顾客购买决策并非简单的瞬间行为，而是一个复杂的心理过程。这个过程涉及多个阶段，每个阶段都有不同的心理因素在起作用。了解这些心理因素能够帮助销售人员更好地引导顾客做出购买决策。例如，顾客在购买一款高端电子产品时，从最初的认知产品到最终的购买，其心理状态会不断变化。
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关键要点：
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认知阶段的注意力吸引：
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感官刺激：利用产品的外观、包装、广告宣传等手段吸引顾客的视觉、听觉等感官注意。例如，一款新推出的香水，通过精美的瓶身设计和有吸引力的广告音乐，使顾客在众多产品中首先注意到它。
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信息提供：向顾客提供清晰、简洁且有价值的产品信息，帮助他们初步了解产品。如在电子产品的宣传页面，详细列出产品的功能、参数、使用场景等信息，满足顾客在认知阶段对信息的需求。
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评估阶段的心理比较：
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性价比考量：顾客会在心里权衡产品的价格与质量、功能等因素是否匹配。例如，在购买服装时，顾客会比较不同品牌、款式的服装价格，同时考虑面料质量、做工精细程度等因素，来判断哪件服装的性价比最高。
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品牌形象与口碑影响：品牌在顾客心中的形象以及产品的口碑会对顾客的评估产生重要影响。一个有良好声誉的品牌，如苹果公司，其产品往往更容易获得顾客的信任和好感，顾客在评估阶段会更倾向于选择这类品牌的产品。
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购买决策阶段的风险心理：
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财务风险担忧：顾客会担心购买产品是否会带来经济损失。比如，购买昂贵的健身器材时，顾客会考虑如果器材质量不好或者自己无法坚持使用，这笔开支是否就浪费了。
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功能风险顾虑：顾客还会担心产品的功能是否真的能满足自己的需求。例如，购买一款智能手表，顾客会担心其健康监测功能是否准确，是否能与自己的手机系统兼容等问题。销售人员需要针对这些风险心理，提供相应的保障措施，如售后服务承诺、产品试用等，来减轻顾客的顾虑，促使他们做出购买决策。
#做生意看什么书 #视觉锤 #特劳特 #快消品 #销售 #心理战 #营销策略
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关键要点：
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认知阶段的注意力吸引：
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感官刺激：利用产品的外观、包装、广告宣传等手段吸引顾客的视觉、听觉等感官注意。例如，一款新推出的香水，通过精美的瓶身设计和有吸引力的广告音乐，使顾客在众多产品中首先注意到它。
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信息提供：向顾客提供清晰、简洁且有价值的产品信息，帮助他们初步了解产品。如在电子产品的宣传页面，详细列出产品的功能、参数、使用场景等信息，满足顾客在认知阶段对信息的需求。
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评估阶段的心理比较：
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性价比考量：顾客会在心里权衡产品的价格与质量、功能等因素是否匹配。例如，在购买服装时，顾客会比较不同品牌、款式的服装价格，同时考虑面料质量、做工精细程度等因素，来判断哪件服装的性价比最高。
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品牌形象与口碑影响：品牌在顾客心中的形象以及产品的口碑会对顾客的评估产生重要影响。一个有良好声誉的品牌，如苹果公司，其产品往往更容易获得顾客的信任和好感，顾客在评估阶段会更倾向于选择这类品牌的产品。
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购买决策阶段的风险心理：
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财务风险担忧：顾客会担心购买产品是否会带来经济损失。比如，购买昂贵的健身器材时，顾客会考虑如果器材质量不好或者自己无法坚持使用，这笔开支是否就浪费了。
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功能风险顾虑：顾客还会担心产品的功能是否真的能满足自己的需求。例如，购买一款智能手表，顾客会担心其健康监测功能是否准确，是否能与自己的手机系统兼容等问题。销售人员需要针对这些风险心理，提供相应的保障措施，如售后服务承诺、产品试用等，来减轻顾客的顾虑，促使他们做出购买决策。
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