本文作者：游园，西南财经大学EMBA，1997年进入寿险业，拥有20年一线寿险营销及组织发展的丰富经历，2017年受邀加入财富管理行业，现为国内领先家族财富管理公司——新财道成都家族办公室负责人。
2013年，在我第17个年头的寿险营销生涯时，个人与团队创造了业绩的新高。但恰恰在这个时候，对于业务发展模式产生了深深的困惑——有没有别的业务发展模式，可以解决传统模式的弊病？营销员能不能突破过去营销定位的局限，走上更高的专业平台？
经过一年的慎重思考，2014年离开保险公司，参与保险行业的咨询与培训项目，在2年多的时间里，接触到全国最优秀的营销团队与销售精英。在大量研究营销组织做大做强的发展路径与个人业绩成功要素后，对于整个寿险营销现状有了较全面的认识。但是这些，并没有解决我的困惑。
2016年底，接触到新财道家族办公室，其从财富管理的视角来看待保险的定位与价值吸引了我。也许跳出行业，从财富管理高度可以解惑。
2017年我回到市场，通过家族办公室的工作，接触了大量的高净值人群，从客户需求去看保险业的突破点；同时，这段时间，很多精英级营销员找到我，探讨他们的困惑与转型之路。
行业外的视角，与全行业精英级营销员的对话，比过去更能刺激到思考的广度与深度。今天把这两年观察到的寿险营销员市场竞争格局的变化，与大家分享，欢迎指正与切磋。
观点1： 与金融混业经营趋势一致，寿险营销竞争主体快速增加。与过去竞争主要集中在保险公司之间不同，现在的营销员要面对互联网保险、经纪公司的围追堵截；银行、信托财富中心、以及财富第三方的客户截流。
1、互联网保险主打性价比高的产品与流量争夺，主打中低端市场，90后、00后网络原住民，是年轻营销员最强有力的竞争者。
互联网保险目前主打的医疗、大病险，对于收入不高的中低端客户极具吸引力。比如众安2016年首推百万医疗，在产品性价比上做了重大创新，几百块就能自费报销、保额过百万，且独立购买。购买方式上通过微信传播、下单，突破了传统保单必须客户亲自签字，提供纸质身份证明与银行卡的繁琐流程，极大提高投保效率与传播速度。
首推产品时，各保险类公众号成了最大卖家，1个月内推广件数超过100件的比比皆是。财迷游言4个月推广了520件，保费25万，推广成本几乎为零。这个保费几乎是传统绩优代理人工作一年的业绩成果。
现在百万医疗已经成为保险公司的标配，互联网保险的优势已不明显。甚至在40岁以上的客户群中，也没有特别大的优势。但是通过微信、支付宝这样的超级流量分流未来90后、00后的购买人群，培养网络原住民线上买保险的习惯，从而分流年轻营销员的业务量。这也符合互联网公司的特点，它们并不直接抢夺原有市场，而是创造出另一个市场，通过新兴市场的壮大，挤压原有市场来实现超越。
2、中小保险公司具有竞争力的产品，通过保险经纪人快速拓展市场，对看重性价比的中低端市场影响很大，客户基础不好的营销员颇受冲击。
中小保险公司的业务成长模式无法像大的保险公司，通过强大的代理人队伍销售产品，经纪公司成为其重要的分销渠道。随着保险深度的增加，与移动互联网带来的信息透明，具有购买经验的人群，对于保险功能已有一定的认识，选择标准已然发生变化。对代理人端的信息依赖减弱，更愿意自主选择性价比更高的产品。而经纪公司同时提供多家保险公司的产品，经纪人在推荐产品时，对于各家产品从定价、条款细则、核保、理赔等细致入微的比较，再加上移动互联网的传播，客户极易获得充分的信息。虽然2017年保险经纪整体保费贡献不到10%，但是未来几年，将会飞速发展。
更重要的是，面对运行了26年的代理人制度出现的弊病，监管层也希望通过经纪人、独立代理人、互联网保险等多种渠道，去解决一些问题。从今年监管层频频释放的各种信息来看，加大经纪牌照的发放，是大概率事件。
前六大保险公司中，目前除了泰康已完全开放经纪渠道，其它公司均未放开，对于价格不敏感、注重品牌与整体感受的高端人群，更愿意选择大公司。但是这样并不代表传统营销员就能独占，其它行业正虎视眈眈盯着这块巨大的市场。
3、银行有天然的信用优势与客户资源，是高端保险市场的重要渠道。
尤其是在私人银行或者银行的VIP客户，保险是其重要的推荐产品。根据2016年信托业专题研究报告，私人银行专享产品库中，除了投资产品外，高端保险具有重要的地位。
与代理人、经纪公司和互联网公司相比，银行的优势是显而易见的。它虽然缺乏保险专业人才长期甚至终身的专属服务，但其无可比拟的银行信用、客户资源与财务信息的把握，以及整体资产配置的角度，它毫无疑问地成为高端保险市场强有力的竞争者。
4、信托公司财富中心与第三方财富公司，会在未来几年重视保险配置，成为其财富管理中的重要版块。
信托公司正在从过去的投融资业务回归财富管理本源，«信托法»赋予信托财产“一物二主”的独特地位，是财产保护、财产传承与财产分配必备的基础工具。信托架构下的资产配置，保险是不可缺少的重要工具，可以保证信托目的的实现与信托合同的正常运行。这一点，将会随着中国家族信托的发展，实现其不可替代的应用价值。
第三方财富具有平台开放，市场采购的优点，不受牌照的约束，可以更独立、客观的选择各种金融商品丰富其产品线。宜信、诺亚、恒昌财富、恒天财富均有保险事业部，我所在的新财道也非常重视保险在家族财富管理中的应用，今年会出版«家族保险»一书。离开营销对业绩目标的追逐，保险专业书籍而非营销书籍，从非保险业产生，也许是中国保险业的必然，但也是巨大的遗憾。
目前第三方财富的VIP客户、家族信托主要针对千万、亿万富豪，他们及家人是高端保险市场的最佳群体，这部分市场的分割，在未来几年才会有明显的体现，但是已足以引起高端营销员的重视。
日益激烈的竞争，不同优势的竞争对手，对营销员是个重要的挑战，也是重要的机会。有时，正是环境让我们有强大的内在动力去改变自己与行业。
下一周我会通过观点2：“3个要素，建立高端保险市场不可动摇的竞争力”，来阐述如何成为一名专业保险人。敬请期待！
