既然花钱参展了，就不要只顾着收集名片了?
现在外贸越来越卷?，展会的成本也越来越高，很多新展商去海外参展，花了好几万，明明精心选了合适的市场，一场展会下来看似收了很多名片，回头跟进却没有深度合作的客户，问题出在哪里了❓
❗利用展会现场能够面对面交谈的机会，我们应该把重点放到『解决关键问题、挖掘信息和分析市场』三方面，而不是单纯追求客户数量。
1️⃣把最难的问题，放在最有利的场合解决
邮件和线上通讯都有一个致命的弱点，那就是客户可以保持沉默，已读不回?，无限期拖延。而展会现场面对面交谈，就不得不及时给出反应了。
因此，【最高效的策略是】：主动将价格、付款方式、最小起订量等最棘手✅的谈判议题，前置到展位上进行。
▶实时博弈—— 你可以从客户的微表情、语气和肢体语言中，判断他的底线与诚意，即时调整话术和条件。
▶现场拍板——利用展会的紧迫感和氛围，推动客户现场确认样品单、试订单，甚至签订意向合同?。
▶筛选真伪—— 迅速分辨谁是真心实意的买家，谁是纯粹来比价套信息的“情报员”，节省后续无谓的跟进精力。
展会是“谈判加速器”，而非“初次见面会”。
2️⃣比现场成交更重要的是，深度情报挖掘
当成交无望时，目标可以立即切换成“情报收集模式”?。参展的观众不一定都会下单，但是每一个都携带着宝贵的信息。
巧妙引导对话，挖掘邮件中绝不会透露的深层信息：
⏩决策链条： “除了您之外，这个项目还需要哪几位关键人物最终批准？”
⏩内部流程： “样品测试通常需要多久？公司内部有试卖流程吗？”
⏩市场痛点： “您目前的客户最常抱怨的问题是什么？我们如何能解决？”
⏩供应商更替动机： “方便问一下，是什么原因促使您考虑寻找新的供应商呢？”
一个优质信息，可能比十张名片更有价值✨。
3️⃣走出展位，你的战场是整个展会
不要把自己局限在一个展位上，聪明的外贸人，一定是优秀的“市场侦察兵”。
【走出展位，去逛一逛】
▶趋势洞察—— 哪些设计、功能、材料成了热点？哪些品类悄然增多或减少？
▶竞争分析—— 竞争对手推出了什么新品？他们的展位设计、资料话术有何亮点？价格定位如何？
▶客户验证—— 听听其他访客在议论什么，他们的关注点是否和你从客户那里听到的一致？
▶预警信号——是否有新冒出的供应商以难以想象的低价搅局？这预示着什么市场变化？
#外贸经验 #参展攻略 #海外参展攻略
现在外贸越来越卷?，展会的成本也越来越高，很多新展商去海外参展，花了好几万，明明精心选了合适的市场，一场展会下来看似收了很多名片，回头跟进却没有深度合作的客户，问题出在哪里了❓
❗利用展会现场能够面对面交谈的机会，我们应该把重点放到『解决关键问题、挖掘信息和分析市场』三方面，而不是单纯追求客户数量。
1️⃣把最难的问题，放在最有利的场合解决
邮件和线上通讯都有一个致命的弱点，那就是客户可以保持沉默，已读不回?，无限期拖延。而展会现场面对面交谈，就不得不及时给出反应了。
因此，【最高效的策略是】：主动将价格、付款方式、最小起订量等最棘手✅的谈判议题，前置到展位上进行。
▶实时博弈—— 你可以从客户的微表情、语气和肢体语言中，判断他的底线与诚意，即时调整话术和条件。
▶现场拍板——利用展会的紧迫感和氛围，推动客户现场确认样品单、试订单，甚至签订意向合同?。
▶筛选真伪—— 迅速分辨谁是真心实意的买家，谁是纯粹来比价套信息的“情报员”，节省后续无谓的跟进精力。
展会是“谈判加速器”，而非“初次见面会”。
2️⃣比现场成交更重要的是，深度情报挖掘
当成交无望时，目标可以立即切换成“情报收集模式”?。参展的观众不一定都会下单，但是每一个都携带着宝贵的信息。
巧妙引导对话，挖掘邮件中绝不会透露的深层信息：
⏩决策链条： “除了您之外，这个项目还需要哪几位关键人物最终批准？”
⏩内部流程： “样品测试通常需要多久？公司内部有试卖流程吗？”
⏩市场痛点： “您目前的客户最常抱怨的问题是什么？我们如何能解决？”
⏩供应商更替动机： “方便问一下，是什么原因促使您考虑寻找新的供应商呢？”
一个优质信息，可能比十张名片更有价值✨。
3️⃣走出展位，你的战场是整个展会
不要把自己局限在一个展位上，聪明的外贸人，一定是优秀的“市场侦察兵”。
【走出展位，去逛一逛】
▶趋势洞察—— 哪些设计、功能、材料成了热点？哪些品类悄然增多或减少？
▶竞争分析—— 竞争对手推出了什么新品？他们的展位设计、资料话术有何亮点？价格定位如何？
▶客户验证—— 听听其他访客在议论什么，他们的关注点是否和你从客户那里听到的一致？
▶预警信号——是否有新冒出的供应商以难以想象的低价搅局？这预示着什么市场变化？
#外贸经验 #参展攻略 #海外参展攻略
