这段时间主要跑了一些精细化工的客户(负极也类似)，有一个共同感受，就是设备成套商的方案往往比较受到客户的喜欢。因为关键设备包选择优先于自控系统包。客户项目人员往往对单个设备比较容易理解，比较具体。一些大的成套设备商就发展成项目总包了。
而系统总包商所描绘的愿景，从落地性，可操作性上，还是智能化运维，操作岗，工艺岗，自控岗，设备岗理解上都需要具体场景帮助客户理解。
在客户眼中，自控层面，只要数采上来，远程能看，有一定自控率(支持PID)即可。
我认为到这个阶段，用户心态都希望简单化，标准化，而非复杂化，系统化看待问题。如果高层对精细化运营，总体优化没有明确需求。通常会变成讲案例与产品。
售前希望快速成单，一旦发现需求问题一时三刻讲不明白，走向同质化竞争，就开始上价格牌。
其实从技术角度(也会影响商务)，客户的问题就是，相信你能干，但我依然想知道为何找你干，为何出这个价，你的方案与我的生产关系在哪里，你知不知道我的问题，解决问题的关键在哪里等等。
把这部分搞清楚，真正考验用户项目组整体能力。如果系统总包商能帮到项目组，是有机会与设备总包一拼的。
我觉得有几个角度可展开讲，比如系统总包服务差异化，整厂智能运维，从上层至下层架构，从上游到下游的优化…
从下到上的讲法(产品层级需求)，在目前市场上，我不认为设备总包会有大的差距。
具体破局细节让我再梳理下。
附图作者是个艺术家。
