一个特别拧巴的阶段。
你明明知道，这个客户是需要你这个产品的，市场也在，需求也在，甚至他还回过你邮件、要过资料。
可就是不回你信息。
往往大家的第一反应是：
是不是价格不够低？
No，客户不理你，99%跟这些没什么关系。
是环境变了。
你在客户那里，大概率就是个备胎。
而且不是你一个人是。
是一整批供应商一起当备胎。
客户发资料给你，未必是想合作。
有时候只是想比价，有时候是拿你去压老供应商，有时候是给采购自己留后路。
那为什么客户对老供应商这么死心塌地？
很多人会骂：
“那供应商明明不行，就是个小作坊。”
没真正站在客户一边想问题。
客户是没有眼瞎的客户。
只有你还没看懂的利益结构。
你是供应商 A。
客户是 B。
他现在合作多年的老供应商是 C。
你觉得你规模大、证书全、PPT 漂亮。
但客户为什么偏偏选 C？
原因只有一个：
C 在客户心里，解决过真实问题。
而且不是一次，是很多次。
第一层，是质量的直接体验。
客户已经用过 C 的货，好坏他心里有数。
哪怕偶尔有点小瑕疵，但至少是可控的已知问题。
而你呢？
“Our quality is very good.”
这句话在客户眼里，谁不会说质量好？
所以为什么很多客户要样品、要验厂、要现场看？
第二层，是售后带来的安全感。
很多老供应商，说实话产品也就那样。
但人家有一个特点：出问题他不躲。
货损了，补。
尺寸错了，改。
客户发火了，认。
客户跟这种供应商合作，心里是踏实的。
哪怕出事，也有人兜底。
而你呢？
你在反复强调“我们很少出问题”。
客户听到的是：“出了问题你大概率不认。”
这就是为什么真正有经验的业务员，会把售后讲在售前。
把“如果出问题怎么办”说清楚，比你说一百句“不出问题”管用。
第三层，是付款弹性。
合作三五年的客户和供应商之间，
客户资金紧，老供应商敢先发货。
老供应商周转难，客户敢提前打款。
甚至OA、LC都能谈。
而你一个新供应商，上来就：
样品收费。
不接LC。
只收TT。
账期不谈。
站在客户角度，风险全在我这边。
他为什么要冒这个险？
第四层，是沟通成本。
老供应商一句话，合作久了，产品、规格、包装、MOQ都是默认配置。
你呢？
不停问：
“你需要什么？”
“你大概想要哪种？”
“能不能详细说一下？”
客户在忙采购、忙市场、忙内部会议，
他为什么要花时间重新教你一遍行业基础？
这也是为什么展会上，老供应商三句话就能敲定方向，
你只能递catalog，让客户回去看看。
#外贸 #外贸经验
你明明知道，这个客户是需要你这个产品的，市场也在，需求也在，甚至他还回过你邮件、要过资料。
可就是不回你信息。
往往大家的第一反应是：
是不是价格不够低？
No，客户不理你，99%跟这些没什么关系。
是环境变了。
你在客户那里，大概率就是个备胎。
而且不是你一个人是。
是一整批供应商一起当备胎。
客户发资料给你，未必是想合作。
有时候只是想比价，有时候是拿你去压老供应商，有时候是给采购自己留后路。
那为什么客户对老供应商这么死心塌地？
很多人会骂：
“那供应商明明不行，就是个小作坊。”
没真正站在客户一边想问题。
客户是没有眼瞎的客户。
只有你还没看懂的利益结构。
你是供应商 A。
客户是 B。
他现在合作多年的老供应商是 C。
你觉得你规模大、证书全、PPT 漂亮。
但客户为什么偏偏选 C？
原因只有一个：
C 在客户心里，解决过真实问题。
而且不是一次，是很多次。
第一层，是质量的直接体验。
客户已经用过 C 的货，好坏他心里有数。
哪怕偶尔有点小瑕疵，但至少是可控的已知问题。
而你呢？
“Our quality is very good.”
这句话在客户眼里，谁不会说质量好？
所以为什么很多客户要样品、要验厂、要现场看？
第二层，是售后带来的安全感。
很多老供应商，说实话产品也就那样。
但人家有一个特点：出问题他不躲。
货损了，补。
尺寸错了，改。
客户发火了，认。
客户跟这种供应商合作，心里是踏实的。
哪怕出事，也有人兜底。
而你呢？
你在反复强调“我们很少出问题”。
客户听到的是：“出了问题你大概率不认。”
这就是为什么真正有经验的业务员，会把售后讲在售前。
把“如果出问题怎么办”说清楚，比你说一百句“不出问题”管用。
第三层，是付款弹性。
合作三五年的客户和供应商之间，
客户资金紧，老供应商敢先发货。
老供应商周转难，客户敢提前打款。
甚至OA、LC都能谈。
而你一个新供应商，上来就：
样品收费。
不接LC。
只收TT。
账期不谈。
站在客户角度，风险全在我这边。
他为什么要冒这个险？
第四层，是沟通成本。
老供应商一句话，合作久了，产品、规格、包装、MOQ都是默认配置。
你呢？
不停问：
“你需要什么？”
“你大概想要哪种？”
“能不能详细说一下？”
客户在忙采购、忙市场、忙内部会议，
他为什么要花时间重新教你一遍行业基础？
这也是为什么展会上，老供应商三句话就能敲定方向，
你只能递catalog，让客户回去看看。
#外贸 #外贸经验
