什么时候你会想要分析一个公司呢？
也许是这样的情景...
你要买它，你要投资它；
你要跟它合作，可以是咨询、合资，也可以是供货、购货，都是合作；
你甚至要入职它；
更甚至，你要创业，更要分析一下自己的公司！
那么，你就需要看看这家公司怎么样？
一家公司能否走得远，很关键的决定性因素是商业模式。
且看商业模式的定义：一个商业模式描述的是一个组织创造、传递以及获得价值的基本原理。
呵呵，貌似很深奥。
再看看这个定义：商业模式是指为实现各方价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的、高效率的、具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最好的实现形式来满足客户需求、实现各方价值（各方包括客户、员工、合作伙伴、股东等利益相关者），同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。
还是很复杂。
其实可以更直白一点，商业模式就是企业通过什么方式和途径赚钱？例如饮料公司通过销售饮料赚钱，快递公司通过提供快递服务赚钱，房地产公司通过销售房子赚钱。
只不过，在这个过程中，需要研究通过什么方式方法更好地赚钱。
今天，你想要看看一家公司的商业模式怎么样，可以试试用这个工具！
商业模式画布
商业模式画布来自《商业模式新生代》这本书，大概是这样的：
通过研究分析，把以上9个因素的内容画出来，就成为一个分析商业模式的材料了。
画出来大概是这样的：
案例实战
我们用梅花生物来举例子，通过这个工具，可以快速认识一家公司。
一、价值主张
梅花生物的价值主张是：“梅花始终以打造百年老店的目标来关照自身，深知唯有打造优秀企业文化、锻造卓越文化基因方为百年基业之根本。”
梅花的使命：发展循环经济，造福中国农业。
梅花的战略目标：做世界领先的氨基酸企业。
梅花的核心价值观：人立于诚，事精于心，业盛于信。和，则致远。
梅花人的拼搏进取精神：发愤图强、勇于创新、敢为人先、绝不言败。
从上面的宣言可以看出，梅花生物主要经营的领域是大农业范畴，细分领域是氨基酸，目标是想成为世界领先的企业，精神和行为上突出诚信、工匠精神、创新、拼搏，并致力于打造优秀的企业文化。
二、客户群体、细分客户
客户细分描述了一家企业想要获得的和期望服务的不同的目标人群和机构。也就是企业希望给谁提供服务。
可以说个人，也可以单位；可以是年轻人，也可以是婴儿；可以是银行，也可以是超市，等等。
企业要不停地问：我们在为谁创造价值？谁才是我们最重要的客户？
明确了客户，才能针对客户的特点，想方设法地满足客户的需求，从而获取客户的肯定，当然最直接的就是交易，就是付款。
梅花生物的客户以B端客户（工业客户）为主。
味精客户主要是：方便食品（方便面、罐头）、酱油、复合调味料、肉制品、香精料食品等生产商。
饲料氨基酸的主要客户是养猪牛羊等养殖企业。
人体氨基酸的主要客户是医疗企业、医院。
黄原胶的主要客户是油气、食品等企业。
三、客户关系
四、渠道通路
正因为梅花生物的客户主要是B端工业客户，且分为国内与国外，因此渠道通路主要是通过展会、论坛、战略合作等实现。
五、核心资源
1.区位与生产资源。梅花生物产品的生产由各生产基地负责，公司生产基地分别位于内蒙古通辽、新疆五家渠和吉林白城。三大生产基地均配备有资源综合利用一体化生产线，根据各基地所处的地理位置、资源等特点统筹考虑产品配置，各基地以实现生产管理的标准化、自动化、智能化及全产业链配套管理的一体化为目标，2023 年生产基地全部有效保持 ISO9001 质量管理体系、ISO22000 食品安全管理体系等认证的有效状态。
2.人才资源。梅花生物所津津乐道的便是它的人才战略，近年来不断引入高端人才，并且实施激励，对促进业绩增长起到良好的拉到作用。详见《梅花生物：涨工资后，真的能涨营收和利润吗？从人才战略的有效性看梅花生物的成败得失》。
3.技术研发。研发与人才紧密结合。
六、关键业务
1.研发。对于一个从事合成生物学的企业，研发尤为重要。2023 年梅花生物新增发明专利 11 项，授权 8 项。2023年新取得的发明专利围绕谷氨酸、赖氨酸、苏氨酸等公司核心产品，打造了产品从设计、研发、规模化生产到市场推广的全生命周期知识产权护城河。2023 年与南开大学联合申报的“黄原胶绿色智能制造及产业升级关键技术研发与应用”项目荣获中国轻工业联合会科技进步一等奖，获奖成果减少了黄原胶工业化生产中 33%的酒精消耗和 50%的洗涤剂用量，部分特色产品脱色剂完全去除，大大降低了相关原料的耗用和环境处理压力，为国家的环保、低碳发展提供了有力的技术和产品支持。2023年研发费用占营业收入的比例已经达到3%。
2.采购。通过精研市场、紧跟市场，培养对市场的敏感度，提高对长期趋势的预判能力，抓住市场行情机会，实现各原材料采购的最优策略。玉米采购上，结合各基地所处的地理位置及市场特征，各基地采用代收代储、市场收购、参与国有粮库拍卖以及直接从农户收购等多种方式采购，各模式在总规模中的占比可适时调整。
因新疆基地独特的区位及玉米供应情况，为保障日常生产所需原料，采购以代收代储为主。
通辽基地、白城基地因更靠近东北玉米主产区，且采购季时间更长，在代收代储基础上，公司灵活使用了市场收购、拍卖、直接从农户收购等多种模式，一定程度上对冲了储存成本对生产成本造成的影响。
3.生产。梅花生物本质上就是一个工业制造业企业，产能、生产效率、供货时效与质量都是关键。
梅花生物共有四个生产基地。
4.销售。销售上传承“业盛于信”的核心价值观，公司采用以产定销与以销定产相结合的方式，通过建立市场数据分析系统，提高大客户的连续进货稳定度，实现当期产品的尽产尽销。
上述几个关键业务，核心在于成本控制。
七、重要合作
研发方面，与上海CIBT、北微所、天津工生所、江南大学等国内外知名研究院、高校建立战略合作伙伴关系。2023 年，与国内外专业机构开展深度合作，参与全球范围内知识产权布局，有效提升公司在全球范围内的知识产权全链条保护及管理效能。
采购方面，玉米采购上，结合各基地所处的地理位置及市场特征，公司采用代收代储、市场收购、参与国有粮库拍卖以及直接从农户收购等多种方式采购，各模式在总规模中的占比可适时调整。煤炭等能源方面，采用长协采购和市场采购相结合的方式，平滑煤炭采购成本，能够实现成本转嫁。
销售方面，与下游的调味料厂家、养殖厂家、医疗单位等建立广泛合作。据报道，联合利华、太太乐鸡精、豪吉鸡精、康师傅方便面、洽洽瓜子、贵州老干妈等等，都是梅花生物的重要客户。
八、成本构成
根据梅花生物2023年年报披露，成本构成方面，占比最大的是原材料，约占75%，原材料中主要是玉米等；其次是能源，主要是煤炭，约占14%，再次是人工约占3%。
原材料与能源合计占比达到88%，是最重要的成本。
玉米与煤炭，市场价格都是波动的，这就决定了梅花生物必须想尽一切办法降低成本，例如工厂设在玉米或煤炭产区，可降低物流等采购成本，例如采取战略合作锁定价格，例如采取期货手段对冲上涨等等。
此外，梅花生物的费用率也较低，近年来均在5%-8%之间，从而使得净利润率较高，维持在10%以上。
九、收入来源
2023年，梅花生物的收入来源主要是销售味精（食品味觉性状优化产品）、氨基酸（动物营养氨基酸、人类医用氨基酸）等主要产品，以及化肥等副产品。
收入主要是通过销售产品的形式取得，毛利率虽然不高，但是净利润率相对较高。
总结
通过上述分析，我画出了梅花生物的商业模式画布。
可以看出，梅花生物是一个工业制造企业，为工业客户提供产品，最关键业务是生产和销售，最需要强化的是成本控制手段。
在生产制造端，从技术研发、采购、生产等方面降低成本、提高质量，为顾客创造价值。
在销售端，通过客户细分、渠道通路、客户关系方面，维系客户，促进销售提升，实现销售收入的提升。
通过这个案例可以初步认识梅花生物的商业模式，当然，更加详细的分析，需要持续跟踪，获取更多的信息。
就当是抛砖引玉，与各位共同探讨。
本文仅用于交流学习，不构成投资建议。
