的复利下，会积累成奇迹。
