“零售业务是经济下行期的‘稳定器’与‘压舱石’，能够有效地对抗和穿越经济周期”——这一理念曾驱动了国内银行业一轮长达十多年的零售转型浪潮。
今天看来，对于尚未经历过完整经济周期的中国银行业而言，这一结论显然有些武断和草率了。
当真正的考验来临，残酷的数据和事实一再表明，零售业务（主要指资产类业务）的韧性和价值正在接受严峻的挑战。或许是时候突破惯性思维，重新审视这一深入人心的行业共识了。
一理论的圣杯与现实的铁锤
零售业务能够穿越经济周期的“神话”，源自零售业务风险相对分散、韧性较强且不易受到经济下行影响的普遍认知。最典型的说法是，与容易因单一客户暴雷而引发巨震的对公业务相比，零售业务符合“大数法则”，其奠基于于数以万计的个人客户，能有效平滑周期波动。
首先，我们要回顾下“零售业务能够穿越经济周期”这一理论圣杯或者说行业共识的形成过程。
1、“四万亿”对公信贷狂飙后的反思。2008年全球金融危机后，我国启动“4万亿”投资，对公业务开始进入狂飙时代。2009年新增人民币贷款达到惊人的9.59万亿，几乎是2008年的两倍。到2012年，当中国经济进入增速换挡期，同步利率市场化全面提速，对公业务风险开始持续暴露。2013-2018年，中国银行业经历了一轮以制造业、批发和零售业为代表的对公不良贷款周期。根据监管部门数据，当时的银行业不良贷款余额从2011年9月的4078亿元一路攀升至2015年底的12744亿元。由此，银行业深刻体会到对公业务的强周期和高集中度所带来的风险。
2、同期零售业务展现良好发展前景。2012-2017年，伴随着房价的新一轮上涨，消费的持续扩张，零售业务展现出良好的发展韧性和资产质量。当时的零售贷款资产质量极佳，尤其是个人住房贷款长期保持在0.5%以下，消费信贷、信用卡分期业务的盈利业务也远高于对公贷款，似乎是“大数法则”在充分发挥效用。
3、标杆银行的成功实践形成引领态势。招商银行在2004年就开始零售转型布局，并在2014年启动“轻型银行”转型，在行业整体低迷时展现了优异的盈利能力和极佳的资产质量，当时行业普遍认为“零售业务占比高，可以抵抗周期”，从而让“零售业务可以穿越经济周期”从一个理论认知转化为有国内成功案例可支撑、可复制的战略路径。
4、到2017年前后，零售转型成为银行业的“政治正确”和战略共识。几乎所有中型以上银行、大部分小型银行都提出了自己的大零售转型战略，零售业务占比成为衡量银行转型深度和发展未来的核心指标，平安银行等以其激进的转型实践成为大家争相学习模仿的对象。
其次，我们再看一看当前零售业务所面对的残酷现实。
当前，人们的零售业务信仰正在遭受严峻的挑战。近年来，尤其是进入本轮经济周期的下行阶段以来，零售业务风险呈现出系统性、关联性、集中式的爆发态势。
从业务层面来看：
2025年1-10月，居民贷款同比少增1.36万亿，仅占新增信贷比重4.9%，这是居民贷款十年来增量同比下降，释放的信号已经非常明显。同时，43家上市银行零售贷款的不良率由21年的0.7%上升到2025年上半年的1.23%，其中16家的个贷不良率2%以上，有6家突破3%，部分中小银行飙升至5%左右的高位。
从零售贷款的几个板块来看：
1、信用卡业务持续萎缩。根据央行披露的数据，2025年前三季度，卡数较年初减少2000万，近三年累计减少1亿张。2025年上半年，根据6家国有大行、8家股份行披露的年报数据，这14家上市银行信用卡贷款余额合计7.52万亿，较年初减少近2000亿； 作为信用卡王者的招商银行2025年上半年实现交易额2.02亿元，同比下降8.54%。
同时，不良率快速上行，工商银行、兴业银行、民生银行等多家银行信用卡不良率突破3%，其中工行同比上升0.72个百分点至3.75%，其他中小银行的信用卡资产质量同样不容乐观，西部某城商行不良率达到4.19%，上海某城商行为2.5%，对整体业务形成明显拖累。
2、按揭贷款神话破灭。曾被认为最安全的个人住房贷款，随着房价进入下行通道，其风险属性发生根本性变化。2023年，全国个人住房贷款余额出现自1997年以来的首次负增长，迄今已经连续9个季度同比下降；按揭不良率相对稳健，国有大行仍控制在1%以内，但同比大幅上升，部分中小银行的不良率已经达到1%甚至2%的高位。
提前还贷、断供成为普遍性现象，根据央行数据，2025半年度全国39.7万亿的个人住房贷款余额中，有约8.5%的贷款面临负资产风险，那就意味着全国市值低于按揭贷款余额的房产数量超过900万套。房产价值下跌叠加收入锐减，预示着断供风险会持续放大，最近热议的银行直接下场卖房则是这一问题的直接体现。
3、消费贷款、个人经营性贷款成为风险重灾区。2025年上半年，全行业消费贷不良率为2.3%，部分银行高达4-5%，事实上，还原核销后的真实不良率比这还要高不少，比如说渤海银行2024年底的个人消费不良率一度飙升至12.37%。个人经营性贷款没有更多数据披露，但实际情况与消费贷款对比也是不遑多让。
从银行层面来看：
近两年我国银行业的零售转型战略遭遇明显困境，即便是招商银行、平安银行等标杆也面临严峻挑战，普遍面临零贷资产质量下滑、利润贡献减少和增长功能减弱的问题。
作为零售之王的招商银行，不仅一度出现营收、利润双降的情况，零售业务增长功能也显著衰减，2025年前三季度，该行零售贷款增速仅为1.43%，远低于公司贷款10.01%的增速，不良率同比上升0.07至1.05%，同时财富管理手续费及佣金收入同比下降3.5%，其传统零售优势有所弱化。
对此，招商银行积极推动业务的战略性调整，行长王良曾提出“零售业务占比不是越高越好”，还指出“零售业务不能孤立发展，必须与其他业务板块形成系统”，由此构建了零售金融、公司金融、投行与金融市场、财富管理与资产管理四大板块的均衡发展模式。这意味着，中国领先银行对零售业务的认知更加成熟和深刻，也昭示着未来的竞争并非单一业务的竞争，而是综合能力与生态系统的所谓度竞争。
平安银行的情况则更为复杂，一定程度展现了激进转型后的阵痛。其在2016年底开启全面零售转型，立志打造“中国最卓越、全球领先的智能化零售银行”，在短短两年内从一家对公业务为主体的银行迅速转变为零售业务主导的银行。从2016年到2022年，零售金融收入从329.47亿元猛增至1030.07亿元，占全行营收的比重从30.59%提升至57.3%，成为众所瞩目的零售新王。
但近两年情况发生逆转。2024年，平安银行零售金融业务利润断崖式下跌，同比锐减超72%，占全行利润的比重从高峰期的60%断崖式下跌至0.6%。同时，其零售贷款规模也在大幅收缩，从2022年的61.5%下降到2025年半年度的50. 64%，对公贷款则从38.5%上升到了49.36%，呈现除更为均衡发展的态势。当然，这一数据的急剧变化与平安银行自我纠错能力强，惯于采用休克疗法，快速出清风险和推进战略转型，而非像很多银行那样采取更为稳妥的风险出清方式。
两家零售标杆行面临的形势，展现出在顺周期中激进扩张可能带来的阶段性辉煌，以及经济周期转向时必须面对的深刻挑战。
除了这两标杆零售银行之外，近年来，许多盲目跟风零售转型的中小银行陷入了更深的困境，例子不胜枚举。比如说某家中小银行在几年间将零售贷款占比从25%迅速提升至45%以上，但其零售不良率也从0.9%飙升至3.5%以上。“零售转型”并未成为救命稻草，反而因风控能力跟不上规模扩张速度，加速了风险暴露。
二零售业务无法摆脱宏观经济的“地心引力”
零售转型遭遇的普遍困境，成为我们重新审视、思考其真实内涵与内在逻辑的契机。
零售业务曾被认为是经济浪潮中“风景这边独好”的避风港，但事实上，它也只是经济大潮中随波起伏的一条船而已。当整个海洋都笼罩在风暴中时，没有哪艘船能独自穿越。
不仅如此，零售业务在几个维度上都与宏观经济形成深度的“锁定效应”，从而持续放大了其周期性风险。具体来看：
1、风险共振：从“大数法则”到“系统性崩塌”
零售业务所信奉的大数法则，本质上是建立在宏观经济稳定、居民收入预期向好以及资产价格持续上涨基础之上的。此时，零售业务需要处置的主要是偶发性、小概率的个体违约风险，通过规模效应和大数法则可以有效应对，从而将风险保持在可控区间。
一旦经济进入下行周期，失业率上升、收入下降、房价回调，个体风险便不再独立，而是通过就业链条、区域经济和资产估值形成共振式传导，原本分散的风险区域集中式、连锁式爆发，大数法则基本失效。
此时，客户基数越大，反而可能意味着系统性风险的覆盖范围越广。特别是在城镇化放缓、人口红利消退、居民杠杆率已处高位的当下，零售业务的增长动能与资产质量双双承压，其“穿越周期”的神话自然难以为继。
2、需求幻灭：资产负债表衰退下的“需求黑洞”
一般认为，个人客户的基本金融需求，比如住房、消费等相对刚性，即便在经济下行期也难以被完全抑制，这个观点自然有一定道理。然而，当持续的经济下行伴随结构性失业和收入预期转变时，个人消费和贷款偿还的底层能力就会崩塌。此时，住房、消费等刚性需求被迫延后或收缩，居民资产负债表持续承压，储蓄意愿上升而借贷意愿下降，零售信贷需求随之萎缩。进一步则会传导到存量业务，造成大批量的按揭贷款断供，消费贷款无法归还。
日本失去的三十年揭示了最残酷的真相，经济持续下行，整个经济会都陷入到经济学家辜朝明所定义的“资产负债表衰退”。此时，居民和企业的核心目标从“利润最大化”转向“负债最小化”，主动削减债务、增加储蓄，制造出巨大的“需求黑洞”，不仅新增贷款需求枯竭，存量业务也加速萎缩和风险高企。零售业务所注重的稳定需求基础，此时已荡然无存。
3、滞后承压：零售业务是宏观冲击的“最终承载”
零售业务的风险暴露具有一定滞后性，某种程度上也会误导人们的判断。经济下行初期，冲击首先被对公业务吸收，零售资产质量看似稳健，这制造了“韧性”的假象。但这只是暴风雨前的短暂平静而已。
经济的下行，企业的困境，投资的减少，经过一系列的反应链条，当政府、企业都在降薪、裁员乃至倒闭时，风险最终传导至绝大多数普通民众，造成对居民资产负债表的巨大破坏。因此，零售业务并非平行于对公周期的“稳定器”，而是宏观冲击的最终承载层。它的稳定是假象，其风险本质上是对公周期的滞后函数。
这里需要说明的是，在整体经济下行态势下，零售风险与对公风险呈现出一定差异。对公风险（尤其是国企、政府平台）具有“刚性兑付”预期和强大的外部支持，更偏向流动性风险而非纯粹的信用风险。而零售风险是高度分散的、纯粹的信用风险，一旦居民收入基本面恶化，违约就是实实在在的损失，没有“最后的兜底人”。
这就是为什么在经济下行期，零售业务的风险反而可能大于对公业务。某些对公大额风险常常是“大而不能倒”，而零售风险则需客户自身承担和银行自信消化。
4、通缩螺旋：资产价格下跌引发“非理性毁灭”
资产价格下跌是零售风险的加速放大器。零售信贷，特别是抵押贷款，与资产价格（主要是房地产）深度捆绑。房价上涨期，这是幸福的纽带；房价下跌期，这是致命的绞索。资产价格下跌的破坏力是非线性和加速推进的，一方面，抵押物价值缩水，居民资产萎缩，直接侵蚀银行风险缓冲基础；另一方面，通过“负财富效应”重创居民信心，进一步抑制消费与投资。这两种力量会形成持续强化的通缩螺旋，资产价格下跌导致信贷收缩，信贷收缩进一步加剧资产价格下跌。
美国次贷危机正是这种非线性毁灭的经典案例。它由零售业务（次级住房贷款）引爆，当房价下跌时，数百万家庭的抵押物价值低于贷款余额，形成“资不抵债”，引发大规模违约和断供，并通过金融衍生品链条将个体的零售风险放大为全球性金融危机。这在一定程度上说明了，零售风险并非我们通常想象的那般可控，其非理性风险和病毒式传播足以摧毁整个金融系统。
5、理性悖论：个体自救与集体沦陷的“合成谬误”
对社会整体对经济的预期持续走弱时，微观个体的理性行为在宏观层面会合成为非理性的谬误。每个家庭减少消费、提前还贷或借助消费贷维持现金流是理性的，但当千百万家庭都这样做时，就会导致总需求持续塌方式的萎缩，最终形成通缩螺旋。
此时，即便国家和监管部门加大货币信贷政策调控的力度，也可能收效甚微。在经济景气时，扩大消费信贷能促进超前消费、提升生活质量，在经济萧条时，消费信贷可能成为居民维持基本生活、保持资产负债表平衡以及进行家庭流动性管理的工具，这一功能转变是信贷质量恶化的重要预警。同时，央行降息降准，本意是促进企业投资和居民消费。但由于预期悲观，居民更倾向于将用于“提前还贷”或者储蓄，而非扩大消费，导致货币政策效果大打折扣乃至失灵。所谓的抗周期性在居民集体降低消费和去杠杆的宏大趋势目前，可以说不堪一击。
三破局之道：从“周期穿越”到“驾驭周期”的战略转向
承认零售业务无法自动穿越周期，并非否定其战略价值，而是为了进化零售业务发展理念和思路，构建真正可持续的业务模式。未来的分化不在于业务选择，而在于能力建设。真正的“穿越”，并非对波动免疫，而是拥有在波动中生存、进化乃至领先的体系化能力。
整体来说，要实现三个转变：
转向一：从“周期穿越”到“周期驾驭”的战略转向——与波动共舞。
过去银行追求“穿越周期”，本质上想寻找一个一劳永逸的避风港。而周期驾驭则意味着要主动接受经济周期的存在，面对现实，放弃幻想，动态调整战略节奏。其核心是建立“逆周期”的战略耐性和战术敏捷性。
上行期不盲目扩张，在经济繁荣、流动性泛滥时，保持清醒，敢于对非理性定价和资质下沉的资产说“不”，储备资本与风险抵御能力，这需要顶住短期排名和规模冲动的压力。
下行期不一味死守，在经济低迷、市场恐慌时，恰恰是获取优质客户、以合理价格布局长期资产的战略窗口期。在严控规模、把握节奏的前提下，关键要有精准的资产识别能力和逆势作为的勇气。
为此，要构建前瞻性的风险管控体系，建立一套基于宏观领先指标（如PMI、消费者信心指数、社融结构、失业率、居民收入）的预警体系，将其融入资负管理、信贷审批、风险偏好与资本配置的决策流程，实现战略的前瞻预判和动态调整，尽可能避免亡羊补牢式的事后补救。
转向二：从“信贷经营者”到“居民资产负债表的守护者”的模式转型——重构经营锚点
传统银行模式的核心是持有生息资产赚取利差，本质是“资产的持有人”，其利于与客户（债务人）在周期下行时存在天然冲突，表现为客户希望减债，银行希望收息。
下阶段，要将银行重新定位为客户资产负债表的共同管理者，目标从“最大化信贷收“”转化为“优化客户整体财务健康度”，同时要成为客户全生命周期金融需求的“服务集成商”，要着力打造帮助客户共抗风险和服务客户终身价值的深度经营能力。
1、持续构建稳健的负债基础。零售业务的核心优势应建立在稳定的低成本负债基础上，而非单纯依赖资产扩张，这是一切零售业务的根基所在。
2、从单纯卖产品到成为对抗不确定性的综合金融服务商。未来，要围绕经济周期以及客户生命周期中的重大不确定性事件，包括失业、疾病、子女教育、养老等提供“金融+非金融”的综合解决方案。相应的，客户的需求不是一张信用卡或一笔贷款，而是“安居乐业”、“财富保值增值”、“现金流管理”等综合性财务需求。银行需围绕这些核心场景，整合产品与服务，提供一揽子解决方案。
3、深耕“弱周期”业务。大幅提升财富管理、交易银行、支付结算等不直接承担信用风险或风险波动较小的业务占比。这些业务产生的非息收入（管理费、交易手续费）才是有效的“压舱石”，其稳定性远高于信贷利差。
这里要着重强调的是，银行业要前瞻思考，主动谋划，挖掘消费降级中的新机遇。
经济下行期最大的机会在于接纳“消费降级”，或者说消费理性化，这很可能是银行未来要面对的一种新常态。有专家指出，中产阶层的消费降级或理性消费是零售业难得的转型和崛起机会，在大萧条时期谁能接得住中产阶层的消费降级，谁就能逆境崛起。
根据消费行业的发展经验，八十年代的沃尔玛，九十年代的优衣库和无印良品，都是靠接纳消费降级而迅速发展起来的，可以说是另辟蹊径、弯道超车。对银行而言，这意味着要开发更适合理性消费时代的金融产品和服务。
4、提供“主动的债务优化方案”。对于还款压力大、但整体风险可控的客户，主动提供“贷款重组方案”（如降息展期），以及提供一揽子解决计划，帮助客户安全去杠杆。银行短期牺牲部分利息收入，但长期保全了优质客户，避免了坏账，赢得了信任。
5、加强组织变革。推动组织架构从“产品中心制”向“客户中心制”变革，建立以客户群划分的事业部制，打破部门墙，通过考核客户综合收益、AUM（管理客户总资产）增速等指标，引导全员从“猎人”（一次性销售）转向“农夫”（长期深耕）。
转向三：从“规模驱动”到“价值创造”的范式革命——重塑商业逻辑
“规模即地位”的旧逻辑在资产质量压力下已难以为继。新阶段的核心是，不以规模论英雄，而以风险调整后的资本回报率为准绳，要实现对“风险定价”与“资本效率”的精准管理。
1、风险定价是核心。要告别“一刀切”的定价模式，利用大数据和AI能力，对客户进行精细化分层，实现“风险与收益的匹配”。敢于对高风险客户收取高定价，也乐于为优质客户提供优惠利率，确保每一笔业务都经得起风险与收益的考验。
2、资本效率是生命线。将有限的资本配置到回报率最高的业务和客户身上。坚决退出“规模大、占资本多、回报低”的业务，即使它看起来光鲜，轻型化、资本节约型业务是未来方向。
3、考核导向是关键。全面推行并优化RAROC（风险调整后的资本收益率）考核，使其成为资源配置、绩效考核和产品定价的指挥棒，明晰每一个业务单元、每一笔贷款为银行创造的真实价值。
总的来说，零售转型困境破局的关键在于自我革命：
从迷信业态到锻造能力，从追逐风口到敬畏规律。不要做被动承受周期的“冲浪者”，而是主动驾驭周期、甚至利用周期实现超越的“航海家”。周期永恒，而强者的逻辑在于：不寻求没有风暴的海洋，而是打造能抵御任何风暴的航船。
结语：告别幻象，回归本质
零售业务能否穿越周期？答案已经清晰：不能盲目迷信，但可主动作为。
“不做批发业务现在没饭吃，不做零售业务未来没饭吃。” 这句行业名言至今仍闪烁着智慧，但其内涵需要被重新解读。零售业务代表的“未来”，绝非一个无视经济规律、盲目扩张的“未来”，而是一个基于深刻周期认知，以客户财富健康增长为中心，业务结构均衡稳健的“未来”。
穿越周期的，从来不是某一项具体的业务，而是一家银行深刻的周期洞察力、前瞻的战略定力、卓越的客户经营能力和严格的风险驾驭能力。
未来的赢家，或将不再是零售占比最高的银行，而是能先为“非上行周期”做好准备，具备“驾驭周期”和“风险共生”的银行。
当行业集体告别对“零售穿越周期”的迷信，真正回归金融服务的本质，一场更加健康、也更可持续的零售银行业新纪元，或许才真正拉开序幕。
