志起未来竞争战略咨询实战案例——竞争战略理论助力中国航天再战辉煌

（图：迈克尔·波特五力模型）

在人脸识别行业，前有四大独角兽公司、BAT和上市集团提前布局市场，航天作为后来者如何居上？

首先需要确立目标客户到底是谁？战场在哪里？从而针对竞争对手和目标客户制定企业的竞争战略，确立在未来竞争中的优势地位！

竞争战略之父迈克尔·波特教授指出，竞爭战略就是创造差异性——创造一种独特、有利的定位，涉及各种不同的运营活动，将模仿者拒之门外。

志起未来通过波特五力模式对人脸识别行业进行了深度分析，目前人脸识别技术领域里的独角兽企业、上市公司和三大互联网巨头等主流企业纷纷布局在银行、社区、证券、金融社保、交通、教育、电子商务、高考、机场、地铁等应用场景，而且2018年上半年，以旷视为首的手机移动终端应用、新零售应用也正在成为人脸识别公司新的业务增长点。在这种情况下我们如何另辟蹊径找到蓝海市场，同时又能彰显航天军工单位的优势？

在前期的调研中，我们了解了与航天同属体制内的党政军细分客户对智慧安防管理方案的需求，发现有需求无供应，原因是党、政、军、国防行业对服务资质和服务能力有较高的要求，而目前在该领域能提供相应产品且服务资质相匹配的供应商并不多，导致目前整个市场并未大规模被开发。针对这种情况，志起未来果断的为中国航天锁定党政军单位为第一阶段的目标客户；中国航天作为军工单位，无论是体制共性还是军工单位的安全保密性，我们都认为将目标客户定位在党政军行业，中国航天有先天性优势!

在前期调研中，我们曾敏锐的发现中国航天这类国家重点单位，对于数据库的安全尤其是领导信息外泄的问题特别警惕。在当前不断有网络信息泄漏事件发生的今天，很多国家重点单位不敢与社会上的商业企业进行合作，不是怕技术和产品不到位，而是担心有数据信息泄漏的风险。这是整个智慧安防管理的重点，也正好是整个党、政、军单位的安防管理痛点。针对这点，我们以中国航天十二所一级保密单位的资质为原点，提出了“本质安全”的定位，把军工数据管理标准和一级保密资质作为“本质安全”的背书进行放大，以中国航天的军工技术作保，以国家最高保密资质作保，使人脸数据库始终处于本质安全中。我们认为，无论是快、还是准，对于党政军单位来说，都不如本质安全更戳客户心智。

迈克尔•波特在竞争战略中关于战略定位写道，战略定位有三个不同的原点其中基于需求的定位就是满足某一特定客户群的大部分或所有需求。航天人脸产品“本质安全”的战略定位正是从客户需求的角度进行提出。

同时，迈克尔·波特在《竞争战略》中还写道：战略定位则意味着运营活动或实施方式有别于竞争对手，即用另一条跑道或另一种非传统做法完胜对手。“人脸”行业各大商业巨头一直在“刷脸更快、更准“上拼得你死我活，不惜花重金引进国外的评测机构出具相关检测报告，而中国航天确定“本质安全”作为航天人脸系统的主导战略，是采用了波特三大竞争战略中的差异化战略，与竞争对手错峰相对，后来居上。

①提出人脸识别“国家队”，让中国航天品牌为人脸识别新项目加冕，筑起产品防火墙：通过分析竞争对手的发展路径和成长动机，我们提出航天人脸识别项目不同于任何一个以盈利和扩张为目的，以融资和上市作为发展动力的竞争对手，航天有更重要的发展目标，就是要像“长征家族”一样为国“出征”，通过对人脸识别核心技术的掌握以及军工技术的融合应用，使我们成为国际智慧园区解决方案供应商中的“国家队”。并以“国家重点安防，航天义不容辞”作为品牌使命，立意为国，更身负强国责任。从项目立意层面我们为人脸识别项目找到了新的立意高度，彰显了航天使命，与党政军单位客户有了情感上的共鸣。同为国家重点单位，不选中国航天智慧安防解决方案，你又选谁的解决方案呢？

②精准、精确、精密，把航天军工引擎说透，凸显核心竞争力：航天人脸识别系统是中国航天十二所国家重点实验室创新团队研发的成果，体现了中国航天在人工智能领域的智慧创新能力，系统里不仅有导弹控制系统的核心技术应用，而且导弹控制系统研制中“精准 、精确、精密”的任务要求，是人脸识别系统最大的特点；我们敏锐的发现，这“三精”对研制导弹控制系统来说是三个重要的作业标准和任务要求，而对于人脸识别解决方案来说，便是最独一无二的大卖点。我们在提出“源自军工引擎，引领智慧创新”的大前提下，又提出了“源自中国航天60年控制与信息技术积累”的大卖点和“精准识别、精确追踪、精密防侵”的产品诉求。从外到内把军工引擎说透，并形成了目标客户好理解的传播诉求 ，只有这样，航天人脸识别智慧安防管理解决方案才能与市场上其它的同类竞品从根本上形成技术差异，才算真正有了自己的技术壁垒，这也正是波特竞争理论的精髓所在。

③安防高智+管理高效，打造品牌核心价值：针对党、政、军行业客户的高要求（保密性能、服务资质、产品优势、更新支持），我们有针对性的为航天人脸识别项目提出了“让安防更高智  让管理更高效”的核心价值主张，突出系统功能所带来的整体解决方案效果是安防+管理的高智高效，而“刷脸”的优势我们并不作过多强调，这也与目前市场上各大竞争对手主打刷脸更快、更准的同质化诉求形成了本质上的差异。

人脸识别技术作为人功智能领域的基础技术，应用广泛但竞争激烈，以技术著称的四大独角兽企业一直在”谁的算法更牛B，谁‘刷脸’更快”这个问题上打的头破血流，但“刷脸”最终的落脚处是功能的串联实现整体解决方案的强大。所以，航天人脸识别系统的价值定位在“让安防更高智，让管理更高效”，这让那些以刷脸更快自居的同行们很尴尬。

此次志起未来为中国航天制定的竞争战略，为中国航天快速打开市场，占领更大的市场份额做出了巨大的贡献！

通过案例，我们可以看到志起未来竞争战略的实战功效。志起未来竞争战略咨询的理论是融合了彼得·德鲁克、迈克尔·波特、杰克·特劳特 和艾·里斯、东方儒家文化、兵学智慧等多种思想的产物。而最终，志起未来通过帮助企业建立认知优势和运营优势来赢得竞争。