#Case #案例 #案例面试 #咨询 #咨询公司
?内容
客户是拉美大型传统私人银行PSG，收入在过去5年一直下降，如何扭转？
?归类
金融，增长战略，面试官引导，难度中
?澄清
目标：最近的年收入~$10B，预测未来两年以类似速度下滑，扭转指收入不再下滑；不考虑利润；预测年支出在$500M内，就能实现目标
?地域：仅拉美
竞争：大型传统银行；小型初创银行（凭借信用卡创新在零售银行业内发展迅速）
?业务：零售/对公/市场（不考虑存款）
?结构
见图
?读图1
总收入稳步下滑：过去五年下滑~2%/年，未来两年将以类似速度下滑，即损失~$200M/年
主要是零售业务所致，2001年收入~$6B，2005年收入~$4B，四年下滑9.1%/年；可能因小型银行崛起
建议止住零售业务下滑，或寻求其他业务更大增长
?读图2
客户想专注于“止住零售业务下滑”
其他零售业务占比小，增长慢，对实现目标帮助不大
信用卡业务缩水严重，过去五年损失$500M/年，只要控制在$500M内，就能实现目标
?头脑风暴
信用卡业务该怎么做？
量：老客留存（忠诚度/专营权）、新客捕捉（营销/优惠/新客户细分）
价：客单价↑（固定费用↑/利率↑/捆绑补贴）、违约↓（专业收款机构/转移违约客户）
其他：合营、收购
?市场规模
信用卡顾客流失在于竞争对手的忠诚度计划：根据消费积累航空里程（$1=1mile）的信用卡。已知PSG与提供该信用卡的银行各占信用卡市场的1/3，一旦推出，PSG能留住100%的顾客和收入
估算PSG为该计划的潜在投入
?顾客用PSG的信用卡消费，可兑换里程，但需要PSG与航空公司签订协议，通过支付一定费用来补足
假设待支付费用由购买航班数决定，拆解如图
结果显示，待投入$312M/年，在预算内
?结论
?建议
✨为零售客户制定基于消费的里程积累忠诚度计划，有助于保住因信用卡客户流失损失的$500M/年，为此预计支付$312M/年，在预算内
⚠️风险
✨该计划对竞争对手有效，但我们的顾客可能不买账
✨骤然将消费兑换航空里程的需求扩大两倍，可能会导致航空公司多收费乱收费
✨需额外投入营销和人力资源
?下一步
✨先选择细分顾客群体试点
✨凭借自身庞大规模和航空公司签署长期协议
✨提供培训，判断是否开辟新部门
?内容
客户是拉美大型传统私人银行PSG，收入在过去5年一直下降，如何扭转？
?归类
金融，增长战略，面试官引导，难度中
?澄清
目标：最近的年收入~$10B，预测未来两年以类似速度下滑，扭转指收入不再下滑；不考虑利润；预测年支出在$500M内，就能实现目标
?地域：仅拉美
竞争：大型传统银行；小型初创银行（凭借信用卡创新在零售银行业内发展迅速）
?业务：零售/对公/市场（不考虑存款）
?结构
见图
?读图1
总收入稳步下滑：过去五年下滑~2%/年，未来两年将以类似速度下滑，即损失~$200M/年
主要是零售业务所致，2001年收入~$6B，2005年收入~$4B，四年下滑9.1%/年；可能因小型银行崛起
建议止住零售业务下滑，或寻求其他业务更大增长
?读图2
客户想专注于“止住零售业务下滑”
其他零售业务占比小，增长慢，对实现目标帮助不大
信用卡业务缩水严重，过去五年损失$500M/年，只要控制在$500M内，就能实现目标
?头脑风暴
信用卡业务该怎么做？
量：老客留存（忠诚度/专营权）、新客捕捉（营销/优惠/新客户细分）
价：客单价↑（固定费用↑/利率↑/捆绑补贴）、违约↓（专业收款机构/转移违约客户）
其他：合营、收购
?市场规模
信用卡顾客流失在于竞争对手的忠诚度计划：根据消费积累航空里程（$1=1mile）的信用卡。已知PSG与提供该信用卡的银行各占信用卡市场的1/3，一旦推出，PSG能留住100%的顾客和收入
估算PSG为该计划的潜在投入
?顾客用PSG的信用卡消费，可兑换里程，但需要PSG与航空公司签订协议，通过支付一定费用来补足
假设待支付费用由购买航班数决定，拆解如图
结果显示，待投入$312M/年，在预算内
?结论
?建议
✨为零售客户制定基于消费的里程积累忠诚度计划，有助于保住因信用卡客户流失损失的$500M/年，为此预计支付$312M/年，在预算内
⚠️风险
✨该计划对竞争对手有效，但我们的顾客可能不买账
✨骤然将消费兑换航空里程的需求扩大两倍，可能会导致航空公司多收费乱收费
✨需额外投入营销和人力资源
?下一步
✨先选择细分顾客群体试点
✨凭借自身庞大规模和航空公司签署长期协议
✨提供培训，判断是否开辟新部门
