海畴独家丨直销企业战略规划专题调研报告(二)

在调研对象当中，有60%的直销企业都在做大健康战略，有的直销企业目标是成为全球大健康产业标杆企业，有的直销企业目标则是全球健康产业中国样本。

虽然大家选择趋同，但细分大健康领域，研究企业发展举措，仍可看出各个企业的发展侧重点并不相同。简单来看，这些直销企业的健康产业发展方向可以分为三类：一类是直销企业是从健康理念入手，向消费者倡导科学健康的生活、分享健康理念，唤起人们对健康的重视，满足大家对衣、食、住、行、游、购、娱等全方位健康生活需求，为消费者打造智慧健康生活平台。

二类是直销企业从产业，或者说是从基础建设入手发展大健康产业，从这类直销企业的举措当中，可以明显看出他们投身大健康产业的雄心壮志。例如有的直销企业要投资50亿元建设大健康产业园；有的直销企业2018年要全面落实3000家健康管理中心或全国开设3000家大健康体验中心；另有直销企业则是建设综合医院，推进健康事业的发展。

三类是直销企业从服务入手，这类企业有的是创造“智慧+”大健康产业，整合产业优质资源，构建全生命周期大健康产业精准服务体系，有的是在精准医疗基因检测的基础上，进行健康管理，另有直销企业则是搭建大健康事业平台，发展从健康体检到健康调养到健康保险到精准医疗到养生养老的全产业链。

我们发现，调研中的一部分直销企业开始进行品牌升级，品牌升级的方向集中在年轻化。目前开始实行品牌年轻化战略的直销企业，大多是获牌10年以上，或获牌10年左右的直销企业，这些直销企业忠实的消费群体都随着年龄原因不断进行更替，直销企业的品牌需要年轻的消费群体进行补充，也需要新鲜活力来满足和吸引成长起来的新的消费群体。

此外，市场环境和市场需求的变化也是直销企业实施品牌年轻化策略的原因之一。直销市场瞬息万变，如科技变化带来的产品的升级，舆论观点的改变带来的对产品需求的锐减，流行趋势的变化导致产品的不合时宜等等。如果直销企业的品牌一成不变，没有跟进趋势，企业将被超越或者被淘汰。

在我们调研的直销企业当中，他们有传承、有融合、有跨界，但无论他们是何种模式在做新零售，都绕不过去一个关键环节，那就是对资源方面的配置，也就是对供应链进行升级。

对比这些直销企业的战略规划，我们发现，这些企业正在通过夯实物流建设、中央采购、自主生产、整合数据资源等方式来进行资源准备，解决供应链的问题。在资源配置方面，还有一些直销企业在利用政策扶持的资源，打造全新的品牌形象，让品牌资源成为企业一个新的标签。

通过研究对比我们发现，中国直销行业的教育正在从以功利性为目的的潜能培训向基础教育回归，整个行业纠正了感性化和偏激化的内容，愈发趋向理性。

从直销教育内容上看，各个直销企业教育存在着方向上的差别，比如对直销理念的正确解读，对直销营销方式的正确认知等方面都存在一些问题。到底是以产品为导向，还是以机会为导向，在教育培训中各个企业都在做着平衡性上的调整。

在直销教育的范围上，直销企业不仅在强调对直销从业人员的教育，还在重视对直销管理人员或关联的工作人员的教育，以期让市场形成良性互动。此外，直销教育内容板块的设计上，有的直销企业开始涉及到直销政策法律、基础知识和理念、直销企业规章制度、直销人的基本素养和道德水平的教育等板块，不仅注重实战技术，还有对经销商基本素养和商业道德水平的教育。

开发一个新客户所需投入的金钱与时间成本远高于维系原有顾客所需的花费，维系好原有顾客很大程度是要看一个企业的服务质量。不只是顾客需要企业的服务，直销员同样也需要企业的服务，企业好的服务能使直销员获得成长，提高运作能力，增加收入，让直销员逐渐衍生认同感、归属感及责任感。

如果将直销企业架构分为两大部分：业务系统和业务支撑系统。直销企业关注服务版块，就说明直销企业在关注业务支撑系统，因为业务系统发展过快，业务支撑系统跟不上，会暴露一系列的问题。调研中的这些直销企业，已经不再追求企业发展的速度，而是在追求持续良性，让业务发展匹配相应的业务支撑系统。在这个过程中，企业正在多方面满足和匹配市场、消费者的变化和需求。

将“向数字化转型”做为直销企业的战略，一方面是由于当前信息技术创新日新月异，数字化、网络化、智能化深入发展，直销企业可以通过互联网平台，对直销行业的大数据进行综合分析，实现精准营销；另一方面则是直销员的年轻化，这类人群喜欢通过在线渠道与客户沟通，解决问题。

目前，直销行业的数字化营销还停留初级阶段，大多直销企业是将直销员在线下建立的客户关系转移到线上，实现线上线下的互通互补，拓展人际网络，提高沟通的效率。

海畴直销研究中心 —— 史云峰

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