❶ 无法准确把握客户需求。
一般而言，To C销售/创业者都是自己产品的核心用户，但To B销售是解决企业经营的业务痛点，不是产品的核心用户。这就导致一个问题：To B创业者离客户需求比较远，产品研发容易拍脑袋，主观臆想，脱离市场。另外，To B产品的使用者与决策者不同，既要满足决策者的利益诉求，又要满足使用者的需求，因此较难辨别真实需求。
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❷新客获客成本非常高。
不同于To C针对个人，To B服务的是「企业」。首先企业的数量远小于个人数量，竞争激烈；其次一家企业的组织架构及人员众多，想要找到具体业务的决策人很难，一般的销售够不到总经理等高管级别。即便够得到老板，想要让老板决定采购一套系统/设备难度非常大，不光是钱的问题，还涉及到各决策方的立场与利益诉求。因为企业的每一笔开销本质上都是「投资」，是为了让企业的利益最大化。所以即便是老板也要权衡内外部利弊，做理性决策，这就导致to b业务获客成本极高。很多时候业务成交不了，其实就是没找对人。人对了，事就成了。
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❸看重行业经验，重销售能力。
不难发现，To C企业的CEO都是首席产品经理，但To B企业的CEO都是首席销售。道理很简单，To B企业初期，产品和市场都不成熟时，CEO必须亲自开辟销售通路。如果没有多年从业经验，不是行业老炮，不懂业务是很难做成的。马云有句说得很好：“toB业务不仅是business to business，还要是businessman to businessman。合作初期两家老板的先期共识、互信和经常走动很关键。”
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❹To B项目签约只是服务的开始。
ToC销售把产品卖出后，回款快，剩余的交给售后团队即可。而To B业务的盈利模式多为订阅制。也就是说如果客户第一年采购了产品，不实施上线或者第二年不续费，那就等同于丢了客户。所以to b项目签约只是服务的开始，首先要确保产品实时上线，其次还要根据客户使用情况，「主动咨询」客户体验如何、有哪些新需求，以便及时收到回款。不然验收不通过，尾款收不回，会形成一堆应收、坏账。销售，苦矣。
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❺要有耐心打持久战。
to C销售往往都是一触即发的闪电战，而to b销售则是厚积薄发的持久战。非常考验销售的耐性和延迟满足的能力，尤其当你刚搞定一个决策人，决策人离职了的时候。做大型To B生意注定了定制多，成交周期长、内外部环境复杂，一定要调整好自己的销售节奏，否则很容易内耗、崩溃。
#tob销售 #职业规划 #转行 #销售思维 #职场smalltalk #留在牌桌上
一般而言，To C销售/创业者都是自己产品的核心用户，但To B销售是解决企业经营的业务痛点，不是产品的核心用户。这就导致一个问题：To B创业者离客户需求比较远，产品研发容易拍脑袋，主观臆想，脱离市场。另外，To B产品的使用者与决策者不同，既要满足决策者的利益诉求，又要满足使用者的需求，因此较难辨别真实需求。
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❷新客获客成本非常高。
不同于To C针对个人，To B服务的是「企业」。首先企业的数量远小于个人数量，竞争激烈；其次一家企业的组织架构及人员众多，想要找到具体业务的决策人很难，一般的销售够不到总经理等高管级别。即便够得到老板，想要让老板决定采购一套系统/设备难度非常大，不光是钱的问题，还涉及到各决策方的立场与利益诉求。因为企业的每一笔开销本质上都是「投资」，是为了让企业的利益最大化。所以即便是老板也要权衡内外部利弊，做理性决策，这就导致to b业务获客成本极高。很多时候业务成交不了，其实就是没找对人。人对了，事就成了。
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❸看重行业经验，重销售能力。
不难发现，To C企业的CEO都是首席产品经理，但To B企业的CEO都是首席销售。道理很简单，To B企业初期，产品和市场都不成熟时，CEO必须亲自开辟销售通路。如果没有多年从业经验，不是行业老炮，不懂业务是很难做成的。马云有句说得很好：“toB业务不仅是business to business，还要是businessman to businessman。合作初期两家老板的先期共识、互信和经常走动很关键。”
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❹To B项目签约只是服务的开始。
ToC销售把产品卖出后，回款快，剩余的交给售后团队即可。而To B业务的盈利模式多为订阅制。也就是说如果客户第一年采购了产品，不实施上线或者第二年不续费，那就等同于丢了客户。所以to b项目签约只是服务的开始，首先要确保产品实时上线，其次还要根据客户使用情况，「主动咨询」客户体验如何、有哪些新需求，以便及时收到回款。不然验收不通过，尾款收不回，会形成一堆应收、坏账。销售，苦矣。
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❺要有耐心打持久战。
to C销售往往都是一触即发的闪电战，而to b销售则是厚积薄发的持久战。非常考验销售的耐性和延迟满足的能力，尤其当你刚搞定一个决策人，决策人离职了的时候。做大型To B生意注定了定制多，成交周期长、内外部环境复杂，一定要调整好自己的销售节奏，否则很容易内耗、崩溃。
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