有个销售的朋友问我，我在公司待了半年了，天天在拜访客户，但是没有明显的业绩产出，她问我该怎么办，到底哪里有问题，我就问她“你多久做一次客户复盘，你的有没有做客户结构分层”。
首先，关于客户复盘的问题，我每个月会做一次客户复盘，通过复盘你才能知道自己客户处于什么情况，哪些客户是最近会成交，哪些客户是下个月成交，通过复盘客户对你的意向程度分为A、B、C、D4个等级，A为意向最高，D为哪些只了解到有要求，人都没见到的，有了这个表格，加上每月的复盘，你就会非常清楚自己的目标客户在哪里，哪些客户需要去拜访了。
其次是客户结构分层，根据我过往的工作经历，新入职一家公司，我一定会整理一份200个目标客户表，之后的业务围绕这个表格的客户去开发跟进、删除和增补。
什么是分层呢，通过初步了解，把客户业务体量做个预估，5万以内的客户，10-20万，30-50万，50-100万，100万-500万，划分之后，你就会知道自己目标客户表中的哪个体量的客户比较多，哪个太少了，正常来说，新人前期以小客户为主，小客户采购决策简单容易成交，能让新人建立信心，50万以内的客户应该是第一年的成交重点，100万级的客户在第一年也要做好拜访和储备，这个体量的客户是你下一年甚至2年以后的业绩增长点。
写了这么一大段，核心点2个，做销售的第一步确定谁是你的目标客户，不要盲目的找，第二步不断复盘总结。
#TOB销售怎么做 #大客户销售 #销售秘诀 #职场感悟 #销售 #销冠
首先，关于客户复盘的问题，我每个月会做一次客户复盘，通过复盘你才能知道自己客户处于什么情况，哪些客户是最近会成交，哪些客户是下个月成交，通过复盘客户对你的意向程度分为A、B、C、D4个等级，A为意向最高，D为哪些只了解到有要求，人都没见到的，有了这个表格，加上每月的复盘，你就会非常清楚自己的目标客户在哪里，哪些客户需要去拜访了。
其次是客户结构分层，根据我过往的工作经历，新入职一家公司，我一定会整理一份200个目标客户表，之后的业务围绕这个表格的客户去开发跟进、删除和增补。
什么是分层呢，通过初步了解，把客户业务体量做个预估，5万以内的客户，10-20万，30-50万，50-100万，100万-500万，划分之后，你就会知道自己目标客户表中的哪个体量的客户比较多，哪个太少了，正常来说，新人前期以小客户为主，小客户采购决策简单容易成交，能让新人建立信心，50万以内的客户应该是第一年的成交重点，100万级的客户在第一年也要做好拜访和储备，这个体量的客户是你下一年甚至2年以后的业绩增长点。
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