一、SaaS的概念及分类
通常来说可以将SaaS分为两种：垂直型和通用型。
前者一般垂直于某个细分行业、领域，例如国内垂直于餐饮行业的美味不用等、垂直于钢铁行业的找钢网、塑料行业的找塑料网，再比如美国的Veeva，一家服务医药公司的SaaS公司，为大型医药公司提供 CRM，研发流程等方面的服务。
而后者是满足于大部分企业的各种业务环节，包括销售、人力、财务等。其中又可以细分为两种，一是大型通用型SaaS，例如国外的Salesforce ，不但提供 CRM 服务，还通过自建或收购对客户提供分析、社会化媒体监测、销售机会挖掘等服务，另外还有Oracle、SAP。另一种是聚焦于一点的通用型SaaS，例如国内的纷享逍客、北森等。
二、SaaS行业环境其现状
1、行业外部环境分析：政策支持和移动互联网大背景下用户使用习惯的转变
2015年1月，国务院印发了《关于促进云计算创新发展培育信息产业新业态的意见》，以促进云计算的发展，为Iaas、Paas、SaaS等产业服务的发展提供了有利的政策支持。
比如修订电信业务分类目录，完善云计算服务市场准入制度，支持符合条件的云计算服务企业申请相关业务经营资质；将云计算企业纳入软件企业、国家规划布局内重点软件企业、高新技术企业和技术先进型服务企业的认定范畴，符合条件的按规定享受相关税收优惠政等。
同时，移动互联网、智能手机、社交软件和社会化媒体的普及培养了用户通过移动应用交互的习惯，使企业的服务场景变得更加多样化。预计到2016年，中国移动互联网用户将达到8.3亿。
数据及图表来源：易观智库
2、内部环境分析：企业主的需求增强，开放程度变高
企业用人成本变高，过去 7 到 8 年里，人力成本以每年 16% 的速度上涨（数据来源：峰瑞资本研报），中国企业的经营压力普遍增加，产业开始向不发达地区转移。
同时随着企业内部管理的逐渐互联网化，信息变得透明，客户来源从早期的关系营销逐渐向市场营销转变，这一转变将带来客户关系管理越来越趋于工具化。
去IOE（IBM的小型机）为中小型SaaS带来了商机。IBM、HP、Cisco 等公司的大量裁员，很大一部分原因是基础云服务的发展，而 SaaS 就是建立在 IaaS 基础之上的。
企业服务SaaS的接受程度变高。根据易观智库2015年“关于用户对企业级SaaS采购决策分析”的调查，影响企业用户选择企业级SaaS服务的因素当中，对厂商的知名度这一因素关注的只有20.6%，这表明将会有越来越多的企业愿意使用初创公司的产品，这无疑是一个很大的机遇。
另外还有一个数据值得我们注意，排名第一的关注因素“是能否解决企业的具体需求”，选择比例高达92.3%。而在此之前排名第一的永远是安全性，这也说明开放心态将会成为主流。
数据及图表来源：易观智库
综上所述，2016年，SaaS将进入一个大爆发的时期，市场规模将超过300亿人民币。未来的SaaS的发展将有两个非常明确的方向，sass移动化、SaaS垂直化。根据Cartner的一个数据，全球软件行业中，27%是垂直领域的软件应用，未来将会有更多行业的流程、软件向云端转化。而SaaS，其实就是企业的Uber，把企业服务做成云，需要的时候打开软件，一呼即应。
数据及图表来源：易观智库
三、中国企业级SaaS发展面临的难题
1、人才需求跟不上
一方面是具有专业产品开发能力的人才，另一方面是营销和服务人才。企业对于产品的专业能力以及业务匹配性要求较高，以往C端产品的快速迭代法则在这个领域并不合适。一旦产品尚未成熟就贸然推向市场，很容易引起客户的快速流失。而一个产品在开发初期，往往就需要十几人以上的开发团队。
亿方云的创始人程远早年在Box公司工作过，回国创业后他最大的感受就是国内缺少销售、市场、服务人才。
中国的企业级SaaS市场有一个特点，喜欢把用于C端的营销方式放在B端，只看重用户数，不看重续约率。我们一直认为美国的Box和DropBox公司应该是竞争对手，但对比DropBox定位为个人工具，Box则是一个企业应用。企业和个人一直就是两个市场，这两个市场的运作模式、产品要求、用户价值、销售方法都不一样。而SaaS成功的关键点就看续约率，续约率决定客户的生命周期，售后服务和客户维护很大程度上决定续约率的高低。
建议：回归ToB。个人市场是以感性消费，用户体验为导向的，可以依靠营销活动获得意向客户，依靠良好的用户体验推动买单。但企业市场是以理性消费，以价值为导向的，企业需要理性分析产品给企业带来的价值。在提高续约率方面，可部署一个客户成功团队，独立于销售团队，负责客户的持续采购。
2、客户定位
选择大企业作为自己的目标用户还是庞大的中小企业群体作为自己的目标用户，仍然是困扰许多SaaS公司的一个问题。
定位于大企业：
优点：大企业的客户需求稳定，续约率高，客单价高。
缺点：数量少，根据峰瑞资本的一项研究：最大体量的客户对收入的贡献一般不超过 10%，大部分公司在 5% 以下，客户分散度较高，所以许多公司会避免因为失去一个特别大的客户而严重影响整体收入。即使是硅谷大数据公司 Palantir 这种在初期很依赖单一客户的特殊公司，在后期也有很多企业和政府客户，客户收入逐渐分散化；同时大企业对个性化定制的要求高，需要投入更多的人力物力进行研发；销售给大企业也会存在公关成本较高，谈判周期长的问题。
定位于小企业：
优点：数量多，决策灵活程度高，较注重对效率的提升，对公司的知名度要求不高。能较快起量。
缺点：小公司付费能力差，竞品之间差异化小，市场竞争激烈。
建议：如果将目标用户定位为大企业，那么客户维护的投入就需要增加。美国 SaaS 上市公司平均约 50% 成本用于营销和销售，这 50% 中，大概一半用来获取新客，另一半用于老客维护和用户留存，两者同等重要。
如果定位为小企业，则以实用性和易用性为主，打造轻量级应用，不需要多么庞大复杂的系统和功能。大胆砍掉臆想出来的需求，以产品和市场为导向。
3、盈利模式
目前国内有两种收费方式，一种是直接收费的方式，这种方法适用于大企业用户，大企业的业务比较复杂，往往需要根据其个性化定制进行持续研发，成本较大；另一种收费方式是间接收费，对终端用户免费，对合作伙伴收费，希望借此形成一个入口级应用，这种方式适用于平台型服务。
4、如何保持获客成本（CAC）与客户终身价值(LTV)的平衡
业内有一道普遍的衡量标准：LTV≥3*CAC。根据这道公式，SaaS公司应该以提高LTV为导向或降低CAC为导向。
提高LTV：影响LTV的因素：LTV=ARPUx单个客户的平均生命周期–服务客户的成本（COGS），客户流失率越高，客户的平均生命周期越短。如果客户的流失率高，说明客户满意度出了问题。观察客户使用产品的频率、观察与客户黏性或者流失可能性相关的使用模式有哪些特点，这是衡量产品的好方法。（公式与观点来自著名风险投资家David Skok）
降低CAC：第一铺开渠道。新型的SaaS公司几乎都没有较为完整的分销渠道，普遍采用直销形式；第二进行全渠道式的数字营销；第三，口碑式营销，谁都不愿意成为第一个吃螃蟹的人，老客户的推荐会让新客户更加放心。
参考资料：
易观智库：《易观国际：2015年中国企业级SaaS市场年度综合报告》
白鲸社区：卫小京《从硅谷20家领先的SaaS公司看中国的SaaS产业》
峰瑞资本：田里《峰瑞研究报告（四）：SaaS 大爆发——机遇、逻辑和挑战》
36Kr：程远《中美 SaaS，差异究竟在哪里？》
硅发布：宗瑞兴《在美国参加了3天SaaS会议，我看到了中国企业服务市场3-5年后的未来》
