尼尔森的报告显示25年上半年，零食量贩+会员店已经占据了4.5%的市场份额。
中国快消市场渠道的复杂性，变化的速度，品牌必须保持全天候的雷达监测，并主动出击。
折扣超市渠道
折扣超市渠道（体量不大），但预2023-2027会持续快速增长。
零食量贩渠道
这几年零食量贩渠道（如赵一鸣、零食很忙、好想来等）爆发式的快速崛起，对品牌商和经销商构成了结构性冲击，渠道权力转移与利润分配机制的重构，让很多品牌和经销商无所适从。
价格
观点：如果一线销售经理，总是纠缠在和关键客户谈关键流通品的价格，前面的路会越走越窄。
消费者在意价格，但价格不是消费者购买决策的唯一因素，很多品类的购买决策中，价格都排在靠后的位置。
所以无论采购还是销售经理，不妨忘记“唯价格论”，谈价格色变。
价格混乱下，如何挽救零食量贩渠道的局面？
零食巨头“鸣鸣很忙”“好想来”在广西有天然的优势，是公司直供，价格优势明显，客户拿到的促销资源也远胜过当地的销售团队。
做了什么呢？
用最普通的快消品销售三板斧（地域，品类，渠道）
从地域入手稳住基本盘：
品类，优化产品结构，聚焦核心SKU。
果断淘汰非核心、退货率高的产品，大力推广高潜力新品，开辟新的增长点。
渠道-最关键的举措，成功收复并深耕零食渠道。
以“稳定”为核心价值，解决客户最重要的供应链痛点：
供应链不稳定，什么低价对客户来说也没有意义。
“稳定”的供货，在价格频繁变动的市场中是稀缺的资源。
提供合规（发票）和售后服务，对追求运营效率和规避风险的客户具有巨大吸引力。
用价格之外的利益，和客户建立了信任，开启了新的篇章。
用数据和洞察，从 “我们想卖” 到 “客户需要”：
有了信任，我们不再是产品推销员，而是“商业顾问”。
利用CDT的品类研究数据，分享全国及本地零食渠道的趋势、消费者行为以及竞品表现。
向客户展示哪些品类在其他零食系统增长迅速，帮客户提升业绩、提高顾客忠诚度。
不但推荐自家的产品，还客观推荐同行友商的产品，客户从品类增长得到了真正的好处。
放眼全局，还需要管理层从整体定价机制，策略层面制定有效的渠道价格体系，才能解决根本的问题。
#经营分析 #渠道管理 #价格战
中国快消市场渠道的复杂性，变化的速度，品牌必须保持全天候的雷达监测，并主动出击。
折扣超市渠道
折扣超市渠道（体量不大），但预2023-2027会持续快速增长。
零食量贩渠道
这几年零食量贩渠道（如赵一鸣、零食很忙、好想来等）爆发式的快速崛起，对品牌商和经销商构成了结构性冲击，渠道权力转移与利润分配机制的重构，让很多品牌和经销商无所适从。
价格
观点：如果一线销售经理，总是纠缠在和关键客户谈关键流通品的价格，前面的路会越走越窄。
消费者在意价格，但价格不是消费者购买决策的唯一因素，很多品类的购买决策中，价格都排在靠后的位置。
所以无论采购还是销售经理，不妨忘记“唯价格论”，谈价格色变。
价格混乱下，如何挽救零食量贩渠道的局面？
零食巨头“鸣鸣很忙”“好想来”在广西有天然的优势，是公司直供，价格优势明显，客户拿到的促销资源也远胜过当地的销售团队。
做了什么呢？
用最普通的快消品销售三板斧（地域，品类，渠道）
从地域入手稳住基本盘：
品类，优化产品结构，聚焦核心SKU。
果断淘汰非核心、退货率高的产品，大力推广高潜力新品，开辟新的增长点。
渠道-最关键的举措，成功收复并深耕零食渠道。
以“稳定”为核心价值，解决客户最重要的供应链痛点：
供应链不稳定，什么低价对客户来说也没有意义。
“稳定”的供货，在价格频繁变动的市场中是稀缺的资源。
提供合规（发票）和售后服务，对追求运营效率和规避风险的客户具有巨大吸引力。
用价格之外的利益，和客户建立了信任，开启了新的篇章。
用数据和洞察，从 “我们想卖” 到 “客户需要”：
有了信任，我们不再是产品推销员，而是“商业顾问”。
利用CDT的品类研究数据，分享全国及本地零食渠道的趋势、消费者行为以及竞品表现。
向客户展示哪些品类在其他零食系统增长迅速，帮客户提升业绩、提高顾客忠诚度。
不但推荐自家的产品，还客观推荐同行友商的产品，客户从品类增长得到了真正的好处。
放眼全局，还需要管理层从整体定价机制，策略层面制定有效的渠道价格体系，才能解决根本的问题。
#经营分析 #渠道管理 #价格战
